5 шагов к созданию успешной стратегии обеспечения продаж

Все, что вы делаете, чтобы помочь своей команде продаж достичь своих целей, — это содействие продажам, но задумывались ли вы о внедрении целенаправленной стратегии обеспечения продаж ?

Для этого есть много веских причин.

Исследование HubSpot показало, что 88% тех, кто использует процессы стимулирования продаж, считают, что это от умеренно до чрезвычайно важно при совершении продажи. Вера – это одно; результаты совсем другие... То же исследование показало, что те, кто использует возможности продаж , на 11% более вероятно превысят свои цели по продажам, чем те, у кого нет специальной команды по поддержке продаж.

Так почему же только 37% членов команд продаж и маркетинга используют его возможности?

Такое отключение может произойти из-за существующих пробелов в навыках и информации со стороны специалистов по продажам. Или, возможно, лидеры маркетинга и менеджеры по продажам опасаются, что реализация такого плана может оказаться слишком сложной или потребует серьезного пересмотра их текущего подхода.

Это не так сложно, как может показаться. Мы здесь, чтобы помочь вашим промышленным и производственным командам по продажам и маркетингу сделать первые шаги.

УЗНАЙТЕ БОЛЬШЕ ️ Как использовать возможности входящих продаж

Что такое план обеспечения продаж?

План обеспечения продаж или стратегия обеспечения продаж — это продуманный процесс предоставления командам продаж информации, инструментов, рекомендаций, обучения и других форм поддержки, которые им необходимы, чтобы помочь им выполнять свою работу более эффективно.

Функция продаж позволяет специалистам по продажам:

• Больше взаимодействуйте с потенциальными клиентами и способами, которые они предпочитают
• Получайте более точную информацию и используйте контент, чтобы помочь им заключать сделки и повышать процент выигрышей.
• Получите представление о своих целевых рынках и получите полезную информацию и данные.
• Используйте расширенную аналитику для оптимизации презентаций, частоты телефонных звонков и других процессов продаж.
• Автоматизируйте повторяющиеся процессы, чтобы освободить больше времени

Обеспечение продаж может означать разные вещи для каждой организации, но основные шаги и цели остаются одинаковыми. Вот план из пяти шагов, который поможет вам разработать эффективную стратегию обеспечения продаж для вашей команды.

1. Определите цели продаж с помощью Хартии обеспечения продаж

Хорошая стратегия продаж начинается с правильной структуры , определяющей ваши ожидания, цели, конкретные процессы и уникальные потребности . Эта основа изложена в официальном документе, который действует как ваш план продаж, который называется хартией обеспечения продаж.

Без такого устава команды продаж, скорее всего, будут иметь бессистемные, разрозненные подходы к тому, как они привлекают, продвигают, воспитывают, закрывают и доводят до конца потенциальных клиентов.

Хартия обеспечения продаж должна быть адаптирована в соответствии с вашими уникальными сильными сторонами и задачами, отраслью и бизнес-стратегией. Также необходимо определить цели SMART , основанные на вашей всеобъемлющей миссии. Эта Хартия будет меняться и постоянно совершенствоваться по мере ее реализации.

СВЯЗАННЫЕ ️ Ознакомьтесь с соглашениями об уровне обслуживания продаж и маркетинга (SLA)

2. Определите возможности продаж для вашей команды: что им нужно?

Обеспечение стратегических продаж полностью зависит от команды продаж, поэтому вам необходимо привлечь их к работе с самого начала. Также разумно с самого начала привлечь команды по маркетингу и обслуживанию клиентов , поскольку все трое должны работать рука об руку.

Получите ответы на следующие вопросы:

• С какими болевыми точками и проблемами сталкиваются представители, которые активно мешают им полностью реализовать свой потенциал?
• Какие инструменты, по их мнению, необходимы для оптимизации процесса продаж?
• Какие навыки, информация и данные им необходимы, чтобы оптимизировать свой подход к продажам?
• Что они делают такого, что хорошо работает с потенциальными клиентами?
• Как, по их мнению , позиционируется наш продукт по сравнению с нашими крупнейшими конкурентами и что мы можем сделать, чтобы улучшить эту позицию?

Поскольку люди, находящиеся на передовой линии каждый день, продавцы и представители службы поддержки клиентов имеют массу полезной информации о том, как точно настроить путь ваших покупателей и реализовать больший потенциал роста. А специалисты по маркетингу обладают данными, знаниями и креативностью, чтобы воплотить стратегию в жизнь.

3. Привлеките к участию заинтересованные стороны

Решите, кто является заинтересованными сторонами в плане обеспечения продаж и какова будет их роль. Этот шаг специально разработан для того, чтобы разрушить разрозненность между различными заинтересованными сторонами в командах продаж, маркетинга и обслуживания клиентов.

Важность согласованности действий этих команд невозможно переоценить. HubSpot и другие пионеры в области обеспечения продаж выступают за объединение отделов продаж, маркетинга и обслуживания клиентов в единое целое, называемое операциями по получению доходов или RevOps . Возможно, со временем вы захотите перейти к такому подходу, предпринимая постепенные шаги прямо сейчас. Сделать так, чтобы все были на одной волне, — это первый шаг.

Аналогичным образом, на этом этапе вы привлекаете к работе высшее руководство . Без поддержки со стороны руководства вам будет сложно получить поддержку, необходимую для достижения успеха.

4. Определите карты пути клиента и точки соприкосновения

Клиенты находятся в центре внимания каждого плана обеспечения продаж. Вам нужно будет спланировать путь клиента и адаптировать свою стратегию поддержки к этому пути. Торговые представители должны быть наделены полномочиями определять, как они реагируют на каждом этапе взаимодействия с потенциальным клиентом, и брать под контроль воронку продаж.

ОПРЕДЕЛЕНИЕ КЛЮЧЕВЫХ ЛИЦ, ПРИНИМАЮЩИХ РЕШЕНИЯ:

Компания Gartner опубликовала информацию, касающуюся пути покупателя B2B, и обнаружила, что типичная группа покупателей комплексного решения B2B включает от шести до десяти лиц, принимающих решения . Более того, каждый из них независимо собрал четыре или пять фрагментов информации — и все они могли противоречить тому, что собрали другие участники группы! Цикл продаж B2B для сложных отраслей явно создает дополнительные проблемы, которые большинству продавцов, работающих с потребителями, не нужно преодолевать.

Исследование также показало, что покупатели B2B тратят только 17% своего времени на встречи с потенциальными поставщиками . Остальные 83% своего времени тратятся на независимые исследования, встречи с внутренними группами закупщиков и другие виды деятельности.

Обновили ли вы свои процессы и подходы к продажам, чтобы адаптироваться к этой меняющейся динамике? Торговым представителям необходимо понимать, как и когда каждый из их клиентов хочет взаимодействовать с ними, и знать, как говорить на их языке на их условиях.

5. Предоставление надежных услуг и контента для обеспечения продаж

Имея действенный план и полную информацию о команде продаж и пути клиента, вы теперь можете определить конкретные действия, которые необходимо предпринять для подготовки и активизации команд продаж, в том числе:

Создавайте продающий контент и делайте его доступным

Данные, информация и знания бесценны для торговых представителей. Однако 65% торговых представителей говорят, что не могут найти полезный и релевантный контент для отправки потенциальным клиентам . От информации для клиентов до отраслевых данных, которые помогут привлечь потенциальных клиентов, решите, какой контент вам нужен и в какой форме.

Хорошая идея — собрать все в книгу продаж, которую можно легко найти, и которая станет неотъемлемой частью процесса продаж. Команда продаж, которая тесно сотрудничает со своей маркетинговой командой, может получить явное преимущество, сообщив, какие типы контента будут представлять наибольшую ценность и интерес для их потенциальных клиентов.

Типы контента, способствующего продажам, могут включать в себя:

• Таблицы продуктов
• Практические руководства или электронные книги
• Технические документы
• Отраслевые контрольные списки
• Тематические исследования
• Статьи в блоге
• Шаблоны электронных писем
• Примеры постов в социальных сетях
• Скрипты продаж
• Бесплатные оценки или демонстрации
• Видеотуры, демоверсии, характеристики продуктов и т. д.
• Инфографика
• И более

Сегодня клиенты и заказчики ожидают от специалистов по продажам большего, чем простое электронное письмо или телефонный звонок. Они хотят и заслуживают лучших отраслевых знаний и индивидуального опыта работы с брендами . Эти типы контента не только демонстрируют знания вашей организации и глубокое понимание болевых точек клиентов, но и предлагают способы привлечения большего количества потенциальных клиентов, подходящих для продаж, при использовании формы.

Обучить команду продаж

Помимо информации, определите, какие навыки и методы необходимы торговым представителям для большей эффективности в своей работе. Методы продаж, которые работали десять лет назад, могут больше не резонировать с потенциальными клиентами. Обучение может включать в себя:

• Коучинг по эффективным процессам продаж.
• Обучение использованию инструментов продаж.
• Как подготовить, проанализировать и использовать данные, чтобы получить особую информацию
• Реагирование на возражения клиентов
• Реакция на отраслевые тенденции (например, продажи миллениалам, устранение влияния ИИ)

Обучение должно охватывать всех: от новичков до опытных продавцов.

СВЯЗАННЫЕ ️ Примите изменения: извлеченные уроки для успеха гибридных продаж

Приобретите необходимые инструменты и технологии

Определите, какие инструменты лучше всего подходят для поддержки и расширения возможностей вашей команды продаж. Инструменты без должной поддержки команды продаж будут только мешать им, но правильные инструменты могут иметь мощный и преобразующий эффект. Вот некоторые из инструментов, которые вам следует рассмотреть:

• CRM
• Инструменты автоматизации продаж
• Инструменты анализа рынка
• Системы управления контентом
• Средства коммуникации
• Отчетность и анализ

Реализуйте стратегию и продолжайте совершенствоваться

Ваш новый план продаж будет хорош настолько, насколько вы его реализуете. Как только вы наберете нужный импульс и получите измеримые результаты, вам необходимо продолжать переоценку и оптимизацию различных компонентов, чтобы вы становились лучше на этом пути.

Или вы можете найти подходящего партнера , который поможет вам разработать проверенную стратегию продаж и увеличить свой доход. Weidert Group работает с вами, чтобы помочь объединить ваши команды, установить цели и разработать действенный процесс, который ваши отделы продаж могут использовать для их достижения. Мы также поможем вам разработать и реализовать стратегию входящего маркетинга и весь сопутствующий контент.

Чтобы узнать больше о том, как мы можем помочь вам расти, запишитесь на бесплатную консультацию. И обязательно ознакомьтесь с нашим подробным (и бесплатным!) Руководством по обеспечению входящих продаж для промышленных предприятий ниже.