8 вопросов по завершению продаж, которые помогут вам заключить сделку

По своей сути продажи — это помощь людям в решении проблем.

Являетесь ли вы строителем отношений или бросаете вызов, усердно работаете или решаете проблемы, ключом к заключению сделок является демонстрация вашим потенциальным клиентам того, как добавленная вами ценность может решить их бизнес-задачи.

У многих компаний есть веб-сайты, ресурсы и процессы, предназначенные для обучения людей тому, что вы делаете, и для привлечения квалифицированных потенциальных клиентов на протяжении всего цикла продаж. Хотя мы не сомневаемся в их эффективности, в какой-то момент вам нужно будет отказаться от автоматизации и встретиться лицом к лицу со своим потенциальным покупателем или защитником для старого доброго разговора.

Потому что лучший способ показать ценность — это задать правильные вопросы.

Это особенно актуально на завершающих этапах процесса продаж. Существует множество эффективных методов закрытия продаж, и почти все они основаны на том, чтобы задавать вдумчивые, прямые и своевременные вопросы.

В следующий раз, когда ваш потенциальный клиент будет сомневаться во времени закрытия, и вы обнаружите, что задаетесь вопросом, собираетесь ли вы заключить эту сделку, попробуйте эти проверенные в боях вопросы закрытия продаж, разработанные, чтобы довести его до дома.

1. Вы готовы начать?

2. Что вы думаете о том, что мы уже обсуждали?

3. Успеем ли мы уложиться в сроки запуска?

4. Что я пропустил?

5. Каковы следующие шаги?

6. Что может помешать этой сделке?

7. Что изменится, если мы отодвинем сделку?

8. Чем я могу помочь?

1. Вы готовы начать?

Торговые представители тратят много времени и усилий на продвижение возможности по циклу продаж, но часто забывают об одной вещи: о том, чтобы попросить закрыть сделку. Этот вопрос — один из способов сделать это. Когда вы спрашиваете потенциального клиента, готовы ли они приступить к работе, это побуждает его задуматься о совместной работе и дает ему последний шанс высказать свои опасения, если на пути что-то стоит.

2. Что вы думаете о том, что мы уже обсуждали?

Хотя это может показаться очевидным, этот вопрос более полезен, чем вы думаете, потому что он идеально подходит для начала заключительной беседы сразу после презентации.

Никогда не помешает оценить, как ваш потенциальный клиент относится к вашему предложению или предложению, потому что это не всегда очевидно. В конце концов, если вы не спросите, вы можете не узнать, пока не станет слишком поздно.

Вы можете использовать это как возможность проверить своего потенциального клиента, решить любые проблемы, которые могут у него возникнуть, установить ожидания для вашего соглашения или перейти к стадии подписи, если они уже проданы.

3. Успеем ли мы уложиться в сроки запуска?

Независимо от того, насколько вы проактивны, существует длинный список причин, по которым ваша сделка может быть отложена. Если у вашего потенциального клиента есть другие приоритеты, проблемы с финансированием, проблемы с логистикой или что-то еще, важно не спускать глаз с финишной черты.

Когда что-то начинает затягиваться, важно опираться на причины и сроки потенциального клиента для покупки вашего продукта или услуги. Ссылаясь на их временную шкалу, вы играете на возможности того, что они пропустят убедительное или важное событие, которое они совершили в своей организации. Если вы на правильном пути, вы можете спросить их, что им нужно для продвижения вперед. Если нет, вы можете работать с ними, чтобы выяснить, как вернуться в нужное русло или как вы можете приспособить их, чтобы все заработало.

4. Что я пропустил?

Когда сделки останавливаются на более поздних этапах, это может быть связано с тем, что что-то было упущено ранее в цикле продаж. Если какой-то важный пункт был упущен из виду, есть большая вероятность, что потенциальный клиент попытается исправить это самостоятельно. Или они просто не решаются поднять эту тему, опасаясь задеть ваши чувства.

Спросив, не пропустили ли вы что-нибудь, вы даете им возможность высказать свои сомнения или дать разъяснения. После прояснения ситуации вы можете изменить свое предложение, чтобы вернуть сделку в нужное русло.

Основная причина, по которой торговые представители становятся призраками, заключается не в том, что потенциальным клиентам не нравится сделка, а в том, что они не хотят говорить вам «нет». Этот простой заключительный вопрос может помочь предотвратить это.

5. Каковы следующие шаги?

Если вы до сих пор следовали хорошему процессу, вы усердно устанавливали следующие шаги, чтобы сделка прошла гладко через цикл продаж. Закрытие его ничем не отличается. Крайне важно установить вехи того, как будет происходить закрытие. Есть несколько способов сделать это в зависимости от ситуации и ваших намерений:

• Как выглядит ваш окончательный процесс принятия решения?

• Все ли необходимые заинтересованные стороны участвуют в этой сделке?

• Каковы сроки принятия решения?

Хотя все эти вопросы звучат очень по-разному, все они имеют один и тот же вывод: они говорят вам, куда движется закрытие. С помощью этого вопроса вы можете узнать, что вам нужно сделать, чтобы сделка продолжалась, когда вы можете ожидать закрытия, кого вам нужно включить в заключительную беседу, и есть ли какие-либо серьезные узкие места, которые вы должны предвидеть. Если впереди есть потенциальные блокираторы, спросите, что они собой представляют. Вот так:

6. Что может помешать этой сделке?

Этот вопрос идет на шаг дальше, чем перечисленные выше, потому что он более прямой. Вместо того, чтобы надеяться, что ваш потенциальный клиент может выявить потенциальные препятствия, когда он объяснит следующие шаги, с помощью этого вопроса вы можете просто прямо спросить их, что это за препятствия.

Этот вопрос особенно полезен, если вы работаете над сделкой с несколькими заинтересованными сторонами и лицами, принимающими решения, потому что он точно показывает, кто и как должен быть вовлечен. Что нужно увидеть отделам закупок, прежде чем они дадут зеленый свет сделке? Как вы должны общаться с человеком, который в конечном итоге подписывает ваше предложение? Нужно ли людям из ИТ/безопасности/юриспруденции/финансов ставить галочку в знак одобрения?

Реальность такова, что у вас не всегда будет прямая связь с лицом, принимающим решения. Если вы продаете многопоточную сделку, вам нужно положиться на своего лидера, чтобы убедиться, что все эти потенциальные препятствия преодолены, чтобы вы могли гарантировать, что ваша сделка продолжит двигаться в правильном направлении.

7. Что изменится, если мы отодвинем сделку?

Иногда время просто не подходит. Независимо от того, предлагаете ли вы сохранить сделку сами или идея исходит от вашего потенциального клиента, может иметь смысл перенести проект на более поздний срок. С учетом сказанного, если сделка будет отложена, важно понимать, что изменится в будущем, чтобы вы могли понять, что должно произойти, чтобы сделка заработала.

Это может быть что-то серьезное, например, дополнительный раунд финансирования или дополнительные внутренние ресурсы, но это также может быть и то, что вы можете обойти. Может быть, им просто нужно перераспределить свой бюджет или закончить истекающий контракт с существующим поставщиком, но если вы не спросите, вы не узнаете. С другой стороны, если есть уважительная причина, по которой его нужно отложить, знание причины может помочь вам понять, как развивать учетную запись и продолжить с того места, где вы остановились, когда придет время.

8. Чем я могу помочь?

Иногда есть серьезные препятствия, сдерживающие перспективу, но в других случаях все, что им нужно, — это немного исполнительской любви. Если коллега (вице-президент, директор, руководитель высшего звена) из вашей организации протянет руку помощи и предложит поддержку для заключения сделки, это может побудить их довольно быстро нажать кнопку «подписать и принять».

Последние мысли

Закрытие сделки сложно, но становится легче, когда вы действительно можете установить контакт с потенциальным клиентом. В следующий раз, когда у вас возникнут проблемы с заключением сделки на финишной прямой, попробуйте ответить на эти вопросы, чтобы залезть им в голову и увидеть вашу презентацию с их точки зрения. С правильным временем и доставкой вы можете помочь им преодолеть любые оговорки, наметить следующие шаги и превратить их из потенциального клиента в клиента.