8 профессиональных советов, как правильно задавать вопросы о продажах

1. Убедитесь, что ваши SDR настраивают вас на отличный старт открытия

AE запускают поиск, но SDR должны собрать некоторую важную информацию до этой первой встречи.

«Я твердо верю, что SDR должны задавать вопрос вроде: «Я хочу почувствовать, что для вас есть, чтобы мы могли убедиться, что наше открытие имеет смысл на следующем этапе». По шкале от 1 до 10, где вы находитесь в вашей собственной внутренней оценке проблем?» — Ханна Аджикаво, консультант GTM для Skaled.

Если рейтинг низкий, ваш первый телефонный звонок не должен быть посвящен тому, чтобы помочь покупателю научиться проводить внутреннюю оценку, как профессионал. Вы можете обучить их процессам и рабочим процессам, которые им необходимо проверять, и людей, которых необходимо привлечь.

Так вы удовлетворяете потребности своего покупателя и выступаете в роли доверенного советника, а не пытаетесь ускорить продажу.

2. Перестаньте искать золотой вопрос и используйте вместо этого золотое правило

Точно так же, как не существует секретного оружия для работы с возражениями в отношении продаж, не существует и такого понятия, как идеальный вопрос-открытие.

Тем не менее, у Ханны есть золотое правило, позволяющее управлять процессом поиска и сделать любую беседу более успешной: вы должны точно определить, на каком этапе процесса находится покупатель (вплоть до деталей).

«Не полагайтесь на свои предположения или данные о намерениях, чтобы сказать вам, в чем заинтересован покупатель и где он находится. Вы хотите узнать, почему покупатель пришел на звонок и с какими проблемами он столкнулся. Спросите, насколько это приоритетно по сравнению с другими инициативами». - Ханна Аджикаво, консультант GTM для Skaled

Вам может понадобиться полдюжины вопросов, чтобы действительно понять, на каком этапе процесса покупки они находятся. Ханна говорит, что есть два конца спектра: «Я здесь только потому, что это кажется интересным» и «У меня есть бюджет, подразделение, принимающее решения, и я готова выбрать правильное решение и реализовать его».

2. Узнайте, как вы можете помочь и поддержать покупателя

Как только вы узнаете, где они находятся, ваша задача — помочь покупателю сделать следующий шаг. Допустим, они хотят развивать свой бизнес в 2023 году, но еще не определились с проектами и инициативами, которые приведут их к этой цели.

Вы можете спросить их, каков их следующий шаг. Как они будут устанавливать этот план? С кем они будут болтать? Когда? Собрав эту информацию, вы можете предоставить нужные ресурсы и помощь, например шаблон планирования или список вопросов, которые они могут задать своей команде во время следующей встречи.

«Всегда помогай и служи. Покажите своему покупателю, как вести внутреннюю дискуссию, которая поможет ему купить ваше решение в будущем. Помогите им в процессе принятия решений. Помогай и служи». - Ханна Аджикаво, консультант GTM для Skaled

3. Спросите, выбрал ли покупатель ваш тип решения

Прежде чем вы слишком воодушевитесь потенциальной сделкой, вам нужно убедиться, что ваш покупатель все еще не рассматривает другие варианты, которые даже не являются прямыми конкурентами.

Решили ли они, что это правильный тип решения? Они не уверены? Вам нужно это выяснить.

«Убедитесь, что ваш потенциальный клиент согласен с тем, что именно так он собирается решить свою задачу. Если они все еще выясняют, как решить проблему — может быть, новый сотрудник, или сохранение статус-кво, или работа с оффшорным агентством — шансы на то, что дело закроется, очень малы. Слишком рано». - Ханна Аджикаво, консультант GTM для Skaled

Если они все еще взвешивают всевозможные варианты, помогите им, насколько это возможно, оставить дверь открытой, но не тратьте слишком много времени.

5. Продолжайте спрашивать, почему покупатель все еще ищет решение

Для большинства компаний обнаружение не происходит за один звонок. Это происходит в серии звонков.

Одна из лучших вещей, которую вы можете сделать, чтобы убедиться, что опыт покупки актуален для клиента, — это продолжать спрашивать, почему покупатель звонит и ищет решение.

Таким образом, вы будете в курсе любых меняющихся приоритетов и углубите свое понимание их больших проблем и целей.

6. Соберите данные, необходимые для реалистичного расчета рентабельности инвестиций.

Во времена экономического спада пустые разговоры о рентабельности инвестиций просто не помогут.

Спрашивайте у покупателей данные, необходимые для проведения точных расчетов. И будьте реалистами. Сообщите им, как любые проблемы, с которыми они уже имеют дело (например, сокращение команды), повлияют на их потенциал рентабельности инвестиций и как могут помочь индивидуальные профессиональные услуги вашей компании.

«Не говорите только о сумме ROI. Поговорите о том, когда вы собираетесь получить рентабельность инвестиций и как. Наша работа как продавцов состоит в том, чтобы помочь людям понять рентабельность инвестиций и быть правдивыми в этом, особенно если были увольнения и команда небольшая, нам нужно разъяснить, что покупатель должен сделать, чтобы получить результаты. - Ханна Аджикаво, консультант GTM для Skaled

7. Не ждите, что покупатель ответит на все ваши вопросы

Неопытные продавцы иногда задают слишком много вопросов. Они чувствуют необходимость попасть по всему списку, а затем не могут хорошо развернуться.

Но если вы будете задавать вопросы, на которые покупатель не готов ответить, вы только расстроите их.

Например, если они согласились присоединиться к разговору, потому что их просто интересует то, что вы делаете, у них, вероятно, не будет списка четких целей. Поэтому вместо того, чтобы учить их целям и приоритетам, вы можете спросить, чем вызван их интерес.

8. Попросите клиента также задать вам вопросы

Лучшие ознакомительные звонки — это улица с двусторонним движением, а не изнурительное собеседование, которое ставит вашего потенциального клиента на горячее место.

Спросите их, какие вопросы у них есть к вам, и приведите примеры или идеи. Например, вместо вопроса «У вас есть вопросы?» Вы можете спросить: «Есть ли у вас какие-либо вопросы о внедрении или окупаемости инвестиций?» Убедитесь, что вы предлагаете категории, соответствующие текущему этапу покупки.

«Я всегда говорю продавцам, что вам не обязательно знать все. Вот почему тебе звонят. - Ханна Аджикаво, консультант GTM для Skaled

Иногда продавцы (особенно новички) испытывают сильное давление, когда потенциальные клиенты задают вопросы. Но помните, вам не обязательно иметь ответы на месте. Вам просто нужно сделать работу и получить эти ответы до следующего звонка.

Помните: задавая правильные вопросы, вы определяете, в чем покупателю нужна помощь прямо сейчас , чтобы вы могли помочь ему перейти к следующему шагу.