RevOps Demand Gen: сила сегментации, таргетинга и позиционирования

Чтобы запустить успешную маркетинговую кампанию, вы должны иметь свои утки подряд. Это означает, что вы должны убедиться, что ваша игра сегментации, таргетинга и позиционирования (STP) находится на правильном уровне.

Сегментация

Перво-наперво: сегментация. Вы не можете просто вслепую стрелять по рынку, не имея ни малейшего представления о том, на кого вы нацеливаетесь. Сегментация вашего рынка включает в себя разделение его на определенные группы, каждая из которых имеет свой уникальный набор характеристик и потребностей. Это поможет вам адаптировать свое маркетинговое сообщение к нужным людям в нужное время.

Вы спросите, зачем заморачиваться с сегментацией? Кроме того, это верный способ закончить безвкусной и неэффективной кампанией, которая не приносит дохода.

Важность сегментации

Маркетинговая ориентация требует:

С одной стороны, это просто хороший маркетинговый смысл. Вы не можете быть всем для всех, поэтому лучше сосредоточить свои ресурсы на группах, которые с наибольшей вероятностью купят ваш продукт или услугу.

Избегает «опасного» среднего:

Сегментация существует для того, чтобы различать потребности и потребности вашего рынка, и она помогает вам избежать опасной ловушки усреднения вашего сообщения, чтобы попытаться привлечь всех.

Фокусирует ваши ресурсы:

Мы должны сосредоточить наши ресурсы там, где они наиболее важны. В конце концов, наши продажи распределены неравномерно. Если 60 % наших продаж приходится на 5 % наших клиентов, нам лучше адаптировать нашу стратегию, чтобы максимизировать результаты при ограниченных ресурсах, которыми мы располагаем.

Таргетинг

После того, как вы сегментировали свой рынок, пришло время нацеливаться. Это означает решить, на каких сегментах вы собираетесь сосредоточиться, а какие оставить на другой день. Вы не можете нацеливаться на всех, поэтому вам нужно подойти к этому стратегически. Сосредоточьтесь на сегментах, которые с наибольшей вероятностью приведут к конверсии, и соответствующим образом адаптируйте свое сообщение.

Теперь, когда ландшафт нанесен на карту, пришло время принять важное решение о том, кого вы будете (и, что более важно, не будете) выделять ресурсы для преобразования.

Мы не хотим слишком распылять наши ресурсы, ориентируясь на большую аудиторию. Мы хотим быть стратегическими и целенаправленными, зная, кого мы могли бы и в конечном итоге будем продавать, чтобы максимизировать результаты.

Представьте, что у вас есть потенциал для обслуживания 9 возможных сегментов, но у вас есть только 1x время, 2x бюджет и 2x ресурсы для распределения.

Если бы вы попытались нацелиться на большую аудиторию с вашими ограниченными ресурсами, вполне вероятно, что ваши ресурсы были бы слишком распылены, ваше сообщение стало бы слишком общим, а для достижения результатов потребовалось бы больше времени.

Позиционирование

Имея цели, вы должны исследовать свою аудиторию, чтобы вы могли донести правильное сообщение до нужных людей в нужное время, чтобы продавать больше.

«Позиционирование — это не то, что вы делаете с продуктом, это то, что вы делаете с сознанием покупателя. Это то, как вы отличаете свой бренд в их сознании». (Источник, Эл Райс и Джек Траут)

Но позиционирование не говорит самое очевидное самым простым способом. Речь идет о поиске точек соприкосновения между тремя ключевыми областями:

• Потребности вашего клиента
• Что может дать ваш бизнес
• Ценность, которую уже предлагают ваши конкуренты
  
  

Наличие стратегии имеет решающее значение для успеха внедрения CRM

Теперь, когда дело доходит до внедрения CRM-системы, вы должны помнить об игре STP. Ваша CRM — это мощный инструмент, который может помочь вам управлять взаимодействием с клиентами и потенциальными клиентами.

Хорошо внедренная CRM-система помогает вам генерировать, захватывать и конвертировать больше потенциальных клиентов.

Но он будет наиболее эффективным, если он адаптирован к потребностям конкретной аудитории, на которую вы ориентируетесь.

После того, как вы определили свои идеальные профили клиентов (ICP) и сопоставили персоны, вы можете настроить свою CRM-систему в соответствии с их потребностями и предпочтениями. Например,

• Убедитесь, что у вас есть правильные свойства, чтобы знать, успешно ли ваш маркетинг удовлетворяет потребности вашей целевой аудитории.
• Создайте эффективные рабочие процессы воспитания, сегментированные в соответствии с вашей маркетинговой стратегией.
• Настройте оценку потенциальных клиентов в соответствии с вашими ICP, чтобы ваша команда по продажам могла расставить приоритеты в отношении правильных отношений.
  

Роль RevOps в построении эффективной маркетинговой стратегии

Revenue Operations (RevOps) — это структура, при реализации которой все функции, приносящие доход, включая продажи, маркетинг и успех клиентов, согласовываются с общей целью. Интегрируя эти отделы, RevOps гарантирует, что все команды работают над достижением одной цели — увеличения доходов.

Для маркетологов это означает выявление факторов, влияющих на скорость конвейера, и внесение постепенных изменений, которые приводят к экспоненциальной отдаче.

Маркетологи должны отойти от сценария «Рост любой ценой» в сторону «предсказуемого и эффективного» роста доходов.

Ваша стратегия маркетинга и CRM должна быть построена с учетом RevOps.

Основы: сегментация, таргетинг, позиционирование

К чему это сводится, так это к тому, можете ли вы донести правильное сообщение до нужных людей?

После того, как у вас есть маркетинговая стратегия и CRM, маркетологам нужен точный набор данных для правильного сегментирования и отправки правильных сообщений нужным людям. Данные и отчеты на вашем портале CRM должны позволять маркетологам получать информацию, необходимую им для улучшения формирования спроса.

С каждой проводимой вами маркетинговой кампанией вы всегда должны помнить об основах STP.

# 1 — Вы ориентируетесь на своих персонажей, которые обеспечивают максимальную скорость продаж?

№ 2. Создали ли вы контент для правильной персоны на правильном этапе пути ее покупателя?

№ 3. Вы выбрали для аккаунта несколько тем намерений?

# 4 - Вы поддерживаете свои отношения с контентом, который повышает процент побед?

В конце концов, у вас должны быть надежные персоны и ICP, чтобы ваш маркетинг был целенаправленным и контекстуальным. Ваши кампании должны быть согласованы с всеобъемлющей структурой, которая имеет четкое представление о влиянии на доход.

Сегментация, таргетинг, позиция и цели — основа вашей модели RevOps. Вам необходимо создать эффективную стратегию, основанную на сегментации и контекстной тактике. Затем вы можете уточнить каналы и процессы в вашей CRM, чтобы они соответствовали этой стратегии.

Six & Flow: ваше стратегическое агентство по выходу на рынок

Мы специализируемся на объединении людей, процессов и технологий для увеличения доходов.

Мы понимаем важность наличия согласованной стратегии как для маркетинга, так и для продаж в сочетании с автоматизацией, чтобы создать единую машину для увеличения доходов.

Наша команда будет работать с вами, чтобы сопоставить данные, которые можно использовать, и внедрить эффективные процессы, которые окажут значительное влияние на доход вашего бизнеса. Мы предлагаем практические идеи и решения, которые обеспечат успешное внедрение и развертывание операций по получению доходов.

Оптимизировав свою CRM и внедрив надежную маркетинговую стратегию, вы можете получить представление и информацию, необходимые для достижения предсказуемого и эффективного роста доходов.