Руководство для начинающих по профессиональному почтовому маркетингу SaaS

Электронный маркетинг является наиболее важным цифровым каналом для SaaS-компаний , поскольку он позволяет взаимодействовать один на один на протяжении всего пути клиента. Электронная почта — это единственное средство, которое поддерживает рост по всей воронке продаж, объединяя все ваши маркетинговые усилия, от привлечения потенциальных клиентов до удержания и поддержки клиентов.

Тем не менее, электронный маркетинг SaaS — это отдельная разновидность электронного маркетинга. Вы пишете по электронной почте людям, которые хорошо разбираются в методах и тактиках, которые вы используете. Это означает, что мы должны так же разумно подходить к тому, что мы поставляем, как и к тому, как мы это делаем. Самое главное, мы должны быть стратегическими в нашем подходе к извлечению уроков из наших усилий .

В этом руководстве мы рассмотрим лучшие стратегии электронного маркетинга для SaaS-компаний , которые помогут вам привлечь больше лидов, превратить их в платящих клиентов и максимизировать доход от всех, кто использует ваш продукт.

Давайте начнем!

Что такое электронный маркетинг SaaS?

Процесс рекламы бизнеса SaaS через каналы электронной почты известен как электронный маркетинг SaaS . В этом сценарии вы связываетесь с клиентами на каждом этапе их пути к покупке по электронной почте, чтобы побудить их перейти на ваш продукт.

Дополнительно : компания SaaS — это компания, которая управляет серверами, базами данных и программным обеспечением, обеспечивающим доступ к программе через Интернет — чаще всего через веб-браузеры. Доступ к программе возможен практически с любого устройства.

Клиенты, использующие программу SaaS, часто вносят ежемесячную плату за подписку. Некоторые подписки зависят от объема данных, которые необходимо сохранить, количества людей, которые будут использовать приложение, или требуемого уровня технической поддержки.

Например, AVADA — это компания SaaS, которая предоставляет такие приложения, как Marketing Automation или SEO Suite, для интернет-магазинов электронной коммерции.

Основы почтового маркетинга SaaS

Прежде чем мы перейдем к стратегиям электронного маркетинга для маркетологов SaaS, давайте сначала рассмотрим основы. Вот несколько ключевых шагов, чтобы гарантировать, что ваши кампании по электронной почте для компании SaaS будут успешными.

1. Поймите свой путь клиента

Создайте карту пути клиента и четкое понимание карты его опыта . Прежде чем начать поток электронного маркетинга, сколько точек соприкосновения у кого-то есть? Чего они могут ожидать во время и после этого конкретного потока?

Чем больше процессов вы сможете определить, тем лучше вы сможете понять, как работает ваша воронка электронного маркетинга. Цель этих электронных писем — направить лиды вниз по воронке через продажу и удержание, что многие люди игнорируют.

Хороший способ сделать это — сегментировать клиентов, чтобы сделать ваши кампании эффективными. Некоторые возможные способы сегментации ваших клиентов включают в себя:

• Поведенческий : это относится к тому, как ваши клиенты взаимодействуют с вашим продуктом.

• Демографические : возраст, пол, достаток, образование и другие характеристики ваших клиентов.

• Психографический : информация о психологии ваших клиентов, такая как их интересы, мнения, ценности, мотивы и отношения.

• Размер : Размер компаний, которые покупают ваш продукт. У крупного бизнеса другие требования, чем у малого бизнеса.

• Цели : Что вы хотите, чтобы ваши клиенты получили от вашего продукта?

• Болевые точки : какие препятствия или препятствия ваши клиенты стремятся преодолеть с помощью вашего продукта?

2. Поставьте цель и отслеживайте KPI

Поскольку конечной целью является увеличение числа конверсий и снижение оттока, вам необходимо знать текущие коэффициенты конверсии и оттока и отслеживать их на протяжении всей кампании.

Тем не менее, существуют жизненно важные показатели SaaS и электронного маркетинга, которые необходимо отслеживать, чтобы увидеть, насколько эффективно работает ваш подход на каждом этапе кампании.

KPI, которые важны для вас или характерны для вашего продукта, также могут существовать, поэтому соберите свою команду, чтобы узнать их. Цель состоит в том, чтобы выяснить, какие важные меры вы можете использовать , чтобы увидеть, насколько хорошо вы справляетесь, и дает ли конкретное электронное письмо, последовательность или тактика желаемый эффект.

Возможно, вы захотите отслеживать следующие показатели KPI для SaaS:

• Скорость оттока : скорость, с которой вы теряете клиентов с течением времени (количество ушедших клиентов, деленное на общее количество клиентов).

• Отток доходов : скорость, с которой вы теряете доход в течение определенного периода времени (важно, чтобы помочь вам определить наиболее ценные сегменты рынка).

• Коэффициент конверсии с Freemium на Premium : процент клиентов с Freemium, которые перешли на премиум-программы.

• Среднее время жизни клиента : средняя продолжительность времени, в течение которого клиент остается в вашей компании.

• Коэффициент удержания клиентов : процент клиентов, удерживаемых вашей компанией с течением времени.

Затем преобразуйте эти ключевые показатели эффективности в метрики, которые вы можете использовать для своих маркетинговых кампаний по электронной почте, такие как показатель открываемости, показатель кликабельности и уровень отказа от подписки.

3. Создавайте электронные письма для пользователей каждого этапа

Пришло время выяснить, как использовать маркетинговые кампании по электронной почте, чтобы помочь им пройти этапы цикла продаж.

Вы должны определить действие, которое вы хотите, чтобы клиенты выполняли на каждом этапе воронки маркетинга по электронной почте , чтобы перевести их на следующий этап. Какие действия должны выполнить пользователи во время адаптации, чтобы убедиться, что они готовы к работе? Нужно ли им создавать профиль? Нужно ли им загружать свой список адресов электронной почты? Нужно ли им включать код отслеживания на свой веб-сайт?

Они должны выполнить эти шаги, прежде чем перейти к следующему этапу вашей воронки маркетинга по электронной почте.

Вы должны отслеживать, насколько эффективно ваши электронные письма побуждают пользователей выполнять желаемые действия, и экспериментировать с различными действиями на каждом этапе, чтобы выяснить, какие из них наиболее эффективны для продвижения людей по воронке продаж.

Это тоже уникально для вашего продукта и клиентов. Однако наиболее эффективным способом выявления таких действий является использование данных о потребителях.

Например, вам следует изучить данные о поведении ваших клиентов, чтобы увидеть, есть ли какие-либо поведенческие модели среди пользователей Freemium, которые переходят на премиум-план. Сравните это с пользователями Freemium, которые отказались от подписки.

4. Спланируйте свои маркетинговые усилия по электронной почте

Маловероятно, что вы сразу придумаете идеальный подход к электронному маркетингу.

Метод проб и ошибок, а также оптимизация — вот ключи к успеху.

Вам нужно будет разработать индивидуальные электронные письма и тактику на основе информации, которую вы собрали о своих группах потребителей, чтобы переместить их вниз по воронке.

Затем, в зависимости от того, где клиенты находятся в воронке, поместите эти стратегии в автоматизированные последовательности электронных писем. Последовательности электронных писем, основанные на времени или на основе триггеров, возможны с хорошим программным обеспечением для электронного маркетинга.

Теперь, когда у нас есть основы, мы можем приступить к рассмотрению стратегий почтового маркетинга SaaS, чтобы улучшить потоки наших клиентов и гарантировать вашему бизнесу наилучшие шансы на увеличение доходов.

4 стратегии почтового маркетинга SaaS

Теперь давайте рассмотрим некоторые распространенные стратегии почтового маркетинга SaaS, которые вы можете использовать в своей компании.

1. Стратегия автоматизации электронной почты

Прежде всего, мы рассмотрим тактику автоматизации электронной почты, которая позволит вам управлять большим количеством потенциальных клиентов с вашими текущими ресурсами . Это критически важно для автоматизации роста, максимизации эффективности и предотвращения узких мест расширения из-за ресурсов.

У нас есть четыре основных элемента стратегии автоматизации электронной почты, а именно:

1.1. Капельные кампании

Капельные кампании — это последовательности электронных писем, которые отправляют электронные письма через заранее определенные интервалы времени. Предположим, вы предлагаете 30-дневную бесплатную пробную версию, чтобы вызвать интерес к вашей программе. Когда человек присоединяется к вашему приложению, он проходит процесс адаптации и начинает его использовать, но ваша цель — превратить его в платного клиента.

Таким образом, вы можете настроить капельную кампанию, которая рассылает рекомендации каждые несколько дней, чтобы помочь им получить максимальную отдачу от вашего программного обеспечения, а затем начать подчеркивать преимущества перехода на платный план в последнюю неделю их пробной версии. Вы также должны уведомить их до окончания пробного периода и предложить им обновиться, если они хотят продолжать использовать ваше программное обеспечение.

Капельные кампании представляют собой статические последовательности. В результате вы заранее определяете сообщения, которые будут отправлены, а также интервалы между ними, и они будут отправлены, как только будет выполнено действие триггера.

Капельные кампании также эффективны для организаций SaaS в следующих ситуациях:

• Обслуживание клиентов : когда ваша служба поддержки закрывает проблему, запускается последовательность запросов на комментарии от клиентов.

• Адаптация: если потребители не завершат процесс адаптации с первого раза, капельная кампания может побудить их повторить попытку.

• Подтверждение учетной записи : кампании Drip могут отправлять дополнительные подсказки, чтобы напомнить пользователям, если они не подтвердят свою учетную запись в первый раз.

• Добро пожаловать, пользователи . Капельные кампании могут помочь новым пользователям научиться использовать ваш программный продукт.

• Лояльность и вознаграждение : клиенты могут быть вознаграждены за свою лояльность, если они продолжат использовать ваш продукт.

• Вовлеченность . Капельные кампании можно использовать для периодической рассылки контента, чтобы поддерживать интерес пользователей.

• Напоминание : в случае неудачных платежей эти капельные кампании напоминают клиентам обновить платежную информацию или произвести платеж вручную.

1.2. Автоответчики

Автоответчики отправляют электронные письма пользователям автоматически, как только они завершают задачу . В результате, когда новый пользователь регистрируется для получения бесплатной пробной версии или клиент отправляет запрос в службу поддержки, он получает немедленный ответ на свой почтовый ящик. Это очень важно для встреч, в которых пользователи ожидают быстрого ответа.

Базовые автоматические ответы по электронной почте довольно статичны: пользователь выполняет определенное действие, которое приводит к заранее определенному ответу — например, кто-то отправляет свой адрес электронной почты, чтобы загрузить исследовательскую работу, и ему сразу же предоставляется ссылка для скачивания.

Поддержка клиентов — еще одна важная роль, которую автоответчики играют в организациях SaaS. Вы можете подключить клиентов к соответствующим материалам поддержки и другим ресурсам, прежде чем ваша команда будет готова связаться с ними, автоматизировав первое взаимодействие при отправке запроса.

1.3. Персонализация

Основная проблема с автоматизацией маркетинга заключается в том, что слишком просто потерять связь с отдельными потенциальными клиентами. Фундаментальная особенность электронной почты как среды заключается в том, что она позволяет вам взаимодействовать с людьми один на один, но это сложно поддерживать в масштабе.

К счастью, электронный маркетинг — это стратегия, основанная на данных, поэтому вы можете использовать ее для персонализации своих автоматических электронных писем .

Большинство платформ электронного маркетинга, таких как AVADA Marketing Automation, позволяют персонализировать электронные письма с именами получателей, чтобы вы могли обращаться к ним напрямую, а многие также позволяют поздравлять потребителей с днем ​​​​рождения.

Помимо основ персонализации, SaaS-компании могут позволить себе роскошь иметь пользовательские данные, которые можно использовать в процессе. Отправка пользователям отчетов, аналитики и статистики производительности, показывающих, чего они добились с помощью вашего продукта, является одним из наиболее эффективных методов персонализации и вовлечения.

Персонализация — это серьезная проблема с точки зрения максимизации актуальности и развития значимых отношений, но при этом не выглядеть жутко. Преимущество для SaaS-компаний заключается в том, что данные сеанса могут использоваться вместо личной информации, чтобы лучше узнать потребности каждого клиента и отправлять высокоцелевые маркетинговые сообщения по электронной почте без нежелательной реакции.

1.4. Динамическая автоматизация

Расширенные рабочие процессы используются в динамической автоматизации электронной почты для реагирования на различные действия пользователей и клиентов . По сути, вы создаете кампании по электронной почте для лидов и клиентов на разных этапах потребительского пути, а также для аудиторий с различными интересами, а затем перемещаете их из одного списка адресов электронной почты в другой по мере того, как они выполняют действия в вашей воронке продаж.

Например, вы можете отправлять электронные письма пользователям в зависимости от того, какие страницы вашего сайта они посетили, чтобы расставить приоритеты по функциям, которые они используют чаще всего. Вы можете использовать данные сеанса, чтобы помещать потенциальных клиентов в списки и стимулировать платные обновления в зависимости от их поведения после того, как они подпишутся на бесплатную пробную версию.

Вы также можете использовать автоматизацию динамической электронной почты для классификации и оценки потенциальных клиентов / клиентов, чтобы расставить приоритеты для наиболее ценных потенциальных клиентов для вашей компании.

Наиболее важным инструментом электронного маркетинга для SaaS-компаний является автоматизация динамической электронной почты, которая позволяет вам разрабатывать интеллектуальные, целевые и оперативные кампании по электронной почте, которые реагируют на меняющиеся интересы ваших лидов и клиентов.

2. Стратегия взращивания лидов

В следующем разделе мы сосредоточимся на привлечении лидов через вашу воронку продаж и превращении потенциальных клиентов в платящих клиентов**. Поскольку привлечение качественных лидов обходится дорого, вы должны превратить как можно больше из них в клиентов, чтобы максимизировать окупаемость инвестиций.

На каждом уровне клиентского цикла SaaS есть четыре тактики продвижения по электронной почте, чтобы превратить потенциальных клиентов в платящих клиентов:

• Адаптация : чтобы важные лиды не ускользали на этапе адаптации, проведите новых пользователей через процесс регистрации и внедрения.

• Upsell от бесплатного к платному : Преобразование бесплатных пользователей в платных потребителей.

• Воронкообразные кампании : лиды через воронки продаж и маркетинга.

• Удержание клиентов : Убедитесь, что ваши клиенты продолжают платить за ваше программное обеспечение.

Все эти тактики могут быть реализованы с помощью комплексной воронки. Это означает, что вы должны проводить развивающие кампании по электронной почте, предназначенные для перемещения клиентов с одного этапа воронки продаж на другой.

Чтобы сделать это с помощью маркетинговых кампаний по электронной почте, вам необходимо внедрить подход по привлечению потенциальных клиентов для сбора адресов электронной почты пользователей. Это может быть сложно в верхней части воронки, когда намерение совершить покупку невелико, а убедить потребителей заполнить форму и предоставить свою личную информацию — сложная задача.

Использование бесплатных инструментов для привлечения потенциальных клиентов, а затем нацеливание на них кампаний по электронной почте с предложением присоединиться к платной подписке — одна из лучших тактик генерации лидов SaaS.

3. Стратегия взаимодействия

Предприятия SaaS должны удерживать клиентов, использующих их программные продукты, и взаимодействовать с платформой, чтобы сохранить постоянный доход; в противном случае они уйдут, и ваш поток доходов пострадает.

Помочь клиентам получить максимальную отдачу от вашего программного продукта — это лучший подход, чтобы поддерживать их заинтересованность и энтузиазм в отношении его использования. Итак, какую бы проблему ни решал ваш продукт, вы должны помочь клиентам решить эти трудности до такой степени, что они уже не смогут жить без него.

Ваша маркетинговая стратегия по электронной почте должна включать кампании, направленные на то, чтобы предоставить каждому пользователю наилучшее качество обслуживания , предлагая материалы, которые помогут им получить максимальную отдачу от вашего программного обеспечения.

Отправьте им записи в блогах, руководства и учебные пособия, чтобы помочь им добиться большего успеха, и по мере того, как они освоятся с вашей платформой, усложняйте руководство или амбициозность целей, чтобы помочь потребителям достичь большего.

Это также можно использовать в сочетании с кампаниями по увеличению продаж, чтобы убедить потребителей в том, что они могут получить от перехода на более дорогой тарифный план.

4. Стратегия создания ценности для клиентов

В этой части мы сосредоточимся на** увеличении дохода и пожизненной ценности клиента**. Это начинается с убеждения потребителей тратить больше денег, но также включает решение проблем, которые могут привести к тому, что они будут тратить меньше денег или вообще перестанут использовать ваше программное обеспечение.

Для этой стратегии можно использовать следующие маркетинговые кампании по электронной почте:

• Допродажи и перекрестные продажи . Поощряйте клиентов переходить на более дорогие планы (допродажи) и приобретать дополнительные продукты (перекрестные продажи).

• Кампания повторного вовлечения : когда клиенты демонстрируют признаки потери интереса, попросите их снова использовать ваш продукт, отвечать на электронные письма и общаться с вашим брендом.

• Реферальные кампании : попросите своих текущих клиентов направить к вам новых потребителей.

• Отзывы клиентов . Соберите информацию от пользователей, которые наиболее важны для улучшения отношений с клиентами и вашего продукта.

Повторно привлекая потребителей до того, как они отменят свою подписку, и устраняя любые проблемы, которые могут привести к оттоку в будущем, вы можете максимизировать доход от каждого пользователя, привлечь новых клиентов и сократить отток с помощью этих четырех типов кампаний.

Лучшие практики почтового маркетинга SaaS

Благодаря передовым методам маркетинга по электронной почте вы можете повысить вовлеченность и увеличить доход своей SaaS-компании. Их тоже не составит труда реализовать. Все эти лучшие практики идеально подходят для любого размера бизнеса.

Потратьте время на то, чтобы понять своего подписчика

Вы сможете лучше удовлетворить потребности своих подписчиков, если будете знать, кто они (кроме их имени и адреса электронной почты). Это сопоставимо с вашей персоной покупателя, за исключением того, что это специально для ваших подписчиков электронной почты.

Чтобы лучше понять своих подписчиков, следуйте этим рекомендациям:

• Посмотрите, откуда они пришли : подписались ли они на вашу рассылку в результате публикации в блоге? Или даже лид-магнит? Какой именно, если есть? Это позволит вам понять их проблемы. Google Analytics может использоваться для отслеживания электронной почты и кликов по ссылкам.

• Отправка опросов . Самый простой способ узнать, кто подписался на ваши электронные письма, — это отправить опросники.

• Следите за электронными письмами, которые они открывают и на которые отвечают . Электронные письма, которые они открывают и на которые отвечают, раскрывают их интересы и проблемы. Также проверьте, по каким ссылкам они нажимают.

Всегда используйте брендинг, когда можете

Клиенты связываются с несколькими сотрудниками (отдел продаж, команда инженеров, группа поддержки и т. д.) в вашей организации по электронной почте во время взаимодействия с покупателем SaaS. Чтобы установить авторитет и доверие, обязательно примите надлежащие принципы брендинга SaaS.

Это означает, что ваш бренд SaaS должен иметь постоянный тон. Например, если вы используете формальный тон в своих электронных письмах, убедитесь, что остальная часть бизнеса тоже. Таким образом, тон или голос электронных писем, отправляемых потребителю, остается одинаковым, независимо от того, кто их отправляет.

Кроме того, убедитесь, что все подписи электронной почты согласованы во всей организации. Вы можете использовать AVADA Marketing Automation, чтобы настроить глобальную подпись для всей организации.

Разрешить подписчикам изменять свои предпочтения

Вы достигаете двух целей, позволяя подписчикам точно настраивать свои предпочтения:

• Во-первых, уровень вовлеченности вырастет, поскольку они будут получать только те электронные письма, которые имеют отношение к ним.

• Во-вторых, у вас есть более глубокое понимание их болевых точек, что позволяет вам персонализировать свой контент в соответствии с их потребностями и повысить коэффициент конверсии.

Поэтому убедитесь, что у ваших подписчиков есть возможность выбирать тип электронных писем и информацию, которую они хотят получать от вас по электронной почте.

Позаботьтесь и о неактивных подписчиках

Не отказывайтесь от неактивных подписчиков слишком рано! Возможно, им не понадобится ваш продукт в ближайшее время, но они проявляли к нему интерес в прошлом. В результате приложите усилия, чтобы (восстановить) отношения с ними, и они могут решить покупать у вас в будущем.

Вот несколько идей для повторной активации неактивных подписчиков:

• В теме письма задайте вопрос, например: «Мы все еще друзья?» «Эй, [имя], мы расстаемся?» или «Привет, [имя], мы расстаемся?» Пожалуйста, скажи мне нет!» Вы можете увеличить количество откликов, используя умную тактику копирайтинга.

• Чтобы мотивировать людей повторно подписаться на ваш продукт, предоставьте ограниченные по времени скидки.

• Напомните пользователям, почему они изначально подписались на вашу электронную почту. Дайте им повод читать и отвечать на ваши электронные письма.

• Отправьте им опрос или анкету, чтобы узнать, почему они не отвечают на ваши сообщения.

• Изучите предыдущее поведение и покупки подписчиков, чтобы узнать об их предпочтениях и адаптировать информацию к ним.

Примеры электронного маркетинга SaaS

Далее давайте рассмотрим несколько примеров SaaS-маркетинга по электронной почте, чтобы вы знали, что профессионалы в этой области делают со своими электронными письмами.

Зохо

Реферальные кампании — это недооцененный метод выхода на новую аудиторию и финансового увеличения вашего бренда. Вы можете провести успешную кампанию на нескольких этапах пути клиента, если ваши сообщения хорошо структурированы.

Zoho использует эту стратегию, отправляя пользователям электронное письмо, сообщая им, что они могут увеличить количество пользователей на 5, просто направив приложение еще 5 людям. Электронное письмо также хорошо разработано, с четким сообщением и концентрированной кнопкой CTA.

Дропбокс

Первое взаимодействие с вашим клиентом должно выглядеть как это приветственное письмо от Dropbox. Мгновенное вводное электронное письмо с призывом к пользователям «завершить мою настройку», которое помогает им настроить учетную запись, побуждает их загружать настольные и мобильные приложения и дает небольшой толчок для перехода на план подписки.

Эверноут

Электронное письмо Evernote для дополнительных продаж с уникальным поощрительным предложением, предлагающим потребителям подписаться на план Premium или Plus. В этом примере электронного письма есть все, чему вы можете научиться, от хорошей графики до побуждающих элементов. Однако я бы предпочел, чтобы они указывали на «очень ограниченное время» настоящими часами.

Это лишь несколько примеров почтового маркетинга SaaS. Лучший способ узнать это — попробовать подписаться на них самостоятельно (особенно если у них есть бесплатный план), чтобы увидеть, как они воспитывают своих пользователей с помощью кампаний по электронной почте.

Заключительные слова

Вот и все, что касается моего руководства по почтовому маркетингу SaaS . Вся информация в этой статье должна дать вам хорошую основу для планирования маркетингового плана по электронной почте для вашего SaaS-бизнеса. Но не забудьте оставить место для экспериментов с каждой из ваших кампаний.

Хорошее приложение для маркетинга по электронной почте было бы хорошим подспорьем, поэтому не стесняйтесь попробовать наше приложение - Автоматизация маркетинга AVADA. Поскольку мы сами являемся SaaS-компанией, наше приложение знает шаблоны и средства автоматизации, которые необходимы вашей компании, чтобы поддерживать вовлеченность пользователей и держать их всех внутри. А еще лучше, вы можете попробовать приложение бесплатно, бесплатно.

Кроме того, вы можете подписаться на нашу рассылку по электронной почте, и вместе мы сможем узнать больше о маркетинге по электронной почте.