Зачем нужна аналитика продаж
Опубликовано: 2022-05-06Объединение гор данных о продажах может не стоять на первом месте в вашем списке приоритетов, но если вы действительно хотите постоянно достигать своих целей по продажам, вам нужно перестать полагаться на догадки и интуицию.
Чтобы понять, где вы ошибаетесь, что вы можете сделать для улучшения и как найти возможности для роста, вам нужны холодные достоверные данные. Если вы хотите начать принимать обоснованные решения о процессе продаж и повысить эффективность продаж, вам нужна аналитика продаж.
Что такое аналитика продаж?
Аналитика продаж — это практика использования данных о продажах, тенденций и показателей для получения информации о продажах. Эти аналитические данные помогают отделам продаж и менеджерам оптимизировать процесс принятия решений, преодолевать препятствия и совершенствовать процессы продаж.
Какие существуют виды аналитики продаж?
Аналитика продаж предоставляет полезную информацию, которую торговые организации могут использовать для улучшения результатов продаж. Есть четыре категории, к которым могут относиться инсайты:
- Описательный: обобщает наблюдения за данными о продажах.
Пример. В период с сентября по октябрь средний размер сделки снизился на 15 %.
- Диагностика: направлена на выявление возможных объяснений наблюдений.
Пример: клиенты обычно тратят меньше денег после окончания лета.
- Прогнозирование: использует исторические данные и тенденции, чтобы предвидеть будущие возможности и препятствия.
Пример. За последние 5 лет средний размер сделки упал в период с сентября по октябрь, поэтому ожидается, что в следующем году он будет таким же.
- Предписывающий: предлагает действия, которые могут помочь представителям или командам извлечь выгоду из идей.
Пример. Предложите скидку на дополнительный продукт в этот период, чтобы стимулировать перекрестные продажи и увеличить средний доход от продажи.
Почему важна аналитика продаж?
Знаете ли вы, какие из ваших продуктов продаются лучше всего? Или кто ваши лучшие представители? А как насчет ваших худших повторений? Знают ли они, где их сделки застревают и почему? Без данных на вашей стороне трудно найти конкретные ответы на эти вопросы. Или любые вопросы о вашем процессе продаж, на самом деле.
Аналитика продаж помогает вам разбить данные о продажах, чтобы вы могли лучше понять, как ваша организация достигает своих целей, и как вы можете улучшить. Вот почему вам нужна аналитика продаж, начиная с вершины воронки и заканчивая ее низом:
Больше рыночных возможностей
Если вы готовитесь к запуску нового продукта, оттачиваете свои продажи или просто интересуетесь настроениями клиентов, аналитика продаж — ваш лучший друг. Это может помочь вам определить рыночные возможности, проанализировать тенденции и понять, как клиенты воспринимают ваш бренд, чтобы вы могли лучше обращаться к своей аудитории.
Улучшить лидогенерацию
Если вы используете маркетинговые исследования для выявления потенциальных клиентов, у вас отличное начало. Но с аналитикой продаж вы можете пойти еще дальше. Используя внутренние и внешние данные, аналитика продаж может помочь вам понять, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью закроются. Имея под рукой эту информацию, вы можете сосредоточить внимание на более перспективных лидах и тратить меньше времени на поиск мертвых.
Повышение видимости
Аналитика продаж (и особенно специально разработанное программное обеспечение для аналитики продаж) обеспечивает прямую видимость воронки продаж. Это может помочь руководителям групп отслеживать продажи, анализировать разговоры представителей с потенциальными клиентами, видеть, как покупатели взаимодействуют с документами о продажах, и многое другое. Вооружившись этими знаниями, вы сможете настроить своих представителей на успех и предоставить ресурсы, необходимые им для достижения успеха.
Лучшее прогнозирование
Используя исторические данные и тенденции, аналитика продаж может помочь менеджерам лучше понять, чего ожидать в будущем с точки зрения доходов, укомплектования персоналом, запасов, бюджетирования и т. д. Если ожидается высокий рост, циклы продаж, маркетинговые планы и графики найма могут быть изменены, чтобы извлечь выгоду из увеличения спроса.
Улучшить удовлетворенность клиентов
Аналитика продаж также может помочь сделать новых клиентов счастливыми и заинтересованными. Вы можете использовать данные о продажах, чтобы определить, какие конкретные действия во время и после продажи помогут укрепить отношения с клиентами. Для компаний SaaS хорошим примером этого является критическая передача новых учетных записей от AE менеджерам по работе с клиентами. Аналитика продаж может помочь облегчить эту передачу и сделать переход максимально плавным для ваших клиентов. По всем направлениям эти идеи бесценны для понимания того, как вы можете улучшить опыт для будущих клиентов, что значительно облегчит сохранение их бизнеса или даже увеличение или перекрестные продажи в будущем.
Оптимизация планирования продаж
Аналитика продаж помогает менеджерам отслеживать и анализировать эффективность работы представителей, чтобы понять, что работает, а что нет. Это позволяет им создавать сценарии для торговых представителей, выявлять и устранять препятствия, оптимизировать процесс продаж и вносить коррективы для повышения эффективности работы торговых представителей. Это также может помочь им лучше управлять своими отделами продаж с точки зрения бюджета, географии, квот и так далее.
Увеличьте доход
С помощью аналитики продаж менеджеры получают доступ к данным, которые могут помочь им определить, какие продукты или услуги являются наиболее (и наименее) прибыльными, и соответственно распределять ресурсы. Это позволяет им сократить время, затрачиваемое на менее прибыльные виды деятельности, и увеличить время, затрачиваемое на наиболее прибыльные сделки, чтобы увеличить общий доход.
10 самых важных показателей продаж
Существуют десятки, если не сотни показателей продаж. От взаимодействия с клиентами до продаж, они могут дать представление о многих аспектах организации, поэтому важно выбрать показатели, которые имеют отношение к тому, что вы хотите проанализировать. Вот лишь некоторые из них, с которых можно начать:
1. Средний размер сделки
Измеряет среднюю сумму в долларах по каждой закрытой-выигранной сделке, что может служить отправной точкой для увеличения размера ваших сделок.
Доход ($) от закрытой сделки / количество закрытых-выигранных сделок
2. Средняя продолжительность цикла продаж
Детализирует среднее количество времени, которое требуется представителю, чтобы закрыть сделку с момента первого контакта с потенциальным клиентом. Он измеряет, насколько быстро представители могут продвигать потенциальных клиентов по конвейеру и получать доход.
Общее количество дней, затраченное на закрытие всех сделок за указанный период / Общее количество сделок, закрытых за этот период
3. Коэффициент оттока
Измеряет количество клиентов, которые отменили или не продлили подписку за определенный период времени. Это может помочь вам понять, как часто (и почему) ваши клиенты уходят.
Количество ушедших клиентов / Общее количество клиентов
4. Взвешенная стоимость конвейера
Выделяет общий ожидаемый доход от всех ваших возможностей продаж в определенный период времени после учета вероятности закрытия.
Общая стоимость всех возможностей x вероятность закрытия
5. Достижение квоты
Измеряет процент закрытых сделок по отношению к установленной квоте (по числу или значению). Его можно использовать для отслеживания прогресса в достижении целей и оценки эффективности повторений.
# (или $ стоимость) закрытых сделок за данный период / Квота (# или $ стоимость сделок) за этот период
6. Рост продаж
Измеряет скорость роста продаж за определенный период (например, неделю, месяц, год и т. д.).
(Продажи за текущий период - продажи за предыдущий период) / Продажи за предыдущий период x 100
7. Пожизненная ценность клиента (CLV)
Выделяет среднюю сумму дохода, которую компания может ожидать от типичного клиента в ходе отношений. Он часто используется в отношении стоимости привлечения клиентов (CAC), чтобы определить, сколько времени потребуется, чтобы окупить инвестиции, необходимые для привлечения нового клиента.
Сумма всех доходов, полученных от отдельного клиента
8. Винрейт
Измеряет процент сделок, которые были закрыты-выиграны в течение определенного периода времени. Он используется для оценки производительности торговых представителей и общей эффективности продаж.
Общее количество выигранных возможностей / Общее количество закрытых возможностей (как выигранных, так и проигранных)
9. Коэффициент конверсии потенциальных клиентов
Измеряет, сколько лидов конвертируется в продажи. Эта метрика дает представление о том, как работает весь ваш срок и насколько эффективна ваша воронка продаж.
Количество лидов, преобразованных в возможности за определенный период / # лидов, созданных за этот период
10. Среднее время отклика лида
Измеряет среднее время, которое требуется торговым представителям, чтобы связаться с лидом после того, как он идентифицирован как лид.
Общее время ответа лидам за указанный период / количество ответов за этот период
Лучшее программное обеспечение для аналитики продаж
Аналитика продаж полезна на каждом этапе цикла продаж — от поиска до закрытия. Вот некоторые из лучших инструментов аналитики продаж, которые помогут вашей команде измерять, отслеживать и достигать своих целей:
отдел продаж
Salesforce наиболее известна своей системой управления взаимоотношениями с клиентами, но помимо таких инструментов, как отслеживание возможностей и управление контактами, она также может похвастаться впечатляющим набором решений для аналитики продаж. Каждый из его продуктов поставляется со встроенными возможностями аналитики и отчетности, но это только начало.
Для более глубокого понимания Salesforce также предлагает Tableau CRM и Tableau. Tableau CRM выходит за рамки стандартной аналитики Salesforce, интегрируя все ваши данные с вашей CRM. Он предоставляет полезную информацию и аналитику на основе ИИ прямо на платформе Salesforce, помогая вашей команде выявлять возможности и прогнозировать результаты, не прерывая рабочие процессы.
Tableau, с другой стороны, является автономным аналитическим решением, которое работает независимо от Salesforce. Независимо от источника, это помогает превращать данные в идеи, способствующие развитию бизнеса.
Клари
Clari — это платформа управления доходами, цель которой — сделать весь процесс получения доходов более эффективным и предсказуемым. Помните, мы упоминали все те данные, которые генерируются ежедневно? Clari автоматически собирает данные из всех областей вашей организации, а затем использует ИИ для создания информационных панелей и аналитических данных. Он открывает полную историю ваших данных о доходах, делая прогнозирование, управление конвейером и аналитику доходов намного более точными. Благодаря полной прозрачности вашего бизнеса он предоставляет каждому члену команды и руководителю данные, необходимые им для принятия обоснованных решений.
Гонг
Gong — это платформа сбора данных о доходах, которая использует искусственный интеллект и машинное обучение для использования данных о взаимодействии с клиентами для создания аналитических данных в режиме реального времени, которые помогут вам закрыть сделку. Он автоматически собирает информацию о звонках, встречах, а затем разбивает ее на полезные сведения о ваших сделках, клиентах и рынке. Результат? Полная прозрачность, которая поможет вам снизить риски сделки, воспроизвести выигрышное поведение и улучшить обмен сообщениями.
Охват
Outreach — это платформа автоматизации продаж, цель которой — трансформировать процесс продаж, расширить сотрудничество между отделами продаж и маркетинга и увеличить доход на одного представителя. Он предоставляет информацию о разговорах, анализ настроений покупателей и отчеты о производительности команды, чтобы помочь представителям и руководителям максимизировать эффективность продаж в своей организации. Извлекая данные из Salesforce, он показывает представителям, как покупатели реагируют на каждое действие по продаже, помогая им адаптировать свой подход к персонализированному взаимодействию.
Предложить
Закрытие сделки, пожалуй, самый важный шаг в процессе продаж, но всегда кажется, что вокруг него не хватает данных. Многие команды вкладывают кучу денег и ресурсов в лучшее программное обеспечение для воронки, такое как Gong или Outreach, но когда приходит время заключить сделку, есть черный ящик. Без видимости вашей воронки продаж или способа отслеживать ваши предложения после того, как они отправлены потенциальным клиентам, вы могли бы также отправить их в пустоту.
Proposify дает вам рентгеновское зрение, чтобы вы могли точно видеть, что происходит на каждом этапе процесса предложения. С помощью ленты активности в режиме реального времени вы можете видеть, что делают ваши потенциальные клиенты, и получать подробные сведения о своих сделках. Используя панель управления сделками, вы можете понять, что происходит в процессе, чтобы начать устранять узкие места. А благодаря отчетам о продажах у вас будет легкий доступ ко всем показателям, которые действительно хочет видеть ваш генеральный директор.
Последние мысли
Без данных на вашей стороне у вас будет ограниченное представление о вашем процессе продаж, и вы можете тратить слишком много времени на преодоление ненужных препятствий, которые блокируют ваш путь к закрытию. С программным обеспечением для аналитики продаж вы можете вернуть контроль, используя данные о продажах для улучшения процессов и повышения эффективности продаж.