Воронка продаж 101: что вам нужно знать

Обеспечение полной воронки продаж — обычная проблема для растущих отделов маркетинга и продаж.

У некоторых нет правильного подхода к наполнению своей воронки продаж. Некоторым командам не хватает рабочей силы. Некоторые маркетинговые команды не согласованы со своими отделами продаж, что приводит к нарушению цикла продаж. Для некоторых компаний канал продаж может быть настроен неправильно.

Теперь исследование HubSpot показывает положительную связь между количеством возможностей в воронке продаж и доходом. Короче говоря, чем больше возможностей у вашей воронки продаж, тем больше у вас шансов закрыть продажи и достичь поставленных целей.

Что это значит? Это означает, что вам следует пересмотреть свою воронку продаж, чтобы убедиться, что она способствует вашему процессу продаж. И если у вас еще нет воронки продаж, это ваш знак, чтобы начать строить.

Это руководство познакомит вас со всем, что вам нужно знать о построении канала продаж и управлении им.

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это визуальное представление, позволяющее отслеживать потенциальных покупателей и их местоположение в процессе продаж. Он также показывает потенциальную стоимость сделок на каждом этапе.

Чтобы проиллюстрировать это, сделайте шаг назад и просмотрите различные этапы, которые люди должны пройти, прежде чем они официально станут вашими клиентами. Это зависит от компании, но суть очень похожа:

• Новые лиды, созданные с помощью лид-магнитов, электронных книг, тематических исследований или подписки на рассылку новостей, которые могут быть или не быть будущими клиентами.
• Контакты, которые выразили заинтересованность в том, чтобы стать клиентом (это могут быть новые лиды, которые сразу перешли к записи на звонок или демонстрацию, или существующие контакты, которые внезапно решили заказать звонок или демонстрацию).
• Лиды, которые уже участвовали в продажах, но еще не приняли решение купить продукт или подписаться на услугу.
• Лиды, которые были в продажах, но не квалифицированы, чтобы быть клиентами
• Лиды, которые официально подписали контракт, то есть теперь они официально являются клиентами

Имея воронку продаж, любой член команды может легко получить информацию, указанную выше. Конечно, у него есть и другие преимущества.

Преимущества наличия канала продаж

Не существует стандарта того, как выглядит конвейер. Независимо от того, как вы решите его реализовать (подробнее об этом позже), воронка продаж даст вам следующие преимущества:

Возможность предсказать или хотя бы оценить доход

Воронка продаж позволяет вам легко увидеть потенциальные сделки, которые в настоящее время находятся на стадии принятия решения. Это дает вам представление о том, отстаете ли вы или на правильном пути с точки зрения целевого дохода.
Если вы отстаете, вы можете определить и сосредоточиться на том, какие лиды имеют наибольший потенциал для закрытия. Вы также будете знать, когда нужно связаться с маркетинговой командой, если вам нужно больше потенциальных клиентов для бронирования звонков.

Эффективное отслеживание KPI и целей

Команды по продажам и маркетингу обычно отслеживают ключевые показатели, такие как количество закрытых сделок, количество запланированных звонков и даже количество квалифицированных лидов.

С конвейером продаж легко получить эту информацию, когда она вам понадобится. Благодаря этому руководство может давать рекомендации и планы на основе фактических данных и тенденций.

Видимость невыполненных работ или узких мест

На каком этапе застревают лиды, прежде чем они официально конвертируются? Поскольку у вас есть обзор того, где в настоящее время находятся лиды, вы также увидите, накапливаются ли лиды конкретно на одном этапе.
Они застряли на этапе принятия решения после звонка? Используйте эти данные, чтобы оптимизировать качество обслуживания клиентов и различные этапы пути вашего покупателя.

Различные этапы воронки продаж

Вопреки тому, что некоторые люди могут подумать, не существует стандартного шаблона для этапов воронки продаж. В конечном счете, этапы вашей воронки продаж должны точно отражать путь вашего покупателя и ваши соответствующие точки соприкосновения.

Чтобы помочь вам начать работу, вот пример. (Помните, что это только для того, чтобы направить вас и дать вам импульс, необходимый для создания вашего собственного пайплайна.)

Поиск или возможность

Есть много способов добиться этого, но первый этап в каждой воронке один и тот же: поиск потенциальных покупателей или клиентов. Некоторые инвестируют в специалиста по лидогенерации или в команду, а некоторые сосредотачиваются на входящем маркетинге.

Квалификация или обзор

Теперь не все лиды или перспективы будут правильными. Кому-то не хватит бюджета, кто-то будет работать не в той отрасли, а кто-то окажется не в том месте.

На этом этапе нужно отфильтровать потенциальных клиентов, чтобы выявить тех, кто лучше всего подходит для того, что вы предлагаете. В конце концов, вы же не хотите тратить время своих SDR на неквалифицированных лидов.

Критерии BANT — это один из примеров того, как квалифицировать потенциальных клиентов:

• Бюджет – сколько потенциальный клиент готов инвестировать?
• Авторитет . Какова роль потенциального клиента в процессе принятия решений?
• Потребность — действительно ли потенциальный клиент нуждается в вашем предложении?
• Время . Каковы сроки или срочность потенциального клиента?

Вот пример сценария: потенциальный клиент может соответствовать критериям ANT: он является лицом, принимающим окончательное решение, ему очень нужна эта услуга, и она нужна ему прямо сейчас. Однако, если они не соответствуют бюджетным критериям, это означает, что они не соответствуют требованиям.

Квалификация потенциальных клиентов может выполняться вручную или автоматически в зависимости от возможностей вашей CRM. Ознакомьтесь с этим списком лучшего программного обеспечения и инструментов SDR, которые помогут вам сделать процесс оценки лидов более эффективным.

Реальный контакт и разговор

На этом этапе продавец встречается с потенциальным клиентом по телефону, электронной почте или даже по видеосвязи.

Для входящих лидов потенциальные клиенты обычно планируют звонок продавцу. Для исходящих продаж продавец звонит потенциальному клиенту напрямую через холодные электронные письма или холодные звонки. Да, холодные звонки по-прежнему актуальны — ознакомьтесь с нашим подробным руководством по холодным звонкам для SDR.

Внимание и забота

После звонка или первоначального контакта продавец отправляет договор или предложение. Однако взращивание лидов — это не только последующие действия. Важно наладить отношения с потенциальными покупателями.

Вот несколько примеров стратегий воспитания:

• Регистрация их в вашей рассылке
• Отправка ценных бесплатных ресурсов, таких как инфографика или технический документ
• Отправка тематических исследований вместе с вашими последующими действиями, чтобы помочь подтолкнуть решение

Включая стратегии воспитания, вы постоянно приносите пользу своим потенциальным клиентам, даже если они еще не являются вашими клиентами.

Закрытие сделки: выиграл или проиграл

Иногда потенциальный клиент подписывает предложение сразу. Некоторые не торопятся с принятием решения, но все же подписывают предложение после пары последующих действий. Тогда есть некоторые перспективы, которые решат не двигаться вперед.

Независимо от результата, важно отслеживать, были ли сделки выиграны или проиграны. Таким образом, вы сможете отслеживать следующее:

• Соотношение выигранных сделок и проигранных сделок
• Количество звонков по одной закрытой сделке
• Среднее время цикла продаж
• Стоимость выигранных и проигранных сделок

Как построить воронку продаж

Подобно этапам воронки продаж, процесс построения воронки продаж может отличаться от одной компании к другой. Вот пример, которому вы можете следовать и который можно уточнить в соответствии с вашим бизнесом.

1. Определите этапы вашего пайплайна

Первый шаг — наметить различные этапы, которые должны пройти ваши клиенты, прежде чем они станут вашими клиентами.

Вы можете следовать приведенному выше шаблону и при необходимости настроить его. Не волнуйтесь — вы все еще можете настроить это позже. (На самом деле этапы уточнения — это действительно часть управления вашим конвейером.)

2. Рассчитайте идеальный размер воронки продаж

Это сложная часть. Для достижения целей продаж важно знать следующее:

• Сколько времени потенциальные клиенты проводят на каждом этапе
• Сколько потенциальных клиентов вам нужно на каждом этапе непрерывно
• Процент потенциальных клиентов, которые переходят на следующий этап

Помните, что количество потенциальных клиентов уменьшается на каждом этапе, потому что не все они продвигаются вперед.

Таким образом, чтобы иметь много возможностей на этапе контакта и рассмотрения, вам понадобится много потенциальных клиентов для начала.

Вот очень быстрая и простая иллюстрация:

• 500 сделок в год = 42 сделки в месяц.
• 2000 предложений/звонков в год = 167 предложений/звонков в месяц

Теперь, в зависимости от структуры вашего бизнеса, вам может потребоваться также рассчитать количество назначенных встреч и количество посещений. Некоторые компании также не дают предложений после каждого звонка, поэтому вам также нужно будет вычислить это.

3. При необходимости уточняйте этапы

Со временем вы, вероятно, поймете, как лучше распределять этапы в зависимости от того, как проходит фактический цикл продаж.

Например, вам может понадобиться добавить дополнительный этап для «второй встречи», если вы заметите, что большинство потенциальных клиентов запрашивают дополнительную встречу перед тем, как зарегистрироваться. Или вы можете отделить этап звонка от этапа предложения.

Краткое примечание: совершенно нормально время от времени менять это, пока вы не остановитесь на том, что работает лучше всего.

Как очистить и управлять воронкой продаж

Помимо уточнения этапов вашей воронки продаж, есть и другие вещи, на которые вы должны обратить внимание.

Следите за ключевыми показателями

Поскольку воронка продаж даст вам представление о вашем прогрессе, важно регулярно отслеживать определенные показатели. Таким образом, вы будете знать, нужно ли вам оказывать давление на отделы маркетинга и продаж. Кроме того, отслеживание вашего прогресса позволит вам понять, на чем вам нужно сосредоточиться.

Примеры показателей, которые нужно отслеживать:

• Количество сделок в процессе. Вы находитесь на правильном пути или ниже идеального размера воронки продаж?
• Стоимость сделки в конвейере . Если количество сделок ниже вашей цели, но все суммы сделок указаны с премиальной ставкой, вы все равно сможете достичь своей цели по доходу.
• Количество подходящих сделок по отношению к общему количеству потенциальных клиентов. Если вы привлекаете много потенциальных клиентов, но ни один из них не соответствует требованиям, вам может потребоваться пересмотреть свои маркетинговые стратегии.

Проводите регулярные обзоры воронки продаж

Несколько неопровержимых фактов:

• Не все потенциальные клиенты, которые заказывают звонки, появятся.
• Не все потенциальные клиенты, откликнувшиеся на звонок, станут клиентами.
• Некоторые потенциальные клиенты замолкают по радио после отправки предложения.

Если вы не будете регулярно проверять свою воронку продаж, она будет забита старыми сделками, которые были в ней дольше, чем средний цикл продаж.

Итак, что нужно сделать? Может быть заманчиво оставить их в своей пайплайне на случай, если они вдруг снова свяжутся с вами. Однако лучше их просто очистить. Таким образом, ваш прогноз будет более точным. Кроме того, вы можете направить свои ресурсы на сделки, которые имеют больше шансов быть закрытыми.

Небольшое примечание: не просто очищайте их, а анализируйте, почему они застаиваются на определенных этапах.

Поощряйте сотрудничество и определяйте возможности

Воронка продаж — это не только ответственность вашего отдела продаж. Чтобы полностью реализовать свой потенциал в обеспечении ценности для вашего бизнеса, воронка продаж должна использоваться несколькими командами, такими как:

• Маркетинговые команды . Маркетинговые команды обычно имеют ключевые показатели эффективности, основанные на количестве входящих лидов и количестве квалифицированных лидов. Доступ к воронке продаж помогает маркетинговым командам корректировать свои приоритеты.
• Финансовым группам . Финансовым группам необходим доступ к прогнозам доходов, чтобы иметь возможность создавать свои собственные бюджетные прогнозы.
• C-suite — конвейеры продаж дадут высшему руководству краткий обзор того, как продвигается бизнес.
• Эксплуатация . Конвейер также важен для группы эксплуатации, чтобы делать собственные прогнозы того, хватит ли текущих ресурсов для обработки притока нового бизнеса.

Подведение итогов: запустите воронку продаж для максимальной эффективности в вашей организации.

Создайте воронку продаж сегодня и начните видеть радикальные изменения в процессе продаж. Это не принесет пользы всей организации, а не только отделам продаж и маркетинга.

По мере того как предпочтения и потребности потребителей меняются, воронка продаж обеспечит всестороннюю визуализацию состояния вашего бизнеса. Узнайте, как максимально эффективно использовать воронку продаж, записавшись на бесплатную консультацию с нашими экспертами.