10 техник закрытия продаж, которые помогут вам выиграть больше бизнеса

Теоретически закрытие продажи на самом деле довольно просто: подготовьтесь, сделайте презентацию, расскажите о проблемах потенциального клиента, попросите о продаже и продолжайте до тех пор, пока не получите окончательный ответ. Но на практике все немного сложнее. В то время как отточенный процесс продажи может увеличить ваши шансы на заключение сделки, закрытие сделки остается не только наукой, но и искусством.

Учитывая объем работы, предшествующей закрытию, торговые представители стремятся провести покупателей через финишную черту, иногда прибегая к тактике продаж с высоким давлением, которая, скорее всего, вызовет у покупателя холод.

Хотя давление может быть эффективным, важно знать, как и когда его использовать, иначе вы рискуете потерять сделку.

Но чтобы выделиться среди конкурентов, вам нужно мыслить нестандартно. Есть несколько подходов, которые вы можете использовать, но некоторые из них подходят для определенных ситуаций лучше, чем другие. Вот 10 методов закрытия продаж, которые помогут вам заключать больше сделок и получать больше заказов.

1. The Columbo Close: «Еще кое-что»

Помните старого телевизионного детектива Коломбо?

Мы тоже.

По-видимому, у него была знаменитая фраза: «Еще кое-что…» Она была использована после того, как подозреваемые подумали, что он закончил их допрос, как только они начали вздыхать с облегчением. Затем он поразил их тщательно продуманным вопросом или утверждением, заставив их пересмотреть свое предыдущее взаимодействие.

Этот подход стал чем-то вроде «Радуйся, Мария» в продажах. После презентации, перечисления всех преимуществ и демонстрации ценности вашего предложения ваш потенциальный клиент все еще может отправиться за дверью. Этот метод закрытия продаж — это возможность указать на «последнюю вещь» о вашем продукте или услуге в надежде повлиять на мнение вашего потенциального клиента. Что именно вы выберете, зависит от вас, но вы захотите использовать факт, статистику, вопрос или утверждение, достаточно сильное, чтобы изменить ситуацию.

2. The Puppy Dog Close: «Попробуйте»

Люди, которые ходят в зоомагазины и держат щенков, гораздо чаще их покупают, особенно если они берут их домой. Та же логика применима и к продажам. Вы можете повысить свои шансы на завершение сделки, позволив потенциальным клиентам опробовать ваш продукт. Как только они начинают его использовать, преимущества, которые вы пытались продать, становятся реальными. Через несколько дней бесплатной пробной версии они понимают, что больше не могут без нее жить.

Этот метод закрытия продаж является эффективным подходом, который использует любовь ваших потенциальных клиентов к продукту для завершения сделки. Это тактика низкого давления, основанная на наличии ценного продукта и потенциального клиента, который может (и хочет) увидеть ценность, которую он предоставляет.

3. Предполагаемое/вариантное закрытие: «Сделка уже закрыта»

Вместо того, чтобы спрашивать о бизнесе потенциального клиента напрямую, предположите, что он заинтересован, и предложите дату, чтобы начать, или дайте ему две даты на выбор. Если ваш потенциальный клиент отметил большинство пунктов, и вы твердо верите, что собираетесь совершить продажу, немного дополнительной уверенности может помочь вам добиться успеха. Используя язык, предполагающий, что сделка уже заключена, ваш потенциальный клиент с большей вероятностью присоединится к вам, чем потратит время на обдумывание вопросов и возражений, которые могут сорвать вашу сделку.

4. Срочное закрытие: «Сейчас или никогда»

Если вы когда-нибудь были в магазине, то наверняка встречали слова «ограниченное по времени предложение» или «распродажа скоро заканчивается». Этот метод закрытия продаж существует уже несколько десятилетий, и на то есть веские причины; оно работает. Люди с большей вероятностью приобретут продукт или услугу, потому что не хотят «пропустить».

Создавая ощущение срочности при представлении своего потенциального клиента, вы можете сразу же вдохновить его на покупку. И есть много способов сделать это. Вы могли...

• Подразумевают, что продукт или услуга являются последними, доступными по этой цене.

• Предложение скидки для клиентов, которые зарегистрируются до определенной даты

• Поместите их «в начало списка» для доставки

• Предоставьте им дополнительную услугу или дополнение как «одноразовое».

Суть в том, что существует множество способов использовать срочность, чтобы заключать больше сделок. Однако призывы к срочности должны быть искренними. Если вы не сможете довести дело до конца, вы рискуете показаться настойчивым и потенциально можете сорвать сделку. Также важно знать, в чем состоит суть сделки — насколько ваши потенциальные клиенты заинтересованы в вашем предложении, — иначе вы рискуете их потерять.

5. Закрытие под острым углом: «Если я… ты будешь?»

Вопросы — нормальная часть любого коммерческого предложения. Независимо от того, хочет ли ваш потенциальный клиент узнать, как вы решите конкретную проблему, или есть ли способы, которыми вы можете принести дополнительную пользу, ваши ответы могут решить или разрушить сделку. В следующий раз, когда вам будет предложено это «последнее возражение», ответьте на их вопрос вопросом: «Если я могу дать вам (вставьте здесь уступку), вы подпишете сегодня?»

При условии, что вы действительно получите одобрение, чтобы дать им то, что вы предлагаете, конечно.

Этот метод закрытия продаж ставит их в положение, когда они должны заключить сделку, если требование будет выполнено. Вы дадите им то, на что уже были готовы, в обмен на то, что вы хотите — на продажу. Ваш потенциальный клиент выйдет с чувством, что он выиграл, и вы будете иметь в виду еще одну закрытую сделку.

6. The Artisan Close: «Уважайте процесс»

Как торговый представитель, вы знаете, что происходит за кулисами продукта, который вы продаете. Вы видели, что входит в это; сотни часов исследований, количество вовлеченных людей и опыт, который был необходим, чтобы воплотить его в жизнь. Но ваш потенциальный клиент этого не сделал.

Для них это просто еще одна реклама продукта, который может быть им полезен. Но, подчеркнув инвестиции, которые были вложены в разработку вашего предложения, вы можете дать им новую оценку вашего бренда. Это особенно полезно для потенциальных клиентов, которые ценят процесс, а не только продукт.

7. Закрытие возражений: «Есть ли причина не делать этого?»

Если вы уверены, что ваш потенциальный клиент понимает все о вашем предложении, но он все еще не готов поставить вам подпись, возможно, его просто нужно немного подтолкнуть. Может быть, у них есть опасения, которые они не поднимают, они ищут другие варианты или просто не уверены, подходит ли ваш продукт. В любом случае, это ваше время, чтобы быть активным.

Спросив их, есть ли какая-либо причина, по которой вам не следует продолжать, вы можете выяснить, почему они колеблются, и открыто высказать любые сомнения. И как только все будет на столе, вы можете решить их проблемы и преодолеть их возражения, чтобы завершить сделку.

8. Бен Франклин Клоуз: «За и против»

Этот классический метод закрытия продаж был назван в честь отца-основателя и его склонности использовать списки «за» и «против», чтобы убеждать других. Он работает именно так, как вы думаете. Во время презентации просто перечислите плюсы (преимущества) и минусы (недостатки) вашего предложения и предложите им принять решение на основе более убедительного списка. Конечно, плюсы вашего решения, как правило, перевешивают минусы, но не стесняйтесь подчеркивать преимущества и показывать, как они могут решить проблемы ваших потенциальных клиентов.

9. Закрытие ценностного клина: «Выделиться»

Согласно исследованию, проведенному Тимом Ристерером из Corporate Visions и B2B DecisionLabs, многие продавцы B2B признают, что их решения совпадают с решениями конкурентов на 70%. В таких конкурентных отраслях, как SaaS, неизбежно будет сходство, поэтому вместо того, чтобы притворяться, что их не существует, признайте их и сосредоточьтесь на 30%, которые выделяют ваш продукт.

Начните свою презентацию, как обычно, рассказывая о своем решении и о том, как оно может помочь потенциальному клиенту. Но вместо того, чтобы говорить об общих преимуществах (которые уже делают ваши конкуренты), сосредоточьтесь на тех аспектах вашего предложения, которые отличают вас от остальных. Если другие перечисляют одни и те же общие преимущества для относительно схожих решений, а вы можете предложить уникальное ценностное предложение, у вас будет гораздо больше шансов закрыть сделку.

10. Закрытие на вынос: «Сделка отменяется»

Люди хотят того, чего они не могут иметь. Исключив функции (или даже всю сделку) из обсуждения, вы можете пойти на компромисс с серьезными потенциальными клиентами, возобновить умирающие сделки или отсеять несерьезных потенциальных клиентов. Есть два способа, которыми может работать этот метод закрытия продаж:

Перспективе не нравится цена. Если ваш потенциальный клиент явно заинтересован в вашем продукте, но у него нет бюджета, чтобы удовлетворить запрашиваемую цену, вы можете удалить функции или функции, чтобы снизить цену и найти золотую середину. Этот метод особенно эффективен, если ваш продукт имеет несколько уровней или тарифных планов. В лучшем случае ваш потенциальный клиент получает FOMO, в конечном итоге хочет еще больше функций и находит способ заставить первоначальную цену работать.

Перспектива не совершена. Потенциальные клиенты, которые притворяются недосягаемыми, могут быть пустой тратой времени. Если они постоянно меняют свои требования в попытке получить лучшую цену, дополнительные функции или другие стимулы, не стесняйтесь отменить сделку. Это демонстрирует, что вы цените свое время, и показываете им, что вы уверены, что ваш продукт будет продаваться, даже если они его не купят. Это либо напугает их, заставив серьезно отнестись к сделке, либо вовсе оттолкнет, что позволит вам сосредоточиться на более серьезных перспективах.

Последние мысли

Нельзя отрицать, что закрывать тяжело. Конкурентов стало больше, и они лучше подготовлены, чем когда-либо, а потенциальные клиенты устали слышать одно и то же снова и снова. Чтобы выделиться, вам нужно найти свое конкурентное преимущество. Для некоторых представителей это преимущество заключается в технологиях продаж, таких как шаблоны предложений, в то время как другие полагаются на дар болтливости. Независимо от того, как вы решите выделиться, бесплатное программное обеспечение для предложений может упростить процесс продаж, чтобы помочь вам заключать больше сделок.