Рост SaaS в 2024 году: тенденции, стратегии и лучшие практики для вашего бизнеса

Я не умею программировать, и я не родился в семье мультимиллионеров, чтобы покрывать расходы на ИТ, если бы я начал бизнес прямо сейчас.

Мне очень повезло, что сейчас 2024 год, и я могу начать бизнес своей мечты без них.

Если я продаю самодельные вещи в Интернете и у меня нет веб-сайта, я могу получить готовый сайт на Shopify .

Если у меня есть собственный веб-сайт, я могу использовать инструмент CRM для развития своего бизнеса, например Hubspot.

Если мой веб-сайт слишком сложен, я могу создать учебное руководство с помощью UserGuiding , чтобы помочь людям получить лучший опыт.

Если бы я нанял человека или команду для решения этих и многих других проблем, с которыми я столкнулся бы при создании и развитии своего бизнеса, я был бы по уши в долгах и не смог бы получать прибыль в течение, по крайней мере, нескольких лет – то есть, если бы я мне повезло.

Эти сервисы только что спасли меня от траты многих денег и лет на изучение кодирования, маркетинга, аналитики, дизайна и т. д.

Таким образом, я получил помощь от SaaS-компаний и сэкономил время, деньги и усилия.

Итак, вы можете спросить:

Что такое SaaS?

Программное обеспечение как услуга (SaaS), также известное как облачное программное обеспечение , — это модель программного обеспечения, доступная в любом месте через Интернет, с любого устройства, без какого-либо дополнительного оборудования. Продукт (программное обеспечение) встроен в облако, а не в центр обработки данных или на жесткий диск, что ускоряет и упрощает доступ к нему и управление им.

Другими словами, использование продукта SaaS похоже на наем ИТ-команды и аналитика, которые доступны где угодно, в любое время и по доступной цене.

SaaS-продукты;

• В основном они основаны на подписке, что означает, что вы платите за них, пока продолжаете ими пользоваться. Это позволяет вам управлять расходами , поскольку в случае неудовлетворенности вы можете отменить подписку SaaS без огромных финансовых потерь.
• Настраиваемые. SaaS не означает принятие продукта «один размер подходит всем». Вы можете думать о продуктах SaaS как о кофейне. Вместо того, чтобы покупать много разных видов кофе, сливок, кофеварок и добавок, вы просто заходите и выбираете то, что вам нужно.
• Быстрее. Поскольку они встроены в облако, можно легко пропустить длительный процесс кодирования, редактирования и оптимизации. Вы можете просто выбрать нужный вам продукт, подписаться на него или купить его и приступить к работе .

«Мне не нужен жесткий диск в моем компьютере, если я могу быстрее добраться до сервера… носить с собой эти неподключенные компьютеры по сравнению с этим — это непростая задача».

Стив Джобс

SaaS, будучи такой выгодной концепцией, как и ожидалось, имеет чрезвычайно высокие темпы роста. Поскольку это относительно новая концепция, ей еще есть куда расти.

Облачные услуги в настоящее время являются целью №1 для инвесторов из-за их быстрого роста, а ценность SaaS-компаний среди всех облачных услуг огромна.

При этом неудивительно, если я скажу, что рынок SaaS ежегодно растет на 30%, не так ли?

Чем отличается рост SaaS?

SaaS — это новый развивающийся рынок, а это означает, что ему еще есть куда расти.

Но он быстро растет, как я уже говорил. Так что, если вы подумываете о присоединении к индустрии SaaS, возможно, вам стоит немного поторопиться, чтобы воспользоваться преимуществами ранней пташки.

Конечная цель роста в этой отрасли — стать бизнесом-единорогом, что означает иметь оценку более миллиарда долларов. Уже существует более 600 стартапов-единорогов.

Но как им это удалось?

Простой. Есть три основные причины:

1. SaaS-компании так же новы и современны, как и сама концепция. Это позволило им следить за последними тенденциями, быть готовыми к новым поколениям и определять, как играть в SaaS-игру.
2. У большинства из этих предприятий были знаковые хаки роста. И после признания у них были веские основания сохранять это признание наверху. Те, кто смог поддержать свои нововведения, сумели подняться.
3. Самым большим преимуществом SaaS является то, что его можно отслеживать и измерять. Знание своей статистики позволяет вам легко выявлять свои слабые стороны и работать над ними, а также дает вам представление о своих сильных сторонах, чтобы вы могли сосредоточиться на их улучшении.

Если вы не измеряете свой рост, вы неправильно играете в SaaS-игру.

На этом этапе статья «Что такое инженерия роста» поможет вам лучше понять.

Как я могу измерить рост SaaS?

Вопреки тому, что кажется, измерить рост SaaS довольно просто. Как?

Что ж, вам не обязательно иметь степень в области аналитики, чтобы отслеживать свои данные. Ключевые показатели эффективности (KPI) — самые большие помощники, когда дело доходит до роста и измерения продукта.

Что больше всего упрощает процесс, так это то, что вы всегда можете обратиться за помощью к другой SaaS-компании, которая предоставляет необходимые вам инструменты, когда вы застряли.

Если мы все согласны с тем, «почему» SaaS, давайте перейдем к «как»:

6 лучших стратегий роста SaaS

№1 – Предлагайте бесплатные версии или бесплатные пробные версии.

Логика этого довольно проста. Было бы чудом, если бы люди просто взглянув на него, знали, что именно ваш продукт.

Позвольте людям узнать ваш продукт . Думайте об этом как о образцах продуктов в продуктовых магазинах. Люди склонны платить за вещи, которые они пробовали раньше, или рекомендовать их, даже если они их не купили.

Однако бесплатная пробная или условно-бесплатная версия должна быть достаточно убедительной, чтобы заставить людей покупать продукт.

Но имейте в виду, что если у вас модель Freemium и вы предоставляете слишком много своих услуг в бесплатной версии, у вас, скорее всего, будет значительный отток клиентов. Никто не будет платить за премию, пока они могут получить то, что им нужно, бесплатно.

Чтобы этого не произошло, вам следует внимательно следить за статистикой KPI, чтобы знать, что клиенты думают о ваших ключевых функциях .

№2 – Сосредоточьтесь на качестве обслуживания клиентов

Уровень удержания клиентов важнее, чем количество у вас клиентов. Вы должны знать свою аудиторию и знать, как обращаться к этой аудитории.

Десять клиентов, которые останутся с вами, принесут гораздо больше прибыли, чем сто клиентов, которые уйдут от вас после первого месяца.

Например, одна из ошибок, которую допускают большинство SaaS-компаний, — это скидки. Может показаться, что это привлекает больше клиентов, и ваши продажи на какое-то время растут, но аудитория, которая поймала вашу скидку, вряд ли останется там надолго . В конце концов, вы не продаете продукты, и вам нужно, чтобы ваши клиенты оставались здесь надолго.

№3 – Вызывайте виральность

Сколько вещей вы хотели попробовать только потому, что они стали вирусными?

Точно.

Популярные и вирусные продукты заставляют людей чувствовать себя особенными, потому что они слышали, насколько особенным является этот продукт. Они видели, как специальные люди (влиятельные люди) используют продукт, и хотели принадлежать к этой особой массе.

Вы можете сделать это с помощью хака, который взорвет умы людей, вы можете сделать свою рекламу необычным способом, чтобы люди говорили о вас.

№ 4. Пусть ваши пользователи чувствуют себя как дома

Ниже я буду говорить о том, как правильный онбординг пользователей может повысить вовлеченность и доверие пользователей, но об этом также стоит упомянуть и здесь.

На дворе уже 2024 год, и количество ваших конкурентов, вероятно, больше, чем количество ваших родственников. Помимо вашей цены и той особенности, которая выделяет вас среди других, почему клиенты должны выбрать именно вас?

Ответ должен быть таким: потому что ваши инструменты удовлетворяют все их потребности еще до того, как они об этом узнают.

1. Ваш инструмент должен знать, что им может быть трудно к нему привыкнуть – независимо от того, насколько простым он может показаться вам. Итак, вы должны помочь им в начале так, как они хотят. А клиенты хотят учиться с помощью видео или интерактивных туров по продуктам.
2. Не ждите, что они сразу узнают самые глубокие детали вашего продукта. Начните с ключевых моментов адаптации и позвольте им учиться в своем собственном темпе.
3. Это также означает, что вы должны предоставить платформу — или элемент UX — где они смогут найти остальные учебные пособия или справочные статьи, когда они им понадобятся. Это может быть контрольный список или ресурсный центр.

Но есть еще одна вещь, которую вы должны прояснить, прежде чем пользователи найдут вас:

#5 – Не просто запускайте, запускайте как профессионал

Все мы знаем, что первое впечатление имеет огромное значение.

То же самое относится и к продуктам SaaS. То, как вы запускаете, определяет, насколько влиятельным может стать ваш продукт.

Возьмите Gmail в качестве примера. Gmail не открыл платформу для публичного использования сразу после ее запуска. Вместо этого они принимали новых пользователей только по приглашению.

Дошло до того, что приглашения Gmail продавались на аукционах eBay. Те, кто не получил приглашение, бросились за оставшимися логинами, как только они открылись для публичного доступа.

Короче говоря, несомненно, что великолепный запуск даст вам хороший импульс для роста.

№6 – Не забывайте свою команду!

Одна из вещей, без которой большинству компаний не следует обходиться, — это их команда.

В конце концов, именно сотрудники станут основой вашего бизнеса, и если они недостаточно мотивированы или квалифицированы, ваш продукт, скорее всего, потерпит крах.

Исследование показывает, что причина, по которой 79% сотрудников увольняются с работы, — это отсутствие признательности. Представьте себе, что вы нашли лучшего серверного разработчика для своей компании и увидели, как он уходит через пару месяцев только потому, что чувствует, что ваша компания обращается с ним неправильно.

Честно говоря, фантастическая атмосфера — основная причина, по которой я продолжаю работать в своей команде.

Лучшие практики роста SaaS от знаковых компаний

Майкрософт. Сейлфорс. Adobe.

Есть ли среди этих трех компаний одна, которую вы не знаете?

Использовали ли вы когда-нибудь хотя бы один из них в своем бизнесе?

У меня тоже . Я имею в виду, остался ли хоть один человек, который не пользовался Microsoft?

Одна вещь, которая засела у меня в голове, это то, что я использую Microsoft в течение очень долгого времени, но им все еще удается оставаться на вершине с точки зрения роста SaaS.

Я думаю, «Три мушкетера SaaS» было бы подходящим названием для этих троих. Давайте посмотрим, почему:

Salesforce

Когда Salesforce была небольшим стартапом в Кремниевой долине, никто не думал, что идея Salesforce станет их наставником.

Salesforce — буквально первая SaaS-компания.

Они зародили идею SaaS, протестуя против программного обеспечения по всей Кремниевой долине.

Но как им удалось остаться в топ-3 SaaS-игры?

Долгое время Salesforce оставался единственным SaaS-продуктом, но по мере того, как число SaaS-компаний росло, им в голову пришла еще одна революционная идея — создать новую игру.

Как видите, они не остановились на идеях после SaaS: Force.com, PaaS-продукт Salesforce, также стал первым PaaS.

3 лучших практики от Salesforce:

1. Напишите бесплатные розыгрыши:

Электронные книги. Вебинары. Истории успеха. По сути, все, что немного более конкретно и полезно, чем статья в блоге, окажет большое влияние на ваш рост, особенно если у вас нет бесплатной версии вашего продукта, такой как Salesforce.

2. Интеграция со многими другими приложениями:

Две головы лучше, чем одна, верно? Упрощение для ваших клиентов одновременного использования вашего продукта и дополнительных продуктов всего за пару кликов — это отличный способ занять предпочтение среди конкурирующих продуктов. Salesforce можно интегрировать с G-Suite, Slack, Quickbooks, Mail Chimp, Linkedin, Docusign, Jira… Суть вы поняли.

3. Используйте водяной знак для своего бесплатного плана:

В Salesforce нет бесплатный план, но факт, что «при поддержке торгового персонала» является движущим фактором его быстрого роста. Похожий метод использовался Hotmail на ранних стадиях своего развития, и небольшое дополнение в конце каждого электронного письма обеспечило им быстрый и массовый рост.

Майкрософт

Я упоминал, что конечная цель любой SaaS-компании — стать единорогом, верно?

Дамы и господа, Microsoft — первая компания, достигшая годовой доходности в 1 миллион долларов.

Я помню времена, когда я загружал каждый инструмент Microsoft Office отдельно. Это было тогда, когда Microsoft 365 еще не был запущен.

В отличие от Salesforce, Microsoft начинала не как SaaS-компания. В 2008 году они запустили свой первый SaaS-продукт — Microsoft Azure, а в 2017 году Office 365 превратился в Microsoft 365.

Основная причина, по которой Microsoft удалось стать ведущим игроком на рынке SaaS, — это логика сотрудничества.

Еще до перехода на SaaS программы Microsoft Office пользовались наибольшим спросом, и люди сразу вспоминали о Microsoft Word, когда им нужно было написать документ.

Когда им нужно было создать презентацию, они думали о PowerPoint, а не о Google Slides.

Вместо того, чтобы медленно умирать перед облачными революциями, Microsoft приняла новые нормы программного обеспечения и быстро стала лидером рынка, даже превзойдя Salesforce.

3 лучших практики от Microsoft:

1. Используйте концепцию перевернутой воронки для привлечения пользователей.

Приобретение по перевернутой воронке буквально переворачивает маркетинговую воронку вверх дном и создает внутренний рынок, который начинается после первой покупки. Microsoft использовала эту практику при миграции. Они превратили пользователей своих продуктов в подписчиков, а это означает, что у них уже был рынок, готовый изучить их больше, и предоставили им свой последний выпуск.

2. Встройте в свой продукт двигатель роста

Платная реклама не всегда является наиболее эффективным способом увеличения роста и может быть дорогостоящей. Напротив, убедить людей поделиться вашим продуктом — это проверенный способ быстро привлечь новых пользователей, готовых превратиться в клиентов. В случае с Microsoft возможность редактировать существующий файл Word или Excel ускоряет работу. Чем больше людей вокруг вас будут использовать продукт, тем легче станет общаться.

3. Не лгите о своем продукте и никогда не используйте скрытые платежи.

Лично я ненавижу, когда загружаю бесплатное приложение, а оно оказывается платным, как только я его открываю. Вместо того, чтобы сохранить его и совершить покупку, я просто удалил его, так как уже разочаровался. Microsoft объясняет все, что входит в пакет, прежде чем вы совершите покупку, и мне никогда не приходилось платить какие-либо дополнительные сборы после совершения покупки.

Adobe

Adobe — еще одна компания, которая начинала не как SaaS-компания, а перешла в нее.

Adobe с 35-летним опытом работы — это компания, у которой был аналогичный процесс перехода и результат, аналогичный Microsoft.

Существующий портфель довольных и лояльных клиентов, удачное время и отличное выполнение перехода на SaaS.

3 лучших практики от Adobe:

1. Ваша регистрационная форма должна быть короткой и понятной:

Людям нравится, чтобы все было быстро. Если форма регистрации будет короткой и простой, это может увеличить число лояльных клиентов, поскольку запрос длинной и подробной информации может быть ошибочно истолкован как нарушение безопасности.

2. Посетите сайты отзывов

Любой, кому нужен инструмент для редактирования или проектирования, знает о продуктах Adobe, и нет ни одного человека, который бы не искал более дешевые варианты. В конце концов, большинство из них получили продукты Adobe. Почему? Теперь почти здравым смыслом стало то, что Adobe практически незаменима. Положительные или отрицательные, все отзывы о продукте повышали его, и теперь знание того, как использовать продукт Adobe, стало обязательным в некоторых отраслях.

3. Сократите бесплатный пробный период

Бесплатный пробный период Adobe составляет 7 дней. Большинство продуктов обычно предлагают месячную бесплатную пробную версию, но доказано, что более короткие бесплатные пробные версии вызывают у людей чувство срочности и FOMO (страх упустить выгоду), а также приводят к более высоким показателям конверсии.

Потрясающие, не так ли?

Я не говорю вам, что это единственные способы развития вашего SaaS-бизнеса. Вам не обязательно копировать ведущую компанию и рассчитывать превзойти ее.

Итак, с чего же начать?

Прямо здесь:

6 тенденций роста SaaS в 2024 году

№1 – Инвестиции в правильную адаптацию

Онбординг пользователей — это процесс представления продукта пользователям и оказания им помощи до тех пор, пока они не станут лояльными клиентами. User Onboarding не оставляет ваших пользователей в одиночестве с экскурсией по продукту, не вовлекает их во все, что они делают, и не «учит» их, что делать.

Существуют тысячи компаний, которые относятся к своим клиентам, как к бриллиантам.

Если вы не один из них, клиенты не будут вашими. Неважно, насколько дешев или совершенен ваш продукт.

Вы бы снова поели в местном Макдональдсе, если бы менеджер накричал на вас, как только вы туда вошли? Стали бы вы когда-нибудь снова пить бобу, если бы не нашли никого, кто мог бы помочь вам обслужиться?

Неа.

Все должно быть красиво, аккуратно и достаточно близко к совершенству. Быть SaaS, PaaS, B2B или B2C не имеет значения.

Если вы ищете инструмент для адаптации пользователей или платформу цифрового внедрения, позвольте мне познакомить вас с UserGuiding.

Вот почему UserGuiding — ваш идеальный выбор:

• UserGuiding на 100% свободен от кода! Никаких технических знаний вообще не требуется.
• UserGuiding позволяет создавать модальные окна, всплывающие подсказки, горячие точки, опросы, ресурсные центры, контрольные списки, объявления и баннеры — все в одном инструменте.
• С помощью Userguiding вы можете создавать несколько интерактивных руководств и контрольных списков в соответствии с потребностями ваших пользователей.
• UserGuiding полностью настраивается. Вы можете использовать свой логотип, цветовую палитру, шрифт и визуальные эффекты при создании интерактивного интерфейса для ВАШИХ ПОЛЬЗОВАТЕЛЕЙ.
• И последнее, но не менее важное: UserGuiding предоставляет расширенную аналитику всех шагов, которые проходят ваши конечные пользователи, чтобы вы могли распознать их шаблоны и предоставить им лучший сервис еще до того, как они поймут, что он им нужен.

В довершение ко всему, UserGuiding — самый доступный инструмент из всех, цены на него начинаются от 89 долларов в месяц.

№2 – Разработка SaaS с белой этикеткой

Иногда вы знаете, как разработать продукт, но не знаете, как его продать, а иногда вы являетесь гением маркетинга, но не разработчиком или инженером.

Именно тогда на сцену выходит White Label SaaS.

White Label SaaS разрабатывает продукт, завершает все испытания и дизайн и продает его другой компании, а не продает его самостоятельно.

Причина, по которой SaaS с белой этикеткой — это тенденция, которой следует следовать;

Потому что это позволяет разработчикам сосредоточиться на создании более качественных продуктов, не беспокоясь о маркетинге или росте, в то же время давая компаниям возможность получить готовый к использованию продукт, а не тратить время на его создание.

SaaS с белой этикеткой также популяризируется, потому что разработчики, зарекомендовавшие себя как «хорошие», создают побочные продукты для продажи под белой этикеткой, что оживляет рынок.

№3 – Вертикальное SaaS

Вместо того, чтобы стремиться привлечь внимание подавляющего большинства, вертикальные SaaS-компании ориентируются на конкретную отрасль.

Те, кто недавно учился или закончил учебу, наверняка слышали о Quizlet. Quizlet — прекрасный пример вертикального SaaS, поскольку его цель довольно специфична: учителя, родители и ученики.

Самый простой способ развиваться в соответствии с потребностями пользователей — это, вероятно, обслуживать массу людей, разделяющих одни и те же цели и проблемы. Таким образом, вертикальный SaaS позволяет угодить большинству этой определенной группы.

#4 – Микро SaaS

Продукты Micro SaaS довольно просты. Они сосредотачиваются на одной единственной цели и делают только это.

Sheety, например, — это микро SaaS-продукт, который помогает превратить ваши электронные таблицы в API.

Предприятиями Micro SaaS обычно управляют небольшие команды из 2 или 3 человек, а не крупные компании с десятками сотрудников. Это позволяет им сосредоточиться на доходах от клиентов и освобождает их от процесса «поиска инвесторов» и стресса.

№5 – Искусственный интеллект (ИИ)

ИИ — очень популярная концепция, не только в SaaS.

Стало очевидным, что ИИ может облегчить нашу жизнь. В мире SaaS искусственный интеллект помогает аналитикам и разработчикам избавиться от части своего бремени.

Интеграция искусственного интеллекта в продукт упрощает настройку под конкретного клиента.

Например, Grammarly использует алгоритм изучения языка, который представляет собой искусственный интеллект, аналогичный Google Translate, что упрощает разработку и исправление ошибок.

HubSpot и GitHub — еще несколько примеров SaaS-компаний, которые извлекают выгоду из преимуществ ИИ.

№6 – Подходы с низким кодом (или без кода)

Ни для кого не секрет, что люди живут ради вещей, которые делают их жизнь проще и быстрее. Как и вся концепция SaaS, упрощающая разработку, подходы с минимальным использованием кода (или без кода) делают рынок SaaS более доступным.

Пропуск процесса кодирования экономит как деньги, так и время, а это именно то, что особенно необходимо в наши дни.

Переход на подход без написания кода не означает, что разработчики будут недооценены; это просто означает, что у них будет больше времени, чтобы сосредоточиться на том, чего не хватает, вместо того, чтобы создавать что-то с нуля.

#7 – Мобильная оптимизация

Согласно исследованию 11 тысяч пользователей RescueTime, люди проводят в телефоне 3 часа 15 минут каждый день, при этом это число снижается до 90 минут в день (в целях досуга).

Этого должно быть достаточно, чтобы указать на важность оптимизации вашего продукта для мобильных устройств, не так ли?

Я сам предпочитаю пользоваться телефоном, а не компьютером, когда могу, потому что сидение перед компьютером вызывает у меня боли в спине, и я не могу никуда носить с собой свой рабочий стол (особенно в туалет).

Заключение

SaaS, хотя и кажется очень сложным, является одной из самых полезных и новых концепций на рынке 21-го века.

Несмотря на то, что он новее, конкуренция слишком жесткая, чтобы ее можно было преодолеть, не зная одного или двух ключевых аспектов развития SaaS-бизнеса в 2024 году.

Новые тенденции появляются каждый день. Новые хаки представляются рынку каждый раз, когда новая компания быстро поднимается на вершину, новый метод через день называется «лучшим».

Однако не стоит бояться или переживать. Логика SaaS не так уж сложна и зависит от вашего воображения после того, как вы поймете основы, перечисленные выше.

Желаю вам приятной поездки на протяжении всего вашего путешествия по SaaS. И не забывайте о безопасности!

Часто задаваемые вопросы

Зачем SaaS-компаниям нужен взлом роста?

Growth hacking — один из самых эффективных и быстрых методов роста SaaS. Поскольку в 2024 году конкуренция жестче, чем когда-либо, иметь преимущество практически необходимо, чтобы добиться признания, прежде чем иссякнут источники.

Каковы средние темпы роста SaaS-стартапа?

Средние темпы роста различаются в зависимости от размера компаний. Хотя рост на 80% для SaaS-компании с оборотом 3 миллиона долларов ниже среднего, тот же темп роста в два раза превышает средний показатель для SaaS-компании с оборотом 20 миллионов долларов.

Что такое органический рост в SaaS?

Органический рост — это увеличение результатов KPI за счет проектирования или разработки, а не за счет внешних эффектов, таких как реклама или каналы привлечения клиентов.