Возникли трудности с согласованием продаж и маркетинга? Попробуйте эти обязательные советы

Что такое согласованность продаж и маркетинга?

Согласование продаж и маркетинга подразумевает все способы совместной работы этих двух отделов для привлечения, привлечения, развития и закрытия потенциальных клиентов. Совместные команды разделяют общие цели и показатели, сотрудничают в одном программном обеспечении, максимально используют данные о клиентах и ​​поддерживают друг друга посредством создания кампаний и обновления процессов.

Примеры согласования продаж и маркетинга

Как на самом деле выглядит согласованность продаж и маркетинга?

Давайте углубимся. Ниже мы приведем реальные примеры того, как отделы продаж и маркетинга поддерживают друг друга каждый день.

Как продажи помогают маркетингу

Вот несколько примеров реальных способов, с помощью которых отделы продаж могут поддерживать маркетинговые усилия:

• Улучшение личности . Отделы продаж каждый день общаются с идеальными клиентами. Они могут помочь маркетологам лучше понять ICP (профиль идеального клиента) и разработать детали, которые воплощают в жизнь персонажей.

• Критерии потенциальных клиентов и кампании . Опытные менеджеры по работе с клиентами или руководители продаж могут определить критерии для потенциальных клиентов, имеющих право на маркетинг. Таким образом, маркетологи могут точно оптимизировать креативы и бюджеты кампаний.

• Распространение контента . Маркетинговые команды могут рассчитывать на то, что торговые представители будут делиться отличным контентом через LinkedIn, Twitter и другие каналы социальных сетей, а также напрямую с потенциальными клиентами.

• Знакомство с клиентами . Когда им необходимо провести собеседование с клиентами, маркетинговые команды могут попросить торговых представителей предоставить соответствующие сведения на основе контактов, которые они ищут.

• Исследования для создания контента . У торговых представителей есть масса идей, которыми они могут поделиться с маркетологами, чтобы помочь им создавать лучший контент. Торговые представители могут выступать в роли голоса клиента, особенно в небольших проектах, где исследование клиентов не требуется.

• Аналитика конкурентов . Торговые представители знают, на каких конкурентов люди переходят или рассматривают. Эти данные неоценимы для всех видов маркетинговых кампаний.

• Тенденции рынка . Продавцы также могут предоставлять маркетологам информацию о рынке, например текущие тенденции, общие болевые точки, новые технологии, цели клиентов и т. д.

• Рост реферальной или партнерской программы . Поскольку у продавцов есть прямые отношения с покупателями, они часто могут более успешно вовлекать людей в реферальную или партнерскую программу, чем в маркетинговые трансляции.

Как маркетинг помогает продажам

И, конечно же, маркетинг возвращает благосклонность. 😊

Вот примеры того, как маркетинговые команды помогают продажам:

• Генерация потенциальных клиентов . Высокоэффективная маркетинговая команда гарантирует, что руководители отдела продаж не будут полностью зависеть от исходящих кампаний, но могут также полагаться на входящий спрос.

• Обеспечение продаж . Маркетинговые команды могут создавать руководства для покупателей, страницы сравнения конкурентов, сообщения в блогах, онлайн-курсы, шаблоны, тематические исследования и другие материалы, которые помогут команде продаж развивать и обучать своих потенциальных клиентов.

• Написание сценариев холодной электронной почты или звонков . Маркетинговые команды могут предоставить фирменные шаблоны электронной почты, сценарии холодных звонков, шаблоны прямых сообщений и многое другое, чтобы помочь командам продаж протестировать и оптимизировать свои сообщения.

• Целевые кампании . Когда отдел продаж хочет охватить новую нишу, отрасль, географический рынок или другой сегмент покупателей, отдел маркетинга может проводить платные и органические кампании, чтобы обеспечить больший объем потенциальных клиентов, чем тот, которого отдел продаж мог бы достичь в одиночку.

• Маркетинг на основе учетных записей . Маркетологи ABM могут проводить многоканальные маркетинговые кампании, нацеленные на ключевых клиентов онлайн и офлайн, доставляя заинтересованных покупателей менеджерам по работе с клиентами.

• Анализ маркетинговых данных . Благодаря A/B-тестированию и данным о привлечении потенциальных клиентов маркетинговые кампании предоставляют обширную информацию о болевых точках и преимуществах, на которые в настоящее время реагируют клиенты. Отделы продаж могут реализовать эти идеи в своих собственных сообщениях.

• Оценка потенциальных клиентов . Маркетинговые команды могут реализовать оценку потенциальных клиентов в своих платформах CRM, электронного маркетинга или диалогового маркетинга, чтобы помочь торговым представителям автоматически определять, какие лиды следует расставить по приоритетам.

• Передача потенциальных клиентов . Быстрая передача потенциальных клиентов, отвечающих требованиям маркетинга , с максимальным объемом данных и контекста гарантирует, что торговые представители смогут максимально эффективно использовать каждую возможность.

Преимущества согласованности продаж и маркетинга

Есть причина, по которой согласованность продаж и маркетинга так популярна. Это предлагает массу преимуществ организациям, которые понимают это правильно.

Внедрение данных о клиентах

В современном мире данные – это золото. Вы не хотите тратить его впустую. Команды продаж и маркетинга, которые хорошо работают вместе, имеют единый источник достоверных данных о клиентах, поэтому каждая команда может использовать его в полной мере — будь то автоматизация кампаний или прямая связь с персонализированными сообщениями.

Использование маркетинговых активов

Маркетинговые активы, которые не используются, равны тонне напрасных усилий и упущенных возможностей. Но когда отделы продаж подключены к маркетингу, они знают о существующих активах, используют их и запрашивают создание новых активов в соответствии с потребностями клиентов.

Более быстрая передача лидов

Неэффективные процессы передачи лидов могут привести к многодневному ожиданию, но когда ваши команды лучше слажены, представители могут реагировать на лиды менее чем за два часа.

Чем быстрее ваш отдел продаж реагирует на потенциальных клиентов, тем выше ваши шансы привлечь этого клиента, вместо того, чтобы позволить ему попасть в руки ваших конкурентов.

Снижение стоимости привлечения клиентов

Хорошо слаженные команды могут добиться благоприятных показателей, включая более низкую стоимость привлечения клиентов (CAC). Маркетинговые команды, которые регулярно общаются с отделами продаж, могут собирать ориентированную на клиента информацию, необходимую им для ориентации на сегменты, которые с наибольшей вероятностью будут конвертироваться. Они также могут использовать сообщения, основанные на продажах, которые отражают текущие тенденции, болевые точки и цели.

Надежный рост доходов

Согласование продаж и маркетинга обеспечивает последовательный и постепенный рост. Команды, работающие вместе, лучше выявляют проблемы на пути клиента и регулярно проводят оптимизацию. Они также более опытны в реализации исправлений и рекомендаций.

Экономия времени и эффективность

Несогласованные команды дублируют работу друг друга, тратят вечность на поиск ресурсов и не могут завершить проекты.

С другой стороны, слаженные команды устраняют потери, используя существующие данные, технологии, активы и другие ресурсы. Они экономят время и позволяют более эффективно решать ключевые задачи.

11 советов и лучших практик по согласованию команд продаж и маркетинга

Готовы согласовать свои команды по продажам и маркетингу, как никогда раньше?

Следуйте этим важным советам и рекомендациям.

1. Создавайте общие цели

Конечно, у них по-прежнему будут свои цели, но обе команды должны иметь общие цели. Это важно для значимого согласования с большим влиянием на доходы.

Примеры общих целей включают увеличение количества новых пользователей программного продукта или увеличение количества новых клиентов услуги. Цели могут быть более конкретными, например, увеличение количества клиентов с определенного рынка, отрасли или другого сегмента. Обе команды должны иметь четкий план реализации того, как они будут способствовать достижению целей.

2. Отслеживайте показатели друг друга

Также важно, чтобы каждая команда имела представление о показателях друг друга. Если команда продаж получает меньше потенциальных клиентов, чем они привыкли, они должны иметь возможность проверить текущую статистику маркетинговой кампании, чтобы определить корень проблемы. Это обеспечит больший контекст и повысит эффективность диалога по устранению неполадок.

С другой стороны, маркетологи должны иметь возможность видеть, сколько лидов, которые они предоставляют, закрыты. Это поможет им увидеть ценность своих усилий и предоставит данные по оптимизации для улучшения качества потенциальных клиентов.

Предложите доступ к этим ключевым показателям продаж и маркетинга:

• Количество MQL

• Количество SQL-запросов

• Коэффициент конвертации MQL в SQL

• Объем трафика сайта

• Источники трафика на сайт

• Коэффициент конверсии посетителя сайта в лида на ключевых страницах

• Уровень взаимодействия с ключевыми активами

• Общие расходы на маркетинг

• Количество новых привлеченных клиентов

• Стоимость привлечения клиента (CAC)

• Пожизненная ценность клиента (CLV)

• CLV по сравнению с CAC

• Общий доход от продаж

• Общая стоимость трубопровода

• Коэффициент конверсии лида в клиента

• Средняя стоимость сделки

• Среднее время ответа лида

• Скорость продаж

• Уровень оттока клиентов

• Рейтинги удовлетворенности клиентов (CSAT и/или NPS)

Каждая команда будет располагать данными, необходимыми для поиска возможностей для улучшения и постоянной оптимизации своих усилий.

3. Улучшить содержание и процессы предложения

Чтобы привлечь новых клиентов, ваши предложения должны быть фирменными. При улучшении согласованности хорошей идеей будет предоставить команде маркетинга представление о содержании предложения, которое отправляет команда продаж.

• У всех ли есть единый шаблон предложения, который они используют?

• Могут ли продавцы использовать библиотеку одобренного контента для смешивания и сопоставления страниц по мере необходимости?

• Могут ли продавцы быстро и легко составить предложения?

Работайте вместе, чтобы создавать точный и убедительный контент предложения, доступный всем продавцам. Если у вас нет решения для шаблонов, процессов утверждения и показателей предложений, рассмотрите возможность внедрения программного обеспечения для предложений.

4. Назначайте регулярные встречи

Представители отдела продаж и маркетинга должны проводить еженедельные встречи, на которых будут обсуждаться:

• Общие цели и показатели

• Что работает хорошо

• Что нуждается в улучшении

• Реализуемые совместные проекты

• Просьбы о помощи и поддержке со стороны другой команды

В зависимости от размера вашей организации, возможно, будет полезно пригласить всех маркетологов и продавцов присоединиться к еженедельному собранию, или вам может быть лучше привлечь только высшее руководство.

Стремитесь к тому, чтобы на регулярной встрече присутствовало менее 5 человек, чтобы она не сбилась с пути. Вы всегда можете привлечь других ролей к собраниям, посвященным конкретному проекту или кампании (подробнее об интегрированных кампаниях позже).

5. Создать систему межведомственных запросов

У отделов продаж и маркетинга есть много способов поддерживать друг друга. Хотя вы хотите, чтобы общение свободно проходило через эти отделы, вы не хотите, чтобы оно проходило настолько свободно, чтобы важные запросы терялись в Slack.

Создайте доску Asana или Trello, где любой из ваших отделов продаж и маркетинга сможет добавлять запросы в столбец «запросы» или «невыполненные заказы». Они могут попросить помощи в понимании ключевого показателя, написании загружаемого руководства или опросе определенного типа клиентов.

Затем во время еженедельной встречи руководитель отдела маркетинга и руководитель отдела продаж могут обсуждать недавние запросы, утверждать их, а затем назначать их людям из своей команды.

6. Объедините свой технологический стек и общение

Получите единую информацию для всех, максимально консолидировав свой технологический стек. У вас должен быть единый источник достоверных данных о клиентах. В идеале и ваша команда по продажам, и маркетинг будут работать в рамках одной и той же CRM, чтобы управлять передачей потенциальных клиентов, оценкой потенциальных клиентов, их воспитанием и многим другим.

Ваша команда по продажам и маркетингу также должна иметь мгновенный доступ друг к другу через такую ​​платформу, как Slack, где они могут общаться о текущих проектах и ​​целях.

7. Получите сообщения от генерального директора

Когда возникают разногласия по поводу голоса бренда или ценностных предложений, может быть трудно понять, за кем останется последнее слово. По правде говоря, сообщения всегда должны исходить непосредственно от генерального директора. Убедитесь, что обе команды имеют доступ к генеральному директору для уточнения личности, стратегического таргетинга и УТП. В случае несоответствия текста или содержания обратитесь к стратегии обмена сообщениями под руководством генерального директора.

8. Настройте ежеквартальные общие проекты.

Команды продаж и маркетинга должны регулярно работать вместе над общими проектами. (Это в дополнение к работе, которую они выполняют для поддержки основных целей друг друга.)

Совместные проекты дают вашей компании конкурентное преимущество, гарантируя, что у каждого маркетолога и торгового представителя будет возможность работать с людьми из других отделов. Согласование продаж и маркетинга требует настоящего культурного сдвига, который может произойти только тогда, когда люди действительно взаимодействуют.

Вот несколько примеров того, как команды продаж и маркетинга могут работать вместе:

• Интегрированные маркетинговые кампании . Соберите многофункциональную команду для проведения важной ежеквартальной маркетинговой кампании, например новой рекламы ABM или виртуального мероприятия, привлекающего потенциальных клиентов.

• Обеспечение продаж . Попросите свои команды по продажам и маркетингу каждый квартал разрабатывать материалы, способствующие продажам нового уровня. Внедряйте инновации посредством исследования клиентов и создавайте полезные ресурсы, такие как руководства для покупателей, руководства по внедрению и шаблоны. и т. д.

• Улучшение процессов . Поставьте перед собой цель улучшать один элемент согласованности продаж и маркетинга каждый квартал, например внедрить новый инструмент, использовать новую функцию CRM или создать обновленное содержание предложения. Затем соберите многофункциональную команду для завершения проекта или помощи в обучении других.

9. Структурируйте свою организацию так, чтобы обеспечить согласованность

Структура команды оказывает большое влияние на согласованность действий. Чтобы естественным образом способствовать сотрудничеству, многие компании изменили тех, кому подчиняются команды, приносящие доход. Директор по доходам (CRO) — это должность, которая в последние годы значительно выросла. Многие директора по маркетингу и продажам подчиняются непосредственно CRO, который координирует и обеспечивает согласованность действий этих важных отделов.

Если вы долгое время боролись с проблемами согласования, возможно, вы захотите перенаправить тех, кому подчиняются руководители отделов. Генеральный директор часто слишком занят, чтобы разрабатывать стратегию сотрудничества между этими командами. CRO могут уделять гораздо больше внимания интеграции технологий и кампаний.

10. Устраняйте проблемы вместе

Вместо того, чтобы каждая команда смотрела только на свои данные и проекты, ваши команды смогут анализировать весь путь клиента и находить «проблемные точки» и основные провалы в воронке продаж.

Эти идеи уже должны быть доступны с помощью некоторых стратегий, описанных выше, но вы можете создать специальную рабочую группу, чтобы еще проще найти нужные данные и найти источник проблемы.

11. Согласуйте работу других команд, работающих с клиентами и приносящих доход.

Согласование продаж и маркетинга имеет решающее значение, поскольку оно существенно влияет на доходы.

Но есть и другие команды, взаимное сотрудничество которых имеет важное значение для успеха компании. В зависимости от вашей отрасли вы также можете объединить свои команды по продуктам, инновациям, поддержке клиентов и командам по успеху клиентов вокруг общих целей.

Любая команда, которая работает с клиентами или разрабатывает продукты, не должна работать изолированно. Они должны делиться данными о клиентах и ​​идеями, а также учиться у ваших команд, повышающих прибыль.

Возьмите под свой контроль процесс подачи предложений с помощью Proposiify

Команды продаж и маркетинга могут работать вместе над созданием фирменного контента для предложений, который продавцы смогут смешивать и сочетать. Руководители продаж получают беспрецедентный контроль и прозрачность процесса предложения, оптимизируют контент, отслеживают конвейер и активно содействуют крупным сделкам.

Получите наглядность предложений с помощью Proposiify.