10 показателей продаж, которые будут использовать элитные отделы продаж в 2022 году

Как человек, ответственный за руководство вашей командой продаж и обеспечение ее максимальной производительности, как вы можете быть уверены, что ваша команда достигнет наилучших возможных результатов? Как можно осмысленно измерить прогресс и успех?

Если вы не знакомы с метриками продаж, вы можете определить их как набор чисел, которые способствуют анализу производительности отдела продаж. Они помогают определить, что работает, а что нужно изменить, чтобы добиться успеха. Но как определить лучшие показатели продаж? Какие цифры релевантны — и какой шум?

Что такое показатели продаж/KPI?

Метрика продаж — это просто число, описывающее отрасль или бизнес-деятельность. Показатели продаж следуют за деньгами для измерения производительности и анализа тенденций. Короче говоря, они количественно определяют, что вы делаете правильно и неправильно в процессе продаж. Показатели продаж жизненно важны для роста любого бизнеса. Тщательное понимание показателей продаж вашего бизнеса позволяет вам эффективно оценивать, насколько хорошо или плохо работает ваш бизнес, и предпринимать шаги для оптимизации и повышения производительности.

Каковы десять показателей продаж или типов ключевых показателей эффективности продаж?

1- Стоимость привлечения клиента (стоимость привлечения клиента)

Стоимость привлечения клиента (CAC) — это показатель, который измеряет деньги, потраченные на привлечение нового клиента, по сравнению с долгосрочной ценностью этого клиента. Стартапы и компании используют его, чтобы понять, сколько они тратят на привлечение клиентов с помощью своих маркетинговых стратегий. В этой статье я объясню CAC и примеры использования, а также способы его расчета.

Знание того, сколько каждый клиент стоит вашему бизнесу, является важным аспектом для расчета стоимости привлечения клиента или CAC. Зная, во сколько обходится вам каждый новый клиент при совершении этой конверсии, вы можете определить, какие маршруты являются наиболее эффективными для вашего бизнеса и бюджета. Кроме того, сравнение затрат на привлечение клиентов — отличный способ определить приоритеты продуктов вашего бизнеса. Это также важно для эффективности маркетинга!

2- Средний доход на единицу

Что такое «средний доход на единицу»? Проще говоря, это средняя сумма, которую вы зарабатываете с одной единицы. Понимание среднего дохода на единицу (сокращенно ARPU) является важной частью понимания того, сколько денег приносит ваш бизнес.

Средний доход на пользователя (ARPU) и средний доход на аккаунт (ARPA) являются ключевыми показателями для любой компании, предоставляющей услуги подписки. Расчет производится путем деления общей суммы дохода, полученного за определенный период, на среднее количество подписчиков на эту услугу за тот же период.

ARPU/ARPA = (общая сумма дохода за данный период времени) / (среднее количество подписчиков за этот период времени)

3- Пожизненная ценность клиента

Ни для кого не секрет, что компании всегда ищут новые способы заработать больше денег. В большинстве случаев принятие решений движет стремлением увеличить пожизненную ценность клиента.

Если вы занимаетесь бизнесом, возможно, вы уже знаете, насколько полезно измерять пожизненную ценность ваших клиентов. Это важный показатель, поскольку удержание существующих клиентов обходится дешевле, чем привлечение новых, поэтому повышение ценности существующих клиентов — отличный способ стимулировать рост.

Пожизненная ценность клиента (LTV) — это сумма дохода, которую вы ожидаете получить от одного из ваших клиентов за все время его жизни в качестве клиента. Он рассчитывается как:

Валовая маржа % X (1 / Ежемесячный отток) X Ср. Ежемесячный доход от подписки на клиента

4- Коэффициент оттока клиентов

Показатель оттока — это количество ваших клиентов, которые либо отменили, либо не продлили подписку в течение определенного периода времени. Уровень оттока — важный показатель для вашего плана. Это может помочь вам решить, следует ли вам снизить цены, повысить удовлетворенность клиентов, изменить цели и т. д. Это обычная метрика, используемая SaaS-компаниями для отслеживания удержания клиентов.

Каждый год миллионы компаний по всему миру теряют значительные доходы из-за оттока клиентов. Неважно, большой это бизнес или маленький; всегда есть постоянная угроза того, что ваши существующие клиенты уйдут от вас к конкурентам. Крайне важно уменьшить отток клиентов и спасти вашу организацию от этой нисходящей спирали.

Отток клиентов — это термин, используемый для описания того, когда клиент перестает использовать ваш продукт или услугу. Это может привести к тому, что компании, использующие модель ценообразования Freemium и повторяющиеся подписки, могут потерять доход. Есть много способов тщательно изучить, почему произошел отток, и как это исправить, чтобы не потерять платежеспособных клиентов.

Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, чтобы улучшить показатель удержания клиентов, — это попросить оставить отзыв. Это то, что большинство компаний не делают достаточно, но это оказывает огромное влияние на ваш бизнес. Это может помочь вам понять, почему клиенты уходят, насколько они довольны вашими продуктами и услугами и как вы можете улучшить ситуацию в будущем.

5- Средняя цена продажи

Средняя цена продажи (ASP) — это средняя цена, по которой продается товар или услуга. Средняя цена продажи может служить нескольким различным целям. Когда компании продают новым клиентам, они могут использовать ASP в качестве эталона, чтобы узнать, сколько брать за свой продукт или услугу. Средние цены продажи — один из самых важных показателей в вашем бизнесе, особенно при управлении несколькими продуктами. Средняя цена продажи — это фундаментальный показатель, который вы должны отслеживать при продаже товаров в Интернете. Ваша цель состоит в том, чтобы увеличить цены ваших клиентов, сохраняя при этом как можно меньшее увеличение.

ASP рассчитывается как (общий полученный доход) / (общее количество проданных единиц)

6- Скорость роста MRR

Темпы роста чистой MRR — это стандартная отраслевая метрика, используемая для определения финансового состояния компании. Этот маркетинговый показатель рассчитывает процент роста ежемесячного регулярного дохода вашего бизнеса. С помощью этой метрики вы можете отслеживать, как ваш бизнес работает сверхурочно.

Рост MRR: (Чистый MRR в текущем периоде) – (Чистый MRR в предыдущем периоде) / (Чистый MRR в предыдущем периоде)

Например, предположим, что ваш чистый MRR за июнь составляет 500 долларов.

В июле месяце.

-$500 нового MRR

-$150 добавлено из существующих обновлений подписки

-$50 оттока клиентов

Итак, ваш чистый MRR за июль = (500+150) – 50 = 600 долларов.

Чистый темп роста MRR = ((600-500)/500)*100 = 20%

7- Годовой регулярный доход

Годовой регулярный доход (ARR) является важным показателем в экономике подписки. ARR — это метрика регулярного дохода, которая показывает, как деньги поступают каждый год в течение срока действия подписки. Годовой регулярный доход (ARR) является одним из основных бизнес-показателей SaaS, поскольку он показывает потенциальную прибыль от текущих продаж подписки. ARR — это годовая версия ежемесячного регулярного дохода (MRR), месячного объема продаж, умноженного на двенадцать месяцев.

Компании могут использовать показатель среднего регулярного дохода (ARR) для измерения своего роста с течением времени. Например, компания может использовать ARR, чтобы определить, влияют ли ее решения о продаже дополнительных продуктов или услуг на ее бизнес.

ARR = (Общая стоимость подписки (годовая) + Периодический доход от надстроек/обновлений) – Отмены

8- Коэффициент конверсии

Вы когда-нибудь были на веб-сайте и задавались вопросом, какой процент трафика конвертируется в клиентов? Для этого есть термин: коэффициент конверсии.

Это самый важный номер для бизнеса электронной коммерции. Коэффициент конверсии — это процент, который говорит вам, сколько посетителей вашего сайта делают то, что вы от них хотите. Например, вы хотите, чтобы они заполнили контактную форму, купили продукт, загрузили официальный документ и т. д.

Коэффициент конверсии показывает, сколько посетителей превращается в клиентов. Например, если у вас есть 1000 посетителей веб-сайта, и 100 из них решили подписаться на вашу услугу, ваш коэффициент конверсии составляет 10%.

CR: (количество конверсий) / (общее количество посетителей)

Хотите улучшить коэффициент конверсии? На этот вопрос нет простого ответа. Это зависит от типа веб-сайта и бизнеса, которым вы управляете, кто является вашей целевой аудиторией, какую роль социальные сети играют в вашем успехе — и этот список можно продолжить. Тем не менее, у нас есть несколько практических советов, которые вы можете реализовать в своем бизнесе:

• Разработка веб-сайта с учетом конверсий — важный шаг. У вас может быть лучший веб-сайт в Интернете, но вы потерпите неудачу как бизнес, если он не приведет к конверсиям. Если вы хотите, чтобы люди покупали, подписывались или заполняли ваши формы, стоит провести процесс оптимизации коэффициента конверсии.
• Проводя A/B-тестирование различных элементов на вашей странице, вы можете увеличить количество конверсий. Начните с изменения фона. Это слишком радикально? Как насчет цвета кнопок призыва к действию? Попробуйте разные методы, чтобы найти тот, который лучше всего подходит для вас.
• Хороший призыв к действию — это то, что превращает ваших посетителей в клиентов, подписчиков или даже в пожертвования. Он должен привести пользователя из точки А в точку Б, и это все, что от него требуется. Рассмотрим, как этот компонент был создан и реализован. Является ли CTA заметным или скрытым от глаз? Чувствуется ли он авторитетным и заслуживающим доверия?
• Поскольку мобильные пользователи все чаще совершают операции на мобильных веб-сайтах и ​​в приложениях, важно убедиться, что ваш сайт и целевые страницы хорошо работают на мобильных устройствах.

9- Стоимость приобретения

CPA — это термин, обозначающий цену за действие. Он представляет собой сумму в долларах, которую вы тратите на не-клиента, например, стоимость рекламы для привлечения лидов, новых пользователей или регистраций или покупок в течение бесплатного пробного периода. Цена за приобретение (также известная как цена за конверсию) измеряет совокупные маркетинговые затраты, связанные с поведением пользователя, которое приводит к доходу.

CPA = (общая стоимость кампании) / (количество конверсий)

Чтобы увеличить рентабельность инвестиций (окупаемость инвестиций) в течение довольно короткого периода времени, может быть хорошей идеей снизить стоимость приобретения.

Как снизить стоимость приобретения:

• Когда дело доходит до привлечения потенциальных клиентов и развития вашего бизнеса, целевые страницы играют ключевую роль, потому что это первое, что ваши клиенты видят после нажатия на ваше объявление.
• Не забудьте включить все сборы и налоги в цену, которую вы указываете. Хотя из-за этого может показаться, что ваши продукты немного дороже, лучше заранее сообщить своим клиентам, сколько они заплатят за общий заказ.
• Знаете ли вы, что большинство целевых страниц не содержат того, что было обещано в вашей рекламе? Это связано с тем, что маркетологи целевой страницы отправляют один и тот же креатив всем, кто пройдет проверку CPA. Печально то, что это означает, что целевая страница имеет более низкое качество, чем изначально обещал рекламодатель. Убедитесь, что вы честны и последовательны со своими клиентами.

10- Отрицательный отток

Отрицательный отток — это периодический ускоритель роста доходов и святой Грааль предприятий, основанных на подписке. Концепция довольно проста: когда вы постоянно предоставляете своим клиентам ценную, постоянную ценность, они никогда не захотят уйти.

Отрицательный отток: если новый доход от существующих клиентов > доход, который вы потеряли от оттока клиентов.

Организациям нужны правильные показатели для измерения прогресса в нужных областях бизнеса. Им также необходимо руководство, чтобы понять, какие показатели наиболее важны для более эффективного распределения ресурсов. Лидеры продаж должны согласовать свои команды с четким набором стратегических целей и показателей, выбирая показатели эффективности и устанавливая базовые цели. Затем они должны работать со своей управленческой командой, которая, в свою очередь, должна работать со своими руководителями, чтобы построить на основе этих принципов совершенно новую дисциплину управления эффективностью. Наконец, предположим, что ваша организация хочет увеличить объем продаж на всех уровнях. В этом случае у вас должны быть лидерские и управленческие обязательства, необходимые для создания сложной системы управления эффективностью, которая признает разные роли в разных командах. Если вы этого добьетесь, ваша компания сможет обеспечить долгосрочный устойчивый рост продаж.