Полное руководство по прогнозированию продаж на 2023 год

Прогнозирование продаж всегда было важным аспектом бизнес-планирования. Сегодняшний динамичный и быстро меняющийся рынок сделал его более важным, чем когда-либо.

Прогнозируя будущие продажи, компании могут принимать обоснованные решения, которые приведут к увеличению доходов и росту.

В этом всеобъемлющем руководстве будут рассмотрены:

• определение прогнозирования продаж и как оно работает
• три ключевых компонента точного прогноза продаж
• методы прогнозирования продаж
• проблемы и лучшие практики прогнозирования продаж

Определение прогнозирования продаж: что это такое?

Это процесс прогнозирования будущих показателей продаж и результатов. Прогноз основан на прошлых тенденциях, исторических данных, рыночных тенденциях и опросах клиентов.

Предприятия, которые проводят прогнозирование продаж, могут принимать обоснованные решения, ставить реалистичные цели и планировать продажи. Кроме того, точные прогнозы продаж также позволяют организациям соответствующим образом планировать свои ресурсы, маркетинговые стратегии и операции.

Как работает прогнозирование продаж?

Процесс прогнозирования продаж начинается со сбора данных. Сюда входит сбор данных о прошлых продажах, информация о прошлых и текущих тенденциях, а также информация о текущей воронке продаж.

Затем эти наборы данных анализируются для выявления закономерностей, которые могут помочь прогнозировать будущие продажи и будущие доходы. Менеджеры по продажам и лидеры также устанавливают сложные, но реалистичные цели на основе этих прогнозов продаж.

Тем не менее, есть одна вещь, о которой следует помнить компаниям, которые планируют погрузиться в прогнозирование продаж: очень важно иметь структурированный процесс продаж. Структура обеспечивает беспрепятственное продвижение сделок по воронке продаж, что приводит к более точным историческим данным о продажах и прогнозам.

Почему важно прогнозировать продажи?

Прогнозирование продаж позволяет компаниям принимать разумные решения в отношении запасов, кадрового обеспечения, маркетинга и бюджета.

Что произойдет, если компании не будут прогнозировать продажи?

Лица, принимающие решения, будут продолжать тратить без четкого понимания будущего. Это может привести к крайним случаям, таким как проблемы с денежными потоками, сокращение штата и даже банкротство.

3 ключевых компонента точного прогноза продаж

1. Сбор и анализ данных

Основой точного прогнозирования продаж является качество имеющихся у вас данных. Сюда входят исторические данные о продажах, отраслевые тенденции и текущий статус воронки продаж. Некоторые примеры идей, которые можно извлечь из исторических данных, включают:

• среднее время, необходимое для закрытия сделки
• куда уходят лиды
• должности или роли лидов, которые обращаются
• среднее количество входящих или исходящих лидов за определенный период
• соотношение запланированных встреч и неявок

Проще говоря, если исторические данные ненадежны, прогноз продаж не будет точным.

Точно так же, если нет доступных записей или документации, не будет основы для прогноза.

2. Процесс и методология продаж

Четко определенный и эффективный процесс продаж необходим для создания точных прогнозов продаж.

Это включает в себя наличие структурированного подхода к выявлению потенциальных клиентов, квалификации лидов, презентации и заключению сделок. Команды по продажам должны знать процесс продаж как свои пять пальцев.

Следуя систематическому процессу, лидеры продаж могут обеспечить беспрепятственное продвижение сделок по воронке продаж. Это приведет к более точной документации исторических данных, что в свою очередь приведет к более точным прогнозам продаж.

3. Сотрудничество и общение

Прогнозирование продаж — это не только обязанность отдела продаж. Поскольку в игру вступают и другие факторы, также важно узнать точки зрения и опыт других отделов.

Таким образом, в процесс вовлекается весь бизнес и учитываются все основания.

Вот пример: прогноз продаж может предсказывать определенное количество входящих лидов. Уместно проконсультироваться по этому поводу с командой маркетинга, чтобы они могли согласовать свои стратегии.

2 метода прогнозирования продаж для изучения

Качественные методы прогнозирования

Они включают использование субъективной информации, такой как отзывы клиентов, рыночные тенденции и отраслевые знания, для прогнозирования. Эти методы, в том числе метод Дельфи и исследования рынка, основаны на мнениях и знаниях экспертов для оценки будущих продаж.

Хотя качественное прогнозирование может дать ценную информацию, оно часто менее надежно, чем методы количественного прогнозирования, основанные на исторических данных и статистических моделях.

Методы количественного прогнозирования

С другой стороны, методы количественного прогнозирования рассматривают исторические данные о продажах и статистические модели для создания прогнозов.

Примеры методов количественного прогнозирования включают анализ временных рядов и регрессионный анализ. Эти методы дают более надежные и точные прогнозы, так как основаны на объективных данных. Однако они не всегда могут учитывать внешние факторы или внезапные изменения рыночных условий.

Что это значит? Предприятиям следует рассмотреть возможность сочетания качественных и количественных методов прогнозирования для достижения наилучших возможных прогнозов продаж.

3 способа начать внедрять прогнозирование продаж в свой бизнес

1. Установите структурированный процесс продаж

Создавая структурированный процесс продаж, вы, по сути, создаете основу, позволяющую эффективно измерять и анализировать эффективность продаж. Это упрощает прогнозирование продаж на основе исторических данных.

Если у вас его еще нет, вот краткий обзор того, как вы можете начать его создавать:

• Проанализируйте имеющиеся у вас исторические данные.
• Определите закономерности и тенденции, чтобы понять свой цикл продаж и факторы, влияющие на него.
• Определите четкие этапы и вехи в процессе продаж, такие как поиск потенциальных клиентов, квалификация потенциальных клиентов, переговоры и закрытие сделки.
• Достижение консенсуса по срокам и методологии отслеживания лидов

2. Выберите правильные инструменты и технологии

Чтобы расширить возможности прогнозирования продаж, важно использовать правильные инструменты и технологии.

Инвестируйте в надежную систему управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая может эффективно собирать и систематизировать данные о продажах. Это также позволит вам отслеживать взаимодействие с клиентами, управлять лидами и возможностями, а также создавать отчеты.

Кроме того, рассмотрите возможность использования программного обеспечения для аналитики продаж или инструментов бизнес-аналитики для анализа данных о продажах и получения значимой информации. Эти инструменты могут помочь вам определить тенденции, более точно прогнозировать продажи и принимать решения на основе данных.

3. Отслеживайте и корректируйте прогнозы продаж

Компании должны регулярно отслеживать и корректировать свои прогнозы, чтобы они соответствовали текущим показателям продаж.

Несколько советов по мониторингу продаж:

• Регулярно просматривайте данные о продажах и сравнивайте их с прогнозируемыми показателями.
• Выявление любых несоответствий и анализ основных причин
• Отслеживайте внешние факторы, которые могут повлиять на ваши продажи, такие как рыночные тенденции, конкуренция и экономические условия.

3 ключевые проблемы прогнозирования продаж и как их преодолеть

1. Качество и доступность данных

Проблемы, связанные с качеством и доступностью данных, включают субъективную и предвзятую информацию, отсутствие прогностических данных, непредвиденные изменения рынка, низкое качество данных и внутреннюю предвзятость.

Как преодолеть это испытание:

Используйте методы проверки данных, такие как очистка данных, регулярные методы гигиены данных, очистка данных и нормализация данных, чтобы обеспечить качество данных. Вы также можете изучить решения для хранения данных, такие как облачное хранилище, и методы репликации данных, такие как зеркалирование и кластеризация, чтобы гарантировать доступность данных.

2. Волатильность и неопределенность рынка

Волатильность и неопределенность рынка могут привести к непредсказуемым изменениям спроса и цен, что повлияет на весь ваш прогноз продаж.

Как преодолеть это испытание:

Проводите регулярный обзор своих прогнозов и сотрудничайте с различными отделами, у которых могут быть какие-либо другие отраслевые или рыночные новости.

Этот упреждающий подход может помочь компаниям адаптироваться к колебаниям рынка и принимать более обоснованные решения.

3. Вовлеченность и подотчетность отдела продаж

Проблемы в этой области могут включать отсутствие мотивации, коммуникации и ответственности среди членов отдела продаж.

Как преодолеть это испытание:

Внедрите стимулы и вознаграждения, постановку целей, культуру сотрудничества и общения. Рассмотрите возможность предоставления возможностей для обучения и развития, чтобы члены команды обладали необходимыми навыками и знаниями для достижения успеха в своих ролях.

3 лучшие практики прогнозирования продаж

1. Регулярно пересматривайте и обновляйте прогнозы

Мы рекомендуем просматривать прогнозы продаж не реже одного раза в месяц. Конечно, частота может варьироваться в зависимости от вашей отрасли, цикла продаж и предпочтений. Последовательно оценивая и пересматривая прогнозы, вы можете гарантировать, что прогнозы точно отражают текущие показатели продаж в сочетании с текущими стратегиями, которые вы внедрили.

Совершенно нормально, что направления и стратегии меняются, особенно в области маркетинга и продаж. Важно, чтобы прогноз учитывал эти изменения.

2. Сотрудничайте с другими отделами

Сотрудничество с другими отделами помогает выявить потенциальные проблемы и возможности для роста. Работая вместе с такими отделами, как отдел маркетинга, продуктов и финансов, предприятия могут собирать информацию с разных точек зрения и совершенствовать процесс прогнозирования.

3. Постоянно оптимизируйте процесс прогнозирования продаж

Компании должны постоянно улучшать процесс прогнозирования продаж, чтобы обеспечить точность и надежность. Это включает в себя обеспечение использования полных и точных данных о продажах, повышение детализации анализа и даже привлечение отделов продаж к ответственности за свои прогнозы.

Используйте прогнозирование продаж для роста на следующем уровне

Таким образом, прогнозирование продаж является важным аспектом бизнес-планирования. Это позволяет компаниям принимать обоснованные решения и добиваться роста доходов.

Следуя подходу, основанному на данных, создавая структурированный процесс продаж и сотрудничая с другими отделами, предприятия могут повысить точность и надежность своих прогнозов продаж. Кроме того, внедрение лучших практик прогнозирования продаж и постоянная оптимизация процесса помогут поддерживать точность прогнозов.

Отправляясь в путешествие по прогнозированию продаж, помните, что ключом к успеху является постоянное совершенствование, сотрудничество и подход, основанный на данных. Следуя этим принципам, вы сможете раскрыть весь потенциал прогнозирования продаж и вывести свой бизнес на новый уровень.

Устали и не знаете, с чего и как начать? Вы можете заказать бесплатную консультацию по стратегии с командой TaskDrive, и мы поможем вам начать работу!