11 лучших моделей ценообразования SaaS и стратегий на 2022 год

Какова правильная цена вашего SaaS или другого облачного сервиса?

Если вы управляете бизнесом SaaS, PaaS или IaaS, скорее всего, вы довольно рано столкнулись со своей моделью ценообразования.

Многие стартапы считают ценообразование интуитивно понятным и не хотят тратить на это свои ресурсы. Вы можете даже не осознавать, что ваша модель ценообразования SaaS приносит вам убытки. Давайте рассмотрим модели и стратегии, которые работают.

5 правил эффективного ценообразования SaaS

Во-первых, мы должны установить некоторые основные правила. При разработке стратегии ценообразования IaaS, PaaS или SaaS важно не упускать из виду приз. Если вы будете следовать этим рекомендациям, вы сможете самостоятельно решить, какая модель подходит именно вам.

1) Простота

Какую бы модель ценообразования вы ни выбрали, сделайте ее удобоваримой. Клиент может увидеть сложную структуру и пойти куда-то еще, даже не прочитав ее. В большинстве шаблонов страниц с ценами используются три простых блока, в которых кратко описаны функции разных уровней. Вы хотите иметь возможность упростить свою структуру таким образом, чтобы ее можно было представить визуально и иметь смысл еще до того, как вы ее прочтете.

2) Консистенция

Выберите стратегию и придерживайтесь ее. В конце концов вам придется поднять свои ставки, но вы хотите, чтобы ваша структура была последовательной, когда вы ее собрали. Если вы подписались на услугу многоуровневой подписки, и она внезапно стала платой за использование, вы, вероятно, занялись бы своим бизнесом в другом месте. Вы также должны убедиться, что все, что предлагает ваше SaaS, включено в вашу единую ценовую структуру, поэтому тщательно планируйте ее.

3) Начните с малого

Вы не узнаете, эффективны ли ваши цены на SaaS, пока не выпустите их на рынок. Лучше начать слишком дешево, чем слишком дорого. Каждый хочет платить самую низкую цену за самое высокое качество. Выстраивая свою модель ценообразования, старайтесь не ставить перед собой высокие цели, и всегда хорошо предлагать недорогой пакет начального уровня или бесплатный пакет для привлечения более широкой аудитории.

4) Завоевать доверие

Ваша цель — привлечь клиентов и сделать так, чтобы они возвращались. Ваша ценовая стратегия может сыграть большую роль в этом. Будьте прозрачны в ценообразовании, сохраняйте простые сборы и будьте осторожны при повышении цен. Например, Netflix неуклонно поднимал цены на протяжении многих лет. Они сохранили свое конкурентное преимущество, постепенно повышая цены, продолжая предлагать доступный базовый пакет услуг, избегая скрытых платежей и открыто рассказывая о своих услугах.

5) Знайте свою аудиторию

Наряду с укреплением доверия вы должны точно знать, кто ваши клиенты. Если ваше SaaS является вертикальным, вы можете искать клиентов в определенной отрасли, но это может быть более сложным вопросом для горизонтальных поставщиков. Ваше программное обеспечение может быть идеальным для бизнеса или больше ориентировано на частных лиц. PaaS может быть нацелен на разработчиков, в то время как IaaS, скорее всего, нацелен на профессионалов технологической отрасли. Особенно важно знать, насколько ваша аудитория ценит ваши услуги и сколько они готовы или могут заплатить за них.

6 моделей ценообразования SaaS, которые работают

Каркасы страниц с ценами могут быть обманчивыми, создавая впечатление, что большинство сервисов SaaS предлагают базовую трехуровневую модель ценообразования. На самом деле существует множество моделей, которые эффективно используются популярными SaaS-компаниями. Помимо уровней, такие факторы, как пропускная способность, пользовательская база и функции, дают вам еще больше возможностей для рассмотрения при выборе правильной модели ценообразования. Эти модели ценообразования SaaS и примеры дадут вам необходимое вдохновение.

1) Фримиум

Предложения Freemium SaaS часто выбирают отдельные пользователи, особенно те, кто ищет быстрые одноразовые программные решения. Этот трафик не всегда полезен, но это отличный способ оптимизировать объем. С ограничениями на функции и хранилище вы можете привлечь клиентов и побудить их перейти на полноценные версии, в то время как бесплатные пользователи помогут повысить вашу репутацию.

Пример: Дропбокс

Бесплатный пакет Dropbox предлагает до 2 ГБ хранилища, после чего пользователям предлагается перейти на 2 ТБ с их полным планом. Их бесплатный вариант и недорогая полная цена сделали их популярными для обмена файлами и обеспечения безопасности. Модель Freemium особенно подходит для хранения, так как ее ограничения остаются незамеченными случайными пользователями и становятся актуальными для постоянных клиентов.

2) Фиксированная ставка

Большинство SaaS-компаний используют многоуровневую систему ценообразования, чтобы максимизировать доход от клиентов на разных уровнях. Несмотря на то, что существуют практические причины для разделения ваших цен, фиксированная ставка может быть эффективным способом выделиться в вашей области, и клиентам, безусловно, нравится простая структура ценообразования. Стоит подумать, получает ли ваше SaaS одинаковое количество пользователей, например панель мониторинга производительности.

Пример: базовый лагерь

У Basecamp также есть бесплатная услуга, но она предлагает платную опцию по фиксированной ставке 99 долларов. Они также заявляют, что предлагают более широкий спектр услуг, чем конкуренты, такие как Asana и Slack, объединяя опыт работы в одном удобном месте. Стремясь к простоте, они стали лидером в области виртуальных рабочих мест.

3) многоуровневый

Это то, о чем думает большинство людей, когда представляют цены на SaaS. Это простое решение для обеих сторон, позволяющее потребителям легко ориентироваться в ценах и позволяющее компаниям учитывать различные уровни использования. Это также простой способ смягчить рост цен, позволяя вам поддерживать подписчиков более низкого уровня, учитывая при этом меняющиеся потребности и рост.

Пример: ХабСпот

Существует множество многоуровневых предложений SaaS на выбор, но HubSpot может быть самым тщательным. У него есть бесплатные инструменты и три уровня для каждого из его продуктов и пакетов: «Начальный», «Профессиональный» и «Корпоративный». Благодаря настраиваемым параметрам, отвечающим потребностям бизнеса, он обеспечивает максимальное использование для всех типов клиентов.

4) На пользователя

Еще одна очень распространенная структура ценообразования SaaS — это система для каждого пользователя. Это полезно для программного обеспечения, предназначенного для групп и предприятий, позволяя вам учитывать, какие клиенты используют большую часть вашей инфраструктуры. Вариантом этого является модель для каждого активного пользователя, которая более сложна в настройке, но не позволяет клиентам платить за членов команды, которые не используют услугу.

Пример: Канва

Помимо предложения Canva Freemium, служба графического дизайна взимает плату за человека для уровней «Pro» и «Enterprise». Эта система сочетает в себе несколько моделей ценообразования SaaS с фиксированной ставкой в ​​размере 420 долларов США для команд Pro (до 10 человек) и ставкой 30 долларов США за пользователя для команд Enterprise.

5) По функциям

В большинстве случаев цена за функцию представляет собой форму многоуровневого ценообразования. Иногда это принимает форму покупки пользователями «наборов» функций, соответствующих их потребностям, как предлагает HubSpot, но ключевое отличие заключается в том, что разные уровни в модели для каждой функции поставляются с разными «разблокированными» функциями. Вместо того, чтобы просто платить за дополнительное хранилище или большее количество пользователей, вы получаете больше возможностей от службы в зависимости от вашего уровня.

Пример: QuickBooks

Бухгалтерское программное обеспечение QuickBooks позволяет большему количеству пользователей работать на более высоких уровнях, но реальным стимулом для перехода являются дополнительные функции. Помимо планов «Simple Start» и «Self-Employed» за 7,50 долл. США в месяц, уровень «Essentials» включает отслеживание времени и оплату счетов, а план «Plus» отслеживает прибыль проекта и запасы. Уровень «Расширенный» имеет еще более привлекательные функции, такие как интеграция приложений, настройки доступа и бизнес-аналитика.

6) На основе использования

Эта модель ценообразования идеально подходит для IaaS, взимая плату в зависимости от пропускной способности, хранилища и других утилит, используемых клиентами. Это та же самая модель, которая часто используется для телефонных услуг, и она гарантирует, что пользователи на всех уровнях получат то, за что они платят. С другой стороны, в этой системе труднее предсказать доход, и пользователи, как правило, предпочитают простые месячные ставки.

Пример: Снежинка

Snowflake занимает интересное место в облачных вычислениях, облачной службе данных, которая сотрудничает с IaaS, но функционирует как SaaS. Как и многие подобные услуги, его цены являются подробными, но он с гордостью объявляет о возможности пользователей платить за использование авансом, ежемесячно или в стандартном формате за кредит.

Вывод

При планировании цен на IaaS, PaaS или SaaS нужно помнить о многом. Наиболее важными вещами являются ценообразование за объем, простота планов и соответствие потребностям как вашей компании, так и вашей пользовательской базы.

Не беспокойтесь слишком о том, что берут другие; лучший способ оставаться конкурентоспособным — удовлетворять потребности клиентов. Если вы ищете другие важные элементы вашего SaaS, такие как ваша целевая страница или фирменный пакет, Penji может помочь с этим.