8 советов по завершению продаж, которые помогут сократить вашу квоту

1. Сосредоточьтесь на клиенте, а не на сделке

Как торговый представитель, ваша цель состоит в том, чтобы заинтересовать потенциального клиента, чтобы получить больше заказов, верно?

Неправильный.

Ну, технически это правильно, но если вы хотите больше шансов закрыться, вы не должны смотреть на это так. Когда вы сосредотачиваетесь на сделке, вы ставите свои интересы на первое место, что может оттолкнуть клиента.

Вместо этого вы должны сосредоточиться на клиенте. Подумайте об их потребностях, интересах и целях, а также о том, как вы можете их удовлетворить. Ставя клиента на первое место, вы можете обеспечить ценность с самого начала взаимодействия и повысить вероятность того, что он захочет подписать.

2. Знайте свой продукт, продавайте его актуальность

Частью хорошего торгового представителя является способность точно (и убедительно) описать ваш продукт или услугу. Но описания и детали не всегда прилипают, особенно если нет контекста.

Чтобы действительно подчеркнуть ценность вашего предложения, расскажите (или, еще лучше, покажите) потенциальным клиентам, как именно оно им поможет. Хорошо составленное предложение может помочь вам преобразовать возможности и функции в конкретные примеры того, как их можно использовать и какие непосредственные преимущества они могут предоставить. Это идеальное место, чтобы продать ценность, обобщить болевые точки, которые вы обнаружили во время исследования, и поговорить с лицами, принимающими решения, которые не участвовали в сделке.

3. Предложите бесплатную управляемую пробную версию

Хотя этот совет по закрытию продаж подходит не для всех продуктов, он особенно эффективен для моделей на основе подписки, таких как SaaS.

Предоставляя потенциальным клиентам бесплатную контролируемую пробную версию вашего продукта, вы даете им возможность испытать все, о чем вы говорили в своей презентации. В отличие от неограниченной бесплатной пробной версии, которая может иметь неприятные последствия, если ваш продукт слишком надежен для их использования в течение короткого периода времени, управляемая пробная версия позволяет вам воплотить в жизнь ключевые функции и преимущества, давая им возможность увидеть, как он работает, с первого взгляда. внутри. Кроме того, это может привлечь внимание к другим деталям, о которых вы не успели упомянуть, таким как удобный интерфейс, практическая поддержка клиентов или новые потенциальные варианты использования.

4. Копайте глубже

Большинство потенциальных клиентов с удовольствием рассказывают о потребностях, проблемах и целях своей компании, когда их спрашивают, но вполне вероятно, что их первоначальные ответы будут поверхностными. Если вы действительно хотите закрыть потенциального клиента, вам нужно понять, что происходит на гораздо более глубоком уровне.

Не бойтесь задавать вопросы или задавать еще больше вопросов, если вы чувствуете, что есть что-то еще, что не рассматривается — возможно, ваш потенциальный клиент сам не полностью понимает корни своих проблем. Если вы сможете показать, что понимаете их лучше, чем кто-либо другой, вам будет намного легче заинтересовать их.

5. Прекратите питчинг, начните разговор

Ваше взаимодействие с потенциальными клиентами не должно быть односторонним. Хотя важно рассказать им о вашей компании и вашем продукте, они, вероятно, смогут найти эту информацию на вашем веб-сайте. Вы можете гораздо лучше использовать время, поговорив с потенциальным клиентом.

Спросите их, какие у них проблемы, чего они надеются достичь, какие еще варианты рассматривают и так далее. Участвуя в содержательном диалоге, вы сможете продемонстрировать свою проницательность и способность удовлетворять их потребности.

6. Создавайте маленькие «да»

Психология — важная часть продаж. От одежды, которую вы носите, до языка, который вы используете, маленькие детали могут иметь большое влияние на исход ваших сделок. Это касается и поведения ваших потенциальных клиентов. Исследования показали, что люди с большей вероятностью ответят «да» на более важные вопросы, если ответят на ряд более мелких вопросов. Если вы можете определить 3 или 4 небольших вопроса, которые ведут к большому («Готовы ли вы начать?»), вы можете создать импульс и создать позитивную атмосферу, которая, как доказано, закрывается.

На нашем недавнем вебинаре с Джоном Бэрроузом он объясняет, что продажи — это не что иное, как одно закрытие за другим, ведущее к большому закрытию в конце: «Вы закрываете несколько вещей на протяжении всего процесса — закрытие для направления в другой отдел, закрытие, когда необходимо досрочно приступить к закупкам, и т. д. При таком подходе закрытие не просто происходит, но есть естественный момент, когда это просто имеет смысл. В корпоративных продажах момент закрытия не один, их много. Все дело в импульсе».

7. Будьте экспертом

Поскольку подавляющее большинство клиентов проводят онлайн-исследования перед покупкой, можно с уверенностью предположить, что ваш потенциальный покупатель тоже это сделал. Так что, чтобы произвести на них впечатление, вам нужно быть дополнительно подготовленным. Став экспертом в своей отрасли, вы сможете приносить еще большую пользу и предлагать персонализированные ответы, которые они не найдут в другом месте. Кроме того, чем лучше вы понимаете их проблемы, тем лучше вы сможете объяснить, как ваше предложение может помочь в их решении.

В конце концов, подлинность является ключевым моментом. Ваша цель — стать надежным ресурсом для вашего клиента, поэтому вы должны внимательно выслушивать их проблемы, проблемы и вопросы, а затем реагировать соответствующим образом.

8. Спросите о продаже

Хотя это может показаться очевидным, очень важно, чтобы вы действительно просили о продаже. После длительного цикла продаж и многообещающих ответов на вопросы и опасения ваших потенциальных клиентов вы можете подумать, что подразумевается большой вопрос. Это не.

Если вы действительно хотите заключить сделку, вам нужно быть прямолинейным. Не стесняйтесь формулировать это как хотите, но обязательно спросите своего потенциального клиента, хотят ли они продвигать вашу сделку.

Если вы этого не сделаете, вы рискуете потерять весь тот импульс, на который вы потратили недели, или, что еще хуже, быть захваченным одним из ваших конкурентов.

Последние мысли

Закрыть сложно, легче не будет. Но, вооружившись необходимыми знаниями и ресурсами, вы можете повысить свои шансы на заключение сделки. Мы надеемся, что эти советы по завершению продаж помогут вам сдвинуться с мертвой точки, но, в конце концов, если вы что-то и вынесете из этого, так это то, что вы должны сосредоточиться на покупателе, а не на сделке. В конце концов, если вы сможете продемонстрировать, что вы лучше всего подходите для удовлетворения их потребностей, у вас не будет проблем с их привлечением.