Лучшие способы начать переговоры о продажах с вашими потенциальными клиентами и построить отношения

Скорее всего, вы согласны с тем, что переговоры о продажах могут быть довольно сложными. Основная причина, по которой они не одобряются столь многими клиентами, заключается в том, что некоторым продавцам просто не хватает необходимых навыков или они готовы зайти слишком далеко, чтобы продать продукт или услугу.

Вот некоторые статистические данные, подтверждающие это утверждение:

• Покупатели оценивают только 18% продавцов B2B как надежных и уважаемых консультантов.
• 66% продавцов считаются средними или бедными.
• Только 31% продавцов B2B ведут эффективные беседы с руководителями высшего звена.

Судя по всему, это оставляет много возможностей для улучшения. Вместо того, чтобы открыто рекламировать свое предложение и сосредотачиваться на своей компании, вам нужно радикально измениться и показать, что вы действительно заботитесь о своих потенциальных клиентах.

Советы, приведенные ниже, помогут вам освоить переговоры о продажах и изменить то, как ваши потенциальные клиенты видят вас, что, скорее всего, улучшит ваш процесс исходящих продаж и повысит эффективность ваших продаж.

1. Подготовьтесь к началу разговора о продажах

Вы должны дать, прежде чем вы получите. Другими словами, прежде чем пытаться продать, вам нужно начать разговор с создания ценности в глазах потенциального клиента.

Лучший способ сделать это — показать им, что вы знакомы с их отраслью и их проблемами.

Знайте их рынок. Поделитесь моделями, которые вы наблюдали в их отрасли, вероятно, лучший способ начать звонок или электронное письмо.

Когда они поймут, что вы хорошо осведомлены об их рынке и готовы поделиться с ними некоторыми ценными идеями, они подумают: «Эй, давайте послушаем, что хочет сказать этот человек» .

Знайте их болевые точки. Теперь, когда вы привлекли их внимание, попробуйте перечислить несколько проблем, с которыми сталкиваются аналогичные компании на своем рынке.

Убедитесь, что это что-то действительно актуальное для них, и начните использовать его в качестве ледокола в ваших переговорах о продажах. Это превратит вас из случайного человека, который просто хочет сделать предложение, в эксперта, который готов помочь им решить их проблемы.

2. Персонализируйте, используя заметки из прошлых взаимодействий

Как продавец, вы, вероятно, не любите делать заметки. Тем не менее, вы должны знать, насколько мощными могут быть заметки о продажах. Они являются отличным ресурсом, который помогает вам, всей вашей команде и всей вашей компании достигать лучших результатов.

Первое преимущество заметок о продажах — и наиболее актуальное для этой темы — заключается в том, что они могут оказать большую помощь, когда речь идет о персонализации ваших электронных писем и звонков.

Ниже приведены несколько советов, которые сделают вас настоящим мастером ведения заметок.

• Убедитесь, что потенциальному клиенту комфортно, когда вы делаете заметки.
• Запишите ключевые слова, а не все, что они говорят. Сосредоточьтесь на важном, действенном и познавательном.
• Отшлифуйте свои записи после разговора.
• Во время разговора с глазу на глаз не тратьте слишком много времени на просмотр заметок. Вместо этого максимизируйте зрительный контакт.
• Знайте, когда нужно положить ручку.

Делая заметки, вы подготовитесь к будущему взаимодействию, помогая вам во многих отношениях:

• Сосредоточьте свои разговоры, когда потенциальный клиент уходит от темы.
• Задавать осмысленные вопросы, когда это уместно.
• Отслеживание без постоянных напоминаний от клиентов или товарищей по команде.
• Вам будет легче выполнять свою работу благодаря легкому доступу к информации.
• Построение более прочных отношений с клиентами путем запоминания подробностей о ваших клиентах и, таким образом, создание более персонализированного взаимодействия.

3. Не продавайте свой продукт, продавайте себя во время распродаж

Люди покупают у людей, которые им нравятся, а не у тех, кто просто продвигает продукт или услугу. Имея это в виду, крайне важно знать, как продать себя, прежде чем пытаться продать то, что предлагает ваша компания.

Вот несколько способов продать себя:

Знайте свои сильные стороны. Вы должны знать о своих сильных и слабых сторонах в любое время. Это поможет вам удвоить свои сильные стороны и повысить уверенность в себе, что приведет к более качественным разговорам и большему количеству конверсий.

Расскажи историю. Люди любят истории, они слушают их с самого начала цивилизации. Итак, включите короткую историю в свои разговоры о продажах, что-то, что может быть связано с вашими потенциальными клиентами.

Задавать вопросы. Во время разговора человек на другом конце рано или поздно скажет вам что-то, что вы сможете использовать, чтобы задать ему вопросы. Задавая правильные вопросы, вы не только узнаете о них больше, но и покажете, что вам не все равно, что сделает ваш разговор более личным.

Продавая себя в первую очередь, то есть делая потенциального клиента похожим на вас, вы повышаете ценность для своего клиента и взаимодействия.

4. Будьте прямолинейны

Конечно, вы не хотите, чтобы ваше первое предложение было презентацией, но вы также не хотите слишком долго ходить вокруг да около. Большинство потенциальных клиентов хотят, чтобы продавец был прямым стрелком, тем, кто будет четко понимать, что он продает.

Но как именно вы можете быть прямолинейным в разговоре с потенциальными клиентами, не будучи слишком напористым?

Перестаньте пытаться угодить всем. Возможно, ваш продукт не соответствует потребностям ваших потенциальных клиентов, они не квалифицированы как настоящие потенциальные клиенты или, возможно, вы им просто не нравитесь как человек.

Какой бы ни была причина, не принимайте это на свой счет. Вместо этого будьте уверены в том, что вы делаете и продаете, а также в ценности, которую вы приносите. Постройте прочные отношения с вашими потенциальными клиентами, давая им прямые советы.

Расскажите им, что вы продаете. Если потенциальный клиент должен задать несколько вопросов, чтобы понять, что вы пытаетесь продать, это может быть весьма неприятно. Не избегайте прямолинейности только потому, что не хотите быть отвергнутым. Вместо этого сделайте свою презентацию простой для понимания и точной.

Знайте, когда уйти. Теперь это настоящая жемчужина. Сказать потенциальным клиентам или клиентам, что ваш продукт не является лучшим решением для них, — это то, что они действительно оценят.

Вместо того, чтобы настаивать на том, чтобы они покупали у вас, вы можете порекомендовать продукт конкурента или другую компанию, которая лучше решит их проблему. Таким образом, клиент без колебаний воспользуется вашим советом и часто направит вас к некоторым из своих контактов, что является лучшим возможным знакомством.

Задайте провокационный вопрос. Такого рода вопросы указывают на проблему вашего клиента. Это вопрос, который касается проблемы, которая важна для другого человека или связана с основной проблемой, с которой вы помогаете своим клиентам.

Примеры провокационных вопросов:

• Как вы относитесь к своему бизнесу?
• Как вы думаете, вы могли бы улучшить что-то об этом?
  

5. Добавьте человечности

Быть человеком значит быть личностью. Чтобы быть точным, вам нужно персонализировать каждую вещь, когда вы начинаете переговоры о продажах. Это включает в себя как письменные разговоры, так и холодные звонки.

Это требует времени, но это окупается. Да, боты могут захватить некоторые сегменты цифрового мира; однако быть человеком всегда тепло приветствуется.

Итак, забудьте об общих шаблонах и постарайтесь подойти к каждому потенциальному клиенту индивидуально. Это касается как написания холодного электронного письма, так и начала звонка.

Сообщение электронной почты/LinkedIn

Сюжетная линия. Ваша тема должна быть короткой и заманчивой, пробуждая интерес вашего читателя.

• Пример: Питер порекомендовал мне отправить вам электронное письмо.

Линия открытия. Вместо того, чтобы представляться, начните с чего-то, что окажет большее влияние.

• Пример: Я не мог не заметить…

Копировать. В основном тексте вам нужно передать ценность, связав вашу компанию с потенциальным клиентом. Задавайте вопросы, которые имеют отношение к целям вашего потенциального клиента.

• Пример: Как бы вы хотели улучшить свою стратегию?

Закрытие. Без сильного закрытия ваш получатель останется в неведении относительно того, что делать. Всегда включайте четкий путь к действию в заключении.

• Пример: У вас есть пять минут, чтобы наверстать упущенное завтра?

Подпись. Держите подпись, короткую, простую, профессиональную и фирменную. Всегда указывайте такую ​​информацию, как номер телефона и ссылку на один из ваших онлайн-профилей (например, LinkedIn).

Холодные звонки

Какова основная цель вашего открытия? Чтобы создать у потенциального клиента восприимчивое настроение и облегчить ему принятие положительного решения.

Вот несколько отличных вводных, которые помогут вашим потенциальным клиентам никогда не бросать трубку:

• Из моего исследования я заметил, что ваша компания…

Это открытие ясно показывает, что вы сделали свою домашнюю работу и нашли вескую причину для звонка им.

• Один из моих клиентов [Имя] в [Компании X] сказал мне, что вы можете хорошо подойти для …

Взаимные связи придадут вам авторитет и оценят интерес потенциального клиента.

• У нас есть опыт работы с аналогичными компаниями в вашей отрасли, которые сталкиваются со следующими серьезными проблемами: [Проблема 1] и [Проблема 2]. В вашей компании тоже так?

Это заставит их задаться вопросом, сталкиваются ли они с этими проблемами, и как вы могли бы помочь решить их.

• Прочитав ваш годовой отчет на вашем веб-сайте, похоже, вы собираетесь…

Это свидетельствует о вашем искреннем интересе к их компании, а также означает, что ваши рекомендации могут быть полезными.

Попробуйте представить свое знакомство как вопрос, а тон вашего голоса будет означать, что вы уже более чем знакомы с их компанией. Перечисленные вакансии подчеркнут бизнес потенциального клиента еще до того, как вы сделаете предложение.

Включив их в свои холодные звонки, вы продемонстрируете профессионализм, опыт и доверие.

Вывод

В эпоху, когда все пытаются что-то продать, людям просто надоели всевозможные рекламные ходы. Перенасыщение во всех отраслях стало серьезным препятствием для продажи продукта или услуги, особенно в секторе B2B.

Если вы будете следовать советам, перечисленным выше, ваши электронные письма и звонки станут другими и выделят ваши разговоры о продажах среди остальных. Итак, проведите исследование, персонализируйте, будьте человечны и никогда не бойтесь быть прямолинейными со своими потенциальными клиентами. Это докажет, что вы хотите связаться с ними на более глубоком уровне, прежде чем пытаться сделать презентацию.