6 способов перестать тратить время и начать повышать эффективность продаж

(Эта статья была первоначально опубликована 06.03.2018 и обновлена ​​27.07.2021)

Нельзя отрицать, что главная цель любого продавца — продать. Но помимо закрытия сделок, есть список других задач, настолько длинный, что кажется, что они могут растянуться на следующий год. Звоните новым лидам и оценивайте их. Позвоните существующим клиентам, чтобы убедиться, что они все еще довольны. Проведите демонстрации для новых клиентов, затем каким-то образом найдите время, чтобы прийти на встречу с вашим руководителем отдела продаж сегодня днем ​​и подготовиться к завтрашней большой презентации. Но прежде чем вы скажете себе, что в сутках просто не хватает времени, чтобы все сделать, попробуйте эти шесть советов, чтобы перестать тратить время понапрасну и начать повышать эффективность продаж.

Но сначала, что мы подразумеваем под продуктивностью продаж?

Что такое продуктивность продаж?

Продуктивность продаж — это мера того, насколько эффективны ваши усилия по продажам. Это поможет вам оценить, стоило ли количество усилий, вложенных в ваш цикл продаж, результат. Цель повышения эффективности продаж состоит в том, чтобы достичь своих целей, сократив при этом количество времени, усилий и денег, необходимых для их достижения.

Производительность — одна из самых больших проблем, с которой сталкивается почти каждый отдел продаж. Прибавьте к этому разрозненный процесс продаж и отсутствие согласования с маркетинговой командой, и вы напрашиваетесь на неприятности.

Чтобы оптимизировать эффективность продаж, вам необходимо исключить из своей повседневной рутины любые второстепенные задачи. Независимо от того, являетесь ли вы энтузиастом или прокрастинатором по натуре, почти всегда есть возможность повысить производительность на работе. Если вы не знаете, с чего начать, попробуйте некоторые (или все!) из шести приведенных ниже советов.

1. Прекратите многозадачность

Многозадачность кажется способом делать больше и быстрее. Но на самом деле, это хороший способ сделать много вещей плохо. Вы когда-нибудь видели, как олимпийский спортсмен дает звездное интервью на камеру во время соревнований? Нет. Чтобы добиться наилучших результатов, спортсмен должен полностью сосредоточиться на поставленной задаче.

Продажи ничем не отличаются. Если вы хотите, чтобы что-то было сделано хорошо, это требует вашего полного внимания. Какие действия по продажам имеют решающее значение для создания вашей воронки продаж и закрытия сделок? Отметьте время в своем календаре, чтобы выполнить эти действия, и яростно защищайте это время — никаких перерывов, никаких откладываний — просто делайте это. Полная концентрация на поставленной задаче поможет вам усовершенствовать каждый аспект работы, повысить производительность и выполнить работу быстрее, не срезая углы.

2. Прекратите импровизировать

Если вы не можете подготовиться, вы готовитесь к провалу. Когда дело доходит до продаж, необходима подготовка. Если вы торговый представитель, который выбирает «крыло» для каждого коммерческого звонка, вы не настраиваете себя на успех. Каждому хорошему торговому представителю следует набрать свою ценность, прежде чем представить его реальному потенциальному клиенту, в противном случае звонок, вероятно, будет пустой тратой времени для всех участников. Ролевая игра, повторение и коучинг по продажам — это лишь некоторые из ключевых шагов, которые необходимо предпринять еще до организации первого звонка.

Независимо от того, представляете ли вы свое ценностное предложение новому лиду, обмениваетесь информацией для определения соответствия или представляете окончательное предложение, вы должны быть на высоте. Не понимая своего клиента, не располагая некоторой справочной информацией об их бизнесе или даже просмотрев то, что вы обсуждали с ними в прошлом, вы можете упустить ключевые темы для обсуждения и забыть упомянуть элементы вашего продукта или услуги, которые могут положительно повлиять на их бизнес. .

Проведите исследование и подготовьте темы для разговора, прежде чем идти на звонок или встречу. Это сэкономит ваше время, поможет лучше квалифицировать потенциальных клиентов и, в конечном итоге, сократит цикл продаж.

3. Квалифицируйте своих лидов

Независимо от того, насколько хорошо вы умеете продавать или насколько убедительными могут быть ваши деловые предложения, некоторые лиды никогда не сработают. Слишком много торговых представителей тратят слишком много времени на погоню за неквалифицированными лидами, и этому нужно положить конец. Любое время и энергию, потраченные на демонстрацию и последующие действия, лучше потратить на потенциальных клиентов, которые действительно могут купить ваш продукт и остаться с вами на несколько месяцев. Потратьте время на то, чтобы довести до совершенства процесс квалификации потенциальных клиентов, чтобы вы могли перестать нырять с головой в каждую возможность, которая вызывает хоть малейший интерес.

4. Оптимизируйте рабочий процесс с помощью автоматизации продаж и технологий

В настоящее время только 35,2% времени торговых представителей уходит на функции, связанные с продажами , хотя продажи должны занимать большую часть времени любого продавца. Проблема в том, что регистрация звонков, написание электронных писем и поиск клиентов — все это необходимые задачи, которые многие торговые представители выполняют вручную, что занимает значительное количество времени.

Когда дело доходит до повышения эффективности продаж и оптимизации повседневной рутины, самый быстрый путь — автоматизировать задачи. Большинство отделов продаж используют CRM для управления данными, что отлично подходит для автоматической регистрации сообщений электронной почты, но не останавливайтесь на достигнутом! Оптимизируйте другие богатые функции, доступные в вашей CRM, такие как создание шаблонов электронной почты, настройка панелей мониторинга для отслеживания ключевых показателей эффективности, создание рабочих процессов распределения лидов и интеграция приложений для повышения оценки ваших лидов.

Они могут показаться частью вашей повседневной рутины, но ручное написание последующих электронных писем, исходящих электронных писем и поиск потенциальных клиентов в Интернете отнимает невероятно много времени. Ваша CRM — отличный основной инструмент, но изучите другие инструменты, которые могут устранить эти несущественные ручные задачи за счет автоматизации. Такие инструменты, как Campaign Monitor , который позволяет планировать автоматическую отправку электронных писем в зависимости от действий вашего клиента, Hubspot , который помогает отслеживать процент открытия и кликов ваших электронных писем, и FindEmails , который создает списки потенциальных клиентов, могут буквально повысить вашу эффективность. одним нажатием кнопки.

Автоматизация продаж — не единственная технология, которая может помочь вам повысить эффективность продаж. Программное обеспечение для предложений оптимизирует процесс вашего предложения от начала до конца, предоставляя вам контроль и прозрачность, что помогает вам экономить время и повышать эффективность. Без него ваш процесс продаж будет менее предсказуемым, менее последовательным и гораздо менее масштабируемым.

Использование правильных инструментов поможет вам и вашей команде найти больше времени, чтобы сосредоточиться на продажах вашим идеальным клиентам. Хорошие инструменты автоматизации могут дать торговым представителям возможность превзойти свои цели за счет повышения эффективности.

5. Согласуйте свои отделы продаж и маркетинга

Пренебрежительное отношение отделов маркетинга и продаж друг к другу — история старая как мир. Фактически, в опросе, проведенном Hubspot, 87% терминов, которые специалисты по продажам и маркетингу использовали для описания друг друга, были отрицательными. Не совсем сказочная дружба. И не так, как должно быть. В конце концов, вы в одной команде, не так ли?

Во многих офисах отделы продаж и маркетинга мало общаются друг с другом, что создает эффект разрозненности, но отделы маркетинга и продаж должны быть согласованы , чтобы эффективно работать над достижением одних и тех же целей. Если вы хотите повысить эффективность продаж, вам нужно видеть в своих коллегах по маркетингу союзников, а не врагов в борьбе за лучший бизнес.

Вот несколько вещей, которые ваша маркетинговая команда может предложить, чтобы сэкономить ваше время и упростить продажи:

• Данные о том, откуда берутся самые сильные лиды и что их привлекло

• Видео о продукте, чтобы четко объяснить, как работает ваш продукт

• Блоги о новых продуктах или функциях и о том, как они работают

• Тематические исследования, которые подчеркивают успех похожих клиентов с вашим продуктом/услугой

• Демонстрационные вебинары

• Отчеты о рентабельности инвестиций, которые доказывают ценность вашего продукта благодаря успеху ваших клиентов.

• Электронные книги с советами, идеями или другой подробной информацией.

Имея под рукой материалы по стимулированию продаж во время разговоров о продажах, вы можете подчеркнуть ценность вашего продукта или услуги, показать потенциальным клиентам, что вы понимаете их потребности, и продемонстрировать свою способность предоставить решение, которое им подходит.

Итак, подружитесь со своей маркетинговой командой, и вы повысите свои шансы заключить больше сделок и быстрее.

6. Отслеживайте ключевые показатели эффективности (KPI) как показатели продуктивности продаж.

Отслеживание ключевых показателей эффективности (KPI) может выявить тенденции в ваших продажах и дать вам представление о вашей деятельности по продажам — идеи, которые помогут вам понять, какие стратегии работают, а какие нет и где ваши усилия тратятся впустую.

Измерить ваши продажи в долларах легко, но отслеживать эффективность продаж или вычислять скорость продаж может быть немного сложнее. Ключевые показатели производительности позволяют отслеживать вашу производительность, прибыль и результаты, чтобы вы могли точно настроить свои усилия. Это может включать в себя отслеживание вашего уровня открытия различных исходящих электронных писем, чтобы определить, какое из них работает лучше всего, тестирование того, сколько потенциальных электронных писем и звонков вам нужно сделать, чтобы создать щедрый поток квалифицированных потенциальных клиентов, продолжительность вашего цикла продаж и ваш коэффициент закрытия. по существу показывая вам на приборной панели, насколько эффективен ваш процесс продаж.

Например, скажем, вы провели последнюю неделю, рассказывая потенциальным клиентам о новой функции, которую вы добавили, надеясь, что ваша презентация поможет увеличить процент закрытия. В конце недели вы проверяете свою CRM и не видите увеличения числа потенциальных клиентов, которые превратились в платящих клиентов. Вместо того, чтобы тратить время на презентацию таким же образом и ничего не добиться на следующей неделе, вместо этого вы переделываете свою презентацию, чтобы сосредоточиться на функциях, которые каждый конкретный потенциальный клиент может найти ценным.

Регулярно отслеживая свою эффективность, вы можете сосредоточиться на областях, которые нуждаются в улучшении, чтобы быстрее достичь целей организации.

Со всем этим свободным временем начните продавать

Когда у вас на тарелке миллион дел, завершить их все может показаться невозможным, что может привести к разочарованию и потере мотивации. Секрет гладкого и эффективного процесса закрытия кроется в эффективности ваших продаж.

Начните с того, что выделите больше времени для себя, сузив фокус и планируя заранее. Затем работайте эффективнее, используя доступные инструменты и сотрудничая с другими отделами. И, наконец, настройте свой процесс с помощью KPI и частых оценок вашей тактики и производительности. Сложите все вместе, и вы настроите себя на успех. Имея в своем распоряжении больше свободного времени, вы можете перестать пытаться составить идеальное предложение и сосредоточиться на заключении большего количества сделок.