Контрольный список из 5 пунктов для поддержки продаж для специалистов по внутреннему маркетингу

Вот простая истина: без продаж нет бизнеса. Так что, если бы не цель заключения сделок , маркетинговый контент не имел бы особого смысла. То есть, по крайней мере, для входящего маркетинга B2B весь смысл в том, чтобы проложить путь для процесса продаж, помогая потенциальному клиенту.

Обеспечение продаж принимает эту истину и усиливает ее, признавая важность инструментов и ресурсов , которые стимулируют продажи, удовлетворяют потребности команды и помогают им лучше выполнять свою работу.

Итак, как вы убедитесь, что ваш маркетинговый план поддерживает и дает возможность членам вашего отдела продаж всеми правильными способами? И служит ли ваша CRM инструментом продаж?

Во-первых, рассмотрим, как HubSpot определяет возможности продаж:

Обеспечение продаж — это повторяющийся процесс предоставления отделу продаж вашего бизнеса ресурсов, необходимых им для заключения большего количества сделок.

— ХабСпот

Итак, каковы обязательные элементы входящего плана B2B , которые действительно способствуют успеху вашей команды продаж? Этот контрольный список может помочь вам оценить стратегию поддержки продаж в рамках вашей программы приема заказов, выявить пробелы и внести те итерационные улучшения, которые позволят команде заключать больше сделок, быстрее и проще.

1. Разработайте продающий контент для всех этапов пути покупателя

2. Используйте социальные сети для потенциальных клиентов

3. Установите процесс управления потенциальными клиентами

4. Обеспечьте свой отдел продаж нужными инструментами

5. Установите ключевые показатели эффективности для измерения успеха

1. Разработайте продающий контент для всех этапов пути покупателя

Включает ли ваша библиотека контента материалы, относящиеся к продажам, например тематические исследования ? Если да, то насколько хорошо ваш контент для продаж соответствует меняющемуся поведению покупателей и постоянно развивающемуся процессу продаж ? Использует ли ваша команда этот контент как часть своего подхода и режима для закрытия большего количества продаж? (Подсказка: не отвечайте на эти вопросы самостоятельно. Спросите у своего отдела продаж.)

Скорее всего, вашей команде по продажам B2B нужна помощь с вашим контентом; так же вероятно, что вашему контенту может понадобиться помощь вашего отдела продаж. Большинство продавцов не в восторге от перспективы написания статей в блогах, но вам будет трудно найти более осведомленные внутренние ресурсы о ваших продуктах, процессах, отрасли, потенциальных клиентах и ​​клиентах.

Ваш отдел продаж знает, что ищут потенциальные покупатели. Помогите им поделиться своими ценными знаниями и помогите позиционировать их как лидеров отрасли, взяв у них интервью для статей в блоге на вашем веб-сайте.

СВЯЗАННЫЕ С: 10 советов экспертов по проведению замечательного интервью для малого и среднего бизнеса

Сотрудничайте с членами вашего отдела продаж, чтобы создавать другой полезный и полезный контент для потенциальных покупателей в процессе продаж. Тематические исследования могут быть очень полезны во многих контекстах продаж , чтобы помочь заключать больше сделок. Вы также можете включить такой контент, как:

• Страницы специализированных ресурсов по продажам
• Индивидуальные и целевые целевые страницы веб -сайта для каждого торгового представителя
• Материалы для конкурентного анализа
• Автоматизированные рабочие процессы , разработанные для лидов, вовлеченных в процесс продаж.
• И более

Очень важно, чтобы всем сотрудникам было легко делиться и отслеживать весь контент. Хранение всей информации о продажах прямо в CRM помогает гарантировать, что используемые ресурсы и активы являются самыми последними и утвержденными для использования. Такие инструменты, как библиотека документов в центре продаж HubSpot, упрощают доступ, обновление и использование контента для поддержки продаж.

2. Используйте социальные сети для потенциальных клиентов

Исследования показывают, что торговые представители с высокой активностью в социальных сетях могут получить на 45 % больше возможностей для продаж и на 51 % больше шансов выполнить свои квоты продаж . Кроме того, 78 % торговых представителей в социальных сетях продают лучше, чем их коллеги , которые не используют социальные сети.

Использует ли ваша команда по продажам B2B LinkedIn для поиска, привлечения потенциальных клиентов и продаж? Если нет, начните с основ: тщательное обучение, задокументированный план действий и показатели успеха. Если они уже используют LinkedIn, убедитесь, что вы предлагаете материалы, которые им необходимы для поддержки разговоров с лицами, принимающими решения, на протяжении всего цикла продаж в рамках их усилий по продажам в социальных сетях.

3. Установите процесс управления потенциальными клиентами

Есть ли в вашей команде по продажам протоколы и процессы для приема потенциальных клиентов из отдела маркетинга и управления ими? Разработали ли отделы продаж и маркетинга согласованное определение квалифицированного лида по продажам (SQL) ?

Как выглядит время между попытками установить контакт с потенциальными клиентами? Сколько попыток будет сделано, прежде чем лид будет возвращен в отдел маркетинга? Является ли каждая попытка телефонным звонком, электронной почтой или и тем, и другим? Какой контент передается при каждой попытке и зависит ли он от этапа, на котором находится покупатель в процессе продажи?

Если у вас нет точных, уверенных ответов на эти вопросы, возьмите своих руководителей по продажам и начните совместную работу над соглашением об уровне обслуживания (SLA), чтобы установить правильные процессы в рамках маркетинга и продаж для эффективной оценки потенциальных клиентов и управления ими . И пока вы это делаете, используйте процесс разработки SLA, чтобы оценить предоставляемый вами контент поддержки, выявить пробелы и обсудить возможности для создания новых тематических исследований и других материалов.

4. Обеспечьте свой отдел продаж нужными инструментами

Есть ли в вашем отделе продаж инструменты, которые помогают им быстрее выполнять задачи , повышать эффективность продаж и заключать больше сделок? Во главе списка должна быть CRM (программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами ), использование которого напрямую коррелирует с успешными продажами. На самом базовом уровне CRM должна хранить и обрабатывать данные о клиентах, чтобы помочь управлять отношениями с клиентами.

И давайте проясним: электронные таблицы — важные и эффективные инструменты для некоторых задач, но они не CRM.

В Weidert Group мы используем HubSpot, и легко объяснить, почему. CRM-платформа HubSpot содержит все программное обеспечение, необходимое командам для маркетинга, продаж, обслуживания клиентов, операций и управления контентом , что устраняет источники разногласий во всей организации и поддерживает рост бизнеса. Каждый из этих продуктов мощен сам по себе; вместе они еще лучше.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ О HUBSPOT И ВСЕХ СПОСОБАХ, КАК ЭТО ПОМОГАЕТ КОМПАНИЯМ РАЗВИВАТЬСЯ

Какую бы CRM вы ни выбрали, она должна предлагать набор инструментов продаж, которые устраняют трения на каждом этапе вашего маркетинга, взращивания потенциальных клиентов и процессов продаж. Ищите CRM, которая может помочь вашим специалистам по продажам:

• Начать разговоры. Ищите инструменты, которые включают:
• Шаблоны электронной почты
• Отслеживание электронной почты
• Управление документами и отслеживание
• Разговорный интеллект
• Отслеживание и запись звонков
• Управление контактами и профили клиентов
• Углубить отношения. Убедитесь, что ваша CRM предлагает:
• Назначение и расписание встреч
• Автоматизация продаж
• Живой чат
• Управляйте своим конвейером. Вашим отделам продаж нужны такие инструменты, как:
• Схемы управления продажами
• Цитаты
• Аналитика продаж и отчетность
• Подключайтесь из любого места.
• Есть ли в вашей CRM мобильное приложение для мобильных торговых представителей?

5. Установите KPI для измерения успеха

Команды маркетинга и продаж заслуживают того, чтобы были установлены и задокументированы четко сформулированные ключевые показатели эффективности (KPI). Установление и отслеживание ключевых показателей эффективности помогает маркетингу и продажам регулярно оценивать производительность и эффективность, предоставляя информацию о действиях, которые оказывают наибольшее влияние на успех продаж. Если продажи не соответствуют цели, эти KPI могут указать вам правильное направление для улучшения результатов .

Стандартизированная отчетность также необходима для оптимизации данных, снижения информационной перегрузки и предоставления только той информации, которая помогает командам учиться и совершенствоваться . Например, сравнение данных о действиях торговых представителей, связанных с заключенными и проигранными сделками , может дать представление о том, какие действия чаще способствуют успешной продаже. И если ваши торговые представители не знают, как создавать отчеты, которые им нужны, помощь им в создании структур для данных продемонстрирует поддержку команды в укреплении взаимопонимания и сотрудничества.

Следующие шаги

Этот подход, состоящий из пяти пунктов, обеспечивает прочную основу, позволяющую вашему отделу продаж добиться успеха в сфере входящих продаж, и как только вы погрузитесь в него, вы вскоре увидите, что это только начало. Когда маркетинг и продажи имеют тесно связанные цели , обеспечение продаж становится основополагающим стандартом для маркетологов, а сотрудничество и обмен знаниями становятся второй натурой для торговых представителей.

Вы будете способствовать более высокому уровню общения и сотрудничества между командами, когда вы устанавливаете, документируете и поддерживаете SLA. Наша электронная книга «Соглашения об уровне обслуживания продаж и маркетинга: ознакомительный тур » покажет вам, как ставить и согласовывать цели, добиваться консенсуса, выбирать правильную CRM и многое другое. Просто нажмите на ссылку ниже, чтобы начать.