SaaS-маркетинг: что это такое и как эффективно продавать программное обеспечение как услугу

Вы управляете SaaS-компанией и хотите улучшить свои результаты? Или, возможно, вы подумываете о его создании и хотите начать все с правильной ноги? В этой статье мы предоставим вам всю необходимую информацию для начала работы. Кроме того, мы поделимся личным опытом одной из самых успешных SaaS-компаний в Испании, любезно предоставленной ее генеральным директором. Узнайте, как они добились замечательных результатов, используя входящий маркетинг для перезапуска своих услуг.

Что такое SaaS-маркетинг?

SaaS — это любая программная услуга, которая позволяет клиентам синхронизировать доступ к данным компании с любого устройства. Таким образом, маркетинг программного обеспечения охватывает все маркетинговые стратегии, направленные на продвижение этих услуг. Компании, предлагающие подобные инструменты, очень специфичны и поэтому требуют очень специфического маркетинга.

Каковы проблемы SaaS-маркетинга?

Стоимость услуги

Донести до клиента ценность услуги — непростая задача, поскольку мы имеем дело не с продуктом, а с облачным сервисом. Коммуникации должны быть направлены на то, чтобы показать клиенту, что оплата того стоит.

Процессы продаж

Процессы продаж этого вида услуг, как правило, длительные, поэтому часть стратегии должна быть направлена ​​на их максимальное сокращение.

Новые цифровые стратегии

Маркетинг, направленный на продажу программного обеспечения, должен адаптироваться. В этом секторе лучше всего работают стратегии SEO-позиционирования, лид-магниты и лид-скоринг. Ниже мы объясним их более подробно.

• SEO-позиционирование подразумевает ряд вещей, таких как написание контента, разметка расширенных данных и входящие ссылки. По нашему опыту, входящий маркетинг для SaaS работает в долгосрочной перспективе, поскольку он ориентирован на ранжирование бренда на верхние позиции в поисковых системах.
• Лид-магниты — это загружаемый контент, который предлагает пользователям ценную информацию в обмен на то, что они оставят свои данные. Лид-магнитами могут быть электронные книги, вебинары, курсы, инфографика и многое другое. Важно то, что они помогают вам увеличить вашу базу данных потенциальных клиентов.
• Наконец, оценка потенциальных клиентов – это очень мощный метод оценки и классификации потенциальных клиентов. Те, у кого самый низкий балл, — это те, кто еще очень холоден или далек от обращения, поэтому они не являются приоритетом. Те, кто имеет средний или высокий балл, являются квалифицированными лидами. Вы можете начать с ними общаться и попытаться продвинуть их вперед по воронке. Те, у кого высокий балл (горячие лиды) — это те, кто готов купить и поговорить с торговым представителем.

Генерация лидов

Чтобы лидогенерация работала в мире SaaS, очень важно интегрировать формы и оптимизировать их. Для этого вы должны четко понимать, какую информацию вы хотите включить, то есть что вам нужно знать, чтобы определить, какие потенциальные клиенты с наибольшей вероятностью совершат конверсию?

Чтобы сделать этот формат более эффективным, мы рекомендуем использовать смарт-формы. Этот тип формы адаптируется к посетителю сайта и настраивает поля, добавляя или удаляя вопросы. Таким образом, в зависимости от стадии, на которой находится ведущий, или страны, из которой он родом, будет появляться тот или иной тип формы.

Мы также рекомендуем вам интегрировать эти формы в вашу CRM.

Цифровая трансформация

Наконец, мы всегда рекомендуем нашим клиентам интегрировать такие инструменты, как HubSpot, со всеми их преимуществами, включая автоматизацию. Они позволяют вам автоматизировать отслеживание потенциальных клиентов на протяжении всей маркетинговой кампании, адаптировать и визуализировать рабочие процессы и многое другое, чтобы ваши команды могли уделять больше времени творческим, стратегическим задачам и задачам обслуживания клиентов.

Практический пример: Влияние

Influencity — это SaaS-компания, которая имеет модель ежемесячной и годовой подписки и предлагает клиентам (конечным брендам или рекламным агентствам) инструмент, который помогает им в реализации стратегий влиятельного маркетинга.

Одним из аспектов, который отличает Influencity от конкурентов, является его гибкость и адаптируемость, поскольку инструмент может удовлетворить потребности любого клиента. Например, его можно использовать для работы как с микроинфлюенсерами, так и с макроинфлюенсерами, а также для работы со всеми типами кампаний.

Influencity имеет одну из крупнейших баз данных влиятельных лиц в мире: более 200 миллионов зарегистрированных профилей и более тысячи подписчиков. Основное внимание уделяется трем наиболее важным сегодня социальным сетям: TikTok, Instagram и YouTube.

Теперь давайте посмотрим, как Influencity удалось увеличить органическое привлечение потенциальных клиентов на 240% всего за один год. Главным образом, его успех был обусловлен выходом за рамки платных кампаний и выходом в мир входящего маркетинга. С помощью платных кампаний они всегда добивались хороших результатов, когда дело касалось создания возможностей для продаж, но они решили выбрать органическую стратегию привлечения потенциальных клиентов, которая будет работать сама по себе в среднесрочной и долгосрочной перспективе. В своей стратегии входящего маркетинга они сосредоточились на SEO, публикации статей, привлечении потенциальных клиентов и лид-магнитах.

Конечно, для управления всем этим контентом им нужна была правильная технология, поэтому они решили выбрать HubSpot. Благодаря этому они смогли разработать всю свою входящую стратегию и автоматизировать коммуникации на всех этапах воронки конверсии.

Как Cyberclick помог повлиять на SaaS-маркетинг

Компания Cyberclick с удовольствием помогла Influencity с их стратегией входящего маркетинга. Вот шаги, которые мы предприняли:

• Всплывающее окно с формой : это всплывающее окно появляется на веб-сайте, когда пользователь выполняет определенное действие или когда он/она проводит определенное количество времени на странице. Обычно они предлагают пользователю что-то (например, качественный контент) в обмен на то, что он оставит свои данные. Они используются не только для сбора потенциальных клиентов, но и для их квалификации.
• Призывы к действию : они могут присутствовать в разных частях веб-сайта и побуждать пользователя выполнить действие, в котором заинтересована ваша компания.
• Чат-боты : они полезны, когда речь идет о квалификации потенциальных клиентов и предложении хорошего обслуживания клиентов, которое выделяет ваш бренд среди конкурентов.
• Блог : Целью было создание ценного контента, и сегодня Influencity стал ориентиром для влиятельных лиц.
• Видео : сегодня этот формат имеет основополагающее значение для передачи информации. Видео также позволяют нам увеличить время, которое люди проводят на странице.
• Целевая страница . Это страница, которая является частью веб-сайта бренда, но предназначена только для превращения посетителя в потенциального клиента или выполнения запланированного действия.
  
  

Основные различия между исходящей и входящей стратегией

В нашей истории успеха вы увидели, как мы подходим к потенциальным клиентам с двух разных, но взаимодополняющих точек зрения: исходящие продажи посредством платных кампаний и входящие продажи посредством привлечения потенциальных клиентов посредством ценного контента.

Хотя вы, возможно, заметили некоторые различия, мы хотели бы прояснить их, выделив основные различия ниже.

Исходящая стратегия :

• Одностороннее общение.
• Стандартизированные процессы.
• Постоянный поиск клиентов.
• Продукт является центром стратегии.

Входящая стратегия :

• Двустороннее общение.
• Персонализированные процессы.
• Клиенты добираются до продукта сами.
• Потребитель является центром стратегии.

Таким образом, SaaS-маркетинг и маркетинг программного обеспечения с входящей стратегией сосредоточены на выявлении болевых точек ваших целевых клиентов, позиционировании себя как надежного консультанта и согласовании всего процесса продаж с путешествием клиента.

Если вы SaaS-компания, мы надеемся, что эта статья предоставила ценную информацию, которая поможет вам улучшить вашу стратегию маркетинга программного обеспечения.