Конверсия продаж: что это такое и 10 действий, которые помогут увеличить скорость вашей электронной коммерции

Конверсия продаж — это название продвижения пользователя по этапам воронки продаж к покупке от положительного ответа на стимулы организации. Обычно это происходит, когда посетитель электронной коммерции становится лидом, а лид становится покупателем.

Продажа является основной целью действий электронной коммерции, не так ли? А учитывая, что сценарий для этого очень благоприятен, как показывает исследование Neotrust , в котором указывается, что только в первом квартале 2022 года бразильская электронная коммерция выросла на 12,6% и заработала 39,6 млрд реалов , эта цель может быть достигнут.

Однако для того, чтобы это произошло, важно, чтобы вы, владелец магазина, использовали некоторые стратегии и обладали обширными знаниями по этому вопросу. Первый шаг в этом путешествии — понять, что это такое и как это работает. конверсия продаж в режиме онлайн.

Прежде всего, важно не путать «конверсию» с «продажей», так как эти понятия не являются синонимами.

Это ошибочный и ограничивающий вывод, ведь слово конверсия может использоваться и для других ситуаций, например конвертация посетителя в лида , что происходит, когда пользователь:

• зарегистрируйтесь в форме для получения рассылки,
• получить доступ к целевой странице и загрузить богатый материал;
• делится данными во всплывающем окне, которое предлагает купон на скидку.

Таким образом, мы можем рассматривать значение термина «конверсия» как способность компании подтолкнуть пользователя к принятию решений , соответствующих коммерческому планированию. Для этого необходимо использовать убеждение в общении с этими потенциальными покупателями.

В этом контексте важно подчеркнуть, что сложность пути клиента к совершению покупки требует, чтобы компания электронной коммерции отслеживала и поощряла различные типы конверсии.

И об этом мы поговорим дальше!

• Что такое конверсия продаж?
• Как рассчитать коэффициент конверсии продаж?
• 10 советов, как увеличить конверсию продаж в интернет-магазине

Что такое конверсия продаж?

Конверсия продаж — это название, данное пользователю по этапам воронки продаж к покупке, от положительного ответа на стимулы организации. Обычно это происходит, когда посетитель электронной коммерции становится лидом, а лид становится покупателем.

Однако, как мы говорили в начале статьи, в коммерческой и маркетинговой стратегии конверсия не должна ассоциироваться только с продажей .

Что такое коэффициент конверсии?

Коэффициент конверсии — это стратегический показатель, используемый для измерения взаимосвязи между количеством пользователей, затронутых сообщением или другим типом элемента, и тем, сколько пользователей положительно отреагировали на него, выполнив предложенное действие за определенный период.

Когда пользователь получает доступ к электронной коммерции и завершает регистрацию, чтобы получать новости через информационный бюллетень или выигрывать купон на скидку , мы можем сказать, что этот посетитель был преобразован в лидера .

Если лид, на которого повлиял рекламный маркетинг по электронной почте, нажимает на CTA (призыв к действию) материала, переходит на страницу продукта и совершает покупку, он конвертируется в клиента .  

Роль конверсии в цифровом маркетинге и продажах

Выполнение различных типов конверсий в цифровом маркетинге позволяет компании отслеживать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса принятия решения о покупке , учитывая этап пути, на котором находится пользователь.

Очень важно, чтобы вы беспокоились о шагах, предшествующих покупке, ведь вы не можете игнорировать тот факт, что не всегда пользователь, зашедший в ваш магазин, сразу же совершит покупку.

Согласно одному исследованию Episerver , 92% пользователей не покупают при первом посещении .

Поэтому важно делать ставку на действия, которые позволят вам сохранить вашу компанию в конкурентной борьбе за этого клиента — даже если он зашел в интернет-магазин без оформления заказа.

Здесь стоит выделить: с каждой конверсией пользователь становится ближе к компании и ее продуктам и, конечно же, к покупке.

Как рассчитать коэффициент конверсии продаж?

Коэффициент конверсии продаж в электронной коммерции измеряет количество выполненных продаж по сравнению с количеством полученных посещений.

Например, считайте, что за неделю ваш магазин посетило 2500 человек, а 500 совершили покупку. Расчет будет:

Коэффициент конверсии продажи = количество людей, которые купили / количество посетителей x 100

Коэффициент конверсии продаж = 500 / 2500 x 100

Коэффициент конверсии продаж = 0,2 x 100

Коэффициент конверсии продаж = 20%

Это означает, что коэффициент конверсии продаж вашего магазина на этой неделе составил 20 % .

Как упоминалось выше, также рекомендуется измерять другие результаты, например конверсию лидов .

Вы можете рассчитать ставку ежедневно, еженедельно, ежемесячно, полугодовой, годовой или любой период, который вы хотите. Вы также можете сделать этот расчет для каждой кампании. Наблюдая, например, за коэффициентом конверсии Черной пятницы или других важных дат.

Говоря об этом, ознакомьтесь с успешным случаем, который показывает, как SmartHint помог Amend Cosmeticos увеличить количество конверсий за этот период: благодаря интеллектуальному поиску SmartHint Amend продала на 64% больше в Черную пятницу .

Каков идеальный коэффициент конверсии?

Согласно одному исследованию Experian Hitwise , средний коэффициент конверсии электронной коммерции в Бразилии составляет 1,65% . Это очень низкий показатель, который свидетельствует о низкой эффективности конверсии клиентов.

Чтобы улучшить этот показатель, жизненно необходимо инвестировать в акции, нацеленные на это. Недостаточно просто инвестировать в маркетинговые акции , чтобы привлечь посетителей в ваш магазин.

Также необходимо хорошо проработать ОПЫТ навигации , поиска и покупок, которые пользователь будет иметь в рамках электронной коммерции.

Если это не является реальной проблемой в вашем плане действий, ваш магазин, скорее всего, столкнется с высоким уровнем отказов клиентов.

По крайней мере, на это указывает исследование, например Salesforce, которое показывает, что 74% потребителей, вероятно , поменяют бренд, если им покажется, что процесс покупки слишком сложен .

Кроме того, как мы видели выше, предоставление каналов для преобразования посетителей в потенциальных клиентов также помогает вам более эффективно работать с другими этапами воронки продаж, а эта стратегия, в свою очередь, весьма эффективна для продвижения ваших потенциальных клиентов по пути продаж. покупка.

10 советов, как увеличить конверсию продаж в интернет-магазине

Цель действий по увеличению конверсии продаж – устранение барьеров, которые могут затруднить процесс покупки и оттолкнуть покупателя, заставив его разочароваться в движении вперед.

Думая о том, чтобы помочь вам преодолеть эти трудности, мы составили список из 10 советов, которые помогут увеличить конверсию продаж в интернет-магазине . Проверьте это!

1. Упрощение навигации пользователя
2. Стратегически организуйте свои виртуальные витрины
3. Внедрить интеллектуальную систему поиска
4. Создавайте отличные описания продуктов
5. Упростите процесс оформления заказа
6. Улучшите варианты доставки
7. Предложите клиенту причины остаться
8. Работа с ментальными триггерами
9. Иметь адаптивный веб-сайт
10. Планируйте эффективные маркетинговые кампании по электронной почте

Затем поймите, что делать на каждом этапе.

1) Упростите навигацию для пользователей

По данным Google/SOASTA Research , идеальное время загрузки одной страницы составляет до 3 секунд . Однако, даже достигнув этого значения, все еще есть шанс, что 32% пользователей откажутся от доступа к вашей странице.

Чтобы избежать высоких показателей отказов и иметь больше шансов на конверсию, необходимо инвестировать в скорость загрузки страниц электронной коммерции, повышая удобство использования и качество просмотра.

2) Организуйте свои виртуальные витрины стратегически

В физическом магазине продавец способствует конверсии покупателя, например, рекомендуя продукты , которые соответствуют его потребностям.

В электронной коммерции рекомендация делается с помощью технологий , особенно таких ресурсов, как виртуальные витрины и умные витрины .

Они организуют и представляют товары разумным образом, облегчая покупателю поиск вариантов, соответствующих тому, что он ищет.

Узнайте больше об этих функциях в нашем видео!

3) Внедрить интеллектуальную систему поиска

Умный поиск — это исследовательская система, основанная на искусственном интеллекте . Это облегчает покупателю возможность быстрее найти нужный ему товар.

Среди функций, которые может предложить интеллектуальный поиск:

• высокая скорость ;
• фонетическое сходство ;
• автоматический поиск цвета ;
• поведенческий поиск ;
• голосовой поиск ;
• поиск изображения .

Содействуя исследованию клиентов, вы улучшаете покупательский опыт и стимулируете конверсию.

Хотите узнать больше о том, как это работает на практике и каковы его преимущества? Тогда перейдите к статье: Что такое интеллектуальный поиск и зачем он нужен в моей электронной коммерции?

4) Создавайте отличные описания продуктов

В электронной коммерции у покупателя нет возможности взять товар в руки, посмотреть его размер, попробовать и оценить качество.

Вся имеющаяся у него информация о товарах предоставлена ​​вами в описании товара . Поэтому убедитесь, что они максимально полные.

Это включает в себя фотографии, видео и различные описания, такие как:

• Имя;
• модель;
• бренд;
• Габаритные размеры;
• масса;
• Техническая спецификация;
• Цвета;
• функциональные возможности;
• Ресурсы;
• льготы и т. д.

Без полной информации о товаре покупатель может быть не уверен в себе и не завершить заказ. Так что будьте осторожны и посвящайте себя созданию каждой страницы.

5) Упростить процесс оформления заказа.

По данным Accenture , 87% онлайн-покупателей откажутся от своих корзин, если оформление заказа будет сложным .

Вы же не хотите, чтобы клиент отказался от завершения сделки после того, как он уже настроил корзину, не так ли? Это было бы все равно, что умереть на пляже после стольких плаваний.

Заключительные этапы воронки продаж очень деликатны и требуют от вас предельного внимания при создании возможностей и устранении барьеров.

Если вы не знаете, с чего начать оптимизацию этого жизненно важного шага для конверсии продаж, мы рекомендуем вам прочитать наше руководство: 10 советов по улучшению процесса оформления заказа в вашем интернет-магазине.  

6) Улучшите варианты доставки

Еще одной важной задачей, позволяющей избежать уклонения от клиентов, является оптимизация предложения по фрахту.

Более высокая, чем ожидалось, цена доставки является одной из причин, по которым покупатели отказываются от покупки, поэтому помните о цене, сотрудничайте с перевозчиками и рассмотрите возможность использования бесплатной доставки в качестве коммерческого предложения.

Также помните, что крайний срок должен привлечь ваше внимание. Длительные сроки могут отпугнуть потребителей или заставить их искать конкурента, который быстрее удовлетворит их потребности.

7) Предложите клиенту причины остаться

Как мы видели в начале, существует высокая вероятность того, что пользователи зайдут на ваш сайт и уйдут, не совершив покупку.

Чтобы уменьшить эти сборы в вашем магазине, ваша роль состоит в том, чтобы предоставить потенциальным клиентам причины остаться.

Среди ресурсов, которые могут способствовать достижению этой цели, есть всплывающие окна удержания, которые, как следует из названия, фокусируются на удержании клиентов в магазине.

Всплывающие окна выхода из операционной системы являются примером всплывающего окна сохранения, которое отображается пользователю, когда он демонстрирует намерение закрыть вкладку или окно электронной коммерции .

Благодаря технологии система распознает поведение посетителя и действует автоматически, представляя всплывающее окно, которое предлагает некоторый стимул для их постоянства.

Это может быть эксклюзивная скидка, действующая в течение следующих нескольких минут, презентация предложений или призыв зарегистрировать свою электронную почту и получить купон на скидку на следующую покупку. Последнее даже является важной стратегией конверсии в цифровом маркетинге.

8) Работа с ментальными триггерами

психические триггеры – это стимулы к действию. Поэтому они являются важными партнерами конверсионных стратегий. Познакомьтесь с некоторыми типами.

• Дефицит : идеально подходит для звонков, посвященных редкому продукту или продукту, который может закончиться.
• Срочность : используйте время в своих интересах, ограничив период, в течение которого предложение будет доступно.
• социальное доказательство : использует мнение других покупателей о ваших продуктах и ​​вашем магазине, чтобы пробудить безопасность и поощрить покупку.

Читайте также: Ментальные триггеры для онлайн-продаж: 5 примеров, которые дают результат!

9) Иметь адаптивный веб-сайт

Согласно исследованию Ebit , покупки с помощью мобильных устройств или мобильная коммерция уже составляют почти 60% всего онлайн-потребления.

Другой опрос, проведенный Национальным агентством по телекоммуникациям , показывает, что 87% бразильцев используют смартфон для покупок в Интернете.

Имея эти данные, становится ясно, почему вам необходимо создать адаптивный веб-сайт, предлагающий отличный опыт покупок.

Так что следите за обновлениями и не теряйте больше времени!

10) Планируйте эффективные маркетинговые кампании по электронной почте

Маркетинг по электронной почте играет центральную роль в конверсии продаж. После преобразования посетителя в лида или даже поддержания отношений с бывшими клиентами эта платформа позволяет напрямую и эффективно общаться с теми, кто находится на другой стороне.

Кроме того, исследования, такие как серия исследований состояния электронной почты Litmus , показывают, что на каждый доллар, вложенный в маркетинговые действия по электронной почте, возвращается 49 долларов и окупаемость инвестиций (ROI) .

поэтому, если вы увеличиваете конверсию продаж, превращаете потенциальных клиентов в покупателей или стимулируете новые покупки от старых клиентов, пришло время увеличить количество действий по электронной почте.

С этим списком стратегий для увеличения конверсии продаж у вас есть мощный контрольный список. Так что пришло время начать применять все это на практике, не тратя больше времени и денег.

Увеличивая конверсию в продажи, вы снижаете стоимость привлечения клиентов и увеличиваете рентабельность инвестиций . Все эти преимущества необходимы для вашей стратегии роста .

Наконец, как насчет истории успеха, которая вдохновит вас и покажет, что можно добиться быстрых результатов конверсии? Получите доступ к бесплатной электронной книге: Как Diesel всего за один месяц увеличил коэффициент конверсии своего интернет-магазина на 120 % .