Управление воронкой продаж: советы экспертов

Опубликовано: 2020-03-12

Отличный продукт? Проверять.

Отличный отдел продаж? Проверять.

Тем не менее, у вас все еще есть предчувствие, что ваши цифры не совсем то, что они могли бы быть?

Хорошим первым местом для изучения является управление воронкой продаж. В то время как большинство компаний знают, что у них должна быть воронка продаж, не все знают, как убедиться, что она оптимизирована и проталкивает как можно больше долларов.

Эта статья существует, чтобы убедиться, что вы делаете.

В конечном итоге вы тратите свое время впустую, если не эффективно управляете потоком потенциальных клиентов в своем бизнесе. Это может сделать или разрушить вашу карьеру продавца.

Никола Левнаич

Специалист по адаптации и коуч по успеху , Vendasta

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это система отслеживания сделок от первого контакта до закрытия. Он обеспечивает фокус и стратегию, помогая продавцам и менеджерам систематически расставлять приоритеты и использовать каждую возможность в соответствии со своим рецептом успеха.

Чтобы сделать отслеживание более понятным и простым для определения, воронка продаж разделена на этапы. В зависимости от школы мысли, к которой вы принадлежите, количество этапов может варьироваться. При этом они обычно включают (как минимум) следующие 4 критических этапа.

4 этапа воронки продаж

разведка
Определите свой целевой рынок и разработайте профиль идеального клиента (дополнительную информацию по этому вопросу см. в этом контрольном списке вопросов о личности покупателя).

Квалификация
Как только вы свяжетесь с потенциальными клиентами, задайте себе вопросы, чтобы определить, подходят ли они для вашего продукта или услуги. Есть ли у них необходимый бюджет/человеческие ресурсы/рынок для вашего продукта или услуги? Совпадают ли их ожидания с тем, что вы предлагаете? Могут ли они добиться успеха с вашим продуктом? Сколько вашего времени и ресурсов потребуется им для достижения успеха? Каковы долгосрочные перспективы партнерства с этим предприятием? Есть ли предсказуемые внешние влияния, которые могут нанести ущерб их успеху или вашему партнерству? Являются ли они достойным вложением ваших ресурсов?

Хотя многие из этих вопросов прозвучат негативно, это сделано для того, чтобы противостоять предрасположенности с энтузиазмом хвататься за любые зацепки, встречающиеся на вашем пути. Дело в том, что погоня за каждым лидом не поможет вашему бизнесу, иногда даже если они хотят подписать с вами контракт. Не забудьте хорошо подумать о том, с кем вы хотите работать, и установить ритмы для обзора успешных и уходящих клиентов. Таким образом, вы сможете лучше понять, кому лучше всего добиться успеха.

Подключение
На первый взгляд, это довольно просто. Конечно, это неизбежно будет выглядеть немного по-разному в каждом уникальном рынке и ситуации с продажами, но, скорее всего, это будет включать в себя электронные письма, холодные звонки, нетворкинг и т. д.

Закрытие
Ах, сцена, которую мы все любим больше всего! Достичь этой точки редко бывает легко, и как только вы доберетесь до нее, может возникнуть соблазн сесть и расслабиться. Однако некоторые из ваших самых сильных тактик продаж могут быть реализованы только после того, как сделка будет заключена. Но это уже совсем другая статья (эта статья, собственно).

Как узнать, что ваш конвейер плохо управляется?

По словам Тейлора Хана, менеджера по развитию партнеров в Vendasta, менеджеры по продажам должны следить за индикаторами, «такими как наличие большого количества возможностей на одном этапе воронки продаж, общее отсутствие возможностей в воронке продаж или в целом неструктурированный день (например, , Есть ли у продавца план на день, или он волей-неволей обращается к потенциальным клиентам?)».

Когда я спросил Дом Иерулло, одного из менеджеров по продуктам Vendasta, на какие тревожные сигналы он будет обращать внимание, он ответил: «Просроченные задачи, невыполненные сроки, просроченные возможности (непереходы между этапами или отсутствие прикосновений в течение длительного периода времени)».

Интересно, что Дом также включил этот несколько неожиданный показатель: «Еще один подлый признак, на который следует обратить внимание, — это слишком много возможностей на последних этапах закрытия всех сразу. Большинство пользователей назвали бы это чем-то вроде стадии предложения или переговоров. На первый взгляд это может выглядеть хорошо, но это опасно, потому что эти сделки не должны находиться в предложении очень долго, и вы не должны пытаться закрыть 50 сделок одновременно».

Арнима Дхар, менеджер проекта технического успеха в Vendasta, выступает за изучение прошлых тенденций, других отделов, партнерских офисов и отраслевых стандартов, чтобы убедиться, что вы соответствуете ожидаемым квотам и маркерам роста. Посмотрите видео, чтобы узнать больше о ее мудрости в области продаж.

Наконец, специалист по адаптации и тренер по успеху Ник Левнаич считает, что есть один главный показатель, который всегда должен побуждать менеджеров по продажам к действию: трата времени на неквалифицированных лидов. Если вы обнаружите, что вы и ваши продавцы постоянно тратите часы и часы на потенциальных клиентов, которые в конечном итоге не становятся клиентами, пришло время переоценить то, как вы квалифицируете потенциальных клиентов, и быть немного более безжалостным в отсечении тех, которые, кажется, не являются клиентами. отвечать на ваши обращения.

Каковы признаки эффективно управляемой воронки продаж?

Вышеупомянутый эксперт Vendastian Тейлор Хан сказал мне, что при эффективном управлении воронкой продаж « существует множество возможностей на разных этапах воронки продаж с привязанной стоимостью в долларах. Продавец также может структурировать свой день на основе этих этапов. Например, если они более жаворонки, возможно, они могут начать свой день с общения с потенциальными клиентами, которые нуждаются в поддержке или близки к подписанию контракта. Таким образом, они наиболее эффективны и могут помочь облегчить продажу с максимальной выгодой».

Дом сказал мне, что оптимизированная воронка может похвастаться « обновленными записями о продажах, множеством точек соприкосновения (телефонные звонки, встречи, электронные письма и т. воронка (чтобы представитель мог начать связываться с этими лидами, как только они все догнали своих активных)».

Арнима придерживается несколько иной точки зрения: « Сейчас мы все говорим о воронке продаж, но воронка важна для продавца (или, тем более, для менеджера по продажам или человека, возглавляющего этот отдел), так это для того, чтобы оценить, нужно ли прилагать больше усилий для лидогенерации. . Должен ли он или она прилагать больше усилий, чтобы создать больше потенциальных клиентов и увеличить воронку продаж, или усилия должны быть направлены на конверсию, глядя на текущий поток клиентов? Должен ли я стремиться к большему количеству закрытий или я должен пытаться делать холодные звонки и заполнять свою воронку?»

Другими словами, эффективное управление воронкой продаж должно вселять в менеджеров по продажам уверенность в том, что они хорошо подготовлены для принятия стратегических решений для будущего роста своей команды. Им должно быть ясно, что именно происходит на каждом этапе, а также причина, по которой это происходит. Кроме того, эта информация должна быть представлена в удобочитаемом формате, чтобы команды чувствовали себя способными взаимодействовать с информацией и использовать ее.

Советы по эффективному управлению воронкой продаж

В управлении воронкой продаж совершаются две основные ошибки, каждая из которых лежит на противоположном конце спектра продаж. Во-первых, это упущение потенциальных клиентов и упущение возможностей для совершения продажи. Второй — удерживать потенциальных клиентов, которые просто никогда не купят, позволяя им засорять ваш конвейер, растрачивая ресурсы и потенциально отвлекаясь от лидов, которые были бы гораздо лучшими (и более активными) партнерами.

Хорошая новость заключается в том, что обе проблемы можно легко решить, установив правильные процедуры.

Во-первых, убедитесь, что у вас есть возможность собирать потенциальных клиентов и их контактную информацию. Они должны быть организованы в своего рода датированную базу данных, которая позволит вам задокументировать все ваши точки соприкосновения и сделать любые заметки, применимые к вашему потенциальному партнерству. Вам также необходимо разработать набор критериев, чтобы определить, являются ли они квалифицированными лидами, а затем назначить их продавцу. Потенциал продажи потенциальному клиенту резко снижается, чем дольше вы ждете, чтобы связаться с ним после того, как он связался с вами; поэтому очень важно, чтобы плановое техническое обслуживание конвейера выполнялось часто и последовательно, чтобы ваш процесс оставался максимально эффективным.

Чтобы убедиться, что вы не попали во вторую ловушку — удержание потенциальных клиентов, которые никогда не купят — вам действительно нужно настроить несколько процессов. Первый заключается в том, чтобы наметить разумную структуру коммерческого предложения, в том числе, сколько попыток контакта и точек соприкосновения вы пройдете, прежде чем закончить день, какие ритмы вы установите для себя, чтобы убедиться, что каждый лид отслеживается. усердно, как вы будете делать заметки о своих взаимодействиях, и сроки, которые вы ожидаете для этого. Это будет колебаться в зависимости от вашего продукта или услуги, требуемых инвестиций и объема образования, необходимого для того, чтобы рассказать потенциальному клиенту о том, что вы предлагаете. Конечно, вы редко совершаете продажу при первой же точке контакта, но вам также нужно знать, когда этого достаточно. Если возможно, посмотрите на прошлые продажи, чтобы определить разумный диапазон, а также на средние показатели по отрасли, если эти данные вам доступны.

Далее, как уже упоминалось выше, вам необходимо установить регулярный ритм удаления мертвых лидов из вашего пайплайна. Ваше время и энергия бесценны, вы не можете тратить их впустую, постоянно копаясь в беспорядочном каталоге лидов. Заведите привычку регулярно убирать карты, вышедшие из игры, со стола, и сосредоточьтесь на том, что у вас есть, чтобы выиграть.

Если отказ от потенциального клиента немного разбивает вам сердце, отправьте электронное письмо «последний шанс», прежде чем официально перерезать шнур. Затем, после того как вы убедитесь, что потенциальный клиент, несомненно, превысил допустимый диапазон времени для среднего цикла продаж, пришло время попрощаться.

Короче говоря, Ник резюмировал это лучше всего, сказав: «Оставайтесь в курсе ваших хороших потенциальных клиентов, старайтесь масштабировать свои усилия, не откусывайте больше, чем можете прожевать. Уметь управлять конвейером, который вы можете эффективно контролировать. Никогда не позволяйте хорошим лидам пропадать зря, никогда не будьте настолько заняты, что не сможете отследить квалифицированные лиды».

Инструменты для управления вашей воронкой

Тем более, что ваша команда по продажам начинает расти и количество потенциальных клиентов увеличивается, вам захочется автоматизировать как можно больше процессов управления конвейером. Это не только сэкономит ваше время и деньги, так как сократит штат персонала и количество необходимых административных часов, но также увеличит сумму денег, поступающих, поскольку вы включите силу данных в свои стратегии продаж.

Обсуждая, как Центр продаж и успеха Vendasta расширяет возможности партнеров, Ник Левнаич объяснил: «Вы можете управлять всем своим бизнесом из Партнерского центра [Vendasta], но как продавец вы можете управлять всей своей деловой книгой — всем своим существованием в качестве продавца — [ все это может быть занесено в каталог и с ним можно работать в нашей CRM для продаж. Вы можете отправлять кампании по электронной почте, чтобы заинтересовать свой список потенциальных клиентов, вы можете вести записи о продажах, оставаться в курсе ваших возможностей получения дохода ... все ваше существование в качестве продавца может существовать на нашей платформе продаж ».

Ник продолжил: «Это избавляет [партнеров], скажем, от необходимости использовать несколько книг, электронных таблиц Excel, лист бумаги, блокнот и другие формы программного обеспечения, которые могут стать довольно громоздкими, если вы продавец. Почему бы просто не иметь один инструмент, где вы можете иметь все свои учебные ресурсы, скажем, для продуктов, которые вы продаете, где-то, где вы можете управлять всей своей бизнес-книгой, где-то, где вы можете каталогизировать каждое ваше взаимодействие с вашим клиентом. или перспектива. Вы можете сделать это в нашей CRM для продаж или в Центре продаж».

Тейлор Хан подчеркнул, что Центр продаж и успеха Vendasta « позволяет [продавцам и менеджерам] участвовать в каждом этапе взаимодействия с покупателем, от осознания до продажи. Вы можете отслеживать вовлеченность потенциальных клиентов и отслеживать их путь (используя воронку) на всем пути к продаже. Как только они превратятся в ваших клиентов, вы сможете повысить ценность этого пути клиента, предоставив им доказательство эффективности, и все это под одной крышей».

Далее Дом добавил: «SSC [Центр продаж и успеха] предлагает визуальное перетаскивание конвейера, которое позволяет торговому представителю визуализировать, какие возможности у него есть, которые в настоящее время активны, и какие действия были предприняты, чтобы помочь закрыть эти сделки. Торговый представитель может четко видеть наиболее важные возможности, что экономит время и приносит больше денег».

Arnima — это кладезь знаний, когда дело доходит до центра продаж, который собирает и уточняет ваши данные. Полностью ее комментарии слушайте в видео.

Когда вы ищете Sales CRM для своего бизнеса, убедитесь, что вы ищете ту, которая имеет все функции, перечисленные в комментариях экспертов выше. Кроме того, вы можете более подробно ознакомиться с предложением Vendasta здесь.

Вывод

Продажи — непростая игра, и ставки высоки. В какой бы отрасли вы ни работали, у вас обязательно будет более одной группы, конкурирующей за те же деньги, которые вам нужны. Если вы хотите быть во главе стаи или даже не отставать от окружающих, нет никаких сомнений в том, что вы должны убедиться, что ваша воронка продаж оптимизирована и постоянно управляется для поддержания этой оптимизации.

Используя приведенные выше советы и инструменты, вы сможете воплотить эту цель в жизнь.