11 показателей воронки продаж, которые должен отслеживать каждый бизнес

Как вы оцениваете эффективность ваших маркетинговых усилий в сфере B2B?

Хотя объем продаж является хорошим показателем эффективности ваших маркетинговых кампаний, он не единственный. Воронка продаж позволяет отслеживать потенциальных клиентов от потенциальных клиентов до покупателей на протяжении всего пути покупателя B2B, который часто бывает долгим и сложным.

Для каждого этапа разные показатели измеряют эффективность маркетинговой стратегии. Вот 11 мощных показателей воронки продаж, которые помогут вам точно определить, что работает... а что нет:

1. Продолжительность цикла продаж
2. Отношение лидов к квалифицированным лидам продаж
3. Прибыльность сделки
4. Вероятность выигрыша возможности
5. Средний размер сделки
6. Значение жизни клиентов
7. Коэффициент конверсии стадии конвейера
8. Отношение продаж к поддержке
9. Доход по линейке продуктов
10. Отток клиентов
11. Эпоха возможностей продаж

1. Продолжительность цикла продаж

Ваша воронка продаж забита, казалось бы, бесконечным списком потенциальных клиентов? Вы задаетесь вопросом, почему для закрытия сделок требуется так много времени? Возьмите под контроль управление воронкой продаж с помощью метрики длины цикла продаж.

Источник: Маркетинговые диаграммы.

Обзор продолжительности вашего цикла продаж и соответствующих переменных выявляет пробелы в персонале и/или ресурсах в вашем процессе продаж. Это также может дать представление о том, почему одни продукты имеют более высокий коэффициент конверсии, чем другие.

Важно отметить, что сделки по продаже B2B могут занимать от 1 до 12 месяцев, в зависимости от отрасли и продаваемого продукта. У продуктов с более высокой стоимостью обычно более длительный цикл продаж, чем у расходных материалов. Например, в сфере профессиональных услуг, таких как SEO и построение ссылок, воронка продаж для работы с крупной фирмой может составлять 1–3 месяца. В то время как продажа промышленного оборудования часто может занять от 6 до 12 месяцев.

Чтобы рассчитать среднюю продолжительность цикла продаж:

• Соберите данные о закрытых продажах и подсчитайте количество времени, прошедшее между первым контактом и каждой завершенной сделкой.
• Сравните свои результаты с конкурирующими брендами и продуктами на том же рынке

Может быть полезно вести отчет о цикле продаж, чтобы лучше понять любые отклонения, которые могут выявить возможности для повышения ценности и сокращения вашего цикла продаж.

2. Отношение лидов к квалифицированным лидам продаж

Соотношение лидов и лидов, квалифицированных для продаж, отслеживает скорость, с которой ваша команда по продажам отмечает новые лиды как жизнеспособные и перемещает их дальше по воронке продаж. Что еще более важно, это мера качества генерируемых лидов.

Если вы не привлекаете потенциальных клиентов с высокой вероятностью стать клиентами, полученное в результате низкое соотношение лидов к квалифицированным лидам предупреждает вас о потенциальных недостатках эффективности таргетинговой кампании.

На практике эта метрика также хороша для определения того, какой продавец (или команда) лучше всего понимает личность клиента. Затем вы можете продвигать их подход как передовой опыт для вашей команды продаж.

3. Прибыльность сделки

Из всех показателей воронки продаж, которые мы изучаем, этот может быть наиболее понятным. Проще говоря, прибыльность сделки позволяет узнать, стоят ли затраты, понесенные на заключение сделки, ее общей денежной стоимости.

Чтобы рассчитать, как доход от закрытой продажи компенсирует сумму при закрытии продажи:

• Сложите общую сумму прогнозируемых расходов на обеспечение продажи
• Вычесть это из стоимости продажи

Знание показателей прибыльности любой сделки даст вам информацию, необходимую для того, чтобы решить, тратите ли вы слишком много на клиентов, которые тратят слишком мало. Это позволит вам нацеливаться на более ценных клиентов, продвигать дорогостоящие продукты или пересматривать свою маркетинговую стратегию для продвижения недорогих продуктовых линеек.

СВЯЗАННЫЕ С: Как доказать рентабельность инвестиций в маркетинг с помощью отчетов об атрибуции доходов HubSpot, Входящие продажи для промышленных производителей

4. Вероятность выигрыша возможности

Этот показатель показывает, насколько эффективно ваша команда по продажам заключает сделки. Он дает вам процентную цифру, которая представляет собой отношение количества закрытых сделок купли-продажи к общему количеству лидов.

Источник: Мозговая акула

Ваш шанс выигрыша варьируется в зависимости от продукта, целевого рынка и общей демографической группы предполагаемых клиентов. Тем не менее, вы можете сравнить свои показатели с показателями компаний, подобных вашей, чтобы определить области для улучшения.

5. Средний размер сделки

Средний размер сделки использует верхний и нижний диапазон ваших закрытых сделок, чтобы установить среднюю сумму, которую приносит каждая сделка.

Вообще говоря, средний размер сделки является полезным показателем для определения:

• Сумма денег, которую клиенты готовы потратить на ваши товары или услуги
• Идеальный целевой клиент
• Если ваши продукты или услуги оценены правильно

Этот показатель также пригодится, когда речь идет о прогнозах продаж. Допустим, ваш бизнес работает над достижением заданного объема продаж к концу года. Ваш средний размер сделки служит ориентиром для определения количества продаж, необходимого для достижения этой цели.

Например, если средний размер сделки компании составляет 25 000 долларов США, а годовой объем продаж составляет 500 000 долларов США, по крайней мере 25 продаж требуют конверсии, чтобы достичь намеченной цифры.

6. Пожизненная ценность клиента

Исследования показывают, что привлечение новых клиентов обходится дороже, чем удержание существующих . Если вы верите в установление долгосрочных отношений со своими клиентами, то ценность жизненного цикла клиента (CLV) — это одна из метрик, которую вы должны отслеживать.

CLV определяет общую ценность ваших отношений с конкретным клиентом и помогает спрогнозировать будущие доходы от них.

Источник: CleverTap

Основная ценность этой метрики заключается в ее способности помочь вам определить типы клиентов, которые могут принести наибольшую прибыль вашему бизнесу. Он также предоставляет информацию для поддержания отношений с клиентами и обеспечения долгосрочной ценности.

СВЯЗАННЫЕ: Использование пожизненной ценности клиента для определения ценности лида (видео)

7. Коэффициент конверсии стадии конвейера

Воронка продаж состоит из нескольких этапов: осознание, рассмотрение, действие, вовлечение и защита интересов. Чтобы максимизировать свои шансы на получение новых продаж, вы должны иметь четкое представление о том, как лиды ведут себя на разных этапах.

Коэффициент конверсии этапа конвейера измеряет соотношение потенциальных клиентов, которые переходят на определенный этап и переходят на следующий. Например, если вы получаете 100 человек, которые переходят на вашу целевую страницу (узнаваемость) и 10 потенциальных клиентов подписываются на вашу рассылку новостей (конверсия), коэффициент конверсии на этапе конвейера осведомленности составляет 10%.

Разбивка вашей воронки продаж на этапы полезна для оценки убыли на каждом этапе и сравнения ее с текущими показателями в отрасли. Если коэффициент конверсии для определенного этапа воронки продаж отстает от конкурентов, вы можете изолировать его и разработать стратегии по перемещению лидов за этот этап.

8. Соотношение продаж и поддержки

Продажи до поддержки — это метрика, которая измеряет скорость, с которой ваши продукты нуждаются в поддержке клиентов после продажи. Это поможет вам выявить продукты, которые, возможно, имеют врожденные недостатки, сложны в использовании или имеют документацию, которую трудно понять.

Низкое отношение продаж к поддержке указывает на то, что ваши продукты обладают такими желаемыми качествами, как удобство использования и функциональный дизайн. Это также может означать, что вы не предлагаете достаточно каналов обслуживания клиентов.

Тем не менее, группы поддержки обычно связывают высокие продажи с тем, что продукт пользуется большим спросом. Хотя иногда это действительно так, обычно это означает, что клиенты не удовлетворены продуктом или не знают, как его использовать.

ЧИТАЙТЕ БОЛЬШЕ: См. все наши статьи о входящей службе здесь

9. Доход по линейке продуктов

Этот показатель предназначен для измерения производительности каждой линейки продуктов, выраженной через общий объем продаж. Для компаний B2B, которые предлагают несколько продуктов, этот показатель особенно полезен для точного определения как отличной, так и посредственной производительности продукта. Эти ключевые идеи определяют обоснованные решения о распределении маркетинговых ресурсов.

В качестве бонуса вы также можете ссылаться на этот показатель при составлении предложений или презентаций для сложных потенциальных клиентов.

10. Отток клиентов

В то время как пожизненная ценность клиента измеряет сумму прогнозируемого дохода, полученного от среднего клиента, отток клиентов отслеживает отток клиентов. Этот показатель полезен для компаний, которые используют модель подписки, например продукты SaaS, продукты телекоммуникационных компаний или платные информационные бюллетени.

Источник: Salesforce

Формула оттока клиентов проста. Просто вычтите клиентов, которые у вас есть на конец месяца, из количества клиентов в начале месяца, а затем разделите разницу на начальное число.

Средние показатели оттока варьируются в зависимости от отрасли и возраста компании. Например, средний показатель оттока для SaaS составляет около 5%, в то время как у авторитетных компаний, которым не менее 10 лет, максимальный средний отток составляет 4%.

Почему у старых компаний, как правило, более низкие показатели оттока? По мере взросления брендов компании, стоящие за ними, как правило, лучше понимают потребности клиентов и знают, как позиционировать свои продукты для удовлетворения этих требований. Кроме того, компании, которые не решают проблему высокой текучести кадров, как правило, имеют более короткую продолжительность жизни.

11. Эпоха возможностей продаж

Если вам кажется, что вашим лидам требуется слишком много времени, чтобы пройти через всю воронку продаж, метрика «Возраст возможностей продаж» может быть полезной. Он измеряет количество времени, которое каждый открытый лид провел в вашей системе.

Принято считать, что чем дольше потенциальный клиент находится в вашей воронке продаж, тем меньше вероятность того, что сделка будет закрыта. Чем дольше задержка, тем лучше указание на то, что вам нужно улучшить качество и последовательность ваших усилий по отслеживанию продаж — иначе потенциальные клиенты могут уйти в другое место.

Мы живем в бизнес-ландшафте, ориентированном на аналитику. Лучший способ показать прогресс или регресс — это данные.

Метрики воронки продаж предназначены для учета различных частей процесса продаж и выявления возможностей для улучшения, которые будут способствовать продажам и маркетингу.

Использование этих важных данных повышает уровень осведомленности о потребностях клиентов и о том, как ваши продукты или услуги их удовлетворяют, а также дает идеи о том, как внедрять инновации в кампании, которые приносят стабильный доход.

Работайте над достижением более быстрых и успешных результатов, сосредоточив свои отделы продаж и маркетинга на одних и тех же целях роста бизнеса. Продажи и маркетинг Соглашения об уровне продаж: ознакомительный тур научит вас, как подготовить, построить и внедрить согласование маркетинга и продаж.