Воронка продаж: что это такое и в чем польза для вашего бизнеса

Воронка продаж — это стратегия, которая стремится представить этапы, через которые проходит потребитель, чтобы совершить покупку продукта или услуги. Таким образом, это помогает командам маркетинга и продаж действовать наиболее подходящим образом с каждым клиентом, в зависимости от стадии, на которой они находятся.

Мы знаем, что, покупая продукт или нанимая услугу, каждый человек идет своим путем к окончательному решению. Кроме того , день покупки не является линейным. Тем не менее, да, существуют модели потребления , и, вообще говоря, большинство потребителей проходят определенные этапы и демонстрируют определенное поведение до совершения покупки.

В этом контексте воронка продаж используется для представления этих шагов и помогает компаниям оптимизировать свои процессы и добиться большего успеха в продажах.

В этой статье вы поймете все о воронке продаж, основных шагах, узнаете преимущества и узнаете, как это может помочь вашему бизнесу. Проверить!

• Что такое воронка продаж?
• Этапы воронки продаж
• Как работает воронка продаж?
• Воронка продаж в электронной коммерции: как это работает на практике
• Почему важно использовать воронку продаж?
• 5 преимуществ воронки продаж
• Вывод

Что такое воронка продаж?

Воронка продаж — это стратегия, которая представляет собой шаги, которые потребитель проходит на пути к покупке, чтобы совершить покупку продукта или услуги.

Поскольку путь к покупке не является однородным и линейным, и каждый человек действует по-своему, существует много общего в поведении, как мы уже подчеркивали.

Таким образом, воронка продаж широко используется в индустрии цифрового маркетинга и, в основном, во входящем маркетинге , чтобы помогать и направлять команды маркетинга и продаж , указывая, какие действия являются лучшими; какую связь использовать; и какой контент и предложения предоставлять потребителям на каждом этапе.

При создании воронки вашей компании вы можете определить, какие действия или точки соприкосновения способствуют продажам и что можно добавить или улучшить в процессе.

Этапы воронки продаж

Воронка продаж состоит из 3 основных стадий: верхней, средней и нижней части воронки. Каждый из этих шагов указывает на уровень зрелости потребителя по отношению к покупке.

Поймите шаги, которые нужно выполнить, и то, как они связаны с путешествием ваших клиентов к покупке.

1) Вершина воронки: обучение и открытия

2) Середина воронки: распознавание проблемы и рассмотрение решения

3) Нижняя часть воронки: решение о покупке

1) Вершина воронки: обучение и открытия

Вершина воронки — это первый шаг, с которого все начинается. Это первая возможность обратиться к потребителю, который никогда даже не думал о покупке ваших продуктов или решений.

Поэтому в данный момент мы говорим, что он находится в фазе обучения и открытий на пути к покупке . Это когда он узнает что-то новое и часто понимает, что у них есть потребность или проблема, но все еще не имеет глубокого понимания этого.

Попытка продать ему что-то в этот момент вряд ли принесет какие-либо результаты и даже может вызвать у него чувство давления и дискомфорта.

2) Середина воронки: распознавание проблемы и рассмотрение решения

В середине воронки клиент уже знает, что у него есть проблема, и ищет всевозможные решения для ее решения. Он также знает, что лучшим вариантом может быть покупка, но он еще не уверен, поэтому открыт для других альтернатив.

Если к нему подходят с предложением о продаже, он может остановиться и выслушать, что вы хотите сказать, но шансы на покупку не самые лучшие.

3) Нижняя часть воронки: решение о покупке

Третий и последний этап — это нижняя часть воронки, этап, на котором потребитель более зрел и готов к тому, чтобы к нему приблизились , поэтому отделы маркетинга и продаж называют его возможностью .

Он уже знает, в чем его проблема, и хочет ее решить. Он уже видел несколько альтернатив и знает, какой из них лучший. Остается только решить, с какой компанией он закроет сделку. Поэтому это фаза оценок и переговоров. Пришло время для долгожданного решения о покупке и идеальное время, чтобы подойти к нему и продать ему свой продукт.

Но для этого важно представить все отличия того, что вы предлагаете, и какие преимущества по сравнению с конкурентом. Эти элементы будут иметь решающее значение для принятия решения .

После этого последнего шага, если потребитель действительно становится вашим клиентом, важно предложить хорошее послепродажное обслуживание и инвестировать в стратегии удержания e Лояльность клиентов .

Как работает воронка продаж?

Воронка продаж названа так потому , что работает точно так же, как объект . Но за нее выдают потребителей . То есть наверху больше места и много людей входит. Но на полпути эта сумма резко падает, и, в конце концов, прибывают немногие.

Думая в контексте любой компании, это означает, что сначала вы привлечете много людей , много людей, желающих знать и знать о чем-то, чем вы поделились или разгласили. Будь то социальные сети, официальный сайт, виртуальный магазин или любой другой канал.

Более того, не все будут готовы реально стать клиентами; некоторые приблизятся к нему; и только одна маленькая часть действительно закроет сделку , как вы.

Воронка служит ориентиром

То, что до конца доходят немногие, не совсем плохо, ведь воронка служит именно для того, чтобы направлять и помогать вам знать, в каких людей вкладывать свои усилия, а также какие усилия являются лучшими в каждой ситуации.

И если вы хорошо работаете со своими потенциальными клиентами на каждом этапе воронки, качество тех, кто дойдет до конца, будет намного выше, а также шансы на покупку.

Кроме того, вы можете приложить усилия, чтобы количество стало качеством : то есть, если многие потребители входят неподготовленными к покупке, но вы знаете, как обучить и подготовить их, показывая ценность вашего продукта, они склонны пройти через воронку и дойти до конца. Таким образом, вы также превращаете количество в качество.

Поэтому самый большой совет относительно этой стратегии: на каждом этапе воронки вы должны что-то предлагать, чтобы клиент перешел к следующему шагу .

Воронка продаж в электронной коммерции: как это работает на практике

Воронка продаж электронной коммерции работает очень похоже на то, что происходит в других бизнесах, то есть она также имеет 3 этапа: верхний, средний и нижний.

Также необходимо распознавать, на каком этапе находится каждый потребитель, чтобы наилучшим образом общаться и пытаться заставить его перейти на следующий этап.

Но, чтобы вам было лучше видно, посмотрите на примерах из практики, как потребитель может пройти каждый из этапов до момента покупки в электронной коммерции.

Верх бункера

Это время обучения и открытий , тогда потребитель очень далек от покупки . Примером в электронной коммерции может быть человек, который просто ищет кулинарный рецепт в Интернете.

Представим, что этого человека зовут Виктория. Поэтому она заходит в Google, вводит название рецепта и находит его в блоге магазина, торгующего кухонной утварью.

Видите, душой этого бизнеса является продажа кухонных принадлежностей, но Виторию привлек не какой-либо из этих продуктов, а рецепт, которым они поделились, — информативность .

Но поскольку это необходимо, чтобы перейти к следующему шагу, автор этого блога упомянул в рецепте необходимость использования того или иного типа сковороды .

Поймите, что произошло : Витория искала ученичество, рецепт. Она нашла то, что хотела, но увидела, что для воплощения этого в жизнь ей понадобится конкретная кастрюля, которая может быть так или иначе.

В этот момент она осознала, что у нее есть проблема , Ou seja, нужна кастрюля ; и просто переходил с одного этапа на другой.

середина воронки

Теперь, когда Витория уже знает, что ей нужна кастрюля, мы можем сказать, что она уже находится в процессе распознавания проблем и в поисках решений .

Так что в этот момент она подумает об альтернативах, например, расспросит своих знакомых и посмотрит, есть ли у кого-нибудь одна из этих сковородок, чтобы одолжить ей. И она также подумает о покупке одной из сковородок, упомянутых в рецепте.

Итак, следующим шагом будет изучение информации о кастрюлях, чтобы понять, действительно ли стоит тратить на них деньги и какая из двух лучше всего соответствует вашим потребностям.

Если компания, в которой она получила доступ к рецепту, имеет хорошую стратегию, ориентированную на воронку продаж, она, вероятно, будет содержать информацию об этих двух типах кастрюль. Содержание может быть в блоге, в формате видео на YouTube или даже в более полном материале, доступном для скачивания.

Вот некоторые примеры контента: «Кастрюля А x Пан Б: какая лучше?», «Сколько стоит Пан А и для чего она нужна?» и «Панела Б: 10 удивительных рецептов, которые можно приготовить дома».

На этом этапе Vitoria занимается поиском знаний об этих типах сковородок, и если первая компания не может получить их на этом этапе, она может найти то, что ищет, у конкурента.

Узнав все о сковородках, их преимуществах, рецептах, которые можно приготовить, среди прочего, она, вероятно, решит купить один из двух типов, поэтому продвинулась еще на один шаг .

дно воронки

Vitoria находится на последней стадии принятия решения о покупке . Она уже знает, какую сковороду хочет купить, но теперь ей нужно узнать, на каких сайтах продается этот товар, какая лучшая цена и какие лучшие условия доставки и оплаты .

Если она узнала и проинформировала себя на предыдущих этапах с той же компанией, она, вероятно, уже знает, что это один из брендов, который может совершить эту покупку, и, возможно, у нее уже развилось сочувствие к бренду и даже доверие.

Все это значительно облегчит процесс покупки. Но, конечно, есть много других факторов, таких как: качество фотографий и описания товаров в нашем КАТАЛОГЕ ; к опыту покупок в интернет-магазине; настройка ; платежные средства; фрахт и т. д.

Читайте также: Пользовательский опыт: что это такое, как его сделать и как оптимизировать .

Почему важно использовать воронку продаж?

Использование воронки продаж очень важно, потому что с ее помощью можно понять, из каких материалов и точек соприкосновения с вашей компанией — или даже с конкурентом — потребитель идет покупать ваш продукт или аналогичный конкурентный продукт.

Вот некоторые идеи, которые вы можете получить при создании и анализе воронки продаж вашего бизнеса:

• Понять, приносят ли инвестиции результаты
• Признать основные моменты для улучшения
• Определите, какие каналы и действия приносят наибольшую отдачу

Читайте также: Как увеличить продажи, чтобы иметь гибкость в работе вашей компании?

5 преимуществ воронки продаж

• Повышение производительности и эффективности
• Оптимизация времени и работы
• Предсказуемость доходов
• Лучшее использование возможностей продаж
• Инсайты для разработки продукта

Повышение производительности и эффективности

Когда вы используете воронку продаж в своей компании и часто ее анализируете, можно понять, что способствует или не способствует переходу потребителя с одного этапа на другой.

Это позволяет проводить оптимизацию процесса за счет:

• большее разъяснение процесса покупки;
• легче воспринимать нужный момент и предложения для каждого клиента;
• больше настойчивости в заключении сделок.

Оптимизация времени и работы

С помощью воронки можно лучше визуализировать этапы маркетинга и продаж, которые необходимо улучшить, и, таким образом, можно оптимизировать процессы, как мы упоминали ранее.

Как следствие этого также происходит оптимизация времени и работы команд, что позволяет улучшить то, что не работает, и продолжить работу, сосредоточив внимание на том, что дает хорошие результаты .

Предсказуемость доходов

Воронка продаж также помогает спрогнозировать заработок , потому что, анализируя ее, вы начинаете понимать, что если на вершину вашей воронки войдет X количество клиентов, то более или менее Y число попадет в середину, а на самом деле пойдет количество Z. последний этап, возможность завершить покупку.

Лучшее использование возможностей продаж

Используя воронку, вы не будете фокусироваться на тех потребителях, которые еще не готовы, но вам и не нужно выкидывать их, например, из своей электронной базы.

Определив, на каком этапе воронки они находятся, можно подпитывать их соответствующими материалами и контентом, поощряя продвижение по этапам до того момента, пока они не будут готовы, наконец, купить у вас и стать вашими клиентами.

Инсайты для разработки продукта

Анализ воронки и поведения потребителей на каждом этапе может генерировать инсайты даже для продуктовой команды, помогая понять, нужно ли разрабатывать или делать новые продукты доступными и чего не хватает в используемом решении или платформе.

Вывод

В этом содержании вы поняли, что такое воронка продаж, узнали ее этапы, как она работает, ее важность и 5 основных преимуществ, которые она дает.

Чтобы начать использовать его, перечислите все точки контакта, которые клиент может иметь с вашей компанией, а затем попытайтесь определить, к какому этапу относится каждая из них. Таким образом, вы сможете понять первоначальные улучшения, которые вы можете внести на каждом этапе, побуждая клиента перейти к следующему шагу. И помните: этот анализ должен быть постоянным, а воронку нужно улучшать по мере возможности.

Одно можно сказать наверняка: при правильном использовании воронка продаж является отличным аппаратным обеспечением , помогающим эффективно развивать ваш бизнес.

И, если у вас есть электронная коммерция, еще один способ увеличить продажи — это инвестировать в персонализацию и хороший опыт покупок .

SmartHint является экспертом в этом вопросе и может помочь вам в этом с помощью интеллектуального поиска , окон рекомендаций , всплывающих окон и горячих сайтов . Знакомьтесь с технологией!