Аналитика продаж: искусство заключать больше сделок

Долгое время продажами руководила интуиция. Продавцы исходили из своей интуиции — своего первого впечатления о том, что нужно покупателю. Вот как они определили, как они собираются закрыть продажу. Но это было в то время, когда клиенты с большей вероятностью пробовали продукт или услугу просто потому, что продавец им нравился.

Однако сегодня клиенты более информированы и осторожны. Они должны увидеть возврат инвестиций. Им нужны доказательства того, что они принимают правильное решение. Более того, часто в процесс вовлечено несколько лиц, принимающих решения, и процесс покупки стал более продолжительным и сложным. Интуиции уже недостаточно.

Теперь за рулем находится клиент, поэтому данные должны быть в центре продаж. Правильные данные дадут продавцам преимущество, необходимое им не только для того, чтобы привлечь внимание потенциальных клиентов, но и предоставить им доказательство эффективности, необходимое для закрытия сделки. Это именно то, что касается аналитики продаж.

Откройте для себя лучшие электронные письма, которые получают ответы (почти каждый раз). Скачайте шаблоны электронных писем о продажах.

Что такое аналитика продаж?

В наши дни нетрудно найти информацию о ваших перспективах. Быстрый поиск в Google или LinkedIn может дать вам, среди прочего, их имя, должность и адрес электронной почты, а также адрес их компании и номер телефона.

Действительно ли этой информации достаточно, чтобы определить, является ли кто-то наиболее подходящим клиентом? Достаточно ли этого, чтобы произвести впечатление на потенциальных клиентов и заставить их обратить на вас внимание? Возможно нет.

Аналитика продаж, с другой стороны, дает продавцам множество ценных и полезных данных о своих потенциальных клиентах, которые они могут использовать для заключения сделок. Это процесс использования инструментов и программного обеспечения для аналитики продаж для сбора подробных данных о клиентах почти в реальном времени — такой информации, как организационная структура отчетности, финансовые показатели, годовой рост и технологические стеки. Это может даже дать представление о перемещениях персонала, инициативах компании и присутствии бренда в Интернете.

Что включает в себя аналитика продаж?

Инструменты и программное обеспечение для анализа продаж собирают данные, используя различные онлайн-источники. Они просматривают Интернет, чтобы найти ценную информацию, необходимую продавцам для квалификации потенциальных клиентов, понимания намерений и заключения новых сделок.

Эти инструменты просматривают данные веб-сайтов, файлы cookie браузера и сайты социальных сетей, а также другие каналы. В процессе сбора данных они раскрывают огромное количество информации, например:

• Промышленность
• Контакты
• Расположение
• Размер компании
• Финансирование, оценка и инвесторы
• Доход
• Недавнее IPO
• Стек технологий
• Найм и увольнение
• Присутствие в Интернете

Зачем собирать данные о продажах?

Имея больше информации о лидах и потенциальных клиентах, продавцы могут улучшить процесс продаж для всех участников. Вот как:

Генерация квалифицированных лидов

Нет смысла тратить время на потенциальных клиентов, которые никогда не купят. Вот почему так важно генерировать квалифицированные лиды . Программное обеспечение для аналитики продаж может предоставить продавцам данные компании, необходимые для квалификации потенциальных клиентов, такие как отрасль, размер компании, территория, финансовый профиль и многое другое. Это позволяет им проводить больше времени с нужными потенциальными клиентами, которые соответствуют вашему профилю идеального клиента (ICP) и с большей вероятностью совершат покупку.

Определить намерение

Покупатели могут завершить до 90 процентов процесса покупки до того, как наймут продавца ( Forrester ). Они проводят свои исследования, потребляют контент и сравнивают продукты или услуги. Данные о намерениях предоставляют информацию о покупательских сигналах клиентов. Программное обеспечение сканирует маркетинговую активность целевого покупателя, активность в социальных сетях и новостные сообщения, чтобы определить, могут ли они быть заинтересованы в том, что вы продаете.

Вооружившись этой информацией, они могут опередить процесс и изложить свою позицию на более раннем этапе пути к покупке. Они могут лучше определить, кто почти готов купить, и первыми сделать предложение.

Определите правильное время для презентации

Компания может быть подходящей для вашего продукта, но это не обязательно означает, что сейчас самое подходящее время, чтобы предложить им свою продукцию. Тем не менее, сигналы возможностей, такие как смена руководства, приобретения или новое финансирование, могут дать вам знак, который вам нужен, чтобы понять, что пришло время преследовать лидерство.

Удовлетворяйте потребности потенциального клиента

Сегодня клиенты ожидают большего от процесса продаж. Они ожидают беспрепятственного опыта, в котором их потребности предвосхищаются, а их проблемы признаются и решаются.

Автоматизированная аналитика продаж дает торговым представителям действительно глубокое понимание их потенциальных клиентов и их потребностей. Это позволяет им понять контекст, болевые точки, предпочтения и потребности потенциальных покупателей. Это, в свою очередь, может помочь им стать более ценными консультантами, ориентированными на помощь покупателям в достижении их целей.

Улучшите разговор о продажах

Когда продавец понимает болевые точки, предпочтения и цели потенциального клиента, это, естественно, улучшает разговор о продажах. Правильные данные могут заинтересовать потенциальных клиентов тем, что говорит продавец, а также могут помочь продвинуть переговоры вперед, поскольку торговый представитель обладает информацией, необходимой им, чтобы предвидеть возражения и решать проблемы на каждом этапе пути.

Закрыть больше сделок

Что происходит, когда торговые представители могут генерировать больше потенциальных клиентов и определять намерения и возможности? Что происходит, когда они могут лучше удовлетворять потребности потенциальных клиентов и вести более содержательные беседы? Конечно, они могут заключать больше сделок.

Как собрать информацию о продажах

Аналитику продаж можно собирать вручную или автоматически:

Ручной процесс

Продавцы могут найти много нужной им информации, изучая своих лидов и потенциальных клиентов в Интернете.

• Они могут отслеживать свои учетные записи в социальных сетях на наличие признаков новых наймов, увольнений, смены руководства, финансирования, приобретений и т. д.
• Они могут отслеживать конкурентов и их ключевые клиенты на наличие признаков неудовлетворенности клиентов или пробелов в обслуживании.
• Они могут создавать оповещения о новостях для определенных целевых учетных записей и читать новостные статьи с указанием ключевых событий, которые могут привести к повышению интереса к вашему продукту.

Тем не менее, продавцы не обязательно должны тратить бесконечные часы на изучение потенциальных клиентов, чтобы определить, подходят ли они и готовы ли совершить покупку.

Автоматизированный процесс

Программное обеспечение и инструменты для анализа продаж автоматизировали процесс сбора данных. Эти инструменты предоставляют актуальные результаты практически в режиме реального времени. По завершении исследования продавцы могут уделять больше времени удовлетворению потребностей потенциальных клиентов и заключению большего количества сделок.

Инструменты аналитики продаж экономят время и усилия. Они собирают данные из нескольких источников, анализируя онлайн-информацию для продавцов. Они сканируют сайты и веб-сайты социальных сетей, используют данные файлов cookie и запатентованные алгоритмы, чтобы определить, когда потенциальный покупатель может проявлять намерение совершить покупку.

Как использовать аналитику продаж, чтобы заключать больше сделок

Компании, внедряющие платформу аналитики продаж, сообщают, что у них на 35% больше лидов и на 45% больше потенциальных клиентов ( Forrester ). Подумайте о потенциальном доходе от этой статистики. С большим количеством лидов (и более качественных лидов) вы, в конечном итоге, с большей вероятностью закроете больше сделок и получите больше дохода.

Тем не менее, просто иметь эти данные недостаточно. Продавцы должны использовать это. Вот несколько советов по использованию этих данных в процессе продаж:

Найдите и приоритезируйте квалифицированных лидов

Используйте информацию о продажах в начале процесса продаж, находя и расставляя приоритеты нужных потенциальных клиентов — тех, кто соответствует вашему идеальному профилю клиента и готов и способен совершить покупку в ближайшее время.

Ваши идеальные клиенты, скорее всего, относятся к определенным отраслям и имеют определенный размер компании или диапазон годового дохода. Более того, у них есть причина покупать то, что продают ваши представители, и средства для этого.

Персонализируйте охват

На начальных этапах информационно-разъяснительной работы торговые представители могут использовать данные о продажах для персонализации своих разговоров.

Возьмем, к примеру, Snapshot Report от Vendasta. Этот инструмент анализа продаж быстро и легко собирает данные о присутствии потенциальных клиентов в Интернете. Все, что вам нужно сделать, это ввести бизнес, о котором вы хотите узнать больше, в программной платформе управления агентством Vendasta и создать для него учетную запись. Машина анализа автоматически начнет автоматически заполнять данные из различных онлайн-источников и предоставлять информацию, которой клиенты могут даже не иметь сами.

Машина просматривает присутствие компании в Интернете и предоставляет общий балл или оценку по нескольким категориям:

• Оценка списков: отражает онлайн-списки бизнеса.
• Оценка отзывов: отражает эффективность онлайн-отзывов компании.
• Социальный уровень: отражает присутствие компании в социальных сетях.
• Оценка веб-сайта: оценивает удобство и скорость веб-сайта для пользователей.
• Уровень электронной коммерции: предоставляет подробную информацию о том, оптимизирован ли их бизнес для онлайн-продаж .
• Уровень рекламы: отражает эффективность онлайн-кампании компании.
• Оценка SEO: детализирует SEO-видимость компании.

Во время первоначального охвата этот кураторский контент можно использовать, чтобы показать потенциальным клиентам пробелы в их стратегии онлайн-маркетинга. Затем продавец может порекомендовать продукты или услуги, чтобы заполнить эти пробелы. Это персонализированный, кураторский контент, который обязательно выделит их презентацию.

Продавцы могут даже захотеть создать шаблоны электронных писем о продажах для общих пробелов, наблюдаемых в аналитических отчетах о продажах, чтобы они могли сэкономить время на написании электронных писем и инициировать беседы с большим количеством потенциальных клиентов.

Свяжитесь раньше

Инструменты анализа продаж особенно ценны, поскольку они собирают данные почти в режиме реального времени. Чтобы по-настоящему использовать эти данные, торговые представители должны взаимодействовать быстро и выходить на связь раньше, чем это сделают конкуренты.

Перекрестные продажи

Даже после того, как продажа завершена, информация о продажах имеет место в процессе продаж. Если ваша компания продает широкий спектр продуктов и услуг, сбор информации о продажах существующих клиентов может помочь вам определить возможности для перекрестных продаж. Аналитика продаж может указывать на то, что эти клиенты изучают другие типы продуктов или услуг, которые вы также предлагаете.

Удержать клиентов

Данные о продажах могут помочь определить существующих клиентов, которые изучают конкурентов и могут быть подвержены риску оттока. Ваша компания может продолжать отслеживать онлайн-активность и поведение ваших клиентов на предмет признаков неудовлетворенности, чтобы вы могли быстро действовать, чтобы повысить удовлетворенность клиентов.

Информация о продажах может быть собрана с использованием различных инструментов и программ. Он может поступать из различных источников и использоваться на каждом этапе процесса продаж. В конце концов, однако, у него одна цель: помочь продавцам заключать больше сделок.