Продажи SaaS — Полное руководство

Многие предприятия сегодня все еще довольно странно относятся к концепции продаж SaaS и не знают, как извлечь выгоду из этого великого искусства продажи программного обеспечения. Более того, некоторые предприятия знают о SaaS, но не в полной мере используют преимущества использования модели SaaS вместо традиционных программных услуг.

SaaS в настоящее время является моделью программного обеспечения, ведущей сегодня к глобальной технологической тенденции. Поэтому позвольте мне подробно рассказать вам о концепции SaaS и узнать , как разработать процесс продаж SaaS .

Что такое продажи SaaS?

SaaS-индустрия

Модель разработки Saas получила распространение в большинстве стран. Первопроходцем в SaaS можно назвать Salesforce.com. Затем компания успешно сотрудничала с Google, принося непрерывную прибыль. Среди конкурентов в этой отрасли также есть такие гиганты, как SAP и Oracle. К середине 2007 года Стив Балмер, генеральный директор Microsoft, подтвердил, что SaaS является обязательным этапом развития в индустрии программного обеспечения, и без колебаний продемонстрировал свое амбициозное лидерство в этой области.

Многие также считают, что Vista станет последним поколением пакетного программного обеспечения для Windows. Они предсказывают, что после Vista Microsoft будет предоставлять операционную систему через Интернет.

По данным Blissfully, к концу 2017 года среднее предприятие будет использовать 18 сервисных программ (SaaS) и инвестировать в SaaS около 136 000 долларов США в год. Что еще более важно, ведущие поставщики SaaS теперь имеют такие громкие имена, как Microsoft Azure, Amazon Web Services, Google Cloud, Adobe Creative Cloud и т. д. Это показывает, что SaaS почти занимает доминирующее положение на рынке программных технологий.

По статистике, модель SaaS оценивается в 44,4 млрд долларов в 2017 году и имеет тенденцию к увеличению, с ожидаемым ростом до 94,9 млрд долларов в 2021 году, что показывает колоссальные темпы роста этого рынка — около 16,4%. Почти ни одна отрасль не достигла этой оценки, и это показывает потенциал развития и возможности расширения для этой отрасли программных услуг.

Мы можем резюмировать будущее и важность SaaS с помощью заявления Баллмера: «SaaS — это не только революция в разработке и распространении программного обеспечения, но и то, как мы извлекаем выгоду из этой модели».

Что такое SaaS?

SaaS (программное обеспечение как услуга) — это модель распространения службы программного обеспечения, в которой поставщики программного обеспечения разрабатывают программные приложения в Интернете, а затем позволяют клиентам использовать их через Интернет (независимо или через третью сторону).

Клиенты не должны платить за владение им, но платят за его использование. Они используют программное обеспечение через API (интерфейс прикладного программирования), доступный через Интернет и часто написанный с использованием веб-сервисов или REST (Representational State Transfer). Термин SaaS стал общеизвестным в отрасли, заменив прежние термины, такие как ASP (Application Service Provider) и On-Demand.

Проще говоря, поставщики программного обеспечения не продают программные продукты, а продают услуги, основанные на этом программном обеспечении. Раньше предприятиям, использующим SaaS, приходилось тратить много усилий на установку, тратить большие деньги на обслуживание и нести высокий риск ущерба. Как и при покупке частного самолета, вы не только владеете им, но и несете ответственность за его техническое обслуживание и ремонт. SaaS, между тем, похож на бронирование авиабилетов, что более цивилизованно и экономично.

Время развертывания программного обеспечения SaaS на предприятии обычно занимает 5-7 дней (по сравнению с 6 месяцами и более для полной установки локальной системы). Пользователи после предоставления учетной записи могут войти в систему и сразу же использовать приложение. Когда система нуждается в обновлении или расширении, предприятиям нужно только покупать больше учетных записей, использовать больше или меньше приложений для удовлетворения растущих потребностей бизнеса, не затрагивая другие части.

Что такое продажи SaaS?

Продажи SaaS — это процесс продажи программного обеспечения клиентам через веб-сайт или портал. Как и все продажи B2B, цель продаж SaaS — помочь вашим клиентам добиться большего успеха, помогая им сэкономить деньги, время или улучшить свои возможности. Благодаря этому ваши клиенты могут увеличить продажи.

Из-за сложности использования продукта SaaS в большей степени, чем физического продукта, потенциальным клиентам требуется дополнительное обучение, прежде чем они захотят подготовиться к покупке. Кайл Ферретти, менеджер по продажам в США в SEMRush, говорит: «Образовательные продажи очень важны для моей команды. Вам будет трудно продать кому-то программный инструмент, если он не понимает, что он делает, поэтому мы должны выявить проблему клиента, а затем рассказать им, как мы исправим или поможем решить их проблему».

Продажи SaaS имеют замечательную особенность, которая обычно представляет собой модель ценообразования на продукты на основе подписки. Таким образом, эффективный клиент становится постоянным клиентом каждый период времени (месяц, квартал или год). Это приводит к тому, что SaaS-компании не нужно беспокоиться о том, что клиенты уйдут от вас, и получать стабильный доход. Однако это также означает, что инвестиции в перспективу довольно высоки. Потенциальные клиенты могут потратить десятки тысяч долларов в течение нескольких лет, чтобы зарегистрировать свое программное обеспечение.

Преимущества SaaS

SaaS стала очень популярной платформой, поскольку она имеет множество преимуществ, в том числе:

• SaaS максимальная экономия средств для бизнеса

Модель Saas — это оптимальная модель, которая дает значительные преимущества, помогая предприятиям сократить расходы. Предприятия полагаются на модель Saas для сокращения типичных затрат, таких как денежные затраты, время, человеческие ресурсы, возможности и затраты на конверсию. оптимальное программное обеспечение для бизнеса на сегодняшний день.

С помощью этой новой модели Saas она помогает предприятиям изменить способ своей работы, избавляясь от необходимости устанавливать и запускать программное обеспечение в своих компьютерных системах или сетях, которые интегрируются непосредственно на веб-сайты, удобные для использования предприятиями, оптимизируя расходы под любым углом.

Это экономит бизнесу в среднем около 42 000 долларов США на программное обеспечение для управления носителями, экономию средств, основанную на том факте, что вам не нужно покупать лицензии на программное обеспечение, затраты на установку, затраты на создание системы, а также на оборудование базы данных.

Преимущество модели Saas отчасти объясняется тем, что предприятиям не нужно платить за периодическое техническое обслуживание, как в случае с традиционным программным обеспечением, что является большим преимуществом модели Saas и помогает предприятиям экономить больше. Не малый объем обслуживания программной системы.

Кроме того, модель Saas, обеспечивающая максимальную экономию средств для предприятий, находит свое отражение в покупке и продаже дополнительных услуг. Saas фокусируется на продаже программных услуг, но нынешнее программное обеспечение Saas довольно удобно для многих развертываний, например, позволяет вам попробовать его бесплатно или бесплатно, если вы хотите улучшить функции. Вы можете заплатить больше, чтобы получить более продвинутые функции, некоторые компании продают пакетами, комбо, пользователи или предприятия могут выбрать соответствующий пакет для подписки. Это похоже на регистрацию сетевого пакета. С обеими моделями выше, эта модель, предприятия или пользователи могут зарегистрироваться и остановить службу в любое время, и стоимость не будет дополнительной платой.

Saas максимизирует экономию средств для предприятий, что находит отражение в разработке программного обеспечения Saas, которое сэкономит время и рабочую силу, чем традиционное программное обеспечение. Это превосходство, которое получают многие предприятия, когда они этого не делают. Он также беспокоится о том, что придется останавливать некоторые детали, необходимые для установки громоздкой традиционной системы, а затем терять время и рабочую силу на поддержку. Однако, если предприятия используют программное обеспечение Saas, они оптимизируют все в течение примерно 2 дней, включая время на обучение персонала и только 1-2 технических специалистов для установки.

Модель Saas также решает проблему затрат на преобразование при установке и применении новой технологии. Вместо этого вы тратите достаточно денег, чтобы иметь возможность постоянно заменять и обновлять новые типы технологий, не слишком беспокоясь о дорогостоящих расходах.

• Возможности модели Saas постоянно обновляются

Бизнес по наращиванию ИТ-команды всегда связан с устаревшими техническими ошибками, с моделью Saas, инерцией всей системы, исправлениями ошибок или возникающими проблемами, которые поддерживаются поставщиком программного обеспечения и отвечают за его исправление.

Кроме того, поставщики всегда будут предоставлять обновления, оптимизировать систему, улучшать старые функции и добавлять новые функции, так что предприятиям больше не придется беспокоиться о замене или покупке новых версий.

Поставщик программного обеспечения будет иметь специализированную и опытную ИТ-команду и тестировщика, чтобы пользователи и предприятия всегда получали и использовали лучшее программное обеспечение от них.

• Модель Saas помогает компаниям получать доступ в любое время и в любом месте

Saas развертывается провайдером через Интернет, поэтому пользователи или компании могут получить доступ к программному обеспечению с устройств, подключенных к Интернету.

Saas имеет более удобные функции для пользователей. Пользователям не нужно идти в офис или использовать для работы компьютеры или предварительно установленные программные устройства. Одним из недостатков старой системы является ограниченное количество. Если вы хотите обновить, это требует усилий, времени, денег, чтобы купить новые, установить новые системы. Однако программное обеспечение Saas часто имеет дополнительные функции, помогающие добавлять учетные записи для сотрудников.

• Модель Saas имеет большие возможности интеграции

Обмен релевантными внешними данными во время обработки задания возникает всегда, в то время как традиционное программное обеспечение обычно имеет дело отдельно, без использования внешней информации. Модель Saas устраняет эту слабость традиционной модели.

Благодаря Интернету модели Saas оптимизируются, что позволяет обмениваться данными, а также обеспечивает согласованность данных между многими приложениями от многих поставщиков. В этом заключается выдающаяся сила модели Saas.

Проблемы продаж SaaS

Хотя SaaS обладает многими выдающимися преимуществами, продавцам SaaS также приходится сталкиваться с некоторыми проблемами.

Как продавец, вы можете ожидать, что продажи SaaS будут немедленно успешными. Тем не менее, есть несколько вещей, которые вам нужно иметь в виду, потому что даже опытные продавцы SaaS должны привыкнуть ко многому и думать, что это иногда нелегкий путь.

По мнению некоторых экспертов по продажам SaaS, при продаже программного обеспечения как услуги возникают следующие проблемы:

Самое сложное, что всегда существует, это то, что так много конкурентов. Поэтому, чтобы стать успешным, нужно понять, чем вы от них отличаетесь и выделиться. Как только вы узнаете, где вы можете улучшить и стать сильнее, вы сможете найти способ действительно победить.

Еще одна вещь, которую вам нужно убедиться, — это понять все различные технологии, которые используют ваши клиенты, потому что ваши клиенты будут интегрировать продукты SaaS, которые вы продаете, с множеством различных решений.

И последнее, но не менее важное: быстрое развитие индустрии программного обеспечения привело к тому, что продавцы SaaS постоянно отвлекаются. Проблема, с которой они сталкиваются, заключается в отсутствии концентрации. Для того чтобы продавцы могли обеспечить быструю прибыль, предприятия, особенно стартапы, добиваются быстрого прогресса и возлагают большие надежды. Таким образом, возможность ежедневно концентрироваться на наиболее эффективном продукте даст вам возможность развивать свой бизнес.

Важные показатели, которые нужно знать при продаже SaaS

Коэффициент оттока

Многие предприятия полагаются исключительно на регулярный доход для оценки развития бренда, не упуская при этом из виду чрезвычайно важный параметр, называемый коэффициентом оттока — мерой удовлетворенности потребителей.

Под Churn Rate понимается процент или процент клиентов или подписчиков бренда, которые отменили или не продлили подписку в течение определенного времени. Вот почему это чрезвычайно важно для каждой SaaS-компании.

Внезапные изменения в частоте ухода клиентов являются сигналом для SaaS-компаний, которые должны иметь возможность предоставлять срочные отзывы о ценах, продуктах, конкурентах и ​​новых политиках, и их необходимо постоянно отслеживать, чтобы предотвратить этот досадный инцидент. Таким образом, сильная и комплексная стратегия по сдерживанию оттока клиентов поможет компаниям сосредоточиться на поддержании и развитии клиентской базы.

Ежемесячный регулярный доход (MRR) и годовой регулярный доход (ARR)

МРР

MRR или ежемесячный регулярный доход — это ежемесячный доход, гарантированный бизнесом на постоянной основе. Это один из основных показателей бизнес-модели SaaS. Это считается легкими бизнеса SaaS. Очень важным фактором успеха является то, что вы должны поддерживать это число на высоком уровне и постоянно расти.

Ежемесячный регулярный доход предпочтительнее, поскольку он увеличивается со временем. По мере того, как бизнес увеличивает свою клиентскую базу, ежемесячные продажи также увеличиваются — в отличие от разовых продаж, их необходимо поддерживать ежемесячно для достижения целей по выручке.

Регулярный доход является ключом к росту и масштабируемости, но, как и любой другой финансовый аспект вашего бизнеса, им необходимо управлять, документировать и отчитываться соответствующим образом. Вы можете оценить свой MRR с помощью ежемесячного отслеживания продаж, определить цели MRR для достижения годового целевого показателя продаж. Кроме того, определите, насколько каждый потенциальный клиент увеличит ваш MRR.

ARR

ARR (Annual Recurring Revenue) — это сумма регулярных доходов. ARR не учитывает доход от разовых (разовых) сборов и сборов за профессиональные услуги.

Итак, как рассчитывается ARR на товар клиента, должен ли он быть стабильным или иметь тенденцию к росту? Если вы используете стратегию дополнительных или перекрестных продаж для клиента, хороший ARR должен быть восходящим ARR.

Предприятия часто рассчитывают ARR, умножая стоимость контракта на месяц на 12. Этот метод имеет следующие ошибки:

(1) включают нерегулярные платежи, такие как оборудование, установка, настройка или стоимость соглашений о профессиональных/консультационных услугах;

(2) включая стоимость бронирования (Бронирование — это стоимость контракта между компанией и клиентом. Это число отражает платежное обязательство клиента перед бизнесом.)

Поэтому для правильного расчета ARR можно рассчитать по формуле на изображении ниже:

Net Promoter Score (NPS)

NPS расшифровывается как Net Promoter Score — это показатель удовлетворенности и уровень готовности клиентов продолжать пользоваться продуктами, услугами и знакомить с ними родственников, друзей и коллег.

Показатель NPS — это разница между процентом поддержки клиентов (P) и неудовлетворенностью (D): P - D = NPS . NPS подходит практически для всех видов бизнеса, включая SaaS-бизнес. Самый высококоррелированный вопрос: насколько вероятно, что вы порекомендуете компанию А своим знакомым? Затем дайте клиентам оценку от 0 до 10. Шкала баллов будет разделена следующим образом:

• От 0 до 6 баллов: клиенты классифицируются как недоброжелатели (люди будут критиковать, порочить компанию)
• От 7 до 8 баллов: клиенты классифицируются как пассивные (которые равнодушны и могут перейти к конкурентам, если есть вариант получше)
• От 9 до 10 баллов: клиент классифицируется как промоутер (поддерживает и часто отправляет других клиентов в компанию)

Помимо использования NPS для вышеуказанного вопроса, в опросе часто есть дополнительный вопрос: «Пожалуйста, объясните мне причину». Конечно, ни один бизнес не может понять проблемы, с которыми сталкиваются клиенты, и это необходимая причина для клиентов, чтобы заявить о себе. Благодаря этому разделению показатель удовлетворенности NPS даст вам представление о лояльности клиентов к вашему бизнесу. В то же время решайте скрытые денежные проблемы, помогайте предприятиям улучшать качество обслуживания и будьте основой для своих бизнес-решений.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиентов (CAC) — важный показатель для продавцов продуктов SaaS. Это затраты, связанные с убеждением потребителей покупать продукт или услугу предприятия, включая расходы на исследования, маркетинг и рекламу. Стоимость приобретения клиентов также известна как стоимость привлечения клиентов, стоимость привлечения клиентов.

Это должен быть дорогостоящий процесс. Поэтому нужно научиться его балансировать. Вам нужно будет оценить CAC потенциального клиента. Если это число слишком велико, вам следует обратиться к более доступным клиентам.

Пожизненная ценность клиента (CLTV)

Пожизненная ценность клиента. CLTV — это ценность клиента, который вносит свой вклад в вашу компанию на протяжении всей своей жизни. Поэтому бизнес SaaS хочет расти вечно, ему нужно иметь много-много постоянных клиентов, потому что именно они приносят долгосрочную и устойчивую прибыль бизнесу.

Более высокий индекс CLTV доказывает, что клиенты приносят бизнесу больший доход. Индекс LTV зависит от многих различных факторов, таких как маркетинговая деятельность, продажи, обслуживание клиентов.

Одним из эффективных способов увеличения LTV является повышение удовлетворенности клиентов. Есть исследования, показывающие, что: «Коэффициент удержания клиентов увеличился на 5%, прибыль увеличилась с 25% до 95%».

В другом аналогичном исследовании также указывалось: «Привлечение нового клиента стоит в 5-7 раз больше, чем удержание старого клиента».

Чтобы повысить ценность жизненного цикла клиента, вам необходимо иметь максимальную стратегию для CLTV (Custom Life Time Value).

Объем и тип активности

Чтобы привлечь потенциальных клиентов, многие продавцы SaaS воспользовались преимуществами как офлайн, так и онлайн-методов. Таким образом, один ключевой совет, который вы можете применить, — это собирать данные о том, какие действия вызывают наибольший интерес.

Кайл Ферретти однажды сказал: «Как и любая команда, я всегда просматриваю звонки, электронные письма и все такое интересное, но с течением времени демонстрации нашего продукта, как правило, становятся основным показателем успешного представителя моей команды . Это дает им прекрасную возможность помочь клиенту с помощью инструмента и убедиться, что в конечном итоге он выберет наш план, который подходит ему больше всего. ”

А Мэри Митчелл, по ее словам, сказала: «В Drift мы установили набор показателей «северной звезды», которые позволяют нам сосредоточиться на наиболее важных видах деятельности. Например, когда вы знаете, сколько встреч и демонстраций требуется для получения закрытого/выигранного дохода, вы можете работать со своим BDR, чтобы установить цели по охвату для количества касаний, необходимых для проведения этих встреч».

Шанс на победу

Коэффициент выигрыша — это процент, который показывает общее количество потенциальных клиентов, закрытых вашим отделом продаж в течение определенного периода времени. Вы можете увидеть некоторые формулы этих чисел, выполнив поиск в поисковой системе, если хотите узнать больше.

Коэффициенты выигрыша помогут вам выяснить, сколько потенциальных клиентов вам нужно в определенное время для достижения ваших целей. Кроме того, вы можете определить, нуждается ли какой-либо торговый представитель в дополнительном обучении для выполнения своих квот и увеличения количества побед.

Дастин Кроуфорд, менеджер по продажам входящих и исходящих звонков в Intercom, поделился: «Как менеджер я хочу понимать, как выигрывают мои представители и как мы можем расти. потому что, возможно, представитель не имеет высокого уровня успеха на встречах, которые они получают».

Скорость сделки

Как правило, потенциальным клиентам требуется определенное время, чтобы пройти через вашу воронку продаж. Скорость сделки — это среднее время для этого. Эван Кэссиди сказал: «Метрика, на которой я лично фокусируюсь, — это скорость сделок, потому что она гарантирует, что я последовательно заключаю сделки и перехожу к следующим. Крупные сделки могут потребовать больших усилий, поэтому я хочу убедиться, что не трачу слишком много времени только на одну сделку, а перемещаю их каждый день и каждую неделю, где это возможно ».

Рыночные данные

Чтобы оптимизировать ваш процесс, в дополнение к измерению личной эффективности торгового представителя и коэффициента выигрыша, очень важно исследовать рынок и атрибуты клиентов. Например, где вы преуспеваете географически, какой ваш продукт будет наиболее успешным, размер компании ваших потенциальных клиентов, и являются ли они частными или публичными. (Государственным компаниям потребуется больше времени, чтобы пройти цикл транзакций. Потому что у них больше бюрократии внутри.)

«Раньше я руководил выездной командой в Base CRM, а CRM — сложная игра, потому что мы сворачивались с Salesforce, — сказал Дастин Кроуфорд из Intercom. « Как можно идти против такого зверя? Для меня было важно взглянуть на эти маленькие атрибуты, чтобы понять, в чем мы собираемся добиться успеха».

«Я всегда смотрел на количество сотрудников в наших целевых компаниях, но что мне особенно хотелось знать, так это размер отдела продаж по сравнению со всей численностью их сотрудников . Если их команда продаж составляла около 20% от общего числа сотрудников, это говорило мне о том, что это компания, ориентированная на продажи, и они были бы готовы потратить деньги на инструмент продаж, если бы я мог показать им, что они делают сегодня. неэффективен.

«Вместо того, чтобы идти прямо против нашего крупнейшего конкурента, я начал искать крупные компании в корпоративном пространстве, которое использовало устаревшие системы с более слабыми технологиями, чем мы. Многие компании на Восточном и Западном побережье укоренились в Salesforce, потому что они хорошо разбираются в технологиях, но на Среднем Западе было множество крупных компаний, которые этого не сделали, и мы ухватились за это в будущем. чтобы набрать обороты».

Доход от лида

Чтобы оценить точное количество лидов, которыми может управлять представитель, прежде чем это повлияет на производительность, вы можете измерить доход, который каждый агент приносит с каждым лидом. Не ограничивайтесь улучшением или поддержанием производительности повторений и MRR.

Закрыто Выиграно/Проиграно

После подписания контракта или осуществления платежа эта транзакция будет помечена как «закрыта-выиграна». В случае, если клиент выберет другое решение, эта транзакция будет помечена как «закрытая-проигранная».

Это играет очень важную роль при изучении количества закрытых-выигранных и проигранных сделок. Общие объемы продаж тесно связаны с этими показателями, но выяснение соотношения закрытых-проигранных и закрытых-выигранных сделок у представителей может сигнализировать об их успехе, общей эффективности и пригодности для работы.

Соотношение между демонстрационными и пробными версиями

Когда ваша SaaS запрашивает демонстрацию, не забудьте внимательно следить за тем, сколько презентаций превращается в эксперименты, а среди испытаний, сколько превращается в закрытые сделки. Вам необходимо устранить недостатки в демонстрационном протоколе, если конверсия низкая, попробовав или закрыв его.

Какие существуют модели продаж в SaaS?

Продажи SaaS чрезвычайно эффективны и могут принести вам большую прибыль. Однако вам нужно знать одну вещь: выбор правильной модели продаж — это ключ к успеху.

Когда у вас будет подходящая модель продаж, вы будете знать, сколько продавцов вам следует нанять, кто ваши потенциальные клиенты и как вы будете с ними взаимодействовать. И последнее, но не менее важное: выбор правильной модели поможет вам понять, когда вашему бизнесу нужно расти.

Я познакомлю вас с тремя наиболее интересными моделями SaaS, на которые вы можете сослаться.

Транзакционная продажа

Транзакционные продажи являются наиболее популярными и, как правило, наиболее масштабируемыми из трех моделей. Потенциальными заказчиками этой модели являются малые и средние предприятия. Программное обеспечение обычно продается путем продажи напрямую или по телефону.

Затраты, связанные с этим уровнем программного обеспечения, часто выше, поэтому клиентам часто требуются персонализированные услуги. На данный момент мы видим, что команда продаж является незаменимым элементом.

Вы можете настроить программное обеспечение, продаваемое в соответствии с моделью сделки, чтобы удовлетворить потребности клиентов и удовлетворить их, если контракт находится в ценовом диапазоне. Кроме того, представители могут делать скидки и делиться моделью ценообразования по уровням.

Маркетинговая команда предоставит воронку для продавцов и попросит их пройти обучение. Таким образом, продавцы могут работать лучше, выполнять план.

Кроме того, залогом успеха этой модели является убедительная техника продаж маркетинговой команды, хорошие потенциальные клиенты и точный расчет моментов.

Продажа предприятий

Если вы хотите продавать программное обеспечение небольшими объемами и по высокой цене, эта модель определенно для вас. Он предоставляет узкоспециализированные или передовые решения. В частности, они также имеют полную шкалу. Продавцы будут проводить большую часть своего времени, тесно взаимодействуя с потенциальными клиентами, чтобы ответить на вопросы и представить программное обеспечение. Кроме того, они встречаются с исполнительными заинтересованными сторонами.

Корпоративные продажи — идеальный выбор для сложных SaaS. Настоятельно рекомендуется для крупных корпораций, у которых есть бюджет для поддержки высокой стоимости этих решений. Продавцы часто делятся по территории, чтобы работать и сосредотачиваться на целевых лидах.

Эта модель продаж требует участия многих рабочих частей. Поэтому всем необходимо тесно сотрудничать, чтобы закрывать сделки с высокой стоимостью.

Бонусный совет для вас : обязательно узнайте о своем ASP. ASP означает Средняя цена продажи. Этот номер расскажет вам об ожиданиях потенциальных клиентов в отношении обслуживания клиентов. Если это число выше, это означает, что их ожидания также возросли, улучшились деловые отношения, подписанные контракты и более качественные счета. Если ваш ASP низкий, вам следует серьезно подумать о создании отдела продаж.

Прежде чем расширять текущую команду или нанимать первого продавца, убедитесь, что вы понимаете свою среднюю продажную цену, и примите взвешенное решение о том, кого и когда нанимать.

Самообслуживание клиентов

В отличие от вышеупомянутой модели продаж предприятия, эта модель идеально подходит для предприятия, продающего SaaS с более низкими ценами в больших объемах. Модель самообслуживания клиентов предполагает, что ваш ASP низкий, но доход, который вы получаете, значителен.

В этой модели бесплатные пробные версии и модели Freemium являются мощным оружием для привлечения клиентов. Эта модель способна поддерживать полный отдел продаж. Кроме того, обслуживание клиентов не является всеобъемлющим. Однако веб-сайты будут поощрять пользователей (обычно отдельных лиц или небольшие группы) регистрироваться онлайн.

Как разработать процесс продаж SaaS?

Джейн Ван Сикл сказала: « Наличие воспроизводимого процесса дает вашим торговым представителям возможность продавать уверенно и эффективно , а как лидеру это позволяет вам более эффективно обучать. Для ваших представителей требуется опыт, который может быть очень сложным и понятным».

Вот этапы процесса SaaS, на которые вы можете ссылаться. На каждом этапе есть подробное объяснение, чтобы вы могли понять и применить его к своему бизнесу. Конечно, каждый этап продаж SaaS будет иметь определенные отличия. Позвольте идти вперед, чтобы узнать.

Найдите потенциальных клиентов SaaS

Для привлечения потенциальных клиентов разумным выбором будет внутренний маркетинг. Поскольку клиенты, ищущие SaaS, технически подкованы и умеют находить информацию в Интернете, использование этого метода будет эффективным. Вы можете воспользоваться многими способами найти потенциальных клиентов SaaS, например:

• Белая книга и электронная книга
• Социальные медиа
• Сообщение блога
• Новости
• Он-лайн реклама

Кроме того, вы можете попасть в поле зрения потенциальных клиентов на торговых конференциях и выставках. Благодаря им вы можете иметь прямой контакт с потенциальными клиентами. Это, безусловно, будет для вас редкой возможностью напрямую взаимодействовать с ними, потому что в индустрии SaaS клиенты в основном общаются удаленно по телефону, видео или электронной почте.

Квалифицировать потенциальных клиентов

Помните, что не все посетители или пробные подписчики достойны внимания. Поэтому квалифицированный метод станет мощным помощником, который поможет найти лучших потенциальных клиентов. Другими словами, этот метод поможет вам выявить тех, кто с наибольшей вероятностью получит от вас прибыль.

Есть несколько способов квалифицировать потенциальных клиентов, которыми вы можете воспользоваться. Среди них автоматическим способом является подсчет лидов. Платформа LeadBoxer проанализирует данные о ваших посетителях и присвоит балл от 0 до 100, указывающий на их способность закрывать. В качестве альтернативы, более практичным способом является обращение к представителю отдела продаж по электронной почте или по телефону после того, как он опробует ваше программное обеспечение. Трехминутный телефонный звонок может помочь вам определить интересы ваших потенциальных клиентов. После этого вы можете решить, переходить на следующий этап или нет.

Подключить и представить

Ваш процесс продаж SaaS будет потрясающим и прибыльным, если следующая возможность появится вместе с серией набранных электронных писем. Чтобы иметь возможность узнать больше о болевых точках ваших клиентов и определить ценность вашего программного обеспечения, вам необходимо поставить перед собой цель привлечь квалифицированных потенциальных клиентов непосредственно на встречу.

Однако личный контакт — редкая возможность, поскольку он менее распространен в индустрии продаж SaaS. Поэтому вам нужно полагаться на другой набор навыков, чтобы сделать это.

Кайл Ферретти из SEMRush сказал: «Когда вы общаетесь лицом к лицу, вы можете полагаться на язык тела как на инструмент продаж, чего нельзя сказать о телефоне. вместо этого их голос, что не всегда легко».

Работа с возражениями

После вашей презентации у потенциальных клиентов могут возникнуть опасения или вопросы, которые могут повлиять на сделку. Поэтому вам нужно знать, как изящно справиться с этим, чтобы не потерять потенциальных клиентов с выгодными предложениями. Стели Эфти, генеральный директор Close, сказал, что два наиболее распространенных возражения при продаже SaaS: «Ваш продукт не имеет нужных функций» и «Ваш продукт слишком дорог».

Оба этих возражения требуют, чтобы вы лучше доказали ценность продукта:

«На самом деле возражение по поводу цены означает, что вы не указали должным образом ценность своего продукта. Вам нужно работать вместе с потенциальными клиентами, чтобы понять, кто будет использовать ваш продукт и какие преимущества они получат: повышение производительности, увеличение прибыли, увеличение числа клиентов — какой бы ни была эта ценность, дайте понять потенциальному клиенту, что она перевешивает цену …

Когда они спрашивают об отсутствующей функции, это означает, что, по их мнению, существует разрыв между тем, что может сделать ваш продукт, и тем, что им от него нужно — какая-то острая проблема, которую, по их мнению, он не может решить. Вам нужно копнуть глубже, задавая вопросы, которые раскрывают реальную, насущную потребность, стоящую за этой функцией. Это лучший способ переориентировать разговор на ценность вашего продукта».

Донести окончательное предложение

Это этап, который превращает потенциальных клиентов в ваших клиентов. В этот момент от вас будет дано окончательное предложение, также вы можете провести любые переговоры. Затем попросите всех подписать в конце транзакции.

Дополнительный совет для вас: не убеждайте упрямых потенциальных клиентов, полагаясь на скидки . Вот несколько интересных фактов из руководства по закрытию продаж SaaS:

«Хотя они могут помочь убедить клиента выбрать вас, а не ваших конкурентов, скидки в конечном итоге съедят вашу прибыль и заставят вас потерпеть неудачу. С клиентами, требующими скидок, обычно труднее всего иметь дело. Это потому, что те, кто одержим ценой, также являются самыми громкими жалобщиками. Но если вы снизите цены, чтобы закрыть сделку с таким типом клиентов, вам придется пожертвовать качеством».

«Клиент, которого беспокоит только цена, покинет вас, когда появится более дешевый конкурент, но он также будет ожидать скидки, когда придет время продлевать подписку. Это беспроигрышный сценарий. Если вы предлагаете фиксированную скидку 25 % на повторяющуюся ежемесячную подписку, вы будете ощущать эту скидку каждый месяц .

Лучшим решением для предоставления скидки является предоставление бесплатного месяца в обмен на годовую предоплату».

Поощряйте потенциального клиента подписаться

Мы все знаем, что клиенты любят пробную версию, потому что у них есть возможность испытать ваше программное обеспечение бесплатно. Кроме того, они всегда хотят большего от версии freemium. Поэтому воспользуйтесь этой возможностью, чтобы закрыть хорошую сделку. Пожалуйста, предоставьте варианты регистрации вместе с различными ценами. Это даст вашим клиентам больше возможностей, и они смогут выбрать наиболее подходящий. Кроме того, у крупной компании будут различные пакеты услуг, подходящие для всех отраслей и вертикалей, которые она обслуживает. Хорошим примером является страница цен Hubstaff:

Прежде чем клиенты будут готовы к фиксации, после пробного периода все еще может быть промежуток времени. Поэтому начните кампанию по развитию электронной почты, чтобы ваш продукт всегда был на первом месте в сознании ваших потенциальных клиентов. You need to be equipped with the expertise of the problem the customer is in and want to solve it for them. This plays an important role in building your relationship with them and can also be the reason why they need your product.

If you sell your enterprise and close the deal, let your potential customers get sign-offs from their superiors.

Offer excellent SaaS customer support

After using your service for 6 months, customers can be willing to upgrade with you. At this time, customer support will be the most important weapon you need to use. Contact your customers and be ready to help if they need it. This will play a big part in extending their contract.

If customers show an interest in your product, suggest customers upgrade their packages by pointing out the benefits they receive after the upgrade.

ProfitWell Retain can be a useful tool to help you retain customers .

Typically, in case your product is higher on the price scale, a SaaS sales cycle takes an average of up to 90 days. You need a SaaS sales team with diverse skills to make this cycle a success. Make sure your team includes the right type of people and works well together to keep your sales methodology engaged.

Some of the best SaaS sales techniques and tips

Know the impact of upselling

Tomasz Tunguz said that the growth rate of SaaS businesses depends heavily on a price adjustment. The growth will be fastest if prices are higher than those of slow-growing competitors. The impact of upselling is greater if the business is bigger. Many SaaS salespeople still overlook an opportunity even if it brings significant sales growth for one simple reason: IT'S HARD.

The reason why upselling becomes so hard is not always easy to know when to rejoin and come up with something new after the relationship is established. What's more, an existing client knows your flaws and has ideas about whether or not you're shipping. Therefore, it is helpful to engage in interaction with baggage before making an upsell and show potential customers what they can benefit from the product if they pay more.

An ideal way to create an uprising is to integrate your efforts into the product. The advantages of the product are excellent weapons that you can take advantage of. Instead of finding out if your customers are interested in a premium plan or not via a quick phone call, using data from their account is a wiser way. Determine how close your customers are to their data usage or threshold. Any interaction in the product needs your attention as it can be a reason to encourage customers to upgrade to a premium account.

Consistency is key

A study by The Bridge Group and their internal sales figures show that an average of 52 calls a day is made by sales development representatives each day. To leap from a good sales rep to an amazing person, you need to cut out for this kind of persistent effort. Take a look at some of TOPO's statistics:

• Typically, to connect with a potential customer, we need to make 18 dials or more.
• 1% is the maximum callback rate.
• Customers ignore about 77.1% of sales emails.

You may be wondering why bother with these? Because once you get through the leads, they can bring meaningful results to the business. So consistency is the key. Keep interacting and following up with your potential customers for success in the sales process.

Stay on top of the latest technology

One way to make the biggest change in SaaS sales is to increase sales. This is meant to target potential customers, nurture them and turn them into your customers from afar. Many people think that you can only take advantage of calls to do this. However, what you can do goes beyond phones. Inside sale CRM tools like Close.io are an ideal choice that helps you to track all of your sales activities and more.

Needless to say, staying on top of the latest technology will give you a lot of advantages, providing you with the best way to reach and interact with potential customers. Besides, you can maximize your team's productivity and perform tasks or goals set to succeed.

Today, there is no shortage of new ways for users to interact with one another, created seamlessly from modern social media and CRM tools. Therefore, the best sales reps will be the ones who capture this well and take advantage of the latest technology for the best performance.

An example for your reference:

Adobe says 54% of potential customers receive at least one SMS per day. In particular, 50% of potential customers in the US who receive branded SMS continue to buy directly.

Surely after seeing this example, a wise SaaS sales representative will think of ways to take advantage of SMS to nurture potential customers. Interestingly, the CRM software provides an SMS-enabled feature to help you have a comprehensive view of all your direct interactions.

Understand the importance of marketing and sales alignment.

It's believed that sales and marketing should be done. Besides respecting marketing colleagues, the best sales reps know their important role in helping salespeople succeed. Marketing has a role to help sales representatives foster good relationships with customers in many ways, such as sharing interesting content on blogs.

Tracking customer access, testing, conversion rates, and closed transactions is of utmost importance that any successful SaaS company understands. All of them with the aim of improving these important figures over time also get them to pay close attention. The marketing team is the resource that manages this data stream and is an important part of the discussion. The marketing team can gain insights from the ground level and reduce customer acquisition costs from information provided by sales representatives.

Focus on SaaS sales team

According to a report from Tomasz Tunguz, the fastest growing SaaS businesses expanded their organization at a rapid pace. On average, their team grows 56% every year. They understand the importance of teamwork and integrate efforts and products to grow with the business.

Good sales representatives welcome the idea of a bigger team. Some people are territorial and don't like having the idea of competing with colleagues. Because sales representatives value their peers as partners rather than see them as competitors and think that these partners will help them achieve sales quotas and increase the overall value of the company.

Custom/Live Setup Call

Besides how your product works, customers are always interested in how it will work for them. Nutshell's Mike Carroll reports that: "As a team that focuses heavily on consultative selling, our highest converting sales tactic is the custom and / or live setup call, where a CRM expert from our team helps potential customers configure their CRM to match and achieve their objectives. When you have a product with as many 'nooks and crannies' as we do, personalized support and education are critical.”

Nurturing In-trial

When customers sign up for a trial, you should sign up for them a series of demo videos, email automatically providing resources or other forms of support to ensure they have the best experience. This is also a great way for you to reach out and interact with your customers and guide them directly. In this way, you can qualify your prospects as well. (See "How to develop a SaaS sales process?" Section for more on that.)

Offer discounts

Discounts are one of the great ways to retain customers and keep them satisfied. Many SaaS businesses have taken advantage of this in exchange for paying the entire bill for customers during the year. Customers will quickly catch the discounts and feel like they are getting a good deal while businesses also earn a large sum of money. In particular, the company does not have to worry about clients leaving at any time.

For example: In 2018, the "Classic" subscription price was increased by Nutshell. They have provided customers with a "Classic" subscription for one more year at the old price if the customer upgraded from a monthly plan to an annual plan.

This is called a win-win strategy. While customers are always eager to benefit and postpone price increases throughout the year, businesses can make some discounts to come up with great deals for customers.

Automated Follow-up system

To ensure your customers don't slip through cracks, it's highly recommended that you should use a thorough document tracking system. Furthermore, thanks to this, your sales representative will not have to wonder what the next step will be.

You can take advantage of the customer relationship management (CRM) platform. It has extremely helpful sales automation features. You can track your process easy even for new sales representatives. In particular, subsequent email sequences can also be automated to make sure your reps never give up.

Вывод

To sum up, this writing helps you gain insights into SaaS Sales: The Art Of Selling Software . We all know that selling SaaS is highly profitable and tends to be an interesting career. It requires patience and dedication, but there will be rewards worthy of those who spend time on it. I do hope you find something helpful and make use of it successfully.

Вам также могут понравиться:

• Inside Sales vs Outside Sales: What's the Difference?
• Что такое опт? Все, что Вам нужно знать!
• Продажи B2B: что это? Стратегии и многое другое