8 техник копирайтинга SaaS для повышения конверсии

В то время как написание конвертируемого рекламного текста, безусловно, является искусством, в нем все еще задействовано немало научных знаний. Весь процесс часто сводится к установлению правильного баланса между страстью и информацией, между эмоциями и ценностью.

В мире SaaS копирайтинг также сталкивается с уникальным набором проблем. В частности, есть задача объяснить преимущества продукта, не вдаваясь в технические подробности.

В этом посте мы углубимся в мир копирайтинга продаж SaaS, который найдет правильный отклик у вашей целевой аудитории. Мы также рассмотрим 8 различных примеров отличного рекламного текста, чтобы помочь вам легко понять концепции. Итак, давайте сразу приступим.

Связь между копирайтингом SaaS и конверсиями

Прежде чем мы углубимся в наши примеры, давайте быстро рассмотрим взаимосвязь между вашими навыками копирайтинга и конверсиями, которые вы, вероятно, получите.

Мы все знаем о переполненности рынка SaaS. Независимо от того, какой у вас продукт, вероятно, уже есть несколько других, подобных ему. Даже если вы невероятно изобретательны, кто-то запрыгнет на ваш фургон и сделает все возможное, чтобы перерасти вас.

Однако инструменты, которыми вы располагаете, чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что ваше решение является лучшим на рынке, несколько ограничены. В основном они вращаются вокруг той или иной формы контента.

Копирайтинг, ориентированный на конверсию, имеет следующие задачи:

• передача вашего сообщения
• демонстрация вашей ценности
• прогревание болевых точек
• предоставление решений

Он должен быть в состоянии повлиять на решение о покупке и дать читателю ответы на следующие вопросы:

• Что именно вы предлагаете?
• Что они могут ожидать от вас?
• Как лучше всего использовать ваше решение?
• Что делает ваше решение правильным для них?

Достижение всего этого с помощью простых слов — задача не невыполнимая, но сложная.

Тем не менее, вот наши 8 советов по SaaS, которые помогут вам овладеть искусством убеждать, а не продавать, убеждать, а не неряшливо, конвертировать, а не просто копирайтинг.

1. Продавайте ценность, а не функциональность

Одна из ошибок, которую часто совершают SaaS-компании, заключается в том, что они очень подробно объясняют, на что способно их решение. Затем они становятся слишком точными и используют термины, которые понятны им, но могут быть непонятны их аудитории. И вот как они непреднамеренно увеличивают отток.

Аудитория также гораздо меньше заботится о функциональности вашего продукта, чем о том, как он может помочь им решить проблему. Им не нужно знать, как это работает — они хотят знать, что это даст им.

Чтобы заинтересовать читателей на раннем этапе и убедиться, что они заинтересованы в вашем продукте ( и что ценность вашего решения достаточно ясна ), превратите основной заголовок в ценностное предложение, сообщающее о ощутимых вознаграждениях.

Вот пример: Flamingo выбрала лидерство с «Больше никаких загроможденных электронных таблиц и ручного ввода данных».

Они могли бы рассказать о том, как работает их решение или как им удалось упростить процесс. Но вместо этого они намеренно сделали свой текст ориентированным на ценность.

Они использовали фразы, отражающие чувства пользователей, а не технологии, которые сделают все это возможным.

2. Используйте отзывы клиентов

Отзывы клиентов необходимы для роста бизнеса SaaS . Только чувствуя пресловутый пульс ваших реальных обращенных, вы сможете постоянно предлагать востребованные решения.

Это же правило распространяется и на продающий копирайтинг.

Ваши клиенты, скорее всего, будут использовать ваш продукт для достижения результатов, которых вы никогда не предвидели и о которых в настоящее время не подозреваете. Они, вероятно, используют и любят определенные функции больше, чем другие, в то время как вы можете относиться ко всем им как к равным, вместо того, чтобы больше продвигать свои самые популярные.

Кроме того, они могут использовать несколько иные термины для описания вашего продукта, которые еще больше найдут отклик у остальной аудитории .

Существует множество способов собрать отзывы клиентов. Они варьируются от шаблонных и автоматизированных электронных писем до телефонных звонков и личных встреч.

Существуют также различные способы использования информации, которую вы собрали на своем веб-сайте. Отзывы, тематические исследования и обзоры должны быть частью вашей всеобъемлющей стратегии копирайтинга. Не говоря уже о том, что вы должны позволить собранной информации проникнуть в каждый аспект вашего словарного запаса.

Как и Ad Badger, вы также можете улучшить взаимодействие с пользователем с помощью созданного пользователями видео, в котором вы просите клиента поделиться своим опытом использования вашего продукта и рассказать о том, как он изменил их жизнь.

Всего за минуту Клиффорд объясняет, как они используют Ad Badger для улучшения своих кампаний Amazon PPC. Его история личная, родственная и, вероятно, повлияет на зрителей, которые сами столкнулись с теми же проблемами.

3. Устраните соответствующие болевые точки

Проще говоря, ваши клиенты приходят к вам, потому что верят, что вы можете решить некоторые из их проблем. Большинство из них ведут с вами дела не потому, что вы им нравитесь или разделяете ваши ценности, хотя оба эти фактора помогут им принять решение о покупке. Они хотят, чтобы вы им помогли.

Вот почему так важно решать все их ключевые болевые точки с помощью вашего копирайтинга. Вы должны четко понимать, какие проблемы вы можете решить, и почему эти вопросы важны.

Говорите напрямую со своей аудиторией и дайте понять, что вы сопереживаете им. Заставьте их чувствовать себя ценными. Говорите с отдельным человеком, а не с массой людей, которых вы хотите обратить .

Basecamp, например, применяет подход «до и после» в своем копирайтинге , и они очень хорошо выявляют критические болевые точки: замешательство и стресс, отсутствие организации и загроможденные проекты.

Выбор говорить об эмоциональных последствиях плохого управления проектом также является умной тактикой. Это обращается к их аудитории более глубоко, чем простое «Мы сделаем вас более организованными».

4. Будьте проще

Еще одна распространенная ловушка копирайтинга — попытка сказать слишком много сразу. Неважно, насколько сложным может быть ваше решение или сколько различных болевых точек вы можете решить, вы слишком далеко зайдете в замешательство, если будете одновременно пихать их в глотку своей аудитории.

Вам нужно сформулировать свои основные коммерческие аргументы в виде коротких, простых для понимания предложений, которые невероятно легко усваиваются. Если вы не можете этого сделать, вы можете вернуться к чертежной доске и перезапустить все свои усилия по копирайтингу.

Ваша главная цель — зацепить аудиторию, чтобы она захотела узнать больше. Как только они заинтересуются, они будут более чем счастливы исследовать ваш веб-сайт и читать разные страницы, посвященные различным проблемам и решениям. Конечно, они оценят дополнительную информацию, но только после того, как им будет показано, почему они должны быть заинтересованы в первую очередь.

Посмотрите, как Ahrefs решает эту проблему. Их инструмент сложен и часто может показаться довольно пугающим, но сообщения на их главной странице продаж все еще короткие. Они просто перечисляют возможности своего инструмента, разумно отдавая предпочтение краткости, а не техническим деталям.

Они также подчеркивают, что этот инструмент является отличным выбором как для новичков, так и для профессионалов, облегчая некоторые стрессы и сомнения, которые могут возникнуть при подписке на инструмент SEO в первый раз.

5. Говорите на языке вашей аудитории

Мы уже говорили о том, как важно ограничить техническую речь и сделать все возможное, чтобы говорить на языке, который понимает ваша аудитория. Помните, речь идет о том, чтобы сосредоточиться на ценности вашего продукта, а не на его функциональности.

Этот принцип следует применять к каждому аспекту вашего копирайтинга SaaS. Вы не хотите просто быть как можно более прямым и нетехническим — также старайтесь использовать термины, которые найдут отклик у вашей аудитории. Покажите, что вы знакомы с их миром, но не используйте жаргон.

Например, если ваша основная целевая аудитория состоит из предпринимателей или малого бизнеса, продемонстрируйте осведомленность об их проблемах. Это может быть управление временем, более жесткие бюджеты, проблемы с делегированием задач и т. д.

Давайте посмотрим, как NordVPN решил проблему языка. Их сервис предоставляет много возможностей для получения технических знаний. Их аудитория также разнообразна: от обычных Джо и Джейн, которые просто хотят немного приватности в Интернете или хотят смотреть Netflix, до маркетологов и крупного бизнеса.

То, как они описывают свои услуги, полностью ориентировано на ценность. Они подчеркивают преимущества, перечисляют различные варианты и подчеркивают важность этой услуги. Нигде они не становятся непонятными и не вдаются в подробности о типах шифрования, которые они используют. Они предоставляют более подробную информацию на других страницах, но вся их копия предназначена для широкой публики, которая не обязательно имеет четкое представление о том, как работает сеть.

6. Включите CTA в ваши сообщения

CTA часто выделяются как один из тех важнейших элементов копирайтинга, которые вам необходимо использовать, если вы хотите достичь своих целей конверсии. В конце концов, как ваши лиды узнают, что пора конвертировать, если вы им об этом не сказали, верно?

Ну, не совсем.

Однако CTA — это самый простой способ направить трафик вниз по воронке продаж и отслеживать вашу аудиторию. Они также обеспечивают четкий способ выполнения определенного действия; они являются толчком в правильном направлении и часто приносят желаемые результаты.

Однако, чтобы ваши призывы к действию работали, постарайтесь выйти за рамки обычной фразы «зарегистрироваться».

CTA дают вам возможность усилить ваше сообщение, предоставить более убедительные причины для конверсии и еще раз подчеркнуть преимущества. TimeTackle дает нам отличный пример с призывом к действию «Подключи свой календарь». Это гораздо более прямое сообщение, чем «начать» или что-то подобное.

Такое использование сильных слов, связанных с услугами, является умным копирайтингом. Это:

• говоря напрямую с человеком, имея в виду, что это более личное – обратите внимание на «ваш».
• более прямой (Что нам нужно будет сделать? - Подключить календарь. )
• ясно о действии, которое собирается быть предпринято.

7. Уделите особенностям нужное количество внимания

Достижение правильного баланса, когда дело доходит до количества внимания, которое вы уделяете каждой функции вашего продукта, может быть самой сложной частью конверсионного копирайтинга.

Однако, если вам удалось собрать достаточно отзывов от вашей аудитории и если вы правильно провели исследование рынка, вы будете знать, какие функции будут наиболее привлекательными.

Начните с самых привлекательных и двигайтесь вниз, всегда помня, что речь идет скорее о ценности. Здесь вы берете на себя роль Златовласки по копирайтингу SaaS, ища нужное количество копий, которое не слишком мало и не слишком много.

Поскольку есть только один способ проиллюстрировать это, давайте рассмотрим наш пример.

Mailchimp удалось объединить свои многочисленные функции в шесть ключевых моментов на своей домашней странице.

В то время как они упоминают, что вы можете сделать в каждой из своих основных функций, они фокусируются на ценности и размещают свои наиболее известные решения в верхней части страницы. Возможности инструмента простираются гораздо шире и глубже, чем сообщают эти разделы, но баланс преобладает над глубиной, так что потенциальные клиенты не перегружены.

8. Выделите свой продукт разумными заявлениями

Наконец, нам нужно рассмотреть претензии, которые вы будете предъявлять к своей копии. Вы хотите, чтобы они были прежде всего разумными.

Представьте, если бы вы заявили о «снижении оттока клиентов на 25 %». Даже если вы никогда не используете слово «гарантировано», многие ваши клиенты все равно будут ожидать увидеть эти точные цифры. А когда их нет, они могут прийти за тобой.

Лучшее решение состоит в том, чтобы ваши заявления были немного более расплывчатыми, но все же достаточно эффективными. Например, Optimal Workshop дает гораздо более достижимое обещание: «Получите ответы, идеи и результаты в течение дней, а не недель».

Вы можете почувствовать, что этот выбор немного ограничивает и что использование конкретных чисел окажет большее влияние (как и должно быть). Тем не менее, это также оставляет вас уязвимыми для жалоб и большого недовольства, если вы не выполняете свои обещания.

Ведь вы предоставляете программное решение, а не услугу. Достижение собственных результатов всегда будет зависеть от ваших клиентов. Можете ли вы действительно гарантировать, что все они достигнут вех, о которых вы заявляете?

Заключительные мысли о копирайтинге SaaS

Повышение коэффициента конверсии с помощью продающего текста — это цель, которая потребует времени и усилий. Возможно, с первой попытки вы не поймаете нужный аккорд, поэтому вам следует постоянно корректировать и тестировать формулировку, пока не найдете формулу, которая работает лучше всего.

Никогда не забывайте об одном из основных правил копирайтинга: то, что работает у некоторых, может не работать у вас . Проанализируйте наши примеры для себя и определите совет, наиболее подходящий для вашего SaaS-бизнеса.