Как справиться с любыми возражениями по продажам [+20 распространенных возражений]
Опубликовано: 2023-07-06Что такое возражение при продаже?
Возражение против продажи — это заявленное покупателем сопротивление совершению покупки или совершению сделки. Торговые представители часто сталкиваются с возражениями, такими как опасения по поводу цены, сравнения с конкурентами, сомнения в пригодности продукта и неудачное время.
Возражения по продажам являются нормальной частью процесса продаж и дают представителям возможность решать проблемы и продвигать сделку вперед.
Основные виды возражений по продажам
Несмотря на то, что потенциальных потенциальных клиентов могут быть десятки (или даже сотни) различных возражений, они, как правило, сводятся к одной из следующих ключевых категорий:
Лид считает, что ваше решение не решит его проблему.
Лид не понимает, как ваше решение решит его проблему.
Проблема не настолько важна, чтобы решать ее прямо сейчас.
Лид на самом деле не является лицом, принимающим решения.
5 основных стратегий работы с возражениями в продажах
Независимо от того, какие возражения вы слышите, эти умные стратегии могут помочь.
1. Будьте чутким консультантом
Помните: ваша работа не в том, чтобы продавать. Ваша задача состоит в том, чтобы по-настоящему понять, что нужно человеку на другом конце линии, и порекомендовать правильный следующий шаг.
Если вы говорите и слушаете с сочувствием и фокусируетесь на потребностях другого человека, а не на своих собственных, вы добьетесь лучших результатов. Лид будет более восприимчив к тому, что вы хотите сказать, и с большей вероятностью выберет вашу компанию, когда будет готов нанять поставщика.
2. Установите взаимопонимание на ранней стадии
Чем больше ваш лид доверяет вам, тем охотнее он будет делиться своими сомнениями и выслушивать ваши ответы. Настоящее взаимопонимание — это все.
Вы можете завоевать доверие, если:
Задавать глубокие вопросы
Быть хорошим слушателем
Не продвигать свою повестку дня
Поведение в роли консультанта
Вкладываться в успех лида больше, чем в свой собственный
Предоставление полезных ресурсов
Добавление ценности, даже если вы не выигрываете продажу
3. Думайте о возражениях как о неуверенности (а не о возражениях)
Фраза «цели продаж» изображает клиента как оппозицию. Это неправильное мышление. Лид не обязательно пытается отклонить ваши рекомендации или саботировать ваш успех.
Скорее всего, они просто запутались в том, что вы делаете, и не уверены, как это может им помочь. Поэтому убедитесь, что вы видите вопросы в их возражениях и даете правильные ответы.
4. Не допускайте возникновения возражений на поздних этапах сделки
Самые неприятные возражения возникают на более поздних стадиях покупательского цикла. Как раз в тот момент, когда вы думаете, что вот-вот закроете сделку, лид выдвигает серьезное возражение, например, сомнения в бюджете или рентабельности инвестиций.
По мере продвижения по карьерной лестнице старайтесь обращать внимание на эти возражения на поздних стадиях и разрешать их раньше. Раскрывайте важные детали во время ваших первых звонков и поощряйте потенциальных клиентов задавать много вопросов, чтобы вы могли проявлять инициативу.
5. Знайте, когда отпустить
Часто возражения обоснованы! Возможно, ваш лидер не хочет или не может сдвинуться с места.
И это нормально. Вам лучше потратить свое время на сделки, которые, скорее всего, закроются. Сделайте отличные заметки об упущенных возможностях и повторите их через 3–6 месяцев, чтобы увидеть, сможете ли вы разрешить эти возражения позже.
Как справиться с любым возражением за 3 простых шага
Когда вы работаете с возражениями, ваша цель не должна состоять в том, чтобы преодолеть возражение или перепрыгнуть через него, как если бы оно было препятствием.
Ваша цель должна состоять в том, чтобы поддержать разговор.
Если вы сможете поддержать беседу, у вас будет возможность наилучшим образом справиться с возражением, будь то организация звонка с другими заинтересованными сторонами, приглашение лида на предстоящий вебинар, предоставление руководства для покупателя, расчет рентабельности инвестиций. или дайте простой ответ.
Вот почему Морган Дж. Инграм, консультант по продажам и защите интересов сотрудников, рекомендует простую схему для работы с любыми возражениями.
Используйте это в качестве основного процесса обработки возражений:
Шаг 1. Пауза
Сделайте передышку и убедитесь, что вы действительно выслушали и поняли.
Шаг 2. Подтвердите возражение
Затем перефразируйте возражение и выскажите его ведущему, чтобы показать, что вы слушали и что вы на стороне.
Шаг 3. Задайте вопрос
И, наконец, задайте им вопрос, который приведет к информации, которую вам нужно собрать, чтобы действительно ответить на возражение.
20 типичных возражений при продажах и как с ними работать
Чтобы помочь вам повысить свою квалификацию, у нас есть 20 наиболее распространенных возражений при продажах, а также советы о том, как реагировать на каждое из них.
Вот возражения, которые мы рассмотрим ниже:
Это слишком дорого
Это сейчас не приоритет.
Мой босс этого не одобрит.
У нас нет на это бюджета.
У нас нет времени это реализовать.
Мы планируем пойти с [прямым конкурентом].
Мы уже используем [прямого конкурента].
Мы уже используем [непрямого конкурента].
Я не думаю, что это решит [проблему].
Ваше решение слишком сложное.
Ваше решение не предлагает эту конкретную функцию.
Я не уверен, что мы сможем получить рентабельность инвестиций.
Я сейчас слишком занят.
Я читал плохие отзывы о вашей компании.
Мне нужно поговорить с некоторыми другими компаниями и получить больше предложений.
У меня нет полномочий принимать это решение.
Мы рады оставить все как есть.
Все слишком заняты, чтобы узнавать что-то новое.
[Прямой конкурент] дешевле.
Это не будет работать в моей отрасли.
1. Это слишком дорого
Возражения по поводу ценообразования являются одними из самых распространенных, и с ними сложнее всего справиться. Когда кто-то говорит, что ваше предложение слишком дорогое, на самом деле он имеет в виду, что не думает, что оно стоит вложений.
Как справиться с этим возражением :
Задавайте вопросы, чтобы понять, какая рентабельность инвестиций им нужна и как они ожидают ее измерить. Затем вы сможете представить, как ваше решение может обеспечить эту рентабельность инвестиций, и рассчитать влияние на них.
2. Сейчас это не приоритет.
Уф. Вы, наверное, слышите это все время. На самом деле лидер говорит о том, что он даже не хочет покупать то, что вы продаете.
Как справиться с этим возражением :
Спросите у лидера подробности об их текущих приоритетах. Попробуйте найти синергию с вашим решением. Возможно, ваше решение лучше внедрить одновременно с другим, или, может быть, вы сможете помочь им добиться лучших результатов с текущей инициативой.
3. Мой босс этого не одобрит.
Вас блокирует кто-то, кто даже не принимает решения? Вам нужно расположить их к себе, чтобы они помогли вам продать ваше решение человеку, который сможет его одобрить.
Как справиться с этим возражением :
Выясните, что волнует их босса. Каких целей они пытаются достичь? На какие KPI и показатели они пытаются повлиять? Как только вы узнаете эти детали, расскажите лидеру о том, как ваше решение может помочь, и он с большей вероятностью возьмет его на себя по цепочке подчинения.
4. У нас нет на это бюджета.
Это похоже на другие возражения по поводу цены, но имеет несколько иной оттенок. Когда кто-то говорит это, он, вероятно, заинтересован в том, что вы продаете, и считает, что цена правильная, но у него просто нет денег, чтобы инвестировать в это прямо сейчас (или они думают, что у них их нет).
Как справиться с этим возражением :
Получите подробную информацию о том, как они тратят свой бюджет и когда он продлевается. Также спросите их, какие недавние инвестиции окупились, а какие нет. Возможно, вы сможете помочь им отказаться от бесполезных поставщиков и найти дополнительные деньги, которые можно потратить.
В худшем случае соберите необходимую информацию, чтобы снова связаться с ней.
5. У нас нет времени это реализовать.
Изменения требуют времени. В частности, при продаже программного обеспечения вы продаете не только свое решение, но и способность клиента максимально использовать его. Если ваш клиент не верит, что сможет хорошо его реализовать, он не купит его, как бы сильно он ни любил ваш продукт.
Как справиться с этим возражением :
Продавайте собственные услуги по внедрению, адаптации и обучению. Объясните, что входит в стоимость, а что доступно за дополнительную плату. Не забывайте всегда возвращаться к разговорам о рентабельности инвестиций, чтобы клиент знал, что деньги, которые он вложит, окупятся.
6. Мы планируем пойти с [прямым конкурентом].
Ой. Вы можете погрузиться в цикл продаж только для того, чтобы услышать, как ваш лидер говорит, что он выбрал вашего главного конкурента.
Как справиться с этим возражением :
Спросите, почему они выбирают этого конкурента. Если они предлагают очень важную функцию или элемент услуги, которых у вас нет, вам, возможно, придется изящно откланяться и потратить свое время на другие предложения.
Если проблема в цене, вам нужно их обойти. Не снижайте цену, потому что лид может задаться вопросом, насколько ниже вы можете снизить цену, и в то же время расстроиться из-за того, что вы не снизили цену раньше. Вместо этого добавьте некоторые специальные надстройки, такие как корпоративные соглашения об уровне обслуживания, помощь в адаптации, проверки качества и т. д.
А если проблема связана с репутацией, отправьте социальное доказательство, например видео с примерами из практики или онлайн-обзоры.
7. Мы уже используем [прямого конкурента].
Ваш лид уже ведет дела с одним из ваших прямых конкурентов? Ваша способность хорошо справиться с этим возражением сводится к вашим конкурентным преимуществам.
Как справиться с этим возражением :
Вам нужно будет указать вескую причину для перехода. Будь честен с собой. Если конкурент на самом деле более зрелый, с более низкими ценами или предлагает лучшее обслуживание клиентов, чем вы, возможно, вам лучше закончить разговор и сосредоточиться на других потенциальных клиентах.
Но если у вас есть что предложить получше, то выделите это. Расскажите лидеру о другом клиенте, который совершил переход, и о рентабельности инвестиций, которую он получил в результате.
8. Мы уже используем [косвенного конкурента].
Косвенные конкуренты — это компании, процессы и вещи, которые решают ту же проблему, что и вы, но другим способом. Типичный пример — когда компании используют электронные таблицы и неэффективные процессы вместо программного обеспечения, предназначенного для совместной работы и прозрачности.
Как справиться с этим возражением :
Помогите лиду увидеть, чего ему не хватает, продолжая этот процесс или решение. Задавайте вопросы о том, что не работает, и копайтесь во всех болевых точках, о которых они, возможно, не подозревали. Подчеркните, как эти проблемы стоят им времени и денег, а затем продемонстрируйте окупаемость вашего решения.
9. Я не думаю, что это решит [проблему].
Ведущий знает, что у них есть проблема. Они знают, что ваша компания решает эту проблему. Они просто не думают, что это действительно сработает.
Как справиться с этим возражением :
Да, вы уже догадались: спросите их, почему.
Вы можете обнаружить, что реальная проблема заключается в том, что поставщики уже сжигали их раньше, и в этом случае вам нужно будет описать превосходное обслуживание клиентов и процессы адаптации.
Или вы можете обнаружить, что они думают, что какое-то модное модное слово — это решение. Вы можете объяснить им, что похожие клиенты добились отличных результатов, игнорируя синдром блестящих предметов и устраняя корень проблемы, и именно в этом вы им поможете.
10. Ваше решение слишком сложное.
Когда лид говорит что-то вроде «Это слишком сложно» , или «Это слишком сложно» , или «Я не смогу в этом разобраться», на самом деле они говорят, что не верят, что подходят для этого. что вы продаете.
Как справиться с этим возражением :
Прежде всего, нужно сделать паузу и подумать, правильный ли ход. Является ли решение слишком сложным для их нужд? Не лучше ли им использовать что-то более простое? Если это так, порекомендуйте им другой вариант и отпустите сделку.
Если вы искренне верите, что лид действительно подходит для того, что вы предлагаете, тогда вам следует действовать одним из трех способов. Расскажите о бесплатных обучающих ресурсах, которые вы предлагаете, предложите более дорогую сделку, включающую дополнительную поддержку по внедрению, или отправьте им тематические исследования похожих клиентов, которые успешно заняли лидирующие позиции и добились отличных результатов.
11. В вашем решении нет этой функции.
Что вы делаете, когда лид непреклонен в покупке продукта с функцией, которой у вас нет?
Как справиться с этим возражением :
Может быть причина, по которой вы не предлагаете эту функцию. Объясните руководителю, почему ваша компания выбрала платформу «мастер на все руки», а не «мастер на все руки», и какую ценность она создает.
По большей части такого рода возражения требуют внутренних бесед. Поговорите со своей командой по продукту о включении функции в дорожную карту — при условии, что лид, запрашивающий ее, соответствует вашему ICP. Затем, всякий раз, когда это запрашивается, вы можете сообщить лидам, что это в пути.
12. Я не уверен, что мы сможем получить рентабельность инвестиций.
Хотя это возражение может показаться простым, оно может означать много разных вещей.
Как справиться с этим возражением :
Даже если лид говорит, что не знает, сможет ли он достичь ROI, на самом деле он может сказать, что не знает, сможет ли он измерить и доказать ROI своему начальнику. Задавайте вопросы, чтобы добраться до корня их беспокойства. Затем расскажите о том, как вы поможете им рассчитать окупаемость инвестиций и составить отчет о них на протяжении всего соглашения об обслуживании.
13. Я сейчас слишком занят.
Хотя это возражение чаще всего можно услышать на начальном этапе процесса продаж (например, во время холодных или ознакомительных звонков), оно может затронуть вас в любой момент воронки продаж, потому что возможности людей могут измениться в любой момент.
Как справиться с этим возражением :
Ориентируйтесь на то, чего хочет добиться клиент. Если вы знаете, что то, что вы предлагаете, на самом деле то, что им нужно прямо сейчас, помогите им преодолеть их сомнения, поделившись тем, как ваша компания будет рядом, чтобы помочь на каждом этапе пути.
Если это новый лид, спросите его об их приоритетах. Выясните, где ваш продукт подходит, и найдите время, чтобы вернуться, если это необходимо.
14. Я читал плохие отзывы о вашей компании.
93% клиентов говорят, что избегали сотрудничества с компанией из-за плохого отзыва.
Когда лиды говорят вам о плохом отзыве, на самом деле это хорошо. Они не просто бросают тебя. Они дают вам возможность ответить.
Как справиться с этим возражением :
Спросите у них подробности о том, что они прочитали в обзорах. Будьте честны и признайте проблемы. Возможно, ваша компания росла слишком быстро, не хватало персонала или не было отличного обслуживания клиентов. Поговорите о том, как ваша компания научилась и улучшилась на основе тех же отзывов.
Если вы не знакомы с упомянутыми проблемами, честно признайтесь и в этом. Сообщите своему руководителю, что проблема не является распространенной, и что вы изучите ее и вернетесь к ним о том, как ваша компания планирует предотвратить ее повторение.
15. Мне нужно поговорить с некоторыми другими компаниями и получить больше предложений.
В середине цикла продаж вы услышите это и подобные возражения. Некоторые лиды могут проявлять должную осмотрительность, а другие могут тянуть время.
Как справиться с этим возражением :
Лиды скажут это, когда у них нет никакого намерения делать это. Они просто пытаются закончить разговор. Лид может скрывать тот факт, что он не считает ваше решение ценным или стоящим. Спросите их, насколько важно решить проблему. Войдите на ту же страницу, и вы сможете начать давать им информацию, в которой они действительно нуждаются.
Если лид действительно хочет получить цитаты, спросите его, есть ли что-то конкретное, на что он надеется, но вы еще не предоставили.
16. У меня нет полномочий принимать это решение.
В большинстве случаев, когда лид говорит это, он, по крайней мере, слегка заинтересован в том, что вы предлагаете. Но иногда они могут заявить об этом, чтобы задержать разговор или избежать разговора с вами.
Как справиться с этим возражением :
Вы всегда можете попросить представить вас лицу, принимающему решения. Но не идите по этому пути, если вы уже не заложили основу для того, чтобы показать человеку ценность того, что вы можете предложить.
Если вы не уверены, захотят ли они представить вас, вы всегда можете спросить: «Достаточно ли вы знаете о моей компании, чтобы познакомить меня с лицом, принимающим решения, или вы хотите, чтобы я рассказал, как мы помогли компаниям?» как у вас, достигают [результата]».
17. Мы рады оставить все как есть.
Ведущий утверждает, что их устраивает статус-кво, и вам нужно выяснить, так ли это на самом деле.
Как справиться с этим возражением :
Попросите их предоставить более подробную информацию о том, что работает с их текущей настройкой. Тогда segway в вещи, которые не работают. Попытайтесь найти проблемы, мотивы или триггеры, которые могут заинтересовать их, по крайней мере, в продолжении разговора с вами.
18. Все слишком заняты, чтобы узнавать что-то новое.
Может быть, проблема не в том, что ваш лид слишком занят. Возможно, проблема в том, что их команда или люди, на которых будут влиять отношения с поставщиками, слишком заняты.
Как справиться с этим возражением :
Есть несколько разных направлений, по которым вы могли бы пойти. Вы можете объяснить человеку, что ваше решение на самом деле не потребует столько времени, сколько он ожидает. Или вы можете поделиться тем, как пользовательские услуги вашей компании помогут улучшить низкую доступность.
Но обычно вам нужно основывать разговор на целях лида. Помогите им понять, почему на это стоит уделить время.
19. [Прямой конкурент] дешевле.
Тот факт, что конкуренты дешевле, не означает, что они являются правильным выбором. Что действительно важно, так это предоставление опыта и результатов, которые нужны клиенту.
Как справиться с этим возражением :
Спросите у потенциальных клиентов, что для них важнее всего при выборе поставщика. Они могут говорить о надежности, обслуживании клиентов и т. д. Объясните им, что ваша компания берет немного больше, чтобы вы могли позаботиться о каждом элементе, а ваш конкурент этого не делает.
20. Это не сработает в моей отрасли.
Ваш лид может быть обеспокоен тем, что то, что вы продаете, не относится к его уникальной ситуации.
Как справиться с этим возражением :
Поделитесь примерами из похожих компаний в своей отрасли. Если вы выходите в новую отрасль, используйте сходство, чтобы помочь им увидеть, как ваш проверенный послужной список все еще актуален.
Если вы подозреваете, что это просто предлог, вернитесь к их главным целям и приоритетам прямо сейчас и продолжайте разговор с этого момента.
Возражения в продажах никогда не бывают однозначными. Если вы сомневаетесь, всегда полагайтесь на эмпатию и интуицию.
Отправляйте предложения по брендам за считанные минуты, отслеживайте активность клиентов и отслеживайте свой успех в команде. Узнайте больше о предложении.