Маркетинговая стратегия SaaS — полное руководство по масштабированию вашего бизнеса

Компании, предлагающие программное обеспечение как услуга (SaaS), захватывают и продолжают захватывать или разрушать огромные области экономики. Эта трансформация была вызвана технологическими достижениями: разработка программного обеспечения стала проще и доступнее, чем когда-либо прежде, а потенциальная клиентская база предприятий SaaS огромна.

Хотя технологические достижения стимулировали разработку программного обеспечения, именно бизнес-модель на основе подписки, принятая многими SaaS-компаниями, вывела ее на передовые позиции в отрасли. В большинстве случаев SaaS-компании взимают ежемесячную абонентскую плату за свой продукт, который предоставляется и хранится полностью в облаке. Благодаря бизнес-модели подписки организации со временем достигают прибыльности и должны постоянно приносить пользу своим клиентам, чтобы не потерять их из-за оттока.

Клиенты, как правило, предпочитают меньшие ежемесячные платежи, в то время как инвесторы хотят предсказуемых, регулярных доходов, которые помогают лучше предвидеть и понимать состояние компании. А когда дело доходит до здоровья компании, расширение необходимо для успеха. Чтобы помочь вам в этом, мы составили список тактик, которые SaaS-компании могут использовать для увеличения своих усилий по привлечению потенциальных клиентов.

Что такое программное обеспечение как услуга (SaaS)?

SaaS (программное обеспечение как услуга) доставляет данные через доступ в Интернет и веб-браузер с любого устройства. В этой веб-парадигме поставщики программного обеспечения несут ответственность за размещение и обслуживание серверов, баз данных и кода, составляющих рассматриваемое приложение.

В двух важных аспектах традиционная парадигма локального распространения программного обеспечения отличается от модели доставки SaaS. Во-первых, поскольку развертывание SaaS не требует покупки дорогостоящего оборудования, клиенты могут передать на аутсорсинг большинство ИТ-обязательств, которые в противном случае потребовались бы для отладки и обслуживания программного обеспечения собственными силами. Во-вторых, системы SaaS часто оплачиваются по модели подписки, тогда как локальное программное обеспечение обычно приобретается с использованием бессрочной лицензии, которая должна быть полностью оплачена авансом.

От локальных пользователей может дополнительно потребоваться оплата обслуживания и поддержки в размере до 20% от их общего годового дохода. Когда вы подписываетесь на систему SaaS, годовая или ежемесячная абонентская плата часто включает лицензию на программное обеспечение, поддержку и большинство других сборов.

Отличие SaaS-маркетинга от традиционного маркетинга

В то время как традиционные воронки используются многими SaaS-компаниями, воронка AAARRR или пиратская воронка используется многими другими. Воронка AAARRR или пиратская воронка — это специализированная воронка, которая фокусируется на всем жизненном цикле потенциальных клиентов, а также на том, что происходит после совершения первоначальной покупки, в отличие от традиционной воронки, которая больше ориентирована на приобретение. Воронка включает 6 фаз: осознание, привлечение, активация, удержание, направление, доход.

Он отличается от традиционной маркетинговой воронки тем, что больше связан не только с получением потенциальных клиентов, но также с удержанием и монетизацией этих потенциальных клиентов, и все это действия, которые происходят после завершения первоначального процесса покупки.

Некоторые методы маркетинга SaaS обеспечивают быстрые циклы продаж, а другие — довольно медленные. Трудно предвидеть результаты продаж SaaS, потому что они настолько непредсказуемы. Это связано с легкостью, с которой программное обеспечение можно приобрести в Интернете, а также с легкостью, с которой можно зарегистрироваться и загрузить программное обеспечение из Интернета.

Однако не все продукты SaaS выходят на рынок так быстро, как другие, а те, которые продаются компаниям, скорее всего, будут иметь более длительный цикл продаж. Скорее всего, это связано с тем, что большое количество фирм не требует мгновенного решения своих проблем. При продаже SaaS клиенту циклы продаж часто короче, потому что клиент часто остро нуждается в продукте. При работе с неопределенными циклами продаж наличие SEO-агентства SaaS под рукой может быть полезным для определения шансов на рост и ускорение продаж.

Преимущества маркетинга SaaS

Управление клиентами и отношения

Одной из наиболее важных целей маркетинговой стратегии SaaS является поддержание позитивных отношений с существующими клиентами. Маркетологи SaaS должны сосредоточиться на обеспечении постоянной удовлетворенности клиентов, чтобы их клиенты никогда не думали о том, чтобы полностью отказаться от своей платформы. Их главная цель - удовлетворить клиентов и продолжать обслуживать их как можно дольше.

Улучшенная разработка продукта

Наличие таких преданных интернет-пользователей также может помочь в разработке более качественных продуктов. Поскольку пользователи находятся в сети во время взаимодействия с продуктом SaaS, они могут немедленно предоставить отзыв о его работе. Когда пользователи вносят непосредственный вклад, в процесс вовлекаются различные отделы. Предоставление поддержки клиентов может помочь в решении любых проблем, а специалисты по цифровому маркетингу могут использовать эту информацию для написания новых сообщений в блогах, разработки дополнительных тренингов для ответов на часто задаваемые вопросы или служить первым контактным лицом при получении отзывов через социальные сети или форумы сообщества. .

Лидогенерация

Основная цель маркетинга SaaS — сделать так, чтобы клиенты были довольны и возвращались. Лиды являются источником жизненной силы фирмы SaaS, поэтому маркетологи должны разработать и внедрить различные стратегии формирования спроса, чтобы выявить готовых к продаже потребителей и исключить скептически настроенных исследователей из пула лидов. Потребности очень хорошей стратегии лидогенерации включают распространение и владение высококачественным контентом, присутствие «нужных людей», использование надежного стека маркетинговых технологий и внедрение эффективных процессов.

Возможности допродажи

Когда клиенты полагаются на продукт SaaS, который помогает им выполнять большую часть своих задач, они быстро начинают ценить то, что может предложить платформа. Допродажи существующим клиентам проще, когда клиенты испытывают чувство лояльности к бизнесу, что может быть достигнуто с помощью определенных маркетинговых инструментов, таких как развитие сообщества и социальные сети.

8 наиболее распространенных маркетинговых стратегий SaaS для вашего бизнеса

1. Контент-маркетинг

Как и разумные инвестиции, контент-маркетинг со временем становится все более ценным. Конкурентоспособную индустрию контент-маркетинга SaaS трудно пробить, если вы не в состоянии производить постоянно высококачественный, представительный контент с добавленной стоимостью для ваших потенциальных клиентов SaaS, оптимизированный по ключевым словам.

Однако, в конце концов, лиды по-прежнему привлекают контент, а не какой-либо другой вид маркетинга, например, реклама с оплатой за клик (PPC). Контент рассматривается как актив, потому что он принадлежит бизнесу, а онлайн-реклама — это арендованный продукт. Вы можете использовать предложения персонализированного контента, чтобы предоставить более ценный контент в обмен на контактную информацию.

Хотя предоставление всех этих бесплатных инструментов в обмен на адрес электронной почты является обычной практикой для быстрорастущих SaaS-компаний, это уникально для стартапов SaaS с высокими темпами роста. Имейте в виду, что эта дифференциация важна для маркетологов SaaS.

2. Поисковая оптимизация (SEO)

Контент-маркетинг и SEO работают вместе, потому что они повышают возможность поиска вашего контента в поисковых системах, таких как Google, Bing и т. д. Внешнее SEO, иногда называемое линкбилдингом, включает в себя как внутреннюю, так и внешнюю оптимизацию.

SEO на странице также требует создания контента, который интересует читателей, побуждает их ссылаться на него и побуждает делиться им. Некоторые стратегии повышения рейтинга в поисковых системах включают стратегию ключевых слов, внутренние ссылки, использование заголовков и ключевых слов, а также скорость загрузки страницы и пользовательский интерфейс.

Внешнее SEO относится к созданию качественных ссылок. Качественные ссылки с надежных и заслуживающих доверия сайтов всегда ценнее количества. Еще один ключевой показатель качества — перепосты и ссылки из влиятельных аккаунтов в социальных сетях. Создание эффективной стратегии распространения — лучший способ получить ссылки и репост.

3. Бесплатные пробные версии

Сектор SaaS нашел очень ценный новый источник лидогенерации в растущем числе испытаний продуктов. Если вы предлагаете товар технически подкованной аудитории, то пробные версии — особенно мощный метод лидогенерации. Без постоянных маркетинговых усилий вы можете продолжать наращивать лидогенерацию.

Для тех единиц, которые не используются, вы должны предложить некоторую поддержку, чтобы потребители получили отличный опыт, когда они тестируют ваш продукт. Это зависит от сложности вашего продукта и экономики вашего подразделения. Для этой цели можно использовать либо телефонные звонки, групповые вебинары, автоматические электронные письма, либо комбинацию всех трех способов.

Потенциальные клиенты хотят ценности, но они не согласятся на ваши условия, если вы завалите их предложениями. Стремитесь к балансу: обеспечьте высокий уровень ценности, не тратя слишком много денег. Метод проб и ошибок необходим для усовершенствования процесса, но непрерывная оптимизация может привести к постоянному увеличению количества высококвалифицированных лидов.

4. Реферальный маркетинг

Клиенты, которые отправляют рефералов, являются одними из самых продуктивных лидов. Хотя рекомендации обычно недороги и быстро закрываются, существует несоответствие рефералов между продажами и маркетингом.

Чтобы оптимизировать эффективность кампании, сначала сосредоточьтесь на запуске реферальной программы. Кроме того, мы хотели бы посоветовать вам настроить целевую страницу на вашем веб-сайте и оптимизировать ее, чтобы пользователи могли делать рефералы.

Прежде чем получать рекомендации, обязательно сообщите потенциальным клиентам, что важно, когда речь идет о рекомендациях. Это может быть название их работы, отрасль, в которой они работают, или размер компании. Чтобы еще больше уточнить, вы должны четко указать, когда, как и будут ли люди поощряться. Команды по маркетингу могут помочь отделам продаж, отделам по работе с клиентами и службе поддержки запрашивать рекомендации, разработав шаблонные вопросы, поддерживающие инициативы этих команд.

5. Совместный маркетинг

Значительное количество SaaS-компаний работает с другими компаниями в рамках совместной маркетинговой кампании. Например, SaaS-компания, работающая с дополнительным набором клиентов, может объединиться с другой компанией, у которой аналогичное видение бизнеса или деловой стиль.

Как правило, организации, участвующие в маркетинговых мероприятиях, таких как выпуск электронных книг, проведение вебинаров или публикация исследований, вносят свой вклад в общую кампанию. Компании-участники также разделяют количество потенциальных клиентов и понесенные расходы.

У каждой из двух компаний есть возможность расширить свою аудиторию, используя платформу другой, и они могут охватить другую демографическую группу. Совместный маркетинг эффективен, когда обе стороны находятся на одной волне. Преимущество совместного маркетинга заключается в том, что он может помочь вам привлечь новых клиентов, завоевать аудиторию и продемонстрировать вашу способность мыслить нестандартно.

6. Гугл Адвордс

В целом контекстная реклама довольно популярна, так как предлагает различные преимущества. Это помогает вашему сайту быть замеченным в целевом трафике и чрезвычайно масштабируемо, что означает, что вы можете регулировать, сколько вы платите каждый день, чтобы удовлетворить потребности вашего бизнеса. Наряду со значительной присущей предсказуемостью как затрат, так и результатов, он также обладает значительной степенью внутренней предсказуемости, связанной с этой функцией, что особенно нравится финансовым директорам или тем, кто традиционно контролировал маркетинговые бюджеты.

Чтобы дать лучший совет, лучше всего провести серию тестов и посмотреть, какая деятельность приносит наибольшую отдачу от инвестиций для вашей организации. Мы можем получать огромные объемы трафика и лидов через контекстную рекламу, если готовы за это платить.

7. Ретаргетинг

Повторно привлекая людей, которые покинули ваш сайт, вы можете значительно повысить коэффициент конверсии вашего сайта. С помощью ретаргетинга вы можете использовать предыдущую историю посещений вашего веб-сайта для отображения онлайн-рекламы в Интернете. Например, когда вы просматриваете сайт онлайн-покупок в поисках товара, покидаете сайт, а затем видите соответствующую рекламу на веб-сайтах или в социальных сетях, вы только что столкнулись с ретаргетингом.

Ретаргетинг можно использовать для преобразования посетителей веб-сайта в потребителей независимо от того, чем вы занимаетесь. Другими словами, например, вы можете использовать события, такие как электронная почта и просмотр веб-страниц или посещение веб-семинара, в качестве средства для запуска кампании. в то время как некоторые маркетинговые решения позволяют вам ориентироваться на людей, которые еще не посещали ваш сайт.

8. Электронный маркетинг

При стратегическом применении хорошо продуманные маркетинговые кампании по электронной почте могут обеспечить огромную рентабельность инвестиций. Вы можете использовать его, чтобы привлечь новых клиентов и рассказать текущим клиентам об улучшениях продукта.

7 советов по оптимизации маркетинговых стратегий SaaS

1. Настройте процесс регистрации

Когда вы измените способ покупки продукта SaaS, вы увидите значительное улучшение коэффициента конверсии. Снижение коэффициента конверсии может произойти, если ваш процесс регистрации требует от пользователей ввода большого количества информации, такой как название компании, роль, размер и т. д. Принимая во внимание вопрос, который вы только что подняли, ваши потенциальные клиенты могут быть не уверены, стоит ли ваш продукт. все дополнительные усилия, связанные с регистрацией.

Самый простой способ избавиться от этого сопротивления — предоставить пользователю необходимую информацию, такую ​​как имя и адрес электронной почты, таким образом, чтобы он мог немедленно пройти через процесс. В случае, если вы все еще не уверены в удалении обязательных полей, укажите, почему вы требуете, чтобы в них были все необходимые данные. Кроме того, превращение проверки в двухэтапный процесс, а не в одноэтапный, может повысить коэффициент конверсии примерно на 10%. Имена и адреса электронной почты находятся на первом этапе; данные кредитной карты следуют далее.

2. Используйте модель ценообразования freemium

Большинство компаний, ориентированных на SaaS, используют модель freemium, чтобы привлекать клиентов и генерировать больше конверсий. Ваш продукт предоставляется потенциальным клиентам бесплатно на протяжении всей жизни клиента, что известно как модель freemium. Другими словами, покупатели, которые хотят по-настоящему ощутить весь потенциал вашего продукта, должны будут за это заплатить.

В этой стратегии вы ограничиваете функции бесплатного пользователя или урезаете дополнительную полезность доступных функций. Квоты хранения или данных также могут быть введены для контроля потребления (например, 200 электронных писем в день). Премиум-план требуется, чтобы использовать что-то большее, чем это. Подводя итог, можно сказать, что внедрение модели freemium увеличит количество ссылок на ваш сайт, а также повысит количество потенциальных клиентов и трафик.

3. Улучшите социальное прослушивание

Крайне важно приложить усилия и следить за своими маркетинговыми сообщениями и уведомлениями, когда вы жонглируете различными каналами. В зависимости от того, какое действие вы предпримете, вы можете либо сделать клиента, который уже является вашим клиентом в течение длительного времени, либо кого-то, кто станет потерянным потенциальным клиентом.

Согласно недавней статистике Salesforce, клиентов волнует не только продукт или услуга, предлагаемая компанией, но и общий опыт работы с клиентами, который предоставляет фирма. Главный вывод из этого заключается в том, что вы никогда не должны позволять вопросам или критике задерживаться.

Для SaaS-компаний социальное обслуживание клиентов важнее, чем когда-либо. Twitter, как и другие каналы социальных сетей, полезен для клиентов, которые хотят быстро и легко узнать о проблеме. В то время как некоторые компании предпочитают отслеживать разговоры, в которых обсуждается или предлагается их продукт, другие используют программное обеспечение для автоматического прослушивания.

Например, инструменты совместной работы Sprout позволяют нескольким членам команды быть частью одного и того же социального почтового ящика, не наступая непреднамеренно на пятки любому другому члену команды. Это обеспечивает более быструю связь, а также ответы на большее количество запросов от имени ваших клиентов.

4. Включите поддержку в реальном времени

Если потребителю помогает продавец, который может помочь ему лучше понять преимущества вашего продукта SaaS, он с большей вероятностью купит. Предоставление потенциальным клиентам книги о продажах или демонстрациях продуктов выгодно для вашего торгового персонала, поскольку это позволяет им связываться с клиентами, как только они захотят. Программное обеспечение для планирования встреч помогает клиентам назначать встречи, когда они хотят, чтобы с ними связался ваш отдел продаж.

Хорошим примером этого является Single Grain, которая позволяет клиентам мгновенно бронировать звонки. Чтобы запланировать маркетинговую консультацию с Single Grain, прежде всего, вам нужно будет предоставить свою информацию, включая ваш маркетинговый бюджет, необходимые вам услуги, URL-адрес вашего веб-сайта и вашу работу. В результате число квалифицированных лидов Single Grain увеличилось на 40 процентов.

5. Оптимизируйте кнопки призыва к действию

Многие SaaS-компании, которые полагаются на призывы к действию, такие как «узнать больше» или «заказать демонстрацию продукта», включают в себя множество хороших вариантов. Использование всего, что делает ваш продукт для передачи призыва к действию, может дать лучшие результаты.

Чтобы определить, почему пользователи используют ваш продукт, проведите исследование ключевых слов. Объединение этих двух пунктов позволяет вам использовать данные о ваших кликах, чтобы направлять ваши призывы к действию и максимизировать коэффициент конверсии.

Отличный пример призыва к действию (CTA) есть на сайте Mailchimp. CTA на веб-сайте Mailchimp заметны, поскольку они подчеркивают действие, которое вы, возможно, захотите предпринять. Вместо того, чтобы использовать расплывчатые «зарегистрироваться», «узнать больше» или «поговорить с продавцами», инструмент опроса Mailchimp использует «Опросите свою аудиторию».

6. Разместите свой продукт на сторонних обзорных сайтах.

Социальное доказательство вашего продукта SaaS можно найти на качественных сторонних сайтах с обзорами. Многие клиенты доверяют этим веб-сайтам, и можно рассчитывать на то, что они будут положительно отзываться о ваших товарах. Размещение ваших товаров на сторонних обзорных сайтах также повышает ваш рейтинг SEO из-за обратных ссылок, которые вы получаете.

Поскольку вы пытаетесь сузить поиск до одного продукта, единственное, о чем следует беспокоиться, это то, что эти веб-сайты позволяют людям просматривать большое количество похожих продуктов и выбирать тот, который они считают лучшим. Если вы новичок на рынке, это может быть сложно для вас. Если ваши потребители оставят отзыв, это лучший способ справиться с этой трудностью. Люди верят отзывам так же, как и другим формам рекомендаций.

Не оставляйте своих существующих клиентов в неведении после публикации сторонних обзорных сайтов. Отправьте им ссылку на ваш продукт, чтобы им не пришлось искать ваше программное обеспечение. Некоторые известные сторонние обзорные сайты, на которые следует обратить внимание, — это TrustPilot, G2 и т. д.

7. Максимально используйте данные и аналитику клиентов

В отличие от других видов бизнеса, маркетинг SaaS основан в первую очередь на данных. Когда у вас есть такое множество фрагментов данных, все может повлиять на ваши маркетинговые и продуктовые решения. Это включает в себя статистику использования клиентских продуктов. Рассмотрим эти важные данные:

• Коэффициент конверсии целевой страницы
• Пожизненная ценность клиента (CLTV)
• Высокий органический трафик и конверсия
• Средняя скорость оттока бизнеса и отрасли

Но все это лишь верхушка айсберга: у брендов SaaS гораздо больше данных. Независимо от выбора, который вы выберете, регулярное изучение ваших цифр поможет вам сделать более обоснованные суждения, подкрепленные доказательствами. Аналитика социальных сетей поможет вам узнать, какие из ваших контентных и маркетинговых стратегий наиболее эффективны.

Заключительные слова

Поскольку многие предприятия, предлагающие программное обеспечение как услугу (SaaS), сталкиваются с жесткой конкуренцией на рынке, крайне важно разработать планы, обеспечивающие выдающиеся результаты. Для создания эффективного маркетингового плана SaaS потребуются время, знания и внимание к проекту. Когда вы ждете результатов, важно иметь терпение, и вы должны быть в состоянии внести изменения в свой подход в любой момент, чтобы реагировать на изменения в вашей аудитории и развивать ценные отношения.

Эти тактики роста проверены и проверены, чтобы помочь организациям достичь более высокой окупаемости инвестиций (ROI), увеличить количество клиентов и повысить их удержание. Всегда будьте в поиске новых способов увеличить успех вашего бизнеса.