Советы по продажам

Хотя, в конечном счете, окончательное решение о том, покупать он или нет, остается за покупателем, есть вещи, которые вы, как продавец, можете сделать во время ваших звонков по продажам, чтобы повысить свои шансы на заключение сделки.

Оглавление

Как сделать звонок для продажи

Советы по продажам

Вывод

Как сделать звонок для продажи

Как вы звоните по продажам? В этом есть некоторая наука, но это также и своего рода искусство. Есть семь шагов, которые вы должны предпринять в преддверии и во время ваших звонков по продажам, чтобы заложить основу для закрытия продажи.

1. Подготовьте

Чтобы подготовиться к коммерческому звонку, вам нужно провести исследование. Даже если это холодный звонок, вам не нужно идти на него холодно. Между социальными сетями, LinkedIn и веб-сайтом вашего потенциального покупателя вы должны иметь возможность исследовать своего клиента и компанию, а также то, с кем вам следует поговорить. Прежде чем вы начнете набирать номер, неплохо также поставить перед собой цель. Это не обязательно должна быть продажа, но это может быть назначение последующей встречи.

2. Приветствуйте

Начните разговор с позитивной ноты! Сейчас не время говорить о плохой погоде или плохих акциях. Установите взаимопонимание с вашим потенциальным клиентом. Из вашего исследования вы сможете найти некоторые темы для разговора или точки соприкосновения, чтобы сформировать или укрепить связь и начать разговор.

3. Квалифицировать

Закончите светскую беседу и переходите к большой беседе. Выясните, как принимаются решения в их организации и кто их принимает. Вы разговариваете с правильным человеком? С надеждой. Если нет, могут ли они указать вам правильное направление? Как только вы поговорите с лицом, принимающим решение, спросите его об их нынешнем поставщике вашего продукта или услуги. Есть ли какие-то функции, которых им не хватает? Какой у них бюджет? Есть ли у них потребности, которые не удовлетворяются?

4. Вопрос

Копните немного глубже. Выясните, каковы их факторы риска, а также какие тенденции растут или падают в их отрасли. Спросите, испытывают ли они определенные болевые точки, и покажите, что вы знаете их отраслевой опыт. Быть конкретной. Чем больше вы в гармонии с их отраслью, тем больше вероятность, что они будут доверять вам. В конечном счете, вы не можете рассказать кому-то об их опыте, вы должны заставить их рассказать вам о своих болевых точках. И тогда вы можете налететь со своим решением и решить их проблемы.

5. Работайте с возражениями

Прежде чем отвечать на возражения, убедитесь, что вы полностью понимаете их возражение. Задавайте уточняющие вопросы, если это необходимо. Как только вы поймете, помогите привлечь их к решению с помощью вопросов, которые подтолкнут их к продаже. Не занимайте оборону!

Рекомендуемая литература: Работа с возражениями по продажам

6. Расставьте приоритеты

Сосредоточьтесь на клиенте и больше слушайте, чем говорите. Ваши звонки о том, как вы можете помочь клиенту удовлетворить их потребности. Поэтому внимательно выслушайте, а затем сообщите клиенту, насколько ваше решение соответствует его потребностям.

7. Закрытие

Завершение разговора не обязательно означает закрытие продажи. Спросите себя, достигли ли вы того, что изначально намеревались сделать с этим звонком. Удалось ли вам справиться с возражениями покупателя? Указывал ли покупатель, что ваш продукт будет хорошим решением для его нужд? Если вы можете закончить разговор на такой позитивной ноте, вы можете дать им время подумать об этом или проконсультироваться с их командой, а затем назначить последующую встречу.

Советы по продажам

Хотите улучшить свои звонки по продажам? Успешный звонок по продажам зависит от многих факторов: от содержания до вашего отношения и до игры с числами. Попробуйте воспользоваться этими советами при следующем звонке.

Давай поговорим

Будь то тон, баланс или содержание, существует множество факторов разговора, которые могут повлиять на ход ваших продаж.

1. Начните с позитивной ноты. Не настраивайте людей на отрицательные мысли, прежде чем пытаться им что-то продать. Так что поставьте «хорошо» в «доброе утро» или «добрый день». Вы хотите, чтобы они чувствовали себя восприимчивыми.

3. Сбалансируйте свой разговор. Сосредоточьтесь на продаже столько же, сколько на слушании. Аналитическое исследование программного обеспечения Gong для продаж на основе искусственного интеллекта показало, что при успешных звонках по продажам переключается на 77% больше динамиков в минуту, чем при неудачных. Лучшие торговые представители говорили всего 46% времени, а слушали — 54%.

4. Это то, что вы говорите, но также и то, как вы это говорите. Ваш тон сообщает больше, чем фактические слова из вашего рта. Если ваш тон грубый или неуверенный, или что-то еще, что клиент не хочет слышать, он поймет это и потеряет интерес. С разрешения записывайте свои звонки, чтобы вы могли прослушать их и услышать, как вы звучите.

5. Лесть работает. Мало того, что людям нравится слышать приятные вещи, это также поддерживается психологией. Скажите кому-нибудь, что он отличный клиент, и он будет вести себя соответственно. Однако не переусердствуйте… если вы нажмете слишком много, это может показаться неискренним.

6. Будьте готовы изменить свою презентацию по мере необходимости. У людей не всегда будет время услышать всю вашу речь, и иногда вам нужно будет быстро перейти к сути. Некоторых потенциальных клиентов может заинтересовать только что-то очень конкретное, что вы можете предложить, и вам нужно иметь возможность менять свое предложение на лету.

7. Прочитайте призыв. Интерпретируйте, что чувствует ваш покупатель. Вы можете (или должны уметь) сказать, когда кто-то вас раздражает. Либо меняй тон, либо прекращай разговор. Не раздражайте кого-либо до такой степени, что он не будет иметь с вами дела. Будьте в нем надолго. Если они не в настроении покупать сегодня, они могут сделать это на следующей неделе или месяце.

8. Будьте в тонусе, когда разговор закончится, даже если он не прошел так, как вы надеялись. Это не только произведет хорошее впечатление на вашего потенциального покупателя, но и поможет вам настроиться на следующий звонок.

Коррекция отношения

Выслушивание возражений весь день может сильно утомить продавца. Это вполне понятно; никому не нравится слышать «нет», но одна вещь, которая может выделить вас среди других продавцов, — это позитивный настрой. Я знаю, это звучит глупо, но ваше мышление действительно может изменить правила игры. Следующие советы связаны с тем, как ваш хороший настрой может помочь вам выиграть.

1. Провалил звонок по продажам? Возможно, это просто несовпадение личностей между вами и покупателем. Передайте это коллеге в надежде, что они смогут это исправить. Пусть они попытаются устранить ущерб и спросят, что пошло не так. В лучшем случае: вы получите конструктивную обратную связь, и ваша компания не потеряет продажи. Посмотрите на это как на возможность обучения.

2. Проиграть сделку? Не ждите, пока вы снова будете в состоянии проиграть реальную продажу, чтобы понять, что пошло не так. Вместо этого потренируйтесь в сценарии с низкими ставками. Сыграйте в ролевую игру с членом команды или вашим менеджером, чтобы выяснить, что вы могли бы сделать по-другому, чтобы закрыть продажу.

3. Последующие действия. Это кажется очевидным, но, по словам эксперта по продажам Гранта Кардоне , 25% продавцов делают всего один телефонный звонок, а затем сдаются. Скорее всего, потребуется несколько звонков, чтобы даже позвонить им по телефону, чтобы просто определить, подходят ли они. И после этого большинство сделок совершается между пятым и восьмым звонком, поэтому настойчивость является ключевым моментом.

4. Имейте студенческий менталитет. Будьте привержены обучению и обучению. Даже если вы опытный продавец, всегда есть чему поучиться. Каждый день посвящайте время попыткам узнать что-то новое. Узнайте об идеях и проблемах, с которыми сталкиваются компании; попытайтесь провести исследование раньше, но также здорово спросить и установить взаимопонимание. Вопросы важны, но вы не хотите допрашивать. Старайтесь внимательно слушать и делать заметки.

5. Когда потенциальный клиент выдвигает вам возражения, найдите время, чтобы признать и понять их. Вернитесь к проблеме и покажите им, как ваш продукт или услуга снимает их опасения. Ваша задача — заставить их понять, поэтому, если у них все еще есть возражения, у вас есть возможности для улучшения.

6. Отдайте решение в их руки. Да, вы продаете, но они покупают. Они хотят иметь право принимать решения, поэтому не заставляйте их и не обманывайте, заставляя покупать то, чего они не понимают. Если вы сделаете это, вы настраиваете себя на отток клиентов в будущем.

Это игра с числами

Не каждый станет покупателем. Это прискорбно, но факт. Тем не менее, есть некоторые вещи, которые вы можете сделать, чтобы сохранить цифры на вашей стороне.

1. Показать ценность. Выделите свой продукт/услугу на фоне конкурентов, не унижая их. Как можно быстрее добавляйте ценность тому, что вы делаете. Подготовьте тематические исследования, соответствующие отрасли вашего покупателя. Сохраняйте разговоры о цифрах до конца разговора, не сводите свою компанию к цифрам, пока не добавите ценность.

2. Продавайте в пределах возможностей вашего покупателя. Убедитесь, что они понимают, что покупают, и не перекупают. Это приведет к их взбалтыванию. Придет время допродаж. Вы бы предпочли немного больше денег сейчас или стабильный доход в течение нескольких месяцев? Будьте стратегическими в отношении того, когда и как вы продаете.

3. Постройте конвейер и будьте готовы перейти к следующему.

Вывод

Очевидно, что при совершении звонка с целью продажи нужно помнить о многом, от базовых практических советов до советов и приемов, которые выведут ваши звонки на новый уровень. Использование инструмента CRM, такого как Центр продаж и успеха Vendasta, может помочь вам построить воронку продаж и отслеживать все ваши коммуникации с потенциальными клиентами.