Разборка электронной почты SaaS — Fixel

Я должен признаться вам — у меня очень мало терпения! Когда я подписываюсь на чью-то кампанию по взращиванию лидов, мне всегда хотелось иметь кнопку «перемотать вперед», которая автоматически отправляет следующее электронное письмо в последовательности.

Из-за этого я всегда завидовал другим маркетологам, у которых хватает самообладания подписаться на инструмент или блог и спокойно ждать, пока они не получат все электронные письма. Мало того, эти преданные маркетологи ищут электронные письма среди кучи входящих сообщений и тщательно собирают каждое письмо в документ, чтобы они могли просмотреть всю последовательность / адаптацию / кампанию для нас!

Благодаря моему нетерпению (и лени) я придумал другое решение этой задачи:

Вы отправляете мне всю свою последовательность действий по электронной почте, и я просматриваю ее для вас.

Мне не нужно ждать, и вы получите несколько предложений, которые могут радикально изменить ваш бизнес.

Благодаря моей гениальной идее, мы так быстро накапливаем новые разборки в нашем блоге.

Сегодня у нас есть Fixel.

Хотите повысить коэффициент конверсии пробной версии до платной и MRR? Закажите быстрый звонок с нами, и мы рассмотрим ваши электронные письма и поможем вам улучшить их бесплатно

Обзор фикселя

Fixel — это платформа SaaS, которая позволяет таким компаниям, как Watches.com и TBWA, получать надежную аудиторию, сегментированную с помощью ИИ, на рекламных платформах, таких как Facebook и Google.

Однако Fixel — это не обычный стартап. Компания окончила Techstars в 2018 году и была признана самой многообещающей компанией MarTech в Израиле в 2018 году.

Итак, как успешный стартап, такой как Fixel, выглядит под капотом, когда дело доходит до регистрации по электронной почте?

Краткий ответ: довольно хорошо. Вот почему вы обнаружите, что я довольно много придираюсь к этому разбору.

Элад, руководитель отдела роста в Fixel, опубликовал пост, в котором поделился своими уроками построения эффективного маркетингового стека. Настоятельно рекомендуем вам проверить это!

Многое из того, что вы видите здесь с точки зрения электронных писем, является результатом эволюции стека маркетинговых технологий Fixel и находчивости Elad и команды, работающей над ограничениями с их бюджетом, временем и рабочей силой разработчиков.

Fixel предлагает эффективную модель выхода на рынок, основанную на продажах:

1. Лид заказывает звонок продавцу на сайте Fixel.
2. Лиды, имеющие квалификацию по продажам (SQL), получают доступ к 30-дневной бесплатной пробной версии.
3. SQL подписывается на пробную версию, и оттуда ее берут автоматические электронные письма.

Онбординг по электронной почте состоит из:

• 15 писем
• Электронные письма сгруппированы в 3 отдельных потока/последовательности.
• Используются электронные письма как по времени, так и по событиям.
• Все электронные письма отправляются от Elad.

Итак, давайте углубимся в каждое письмо.

Сегмент созданного письма

Вместо того, чтобы запугивать пользователей бесконечным потоком электронных писем с множеством функций, вся стратегия адаптации Fixel разработана для того, чтобы помочь пользователям быстро осознать ценность.

Когда мы покупаем что-то после того, как попробовали это, эта покупка основана на нашем «Осознании ценности» во время пробного периода».

— Линкольн Мерхпи

Чтобы пользователи Fixel осознали ценность, им необходимо создать и установить первый сегмент. ( Сегмент является аналогом трекера Google Analytics — его нужно создать, установить, а затем пользователь ждет, пока он проанализирует определенное количество сессий.)

Таким образом, пробные электронные письма Fixel в основном направлены на то, чтобы заставить своих пользователей сделать единственную самую важную вещь в своем приложении — создать и установить сегмент.

Приведенное выше электронное письмо — это электронное письмо с вознаграждением за отличную функцию. Вы можете найти больше примеров электронных писем с вознаграждением в нашем списке из 38 автоматических шаблонов электронной почты.

Элад также поделился следующими шагами процесса настройки, призывая пользователей приступить к работе и повышая скорость адаптации.

Крошечная мелочь, но я бы поэкспериментировал с изображениями-заполнителями для видео в этом письме и посмотрел, повлияет ли это как-то на количество кликов в письмах. Некоторые люди лучше реагируют на визуальные подсказки, чем на текстовые ссылки, и у Fixel есть отличное изображение, которое можно использовать в этом письме для этого эксперимента:

Что-то, что мы также видели реализованным, вознаграждает пользователей за быструю активацию функции (например, в течение первых 24 часов). Реклама вроде «Вау, это было быстро!» может сделать это электронное письмо еще более личным и соответствовать темпу пути клиента.

Сегментировать установленную электронную почту

Еще одно хорошо выполненное письмо с вознаграждением, инициируемое действием.

Здесь мы можем записать два важных урока:

• Люди всегда предпочитают определенность неопределенности. Ваши пользователи хотят знать, какие следующие шаги предпринять после завершения задачи. В этом письме Fixel кратко и без особых ухищрений излагает ожидания относительно того, что будет дальше.
• Ваши вступительные электронные письма должны отражать то, как вы справляетесь с возражениями во время звонков по продажам. Я не настраивал ни один из вызовов Fixel, но могу поспорить, что общий вопрос, который они получают, — сколько времени потребуется алгоритму машинного обучения для анализа результатов. Электронное письмо направлено на это возражение и содержит дополнительное объяснение того, почему это занимает так много времени. Отличная работа!

Сегментировать активную электронную почту

Какой бы крупной и богатой ни была компания, маловероятно, что она размещает рекламу на каждой из этих рекламных площадок одновременно. Поэтому я думаю, что это электронное письмо могло бы выиграть от хорошей сегментации пользователей.

В рамках онбординга в приложении Fixel может опросить новых подписчиков о платформах, на которых они рекламируются. С этими данными, доступными в инструменте автоматизации маркетинга, довольно просто персонализировать процесс адаптации на основе ответа:

• Реклама на Facebook → Инициируйте электронное письмо, ориентированное в первую очередь на рекламу на Facebook. Например, тема: «Ваш сегмент активен, создайте свою аудиторию Facebook сейчас».
• Реклама в LinkedIn → Тот же адрес электронной почты, но для LinkedIn
• Не указано или реклама на двух или более платформах → Fixel может отправить общее электронное письмо, которое у них есть в настоящее время.

Распределение испытателей по разным сегментам на основе данных, подобных этому, в Encharge невероятно просто. Все, что вам нужно использовать, это шаг фильтра «Проверить поле»:

В качестве альтернативы, если изменения от электронной почты к электронной почте не такие большие, и вы просто хотите изменить несколько слов, вы можете создать динамический контент в своем электронном письме с помощью тегов Liquid.

---

Fixel также должен убедиться, что они не отправляют эти инструкции группе пользователей, которые уже создали аудиторию в своем приложении.

Я говорил об этом в предыдущих демонтажах, но очень важно еще раз подчеркнуть:

Это может показаться пустяком, но происходит то, что пользователи начинают воспринимать ваше общение по электронной почте как нерелевантное и не соответствующее их пути клиента. И это оказывает значительное влияние на будущее взаимодействие с электронной почтой (чтение, более низкие показатели открытия и кликабельности).

Последовательность «Вход в систему, но нет сегмента»

У Fixel есть целый ряд электронных писем, пытающихся подтолкнуть людей, которые вошли в систему, но не создали сегмент. Они отправляют электронные письма с подталкиванием через 30 минут после регистрации, а затем через 3, 7, 14, 21 и 35 дней, причем последнее электронное письмо является подталкиванием после истечения срока действия. Итак, давайте рассмотрим каждое из этих писем ниже.

30 минут после регистрации

^^^ Помимо предоставления здесь инструкций, я мог бы добавить одну или две строки, ориентированные на выгоду. Вот что мы сделали с одним из наших клиентов, пытаясь как можно скорее количественно оценить ценность продукта в приветственном письме:

Это электронное письмо Fixel также выиграет от четкой, высококонтрастной кнопки CTA, которая возвращает людей к консоли Fixel. Я бы не стал возлагать надежды на крошечную текстовую ссылку в качестве единственного призыва к действию.

3 дня после регистрации

7 дней после регистрации

14 дней после регистрации

21 день после регистрации

35 дней после регистрации (по электронной почте после пробного периода)

Мне нравится последовательность в этой каденции онбординга с помощью продаж! Как мы упоминали в предыдущих постах , половина конверсий SaaS происходит ПОСЛЕ окончания пробного периода .

«Бесплатная пробная версия создает искусственную срочность покупки. Но в последнем дне пробного периода нет ничего волшебного — некоторые клиенты продолжают конвертировать по своей собственной скорости, основанной на стимулах или их восприятии ценности. " - Безумный Куду

Имея это в виду, здорово, что Fixel отправляет толчок после судебного разбирательства. Я бы пошел немного дальше и отправил еще два push-уведомления на 60-й и 90-й день, прежде чем вызвать последнее электронное письмо «расставание» (в настоящее время отправляется на 35-й день).

Теперь давайте посмотрим, какие тактики мы можем применить, чтобы получить больше демонстрационных звонков, поскольку это основная цель этой кампании по продажам.

Оформите звонок как бесплатную консультацию:

«Хотите, чтобы я бесплатно провел аудит ваших рекламных кампаний?»

«Я бы очень хотел пригласить вас на бесплатный звонок по стратегии, где мы бесплатно настроим вашу рекламную аудиторию, покажем вам веревки Fixel и позаботимся о том, чтобы помочь вам решить ваши самые большие разочарования».

Продемонстрируйте, что другие компании получили от этих звонков в прошлом:

«Мы обнаружили, что компании, которые присоединяются к нам на этих звонках, как правило, получают гораздо лучшие результаты с Fixel и, в конечном итоге, с их рекламными кампаниями. Например, Watches.com утроил ROAS».

Обработка возражения против продажи:

  избавьте себя от страха звонить агрессивному продавцу.

Отличный пример ниже от ConvertKit:

Справьтесь с возражением «Я собираюсь попусту тратить время» , добавив аннотацию «быстрый 20-30-минутный звонок».

Устраните последствия отсутствия разговора с вами

Вот как я бы переписал это письмо:

«Эй, Кало,

Трата вашего рекламного бюджета на нецелевую аудиторию Facebook — это не весело!

Обманывая своей рекламой не тех людей, вы не только резко поднимите затраты на привлечение клиентов, но и добавит массу других проблем:

• Facebook снизит рейтинг качества вашей рекламы и повысит цену за клик вашей кампании или даже всей вашей учетной записи.
• Вы потратите время, пытаясь связаться не с теми людьми, и у вас будет меньше времени и денег, чтобы сосредоточиться на своей истинной аудитории.
• Вы подумаете, что с вашими рекламными креативами что-то не так, и поведете вас по пути решения несуществующей проблемы.
• Ваш ROAS (окупаемость затрат на рекламу) снизится. Это особенно плохо, если ваш рекламный бюджет зависит от вашей исторической эффективности.

Я хотел бы помочь вам избежать всего этого и получить наилучшие результаты для ваших объявлений! Мы обнаружили, что компании, которые звонят нам по вопросам успеха клиентов, имеют гораздо больше шансов правильно настроить свою аудиторию Face и избежать проблем, связанных с нецелевой аудиторией.

Когда вам будет удобно поговорить о своей аудитории на Facebook?»

Последовательность «Создал сегмент, но не установил»

1 день после регистрации

10 дней после регистрации

15 дней после регистрации

Как и в предыдущей последовательности, я бы включил хотя бы одно или два преимущества, а не просто пытался подтолкнуть людей к действию. Подчеркните, почему им следует установить ваш виджет/пригласить членов команды/подписаться на ваш премиум-план и, что более важно, что они потеряют, если не сделают этого.

Я мог бы попробовать написать тему сообщения о неприятии потерь где-нибудь в этой последовательности:

«Вы теряете сотни долларов»

«Хватит терять 10% ваших встреч».

Последовательность истечения срока действия пробной версии

7 дней до окончания пробного периода

1 день до окончания пробного периода

Пробный период заканчивается

Я люблю пробные последовательности истечения срока действия! Это прекрасная возможность показать вашим пользователям, что они потеряют, если им не удастся выполнить обновление.

Fixel находится на правильном пути:

«Если вы не обновите свой план, ваш сегмент Fixel перестанет учитывать пользователей, посещающих ваш сайт…»

Но что еще более важно, Fixel должен выделить деньги/конверсии/количество клиентов/клики, которые их пробные пользователи потеряют, если не обновятся.

Более того, электронное письмо с истечением срока действия пробной версии должно контрастировать с результатами обновления VS. не обновляется :

Как говорит София Ле:

«Иногда упустить преимущества недостаточно. То, что функция вашего продукта помогла другим, может быть доказанным фактом. Но иногда этого недостаточно, чтобы переубедить скептически настроенного пользователя. Вам нужно изменить их мышление. Вам нужно проиллюстрировать, что произойдет с пользователем, если он решит заплатить за ваш продукт… и какой будет жизнь, если он этого не сделает».

Хотите, чтобы ваша электронная почта была проверена?

Я уже посвятил изрядную долю места в этом блоге крупным ребятам, таким как Dropbox и Squarespace, если вам нужны подробные и хорошо выполненные примеры адаптации. Эта категория блогов посвящена вам — компаниям SaaS на ранней стадии.

Если у вас есть SaaS-компания, вы хотите увеличить коэффициент конверсии пробного периода до платного и таким же образом проверить свою электронную почту, запланируйте звонок с нашей командой.

Дополнительные ресурсы по вводным электронным письмам

• Разборка электронной почты SaaS — Hey.Space
• Разборка электронной почты SaaS — HaloITSM
• Создайте процесс адаптации электронной почты на основе триггеров для вашего SaaS. Пошаговое руководство
• 16+ электронных писем, которые вы можете украсть в 2020 году
• Проанализировано 45 эффективных примеров приветственных сообщений
• Основное руководство по автоматизации маркетинга для SaaS