15 ключевых показателей SaaS, о которых должен заботиться каждый бизнес

Если вы не выстроите в своем бизнесе процесс, основанный на данных, вы быстро потеряете деньги и потратите много времени. Если у вас есть процесс, управляемый данными, данные по-прежнему не поддерживают вас, откладывая на данные.

Очень важно понимать ваши показатели Saas и использовать данные в качестве инструмента или разработки Saas. Однако, если вы неправильно используете данные Saas, вы можете потерять свои возможности.

В этой статье мы рады представить вам 15 ключевых показателей Saas, о которых должен заботиться каждый бизнес .

Теперь давайте углубимся в детали!

Что такое SaaS (программное обеспечение как услуга?)

Программное обеспечение как услуга (Saas) — это метод доставки программного обеспечения, который обеспечивает доступ к данным с любого устройства только при наличии подключения к Интернету и веб-браузера. В облачной модели поставщики программного обеспечения хранят и обслуживают серверы, базы данных и код, создающий приложение.

Эта веб-модель настолько популярна, что более 60% искателей программного обеспечения, которые звонят в Консультации по программному обеспечению, хотят только товары через Интернет, а менее 2% нуждаются в локальном программном обеспечении.

Что делает метрики SaaS такими важными?

Успех SaaS — это одна гигантская формула

Саас считается индустрией. Здорово, что успех Saas берет свое начало в одной гигантской формуле, которой следует каждая подписная компания. Этот успех предсказывается при выращивании замечательного продукта, в некотором роде закрытии этого продукта через платный доступ и поддержании тех клиентов, которые проходят через платный доступ, как можно дольше за счет постоянного использования.

Конечно, применить эту формулу на практике довольно сложно, но все изменения и оптимизация продукта зависят от этой схемы. Повысит ли функция пожизненную ценность? Снизит ли более ценное предложение стоимость привлечения клиентов? Определение ответов на эти вопросы и повторение для правильного управления этими показателями — вот что такое Saas и что упрощает развитие экономики подписки по сравнению с другими вертикалями. Другими словами, каждая метрика становится точкой опоры, которая помогает вам принять решение.

«Если вы не можете это измерить, вы не можете это улучшить»

Эти решения становятся проще, поскольку цели требуют правильных данных для определения прогресса на пути к успеху или неудаче. Если вы не запускаете формальный процесс метрик или не отслеживаете свои метрики, это означает, что вы не знаете, где вы были и куда вы собираетесь. Ясно. Однако многие организации смешивают «постановку целей и отслеживание», пытаясь оптимизировать неправильные метрики или оптимизировать в реактивной форме.

Возьмем, к примеру, МРР. Это кажется отличной идеей для основного направления ежемесячного роста MRR, но что, если этот MRR ведет к высокой стоимости привлечения клиентов? Вы должны убедиться, что отслеживаете правильные метрики, зная, какие другие метрики влияют на эти метрики. Вот где вы можете найти настоящий успех или неудачу. Кроме того, положительный момент в том, что вы организуете свою команду вокруг того, куда нужно идти компании.

Типы показателей SaaS

Показатели роста SaaS

Метрики роста созданы для анализа мотивации вашего бизнеса в целом: вашей способности развиваться и продолжать развиваться.

При объединении аспектов продаж, маркетинга и успеха клиентов эти показатели ясно покажут вашу общую эффективность в нескольких цифрах (поэтому они часто становятся важной частью усердия любого инвестора).

Знание этих показателей Saas поможет вам:

Понимание того, как растет ваш бизнес и где можно повысить производительность.

Формирование информационной панели с краткими показателями Saas для поддержания работоспособности вашей организации и оптимизации производительности.

Донесение ценности вашего развивающегося бизнеса до будущих инвесторов.

Маркетинговые показатели SaaS

Быстрое, масштабное привлечение клиентов является приоритетным условием для развития, и эти маркетинговые метрики - метрики Saas созданы для того, чтобы вы поняли и увеличили свои возможности по поиску новых посетителей, лидов и клиентов.

Наряду с предоставлением информации о привлечении клиентов, эти показатели Saas также помогают определить качество ваших потенциальных клиентов. Прежде всего, продажи и маркетинг Saas не должны существовать в разных хранилищах, а посетители сайта и потенциальные клиенты станут бессмысленными, если они не превратятся в платящих клиентов.

Поскольку обе функции играют важную роль в достижении развития, важно выбрать показатели, которые охватывают оба лагеря.

Показатели продаж SaaS

Каким бы «прилипчивым» или «вирусным» ни было ваше приложение, процессы продаж становятся чрезвычайно важными для поддержания развития вашего Saas-бизнеса.

Метрики продаж Saas помогут вам определить все, от эффективности вашего отдела продаж до обоснованности вашей модели ценообразования. Кроме того, они предоставят необходимую информацию о ваших клиентах с точки зрения их ожидаемой продолжительности жизни, прибыли и ценности.

Важно отметить, что расширение бизнеса Saas — это нечто большее, чем привлечение клиентов: вам нужны правильные типы клиентов.

Показатели успеха клиентов SaaS

Можно сказать, что привлечение клиентов может быть решающим фактором для стартапов с низким ростом. Однако чем крупнее вы становитесь, тем сложнее удерживать такие же возрастающие темпы развития.

Одного привлечения клиентов недостаточно для поддержания вашего развития, и когда вы начинаете набирать обороты, важно, чтобы ваш приоритет изменился. Вместо того, чтобы продолжать зацикливаться на своих продажах и маркетинговых кампаниях, пришло время сосредоточиться на успехе клиентов: поддержке развития за счет удержания и повышения уровня ваших текущих клиентов.

Эти показатели Saas созданы для понимания поведения клиентов — как и почему они присоединяются к вашей организации — что позволяет вам увеличить ценность, которую ваша организация приносит своим клиентам, и, следовательно, увеличить свой доход.

Ключевые показатели SaaS, о которых должны заботиться все компании

Коэффициент оттока клиентов

Если вашей целью является привлечение клиентов, очень важно сохранить существующих.

Коэффициент оттока клиентов показывает, сколько бизнеса вы теряете за определенный период времени. Это один из наиболее важных показателей для ежедневного отслеживания состояния вашего бизнеса. Отток клиентов — это реальность, но вы можете спасти свой бизнес от катастрофы, отслеживая его.

Отток может обеспечить лучшее понимание удержания клиентов, предоставляя конкретное представление о поведении в определенные даты или периоды времени.

Поскольку большинство предприятий Saas основано на годовой подписке, удержание клиентов так же важно, как и привлечение новых. Отслеживая отток клиентов ежемесячно или ежеквартально, убедитесь, что вы погружаетесь глубже, чем просто количество клиентов. Указание персонажей этих ушедших клиентов и отраслей может помочь понять причину, по которой они не смогли обновиться. Может быть осторожно, чтобы обсудить эту информацию между отделами, включая продажи, маркетинг и работу с клиентами.

Отток доходов

Крайне важно измерить отток доходов с оттоком клиентов, чтобы оценить внешний эффект, который одни клиенты могут иметь по сравнению с другими. Если цена подписки колеблется в зависимости от количества рабочих мест или пользователей, за которых платит клиент, коэффициент оттока клиентов может сильно отличаться от коэффициента оттока, если одни клиенты приносят больше дохода, чем другие.

Убедитесь, что вы измеряете как отток клиентов, так и отток доходов, чтобы вас не удивляли ежемесячные или ежеквартальные отчеты об общих показателях.

Значение жизни клиентов

Пожизненная ценность клиента (CLV) — это средняя сумма денег, которую ваши клиенты платят за взаимодействие с вашей организацией. Метрики показывают вам описание вашего развития и могут быть поняты в три этапа:

Определите коэффициент жизненного цикла вашего клиента, разделив число 1 на коэффициент оттока клиентов. Например, если ежемесячный показатель оттока составляет 1 %, в то время срок жизни вашего клиента будет равен 100 (1/0,01 = 100).

Определите свой средний доход на аккаунт (ARPA), разделив суммарный доход на общее количество клиентов (100). Если бы ваш доход составлял 200 000 долларов, ваш ARPA был бы 2000 долларов (200 000/100 = 2 000 долларов).

Наконец, определите свой CLV, умножив время жизни клиента на ARPA. В то время ваш CLV будет составлять 200 000 долларов (2 000 x 100 = 200 000 долларов).

CLV показывает, сколько стоит ваш средний клиент. Для стартапов это может показать ценность вашего бизнеса для инвесторов. Как упоминалось ранее, большинство предприятий Saas выбирают модели на основе подписки. Каждое продление приносит еще один год регулярного дохода, что в результате увеличивает пожизненную ценность на одного клиента.

Стоимость привлечения клиента (CAC)

Стоимость привлечения клиентов (CAC) указывает точную сумму денег, необходимую для привлечения новых клиентов, и то, какую ценность они вносят в ваш бизнес. В сочетании с CLV этот показатель может позволить компаниям убедиться, что их бизнес-модель применима.

Найдите CAC, разделив общие расходы на продажи и маркетинг (включая персонал) на общее количество новых клиентов, которых вы приобрели за определенный период времени. Например, если вы тратите 200 000 долларов в месяц и получаете 100 новых клиентов, ваш CAC составит 2 000 долларов.

Новые компании должны в основном сосредоточиться на привлечении клиентов. Полностью количественные показатели CAC позволяют компаниям контролировать свое развитие и точно оценивать ценность процесса приобретения.

Отношение CLV к CAC

CLV-to-CAC показывает пожизненную ценность ваших клиентов и общий объем затрат, которые вы тратите на их привлечение, в одном показателе. Этот показатель показывает состояние вашего маркетингового плана, поэтому вы можете сосредоточиться на эффективных программах или изменить стратегии, которые не являются эффективными.

Рассчитать отношение CLV к CAC очень просто, сравнив CLV и CAC. В целом, здоровая организация должна иметь CLV, как минимум в три раза превышающий ее CAC. Еще ниже, и вы тратите много денег впустую. Если соотношение выше, и вы тратите слишком мало и, возможно, упустите бизнес.

Оценка вовлеченности клиентов

Оценка вовлеченности клиентов может показать вам, насколько вовлечены клиенты — какова частота их входа в систему, почему они используют ваше программное обеспечение и другие показатели, которые указывают на вероятность того, что они будут или не будут уходить.

Если они используют ваше программное обеспечение день за днем ​​или несколько раз в день, им будет сложнее принять решение о прекращении подписки на часть их повседневной жизни. Это правильно?

Оценка вовлеченности клиентов каждой компании не будет одинаковой. Он основан на том, как пользователь использует ваше программное обеспечение. Чтобы определить собственную оценку вовлеченности клиентов, составьте список входных данных, которые предсказывают счастье и долголетие клиента, начав с поиска самых счастливых и постоянных клиентов. Подписываются ли они в сервисе изо дня в день? Есть ли у них контрольные точки использования за определенный период времени?

Когда у вас уже есть список исходных данных и назначенных значений, в зависимости от того, насколько они важны для лояльности клиентов, можно узнать общую оценку вовлеченности для ваших клиентов, чтобы вы могли просто оценить здоровье клиентов с помощью одной точки данных.

Оценка здоровья клиентов

Как и в случае с оценкой вовлеченности клиентов, ваша организация должна иметь оценку, которая позволит менеджерам по работе с клиентами на переднем крае предсказать, насколько долго клиент будет поддерживать отношения с вашей компанией, а также будет ли он подвержен риску.

Чтобы создать и поддерживать клиентскую базу, важно использовать инструмент обслуживания клиентов, который включает прогнозный анализ. Это потому, что когда клиент хочет удалить свою подписку, уже слишком поздно. Если вы хотите предотвратить отток клиентов, вы должны использовать данные для активной работы, чтобы остановить это.

Таким образом, оценка состояния клиентов, которая присваивает различные значения различным сигналам лояльности или оттока клиентов, позволяет вашим сотрудникам иметь представление о действиях своих клиентов. Следовательно, они могут связаться с клиентами, которые, вероятно, уходят, используя образовательные ресурсы и дополнительную помощь.

Скорость перехода к покупателю

Эта метрика показывает, как вы создаете потенциальных клиентов, готовых к продажам, и улучшаете их с течением времени. Он отображает среднее количество лидов, которые становятся платными клиентами. Это означает, что он показывает, эффективны ли ваш процесс продаж и планы по удержанию лидов.

Очень легко измерить коэффициент лидов к покупателю. Выберите общее количество клиентов за любой конкретный месяц, разделите его на общее количество лидов, а затем умножьте эту цифру на 100. Например, десять клиентов в месяц с 1000 лидов приведут к коэффициенту лидов к клиенту 1%. .

Одним из наиболее подходящих способов сбора этих данных является создание отчетов с обратной связью. Когда вы интегрируете свое программное обеспечение для управления взаимоотношениями с клиентами в AVADA, каждый раз при заключении сделки этот контакт сохраняется как клиент в отчетах AVADA. Понимая, как закрываются разные клиенты, вы будете иметь уникальные данные о том, какие стратегии были наиболее эффективными, и об общих действиях всех клиентов. Кроме того, это облегчит создание новых маркетинговых программ в течение года.

Лидерство по показателю жизненного цикла

Типичный лид — это потенциальный клиент, который начинает проводить свои исследования. Тем не менее, классификация потенциальных клиентов по подкатегориям точно покажет, на каком этапе процесса покупки они находятся.

Маркетинговый квалифицированный лид (MQL): потенциальный клиент, который провел дополнительную исследовательскую работу, в том числе загрузил электронные книги и вернулся на ваш сайт.

Квалифицированный лид по продажам (SOL): лид, вышедший за рамки ранней стадии исследования, скорее всего, оценивает поставщиков. Этот человек заслуживает прямых продаж.

Процесс продажи или продукт Saas может колебаться от нескольких дней до года. Понимание ваших условий квалификации лидов (лид, MQL, SQL) покажет, где лиды могут попасть в ловушку в воронке. Поскольку исследования в основном проводятся потенциальными клиентами, решение сделать шаг вперед и запросить демонстрацию или бесплатную пробную версию остается за ним. Таким образом, маркетологи должны рассчитывать потенциальных клиентов как в целом, так и ежемесячно для каждого этапа жизненного цикла. Это дает вам хорошее представление о шансах на удержание потенциальных клиентов и дает соответствующие инструкции по отслеживанию продаж.

Чистый рейтинг промоутера

Рейтинг Net Promoter Score (NPS) показывает эффективность вашего бизнеса в зависимости от взглядов клиента. В то время как все другие показатели, о которых мы говорили, основаны на внутренних контрольных показателях, NPS точно указывает вашу позицию как создателя стоимости в глазах клиента.

С помощью этой метрики все организации могут классифицировать своих клиентов на три группы: промоутеры, пассивы и недоброжелатели. Вы можете сделать это деление в зависимости от вопроса «Каким образом они могут порекомендовать вас другу?» Те, кто поставит вам 9 или 10 баллов по шкале от 0 до 10, будут промоутерами. Те, кто наберет вам 8 или 7 баллов, будут пассивными. 6 и ниже будут недоброжелателями.

Чтобы узнать чистую оценку промоутера, вы должны вычесть процент критиков из процента промоутеров. Вам не нужно заботиться о пассивах, поскольку их реакция неясна.

Ваш чистый рейтинг промоутера показывает привлекательность ваших продуктов. Ряд людей, которые, вероятно, рекомендуют, также говорят, что вам придется меньше сосредотачиваться на привлечении, так как вы можете привлечь новых клиентов по рекомендациям.

Крайне важно сформулировать несколько вопросов для клиентов, чтобы получить больше от вашего показателя NPS. Можно спросить их, почему они дают вам оценку по шкале NPS. Вы также можете задать им вопросы, чтобы узнать, что им нравится в вашем продукте. Благодаря этой обратной связи вы сможете понять плюсы и минусы вашей продукции.

Чтобы повысить NPS, важно стимулировать отзывы клиентов. Стимулируйте клиентов писать положительные отзывы о вашем продукте. Если, например, ваш продукт использует KOL, попросите его написать отзыв в своем блоге и поделиться им в социальных сетях.

Срок окупаемости

Период окупаемости — это период, в течение которого организация может окупить свои инвестиции или достичь точки безубыточности.

Возьмите пример. Если компания X тратит 500 000 долларов и планирует заработать 250 000 долларов в первый год и 350 000 долларов в следующем году, период окупаемости составит около полутора лет.

Срок окупаемости даст вам первое впечатление о размере риска, с которым может столкнуться организация.

Если период окупаемости короткий, компания, скорее всего, станет иметь положительный денежный поток. Это должно быть хорошо спланировано, чтобы вернуть инвестиции как можно быстрее.

Ежемесячный регулярный доход

Ежемесячный регулярный доход (MRR) можно понимать как доход, который предприятия гарантированно получают в месяц.

Чтобы измерить MRR, умножьте общее количество платящих клиентов на средний доход, полученный на одного клиента. Чтобы отслеживать свою эффективность по метрике, важно классифицировать ее по трем подметрикам: новый MRR, расширенный MRR и отток MRR.

Новый MRR — это ежемесячный доход от новых пользователей.

MRR расширения — это доход, когда пользователь переходит на план с более высокой ценой.

Churn MRR — это доход, который вы теряете, когда пользователь отменяет план или переходит на план с более низкой ценой.

Ежемесячный регулярный доход важен, потому что чем выше ваш прогнозируемый доход, тем больше у вас возможностей работать. Так что MRR надо постоянно развивать.

Есть много умных стратегий для повышения вашего MRR. Например, можно разделить функции вашего продукта и предоставить ежегодную предоплату.

Годовой пробег

Годовой доход (ARR) — это доход, который предприятия гарантированно получают каждый год. Чтобы рассчитать ARR, умножьте MRR на 12 (месяцев), что приведет к доходу за год.

Предполагая, что в текущем году не произошло никаких изменений, ARR позволяет компаниям прогнозировать годовые доходы и доходы на следующие годы. Его можно использовать для долгосрочного развития, поскольку он зависит от годовых отчетов.

Растущий ARR очень полезен, показывая, хорошо ли работает ваш бизнес. По мере роста ежемесячного регулярного дохода это приведет к увеличению ARR.

Уникальные посещения, органический/платный трафик и активные пользователи

Ежемесячные уникальные посещения — это количество уникальных посещений вашего сайта каждый месяц.

В разделе аналитики аудитории Google Analytics покажет вам ваших ежемесячных уникальных посетителей. Если человек заходит на ваш сайт несколько раз в месяц, но каждый раз использует для посещения одно и то же устройство, он будет засчитан как один уникальный посетитель.

Этот показатель призван показать, насколько хорошо вы управляете трафиком на своем сайте. Новые уникальные посетители нуждаются в расширении охвата бизнес-продукта. Сколько можно развить от повторных посещений. Вам нужно улучшать уникальные просмотры в течение нескольких месяцев, чтобы поддерживать развитие в маркетинге.

Чтобы увеличить количество уникальных посещений в месяц, создайте план контент-маркетинга. Один из советов — воспользоваться преимуществами Facebook Lookalike Traffic. Эта функция позволяет вам привлекать новых клиентов на основе вашего существующего типа пользователя.

Органический/Платный трафик

Органический трафик — это пользователи, которые ищут и посещают ваш сайт через поисковые системы, такие как Google или Bing. Этот трафик получен по неоплачиваемым каналам. При этом платный трафик получают через платные каналы — контекстную рекламу, рекламу в социальных сетях или спонсируемый контент.

Все, что вам нужно сделать, это войти в свою учетную запись Google Analytics. Необходимо классифицировать данные о ваших клиентах по типу — новые, вернувшиеся, повторяющиеся.

Имея четкое представление о том, как ваши посетители ищут, вы можете оптимизировать свои планы по привлечению трафика. Если вы, например, тратите слишком много на PPC и получаете мало трафика с этого платного канала, вы можете уменьшить расходы отсюда. Однако, если на вашем сайте развивается органика, вы можете больше сосредоточиться на поддержании вечнозеленого контента, чтобы поддерживать поступление хитов.

Вы можете провести тщательное исследование ключевых слов, внутренние и внешние ссылки, вечнозеленый контент, чтобы получить больше органического трафика. Работа в соответствии с последними правилами Google по SEO — это самая важная вещь, чтобы оставаться на вершине поиска. Не забывайте учитывать как длинные, так и короткие запросы по ключевым словам, которые люди ищут в Интернете. Кроме того, некоторые платные каналы для вас — это кампании в Instagram и Linkedin.

Вывод

Мы только что предоставили вам список из 15 ключевых показателей Saas, о которых должен заботиться каждый бизнес . Надеюсь, что вы сможете найти некоторые показатели для дальнейшего развития вашего бизнеса в будущем. Вы можете оставить вопрос в поле для комментариев, если хотите. Мы очень рады услышать от вас.

Хорошего дня! Благодарю вас!

Вам также могут понравиться:

• Продажи SaaS — искусство продажи программного обеспечения
• Что такое сертификат перепродажи? 10 вопросов, которые люди всегда задают о сертификатах перепродажи
• Что такое внутренние продажи? Как добиться успеха с внутренними продажами