Что такое сопоставление учетных записей продаж? Вот все, что вам нужно знать.

Картирование учетных записей продаж стало очень актуальным для маркетологов B2B. В конце концов, это ключевой элемент маркетинга на основе учетных записей (B2B), на котором сейчас сосредоточены маркетологи B2B.

Цикл продаж B2B может быть долгим и трудным. Вообще говоря, маркетологи B2B раньше проводили кампании по привлечению потенциальных клиентов, которые привлекут как можно больше компаний.

Сегодня ПРО - это путь. Он подходит к маркетингу, переворачивая традиционную воронку продаж с ног на голову. Таким образом, вместо того, чтобы вести клиентов вниз по воронке, ABM делает следующее:

• Определяет конкретные учетные записи, которые ваша команда продаж хочет закрыть как клиентов
• Таргетинг на эти конкретные учетные записи с адаптированным контентом
• Превращает их в реальных клиентов

Теперь для каждой учетной записи или клиента B2B в принятии решений участвует более одного человека. На самом деле, исследования показывают, что в среднем 6,8 человека подписывают решение о покупке B2B-решения.

Вот что это значит:

1. Вероятно, вы не закроете сделку по первому звонку. Могут быть последующие электронные письма или звонки с новыми людьми со стороны потенциального клиента.
2. Вы не услышите прямого «да». Будут вопросы и возражения.
3. Дело не только в том, чтобы убедить одного человека. Речь идет о достижении консенсуса среди людей, участвующих в принятии решений.

Здесь в игру вступает сопоставление учетных записей продаж — читайте дальше, чтобы узнать все, что вам нужно, чтобы начать работу.

Что такое сопоставление учетных записей продаж?

Сопоставление учетных записей продаж — это процесс создания визуального представления территории продаж вашей компании. Это поможет вам понять свой рынок, оптимизировать ресурсы и создать стратегию продаж.

По сути, это организация и каталогизация людей, которые работают с целевым аккаунтом. Результатом является визуализация того, как настроена их структура. Он должен отображать все точки данных, отношения и лиц, принимающих решения, с которыми продавец столкнется при продаже конкретному целевому аккаунту.

В идеале эта карта должна быть заполнена до проведения какой-либо таргетинговой или информационно-пропагандистской кампании.

Таким образом, вся ваша команда по продажам и маркетингу находится в лучшем положении для достижения успеха. Считайте сопоставление учетных записей основой вашей стратегии ABM. С его помощью вы сможете более эффективно реализовывать свои стратегии ПРО.

4 основные причины использовать сопоставление счетов продаж

Цель ABM — создать персонализированный опыт для каждой целевой компании. Для этого вам нужно знать как можно больше об этой компании, включая сведения обо всех, с кем вы столкнетесь.

1. Спланируйте лучший путь продажи

Сопоставление счетов поможет вашим SDR получить представление о том, как, скорее всего, будет проходить процесс продаж. Они могут проверить, через сколько уровней или менеджеров должен пройти их контакт для любых важных бизнес-решений.

Кроме того, сопоставление учетных записей продаж поможет вашему отделу продаж сосредоточиться на людях, которые находятся выше на лестнице принятия решений, или на тех, кто может помочь ускорить процесс.

2. Определите ключевых лиц, принимающих решения, и лидеров мнений

У вас может быть лучшая команда по продажам и лучший звонок по продажам, но вы все равно не сможете заключить сделку.

Поскольку картирование счетов продаж дает вам представление о наилучшем пути к продаже, оно также может помочь вам определить лиц, принимающих решения, которые действительно могут подать сигнал о начале продажи.

Вам не нужно будет прямо говорить потенциальным клиентам, что вы знаете, что им требуется одобрение главного финансового директора (CFO) или главного операционного директора (COO). Вместо этого вы можете проявить инициативу и спросить, можете ли вы зациклить их. Это поможет установить взаимопонимание и сократить цикл продаж.

Увеличьте карту своей учетной записи и убедитесь, что она обновляется, чтобы вы могли постоянно строить отношения с важными людьми.

3. Лучше понять болевые точки конкретных людей и лиц, принимающих решения.

Причина, по которой сделки B2B так долго закрываются, заключается в том, что «на кухне много поваров». Эти лица, принимающие решения, и ключевые влиятельные лица часто имеют разные болевые точки и проблемы, что делает дебаты более продолжительными, поскольку они обмениваются мнениями.

Включив их в разговор на ранней стадии, вы сможете увидеть, откуда они исходят. Затем вы можете адаптировать свой подход, чтобы вы могли ответить на их возражения и вопросы.

Некоторые примеры:

• Финансовые директора все сравнивают стоимость и возврат вашей услуги или продукта по сравнению с вашими конкурентами. С ними важно подчеркнуть ваше уникальное торговое предложение и то, что выбор вас будет лучшей инвестицией.
  
• Если вы добавите в этот процесс главного операционного директора, вам следует сосредоточиться на том, как ваш продукт или услуга помогут в управлении ресурсами и сделают операции более эффективными.

4. Расширьте свою сеть и охватите целевую компанию

Совершенно нормально иметь одно контактное лицо в начале аутрич-работы. Затем вы начинаете подключать других лиц, принимающих решения, на этапе переговоров.

Обычно так и происходит — один человек управляет процессом продаж со своей стороны. Однако что, если ваше контактное лицо внезапно покинет компанию или будет переведено в другой отдел?

Расширьте охват, создав связи с другими людьми в этой учетной записи. Это уменьшит риск, который дает одна точка контакта. Кроме того, это также покажет им, что вы искренне заботитесь об их компании, поскольку прилагаете дополнительные усилия для установления контакта.

Элементы карты торгового счета

Как и в случае с воронкой продаж, для карты счета продаж не существует единого шаблона. В конечном счете, это зависит от того, что будет наиболее полезным для вашего отдела продаж.

Самая основная информация, которую должна содержать карта счета продаж:

1. Дополните имена соответствующими фотографиями. Это сделано для того, чтобы вы не удивлялись, когда в электронном письме есть дополнительные имена, скопированные копиями.
   
2. Детали работы. Включите название должности, отдел, краткое изложение их роли, кому они подчиняются, и кто подчиняется им. Идея состоит в том, чтобы увидеть, как и где они вписываются в структуру компании.
   
3. Контактная информация. Включите рабочую электронную почту, рабочий телефон, соответствующие платформы социальных сетей и общее местоположение их офиса, если они разбросаны по разным адресам.
   
4. Визуальное представление иерархии и отношений. Карта учетной записи должна быть представлена ​​таким образом, чтобы ваша команда по продажам могла видеть организационную структуру, зависимости и даже отношения и функции между отделами.
   
5. Специальные бирки или этикетки. Примеры: «лицо, принимающее окончательное решение», «инфлюенсер» или «блокировщик». Наличие этих специальных меток поможет вашим продавцам с первого взгляда определить, кто есть кто.

Подведение итогов: нацеленность на клиентов и потенциальных клиентов с точностью следующего уровня

Закрытие B2B-продаж, особенно корпоративных, — это марафон, а не спринт. Вы должны подготовиться, и сопоставление учетных записей продаж поможет вам подготовиться к предстоящему путешествию.

Узнайте, как увеличить охват продаж, записавшись на бесплатную консультацию с нашими экспертами.