Полное руководство по построению процесса продаж

Делайте больше с меньшими затратами — новая мантра в докризисной экономике.

Компании с ограниченными ресурсами не могут просто продолжать расширять охват клиентов, нанимать торговых представителей или наращивать мощности по продажам.

В современном мире лидеры продаж вынуждены переосмысливать то, как они продают.

Вот где операции продаж вступают в игру.

Операции по продажам выросли на 38% с 2018 по 2020 год, что почти в 5 раз превышает рост общей функции продаж.

Эффективный процесс продаж может обеспечить устойчивый рост за счет улучшения продаж.

В этом руководстве рассматривается процесс продаж и четыре важных шага для его разработки.

Что такое процесс продаж?

Единственная цель отдела продаж — создавать системы и внедрять технологии, чтобы ваши отделы продаж выполняли поставленные задачи. В двух словах, отдел продаж создает, внедряет и оптимизирует процессы, данные и приложения, поддерживающие отдел продаж.

Команда отдела продаж основывает свою работу на данных, определяя такие факторы, как:

• Какие технологические стеки следует внедрить, чтобы они лучше всего соответствовали целям команды
• Сколько представителей нанять
• Как стимулировать представителей

Каждая операция по продажам нуждается в процессе планирования того, как они планируют повысить производительность и эффективность.

Хотя каждая компания уникальна, вот общий обзор того, как может выглядеть ваш процесс продаж:

1. Ваша команда собирает данные для анализа эффективности текущего процесса продаж.
2. Затем они разработают и реализуют стратегию продаж для оптимизации эффективности.
3. Наконец, они измеряют результаты и снова запускают процесс.

Этот базовый процесс может быть применен к различным функциям отдела продаж.

Что касается технологий, специалисты по продажам могут автоматизировать задачи, улучшить рабочий процесс и даже внедрить инструменты для поддержки продаж.

Другой пример — общение.

Отдел продаж будет способствовать улучшению коммуникации, обеспечивая обмен данными между командами.

Подключение вашего инструмента автоматизации маркетинга, такого как Encharge, к вашей CRM-системе дает вам доступ к огромному количеству информации, поэтому торговые представители могут иметь лучший план атаки, чтобы заключать больше сделок.

Конечно, это охватывает и другие функции, такие как адаптация, обучение и управление торговыми представителями. Это означает разработку компенсационных планов для удержания и привлечения лучших специалистов.

И это включает в себя отчеты о продажах, прогнозирование и правильное распределение лидов.

Короче говоря, процесс продаж включает в себя сбор представленных данных, разработку плана и реализацию стратегии во всех функциях продаж, таких как найм, общение, осуществление продаж и т. д.

Существует множество лучших практик для повышения эффективности и ускорения конвейера.

Ключевые функции процесса продаж

Операции по продажам служат для сглаживания трещин в процессе продаж, чтобы продавцы могли выполнять свою роль, не беспокоясь о закулисных задачах. Есть несколько областей, в которых должны ориентироваться специалисты по продажам, включая стратегию, технологии, операции и производительность.

76% специалистов по продажам считают, что управление технологиями продаж является их самой важной задачей. Другие важные обязанности включают в себя предложение стратегий роста и прогнозирование производительности.

Стратегия

Менеджеры по продажам должны разработать стратегию повышения эффективности процесса продаж. Они используют анализ для определения конкретных тактических ходов, которые могут повысить эффективность продаж.

Вот стратегические методы, которые могут реализовать ваши менеджеры по продажам:

• Назначение территории продаж и лучшие методы распределения потенциальных клиентов
• Программное обеспечение и материалы для поддержки продаж
• Принятие конкретных методологий продаж

Технологии

Операции по продажам стремятся управлять и внедрять программное обеспечение, которое используют продажи. Им также необходимо получать доступ к данным и интерпретировать их, чтобы вносить улучшения.

Одной из первых целей может быть внедрение инструмента автоматизации продаж. 61% организаций, использующих автоматизацию продаж, превзошли свои цели по доходам.

Ваша команда по продажам может управлять платформами, включая CRM, аналитику данных, обогащение потенциальных клиентов, коммуникацию, управление производительностью и программное обеспечение для генерации потенциальных клиентов.

При построении стека технологий продаж задайте себе следующие вопросы:

• Какие инструменты помогут вам решить текущие препятствия, стоящие перед вашим отделом продаж?
• Хорошо ли работают ваши текущие инструменты?
• Интегрируются ли ваши инструменты?
• Предлагает ли программа обучение?
• Какие инструменты помогут вашему бизнесу выйти на новый уровень?

Подробнее: 10 способов автоматизировать процессы продаж

Операции

Менеджеры по продажам помогают гарантировать, что новые сотрудники хорошо разбираются в методологии продаж, знаниях о продуктах и ​​процессе продаж.

Крайне важно предлагать межведомственное обучение, чтобы дать новым продавцам полное представление о том, как работает весь путь клиента.

В операционных компонентах менеджеры по продажам обрабатывают все административные компоненты, чтобы лучше подготовить их к работе в торговом зале.

Примеры обязанностей Sales Ops включают:

• Реализация программы компенсаций и мотивации
• Адаптация и обучение представителей
• Ведение каналов связи с разными отделами

Производительность

Специалисты по продажам постоянно анализируют показатели эффективности и сообщают о них всему отделу продаж. Хотя метрики легко доступны через CRM, члены отдела продаж должны предоставить информацию и действия на основе данных.

Существует значительное расхождение между прогнозом продаж и общей выручкой.

Это может быть связано с неточным вводом данных от представителей. В этом случае операторы могут подсказать, как правильно сообщать данные.

Члены отдела продаж также могут просматривать все показатели и тактики своего отдела продаж, чтобы расшифровать стратегии, которые являются эффективными и неэффективными.

Например, они могут анализировать лучших исполнителей и то, как они тратят свое время по сравнению с низшими звеньями. Затем они могут создать обучение для повышения производительности каждого.

Цель состоит в том, чтобы собрать данные, сообщить о них, а затем предпринять действенные шаги для повышения эффективности продаж.

4 шага к построению процесса продаж

Хотя операции по продажам — это широкое понятие, вы можете разбить процесс на четыре отдельных сегмента. Вот четыре шага к созданию прочной основы для вашей стратегии продаж.

1. Сбор данных

По мере развития продаж менялся и путь клиента. Данных больше, чем когда-либо.

Команды по продажам не имеют пропускной способности для сбора и анализа данных для понимания.

Операции по продажам должны сделать данные действенными, чтобы продажи могли быстрее принимать ключевые решения.

На этапе сбора данных отдел продаж будет собирать данные о производительности отдела продаж. Они будут анализировать тенденции и сообщать о прогнозах на предстоящий квартал или год. Этот этап закладывает основу для будущего планирования и разработки стратегии.

Во-первых, важно определить ключевые показатели эффективности и метрики, которые имеют значение. Посмотрите на процесс продаж и подумайте, какие показатели продвигают потенциального клиента по конвейеру.

Менеджеры по продажам должны оценить существующие данные. Вот что вы должны оценить в своей торговой платформе:

Для расчета спроса необходимо обратить внимание на следующее:

• Данные ведущей учетной записи: оцените данные ведущей и учетной записи вашей компании. Убедитесь, что все данные верны.
• Профиль идеального клиента. Сегментируйте своих потенциальных клиентов на основе схожих категорий, чтобы адаптировать свои сообщения к их проблемам. Торговые представители должны быть назначены на одну категорию потенциальных клиентов, чтобы эффективно продавать одному типу клиентов.
• Оценка потенциальных клиентов : используя оценку потенциальных клиентов с помощью Encharge или другого инструмента автоматизации маркетинга, вы можете нацеливаться на нужных потенциальных клиентов, которые соответствуют вашему идеальному профилю клиента и потенциально заинтересованы в том, что вы можете предложить.

Чтобы отслеживать эффективность вашего отдела продаж, вам необходимо отслеживать цели и исходные данные.

Входные данные включают такие показатели, как отправленные электронные письма, завершенные демонстрации, время, потраченное на продажи, сделанные звонки, отправленные предложения, созданные возможности и т. д.

Цели будут состоять из ежедневных сумм продаж, общего дохода, роста продаж, процента выигрышей и т. д.

Используя CRM, вы можете просматривать большинство этих показателей.

2. Планирование спроса

По своей сути планирование спроса предполагает опережение ожидаемого объема путем подготовки к будущим продажам. Прогнозирование продаж прогнозирует доход, а планирование спроса гарантирует, что у вас есть необходимые ресурсы для выполнения этих новых продаж.

Планирование спроса требует анализа потребительских тенденций, данных о сезонности и исторических тенденций, чтобы оптимизировать способность вашей организации эффективно удовлетворять спрос клиентов.

Для этого требуется, чтобы межорганизационная группа операций работала вместе, чтобы определить, какой спрос на продукт будет, а также когда и где он возникнет.

Спрос может поддерживать продажи таких услуг, как рабочая сила, когда вам нужен надлежащий персонал для вашей команды, или физических продуктов, таких как выполнение заказов на покупку.

Вот варианты использования для планирования спроса:

Агентства или предприятия сферы услуг

Вы можете заказать как можно больше звонков по продажам и клиентов, но ваша команда должна быть в состоянии выполнить эти договорные обязательства.

Специалисты по продажам будут работать с маркетинговой командой, чтобы определить ожидаемое количество квалифицированных потенциальных клиентов, полученных за установленный период.

Ваш отдел продаж обеспечит найм достаточного количества исполнителей, поддержки или сторонних подрядчиков для удовлетворения потребностей клиентов.

Софтверные компании:

Планирование спроса может быть не так важно для подписок начального уровня. Однако корпоративным клиентам потребуется дополнительная поддержка и консультации. Поэтому для помощи высококлассным клиентам необходимо правильное количество вспомогательного персонала.

Encharge может помочь в планировании спроса с помощью функции оценки потенциальных клиентов.

По мере того, как вы взращиваете своих лидов, появятся ключевые индикаторы, сигнализирующие о спросе.

Вы будете иметь хорошее представление о краткосрочном спросе на ваш продукт, подсчитывая количество лидов.

Все лиды с «высокой оценкой лидов» могут помочь вам спрогнозировать будущие продажи, что позволит вам создать системы, поддерживающие вашу команду по продажам.

Подключение Encharge к таким инструментам, как Slack и ваша CRM, позволяет вам связать потенциальных клиентов с высоким рейтингом с вашими представителями.

3. Планирование поставок

Планирование поставок включает в себя согласование потребительского спроса с предложением продукции с использованием стратегии ценообразования, прогнозирования и методов управления запасами.

Отдел продаж и финансовый отдел оценят возможности. Они определят, есть ли ограничения по поставщикам, людям или оборудованию.

Планирование спроса фокусируется на потребительском спросе, а планирование поставок — на управлении запасами и внутренних процессах.

Планирование поставок зависит от точного планирования спроса.

Вы можете разработать лучшую ценовую стратегию, новый запуск или рекламные возможности с планированием поставок.

Как только вы узнаете спрос, вам нужно будет спланировать, сколько продукции, материалов, технологий или других материалов потребуется для удовлетворения спроса.

Хотя планирование цепочки поставок может показаться неуместным для цифрового бизнеса, в цепочке поставок есть много аспектов, помимо физических товаров.

Например, небольшая компания с несколькими торговыми представителями может решить отказаться от электронных таблиц в пользу более унифицированной и облачной системы.

Организация среднего размера или крупного предприятия может решить, что эффективность продаж можно повысить с помощью развитой команды поддержки продаж или программного обеспечения.

Создание отдельной группы поддержки продаж позволяет команде продаж достигать своих целей и удовлетворять спрос на свой продукт или услугу.

4. План согласования и реализации

После получения информации о спросе и предложении отдел продаж может составить план корректировок.

Каждая организация будет иметь уникальную стратегию в зависимости от ее планирования спроса и предложения.

Тем не менее, вот несколько общих реализаций, которые может выполнять команда по продажам. Более крупные организации будут выделять персонал для каждой из этих казней.

Кроме того, корпоративным компаниям может потребоваться, чтобы руководители высшего звена утвердили эти корректировки, прежде чем их можно будет внедрить.

Как правило, это потребует корректировок в следующих различных компонентах:

• Технологии. В зависимости от того, на каком этапе находится ваша организация в настоящее время и ваших целей, какой технологический стек подходит вашей команде по продажам? Менеджеры по продажам будут добавлять или исключать технологии, чтобы упростить автоматизацию или лучше понять эффективность продаж.
• Процесс продаж: менеджеры по продажам будут стремиться сделать свой процесс продаж более эффективным. Возможно, назначение соответствующего распределения лидов определенным представителям позволит повысить коэффициент конверсии. Или включение большего количества совещаний по продажам и маркетингу позволяет команде сосредоточиться на лучшем закрытии конкретных клиентов.
• Наем, адаптация и обучение: специалисты по продажам разработают протоколы найма, адаптации и обучения, чтобы их представители были хорошо подготовлены для достижения своих целей. Они могут внедрить новый план вознаграждения, который лучше стимулирует торговых представителей.
• Коммуникация: отдел продаж должен чувствовать себя комфортно, сотрудничая с другими отделами, чтобы помочь им достичь своих целей. Работа с маркетинговыми командами для обеспечения продаж или обучения продукту лучше готовит продавцов.

Мы можем обобщить процесс в четыре шага:

1. Соберите данные.
2. Прогноз спроса.
3. Прогноз предложения, необходимого для удовлетворения спроса.
4. Разработайте стратегию и реализуйте ее на основе своих выводов.

В книге «Планирование продаж и операций» Томаса Ф. Уоллеса и Роберта А. Штала описан аналогичный процесс продаж.

Идеальная структура отдела продаж

Создание команды по продажам зависит от стадии вашего бизнеса.

Организация с годовым регулярным доходом (ARR) менее 1 миллиона долларов должна нанять представителя по техническим операциям. Этот профессионал отвечает за управление CRM для отчетности и аналитики, расчет комиссий и попытку реализовать стратегию роста.

Как только компания достигает ARR от 1 до 10 миллионов долларов, она может нанять менеджера по эффективности продаж, ответственного за адаптацию и обучение отдела продаж.

Компании, достигшие 10 миллионов долларов, должны нанять директора по продажам для формирования стратегических решений. Они помогут с планом роста, дизайном территории, отделом продаж, местом компенсации и т. д.

Каждая организация уникальна в своих потребностях. Тем не менее, эта матрица дает вам представление о том, какой вы хотите видеть свою команду по продажам.

Используйте Encharge, чтобы усилить команду отдела продаж.

Данные — фундаментальная основа эффективной команды по продажам. Без данных у ваших продаж не будет конкретной информации для принятия решений о росте.

Ваш отдел продаж находится на передовой, разговаривая с клиентами и сосредотачиваясь на их обязанностях.

Оперативная группа — это мозг операции.

С распространением данных вам нужна команда по продажам, чтобы синтезировать эту информацию, чтобы дать возможность командам по продажам.

Такие инструменты, как Encharge, делают это возможным.

Мы интегрируемся со всеми программными платформами, от инструментов CRM до маркетинговой аналитики.

Собранные данные дают вашей команде по продажам больше информации, поэтому они могут сосредоточиться на действиях, которые приносят лучшие результаты. Повысьте эффективность своей команды по продажам с помощью Encharge. Подпишитесь на бесплатную 14-дневную пробную версию сегодня!