Успех отдела продаж: построение идеальной структуры команды отдела продаж

Многие руководители смотрят на своих продавцов как на единственную движущую силу продаж.

Однако за всеми успешными продавцами стоит команда профессионалов по продажам.

Интересно, что если мы посмотрим на данные, похоже, что все больше и больше руководителей понимают это.

Сегодня предполагается, что в ближайшие несколько лет только в США появится 35 400 новых рабочих мест в отделе продаж. Тем не менее, почти 30% организаций не имеют специальной команды по продажам (и даже не планируют).

Конечно, для достижения успеха недостаточно просто иметь в штате специалистов по продажам. Чтобы получить максимальную отдачу от вашей команды по продажам, вам необходимо создать правильную структуру команды.

В этой статье мы рассмотрим, как вы можете построить указанную структуру и помочь своим отделам продаж добиться еще лучших результатов. Но сначала давайте рассмотрим ключевые задачи каждой команды по продажам.

Ключевые задачи отдела продаж

Обязанности отдела продаж зависят от компании, ее целей и структуры. Однако у всех отделов продаж есть три ключевые цели.

Задача № 1: максимальное использование потенциала торгового персонала для получения дохода

Цель номер один каждой команды по продажам — помочь команде продаж стать более эффективной.

Профессионалы по продажам делают это, планируя, координируя и помогая направлять действия отдела продаж. Они также используют данные для измерения производительности, обмена идеями и привлечения их к ответственности.

Последнее является одним из ключей к построению успешной команды продаж. Данные показывают, что продавцы всех высокоэффективных торговых организаций несут ответственность.

Кроме того, они также помогают команде определить возможности для улучшения. Все это приводит к лучшему коэффициенту конверсии и эффективности продаж.

Задача №2: Сокращение цикла продаж

Еще одна вещь, которую делают специалисты по продажам, — это оптимизация процессов продаж. Это служит двум целям. Во-первых, это делает отдел продаж более эффективным, позволяя им быстрее обрабатывать потенциальных клиентов. Они также могут приложить больше усилий для построения отношений.

Они также упрощают процесс для клиента, облегчая принятие решения о покупке. Это, в свою очередь, побуждает клиентов покупать продукт раньше, чем позже.

Задача № 3: помочь торговым представителям сосредоточиться на своих сильных сторонах

Понимание своих сильных сторон и ощущение, что их ценят, являются ключом к эффективной работе.

Интересно, что 51% специалистов по продажам считают, что их недооценивают, что не сильно отличается от отдела по продажам на местах. Тем не менее, одной из ключевых задач отдела продаж является обеспечение того, чтобы выездные продавцы сосредоточились на своих основных сильных сторонах.

Обычно они делают это, предоставляя им регулярную обратную связь, организуя обучение или управляя системой вознаграждения. Все это помогает отделу продаж повышать производительность отдела продаж до 10% в год.

Конечно, то, как специалисты по продажам достигают этих ключевых целей, во многом зависит от структуры команды. Вот ключевые роли, присутствующие в большинстве команд по продажам.

Ключевые роли в команде продаж

Никакие две компании не могут иметь две точные команды по продажам. Структура будет отличаться, как и роли, названия должностей или объем работы. Однако большинство из них будут близки к следующему примеру.

Руководитель отдела продаж

Человек №1 в вашей команде по продажам. Успех как отдела продаж, так и отдела продаж часто зависит от руководителя отдела продаж. Почему?

Все просто – именно они отвечают за планирование стратегии. Они ставят цели и ведут всю команду к успеху. В результате хороший руководитель по продажам оказывает сильное влияние на продавцов на местах.

Каковы необходимые навыки руководителя отдела продаж?

Если вы хотите нанять руководителя отдела продаж, вам нужен человек с проверенным послужным списком. Часто руководителями отдела продаж являются бывшие продавцы на местах или специалисты по продажам. Однако они также могут занимать должности в сфере финансов, маркетинга или консалтинга.

В идеале вам нужен человек, имеющий опыт работы с системами и процессами продаж. Однако одного опыта недостаточно. Вы хотите, чтобы они могли как придумывать, так и внедрять новые способы ведения дел.

Неудивительно, что должность требует от кандидата способности мыслить стратегически. Вы хотите, чтобы они разрабатывали стратегии, устанавливали долгосрочные цели и разрабатывали решения проблем с продажами.

Вдобавок ко всему, вы хотите, чтобы человек при принятии решений опирался на данные. Им нужно жить и дышать аналитикой, понимать данные о продажах и уметь делать полезные выводы.

Менеджеры по продажам

В небольших компаниях менеджер по продажам обычно является руководителем группы. Но по мере роста команды менеджеры становятся ответственными за разные области деятельности команды.

Обычно их основная цель — обеспечить эффективную работу специалистов и аналитиков. Они контролируют выполнение внутренних политик команды и помогают оптимизировать командные процессы.

Они также тесно сотрудничают с RevOps или отделами продаж для согласования общих целей. Иногда они даже работают с продуктовыми командами, участвующими в разработке стратегий выхода на рынок.

Наконец, они обычно несут ответственность за отслеживание показателей производительности своей команды. Затем они используют эти данные для обмена отзывами с другими специалистами по продажам.

Каковы необходимые навыки менеджера по продажам?

Большая часть работы менеджера по продажам требует от него общения с другими членами команды или командами. Они делятся отзывами, мотивируют и помогают членам своей команды стать более эффективными. Они также должны вести переговоры с другими командами и иметь возможность продвигать свои идеи и стратегии. Вот почему каждому успешному менеджеру необходимы отличные навыки межличностного общения и общения.

Кроме того, они должны быть сильными стратегическими мыслителями и уметь анализировать данные, предоставленные им специалистами команды.

Аналитик отдела продаж

Аналитики отвечают за анализ и повышение эффективности процессов продаж. Они используют данные для выявления тенденций, устранения узких мест и извлечения информации. Затем они используют эти идеи, чтобы понять возможности отдела продаж и поделиться ими с другими командами.

Часто именно они делятся отзывами с отделом продаж. Они помогают продавцам стать более продуктивными и определить области для улучшения. Они также тесно сотрудничают с менеджерами, помогая разрабатывать стратегии и процессы продаж.

Наконец, они имеют дело с некоторыми техническими вещами, связанными с аналитикой. Эти задачи включают создание и обслуживание отчетов и информационных панелей. Им также необходимо создавать визуализации данных и представлять их другим заинтересованным сторонам.

Каковы необходимые навыки аналитика продаж?

Роль аналитика объединяет два очень разных мира. Мир анализа данных и мир сообщения результатов. Вот почему успешному аналитику по продажам нужно нечто большее, чем просто сильные аналитические навыки. Они также должны уметь решать проблемы и делиться своими идеями с другими.

Более того, их роль требует, чтобы они поддерживали других членов команды своими данными. Вот почему они должны быть высокоорганизованными и хорошо работать под давлением.

Часто аналитики с сильными навыками межличностного общения являются сильными кандидатами на руководящие должности.

Специалист по планированию продаж

Специалисты по планированию продаж несут ответственность за создание планов продаж для отдела продаж. Для этого они часто тесно сотрудничают как с отделами продаж, так и с командами RevOps.

Это также позволяет им понять стратегию компании. Затем они используют эту стратегию и стремятся согласовать цели продаж компании.

Конечно, они не просто придумывают цифры продаж. Кроме того, они участвуют в разработке стратегий и тактик для их достижения.

Какие навыки необходимы специалисту по планированию продаж?

Успешный специалист по планированию операций по продажам много сотрудничает с различными заинтересованными сторонами. Как и большинству специалистов по продажам, каждому специалисту по планированию продаж необходимы сильные навыки межличностного общения.

Они также должны быть высокоорганизованными и гибкими. В конце концов, они отвечают за управление одним из ключевых показателей компании. Все это вместе с сильными навыками решения проблем позволяет им корректировать план продаж в соответствии с изменениями рынка.

Специалист по технологиям продаж

Технологии, особенно инструменты SaaS, продолжают приносить пользу в продажах. Они особенно эффективны, помогая отделам продаж управлять потенциальными клиентами или работать более эффективно.

Тем не менее, только 25,9% торговых организаций имеют инструменты для поддержки отдела продаж.

Специалисты по технологиям продаж помогают компаниям выбрать правильные инструменты. Часто они несут ответственность за внедрение, обслуживание и обновление любого программного обеспечения SaaS для продаж.

Часто они тесно сотрудничают с другими членами отдела продаж и лидерами продаж. Они собирают свои отзывы и идеи и используют их для определения лучших решений. Таким образом, они могут найти инструменты, которые окажут наибольшее влияние на эффективность отдела продаж.

Какими навыками должен обладать специалист по технологиям продаж?

Каждый специалист по технологиям продаж должен очень хорошо разбираться в последних технологических тенденциях в мире продаж. Им нужно знать различное программное обеспечение и понимать, как оно может помочь компании.

Кроме того, они должны иметь возможность поддерживать инструменты (или понимать, кому делегировать работу). Наконец, они должны быть хорошими учителями и тренерами. Часто они несут ответственность за обучение специалистов по продажам работе с указанным программным обеспечением.

Специалист отдела продаж

Роль специалиста по продажам самая широкая. В зависимости от структуры команды специалист может разделить обязанности с любой ролью. Это может быть аналитик, специалист по планированию или технологиям. В некоторых командах они могут быть единственными (после менеджеров) членами группы продаж.

Большую часть времени эта роль сосредоточена на общих обязанностях по продажам. Главный? Использование данных для помощи продавцам. Специалисты по продажам собирают и анализируют данные, составляют прогнозы продаж и находят возможности для улучшения.

Другие ключевые задачи могут включать составление бюджета или очистку базы данных CRM. Иногда они также несут ответственность за мониторинг ключевых показателей продаж.

Какие навыки необходимы специалисту по продажам?

Роль представляет собой смесь всех различных ролей по продажам, поэтому она требует множества различных навыков. Обычно специалистам по продажам необходимы как сильные аналитические навыки, так и навыки межличностного общения. Ожидаемый набор навыков будет в значительной степени зависеть от структуры отдельной команды по продажам.

Интересно, что в некоторых компаниях может даже не быть специалиста по продажам. В этом случае они сосредоточены исключительно на узкоспециализированных ролях по продажам. Другие компании могут предпочесть иметь команду, состоящую из менеджеров и специалистов по продажам.

Одна из вещей, от которых будет зависеть структура, — это размер компании.

Структура отдела продаж – разные модели лидерства

Несмотря на сильное сходство, структуры команд отдела продаж различаются в разных организациях.

В некоторых компаниях структура может быть очень индивидуальной. Здесь разные люди отвечают за свои задачи. Большим преимуществом этой структуры является высокий уровень специализации. Однако самая большая проблема с этим подходом заключается в том, что он не работает в небольших командах.

Кроме того, наличие слишком специализированных должностей требует от вас наличия опытного менеджера — того, кто может «связать» все различные роли вместе.

Обычно чем крупнее компания, тем больше менеджеров и микрокоманд. В этом случае члены каждой подгруппы отчитываются перед своими менеджерами. Но если команды слишком малы (и слишком многочисленны), существует огромный риск дублирования обязанностей.

Именно тогда менеджерам может понадобиться реорганизовать команду. Часто они делают это, позволяя каждой из небольших команд сосредоточиться на отдельном этапе пути клиента.

Создание структуры отдела продаж: секретного соуса нет

Успешная команда по продажам является основой любой хорошо функционирующей команды по продажам. И правильная структура жизненно важна для достижения целей по доходам.

Проблема в том, что ни одно универсальное решение не подойдет ни для одной компании. Структура будет зависеть от размера компании, целей, структуры и стратегии. Однако по мере того, как ландшафт продолжает меняться, важность различных ролей будет возрастать. Отличным примером такой роли является роль специалиста по технологиям.

Одной из причин этого является постоянно растущее количество инструментов, которые могут добавить в свой арсенал отделы продаж. Одним из таких инструментов является программное обеспечение для автоматизации продаж и маркетинга, такое как Encharge. Закажите бесплатный демонстрационный звонок, если хотите узнать, как Encharge может помочь вам в развитии вашего бизнеса. Давайте обсудим ваш бизнес и решим, подходим ли мы для вашей команды по продажам.