Как оптимизировать свой сайт электронной коммерции для получения дохода

Больше трафика = больше дохода, верно?

Лишь бы так работало. Это будет трудная пилюля, но не весь трафик хорош .

У вас есть много покупателей, просматривающих витрины, сравнивающих, впитывающих ваш контент, но они просто не готовы покупать.

Но это нормально. Скорее всего, вместо этого вы облили бензином рекламу. Потому что, по крайней мере, ты знаешь, что выступаешь перед нужными людьми.

Эм да, этого тоже не происходит. В мире после iOS 14 потребители открыто говорят брендам прекратить сбор данных. Согласно этому отчету AppsFlyer за 2021 год, 62% пользователей отказались от отслеживания.

Вы по-прежнему можете использовать творческую автоматизацию для показа рекламы, которая приносит вам положительную рентабельность инвестиций, но это приводит только к краткосрочным победам, когда вы действительно должны сосредоточиться на оптимизации доходов.

Но это всеохватывающее определение не предотвратило полномасштабную войну между этими двумя лагерями — оптимизация/генерация доходов и оптимизация коэффициента конверсии (CRO).

Джо Якуэль, основатель и генеральный директор компании WITHIN, занимающейся брендингом производительности, знает причину.

Эта война продолжается, потому что мы, как правило, сосредотачиваемся на маркетинговых усилиях, которые приносят немедленные результаты, избегая при этом больших возможностей возврата инвестиций, потому что результаты не являются немедленными.

В то время как оптимизация доходов в идеале должна быть направлена ​​на увеличение пожизненной ценности клиента, маркетологи вкладывают деньги в рекламу, чтобы увеличить выручку. И, исходя из целей вашего бизнеса, это может иметь смысл. Если вы хотите получить финансирование в ближайшее время, возможно, вы не захотите инвестировать в CRO или A/B-тестирование просто потому, что результаты требуют времени.

Но когда вы перейдете к следующему этапу своего роста, ваша чрезмерная зависимость от рекламы станет проблемой. Якуэль объясняет,

Чтобы увеличить прибыль на 20 %, вам нужно удвоить инвестиции в платные медиа. Вы можете получить 20-процентный прирост дохода за счет повышения конверсии или повышения скорости сайта за небольшую часть платных затрат на рекламу.

4 столпа прибыльности электронной коммерции

В электронной коммерции прибыльность зиждется на 4 столпах:

• Оптимизация цепочки поставок
• Модернизация ИТ и большие данные
• Ценообразование и управление доходами
• Привлечение и удержание клиентов

Оптимизация цепочки поставок

Затраты на выполнение заказов в электронной коммерции всегда были выше, но в связи с нарушением цепочки поставок, вызванным пандемией, растущие затраты сокращают размер прибыли. Экономика электронной коммерции меняется, и растущий спрос заставляет бренды изо всех сил пытаться их удовлетворить.

Брендан Салливан, глава отдела электронной коммерции и грузовых операций IATA, поделился на вебинаре:

Примерно каждая третья транзакция клиента привела к отсутствию на складе или отсутствию на складе, что привело к убыткам до 1 триллиона долларов для индустрии электронной коммерции.

Ответ заключается в диверсификации цепочек поставок, переключении на местных поставщиков и использовании авиаперевозок. Поскольку это приводит к повышению себестоимости продукции, 80% компаний в США перекладывают растущие издержки на потребителей.

Но это плохая долгосрочная стратегия, учитывая, как исследование NRF показало, что 75% потребителей ожидают бесплатную доставку даже для продуктов стоимостью менее 50 долларов.

Модернизация ИТ и большие данные

Интеллектуальный ответ на решение ваших проблем с оптимизацией цепочки поставок — это инвестиции в ИТ и большие данные.

Вы можете использовать большие данные для оптимизации затрат на запасы с помощью прогнозирования спроса и прогнозирования запасов или использовать когнитивное управление заказами для расчета оптимальных ставок доставки или предлагать клиентам BOPIS (покупка в Интернете и получение в магазине).

Современная ИТ-инфраструктура также означает, что ваш склад можно оцифровать, чтобы больше полагаться на роботизированную автоматизацию обработки (RPA), а не на людей.

Помимо решения внутренних проблем, AI и ML могут создать идеальную витрину. Предложите живой чат, рекомендации по продуктам и персонализацию на основе пользовательских данных.

Ценообразование и управление доходами

Amazon может продавать миллионы товаров, потому что это торговая площадка, но вы не можете. Взгляните на свое предложение продукта и установите минимальный объем заказа (продавцы Amazon тоже делают это!), Оцените или отбракуйте продукты с минимальной наценкой.

Вы также можете увеличить свою прибыль, интегрировав стратегии оптимизации цен. Вам не нужно стричься только потому, что у вашего конкурента ежедневная скидка 70% или цена на вашу продукцию слишком низкая. Вместо этого попробуйте динамическое ценообразование в зависимости от спроса, групп аудитории и времени.

Привлечение и удержание клиентов

Низкий CAC (стоимость привлечения клиентов) и высокое удержание — предел мечтаний для любого бизнеса. Но попасть туда непросто.

Поймите уникальные мотиваторы, например, почему люди покупают и используют технологии, чтобы посетителям было легко превратиться в клиентов.

Предлагайте рекомендации продуктов с поддержкой ИИ, попробуйте моделирование поведения клиентов и используйте большие данные для персонализации. Но это не значит, что вам не нужно человеческое прикосновение.

Вам по-прежнему нужно быть в окопах со своим клиентом и делать больше. Это может выглядеть как живое обслуживание клиентов, облегчение возврата или вознаграждение ваших самых лояльных покупателей.

Мы немного углубимся в конкретные стратегии, но не забудьте использовать комбинацию человек + машина , чтобы взломать эти показатели.

Классическая ошибка оптимизации доходов

Возможно, вас не нужно убеждать в том, что вы должны сделать оптимизацию доходов своим приоритетом.

Ведь ты здесь!

Но вы можете оказаться на грани того, чтобы совершить ошибку из учебника — оптимизировать метрику северной звезды (обычно потому, что ее легче всего улучшить) и оставить все остальное в пыли.

Когда мы связались с экспертами по электронной коммерции и прочитали то, что было опубликовано и широко распространено, мы поняли, что люди рассматривают оптимизацию доходов как способ заставить клиентов покупать СЕЙЧАС.

Поэтому вам часто будут предлагать увеличить скорость вашего сайта, оптимизировать его для мобильных устройств или улучшить процесс оформления заказа. Все эти стратегии законны, но ориентированы на клиентов, находящихся на более позднем этапе их пути.

Вы можете зарабатывать деньги с помощью других источников дохода, но, сосредоточившись только на одном, вы оставляете деньги на столе.

Допустим, вы работаете в гостиничном бизнесе, и ваш основной источник дохода — бронирование номеров, поэтому у вас может возникнуть соблазн предложить этот призыв к действию всем вашим посетителям. Но как насчет тех, кто хочет посетить спа-центр, поле для гольфа или пытается забронировать место для свадьбы?

Вы бездумно навязываете им неправильный призыв к действию.

Джонни Лонгден, директор по конверсии в Journey Further, рассказывает, как можно решить эту проблему.

Чтобы обойти это, убедитесь, что у вас есть прокси-серверы для всего, что имеет значение на веб-сайте. Таким образом, в случае с веб-сайтом отеля транзакция онлайн-бронирования измеряет количество бронирований и доход от номеров, но у вас также должна быть цель и показатель дохода для любых других запросов. Я мог бы знать, что запрос на конференцию в конечном итоге принесет 4% конвертации, что приведет к бронированию в среднем на 20 000 фунтов стерлингов. Затем я могу перепроектировать это, чтобы понять ценность одного [телефонного] запроса.

Джефф Нил, основатель Critter Depot, сайта, который продает живых сверчков и тараканов владельцам рептилий, сделал поворот в контент-стратегии, чтобы повысить коэффициент конверсии.

Когда мы начинали, наш контент был сосредоточен на пользе сверчков для здоровья. Но это привлекало людей, которые уже знали, что им нужны сверчки в качестве кормушки для рептилий. Затем мы начали писать руководства по уходу за популярными рептилиями, такими как бородатые агамы и леопардовые гекконы. Эти руководства по уходу привлекли совершенно новую группу людей, которые не знали, что они могут купить сверчков в Интернете.

Это привело к очень низкому показателю отказов (36%) и колоссальному коэффициенту конверсии электронной коммерции (10%).

Вы также можете использовать свой контент для привлечения и подталкивания потенциальных покупателей. Рассчитайте коэффициент конверсии посетителя в клиента и стоимость транзакции, чтобы создать показатель дохода для ваших инициатив в области контент-маркетинга.

Сопоставление всех этих целей по доходам и дохода, полученного от транзакционного бронирования, дает вам целостное представление об успехе оптимизации вашего дохода.

10 надежных способов оптимизировать сайт электронной коммерции для получения дохода в 2022 году

Хотя CRO фокусируется на увеличении коэффициента конверсии в конкретной точке взаимодействия, и цифры сильно различаются в зависимости от цели, давайте на минуту взглянем на контрольные показатели коэффициента конверсии посетителя в клиента.

Согласно отчету Kibo E-commerce Quarterly, коэффициент конверсии в третьем квартале 2020 года в США колебался в районе 2,7%. Эти цифры увеличились в последнем квартале, учитывая курортный сезон. Так что, если ваш CRV (коэффициент конверсии) ниже 2%, вы, скорее всего, в минусе.

Однако зацикливаться на бенчмарках вредно, потому что CRO не об этом. Речь идет о том, чтобы понять, чего хотят ваши пользователи, и донести это до них.

Как вы скоро обнаружите, когда мы углубимся в стратегии и результаты брендов, общие советы не работают.

Ускорьте время загрузки

Все эксперты, к которым мы обратились, единогласно согласились с тем, что медленная загрузка сайта, вероятно, снижает ваш доход. Почти 70% потребителей, опрошенных Unbounce, сообщают, что скорость страницы является фактором, влияющим на их решение о покупке. В среднем коэффициент конверсии сайта падает на 2,11% с каждой дополнительной секундой загрузки.

В 2022 году быстрые сайты не подлежат обсуждению.

Без быстрого сайта будет сложно удержать новых клиентов на вашем сайте, не говоря уже о том, чтобы они конвертировались. В нашем отчете о покупках напрямую потребителю мы обнаружили, что 54% ​​респондентов заявили, что медленное время загрузки при совершении покупок напрямую с веб-сайта бренда заставляет их больше не делать там покупки.

Кэтилин Эмброуз, контент-маркетолог в Shogun

Магазины электронной коммерции по умолчанию работают медленно из-за огромного количества страниц и продуктов. Итак, вы хотите инвестировать в решение для кэширования нового поколения, быструю среду хостинга и надежную CDN. Постарайтесь, чтобы ваш магазин и страницы загружались менее чем за 3 секунды. Вы можете использовать такие инструменты, как GTmetrix и Google Pagespeed Insight, чтобы проверить свою производительность до и после внесения этих изменений.

Дженис Тис, управляющий партнер SEOlutions.

Скорость сайта также является важным фактором, если вы хотите получить рейтинг в Google. Более высокая скорость сайта коррелирует с лучшим рейтингом. Но вам не нужно сходить с ума, пытаясь набрать 100.

По оценкам, CritterDepot принес 270 000 долларов в 2019 году, а на мобильных устройствах сайт набрал 35 баллов.

Так что рассмотрите вместо этого безголовую коммерцию.

Амвросий из акций Shogun,

В безголовом хранилище серверная часть и внешний интерфейс работают независимо друг от друга и взаимодействуют через API (интерфейсы прикладного программирования). Безголовые витрины демонстрируют значительное улучшение скорости сайта и качества обслуживания клиентов без технических изменений в инвентаре, подписках, оформлении заказа и платежах.

Пересмотрите страницы вашего продукта

Большинство страниц продуктов просто ужасны.

Но давайте немного отступим.

Если вы оптимизировали страницы своих продуктов, чтобы их было легче найти в поиске, поздравляем! Использование ключевых слов для улучшения SEO на странице, хлебных крошек и микроразметки помогают.

Но не застряли ли вы на ключевых словах, с которых начали?

Даниэль Техада, соучредитель Straight Up Growth, объясняет, почему это ужасная идея.

Постоянно меняющееся поведение потребителей также означает, что наш язык развивается. Условия поиска, которые потенциальные клиенты используют для поиска решения своих потребностей, также меняются. Ключевые слова являются важным аспектом SEO. И если в последний раз вы проводили исследование ключевых слов несколько лет назад, ваш бизнес может не отображаться в результатах поиска. Крайне важно ежегодно обновлять ключевые слова.

Интеграция поисковых данных облегчает покупателям поиск вас. Сеп Ниакан, управляющий брокер Condoblackbook, рекомендует следить за наиболее популярными страницами и использовать поведение покупателей при поиске для оптимизации страницы продукта.

Так что насчет фактической страницы? Вот что говорят эксперты:

• Показать отзывы пользователей. Но не упускайте из виду негативные. «100 % положительных отзывов всегда вызывают подозрения», — говорит Оливер Эндрюс, основатель OA Design Services.
• Используйте тематические исследования. Джас Банвейт Гилл, менеджер по развитию SnackMagic, делится: «Кейсы помогли нам увеличить годовой доход от 0 до 20 миллионов долларов за 8 месяцев».
• Не экономьте на изображениях. Покупатели не смогут получить представление о ваших продуктах без качественных фотографий продуктов. Мартин Сили, генеральный директор MattressNextDay, объясняет, что отсутствие нескольких изображений смущает покупателя, что приводит к высокому показателю отказов.
• Откажитесь от жаргона. Уриэль Леммель, генеральный директор и основатель Winit, объясняет, что потребителям не нужно слышать все подробные характеристики вашего продукта или услуги. «Они заботятся о том, как это принесет им пользу».

Хотя этот совет является универсальным, вы можете узнать, чего хотят ваши клиенты, с помощью опросов потребителей, тепловых карт, повторов посетителей и уточнить свою гипотезу.

Вычеркивание первоначальной цены и отображение цены со скидкой может не иметь смысла для вас, если вы не являетесь рынком скидок, таким как RebateKey.

Ян Селлс, генеральный директор и соучредитель, рассказывает, как изменение планировки увеличило их продажи на 10-15% для сделок со скидками 30% и выше.

На наших страницах продуктов представлены товары с их первоначальной ценой и ценой со скидкой, а также скидка, сокращенная для каждого продукта. Одно небольшое изменение, которое мы сделали для нашей страницы продукта, заключалось в том, чтобы подчеркнуть скидку, увеличив размер кнопки и размер шрифта, чтобы подчеркнуть, сколько скидки человек экономит на товаре.

По словам эксперта по CRO Рича Пейджа, поиск высокоэффективных идей по улучшению электронной коммерции начинается с исследования конверсии.

Рич провел опрос клиентов для UnboundMerino и обнаружил, что распространенной проблемой было то, что покупатели не знали, какой размер заказать.

Чтобы убедиться, что у посетителей не будет такой же проблемы (и они рискуют уйти без покупки), я попросил их добавить информацию о модели сразу под изображением продукта. Это помогло посетителям получить лучшее представление о размерах и быстро увеличило коэффициент конверсии и доход от этого продукта.

Получите правильное ценообразование

Ваша ценовая стратегия напрямую определяет вашу прибыльность. Мы уже касались динамического ценообразования, но вы должны понимать эластичность цен, прежде чем пытаться это сделать. Это поможет вам выяснить, как ваши клиенты будут реагировать на колебания.

Если ценовая эластичность <1, это означает, что более высокие цены не будут отговаривать клиентов от совершения покупки.

С другой стороны, если эластичность > 1, небольшие изменения могут повлиять на ваш спрос. Таким образом, вы можете снизить цены и увеличить свои запасы, чтобы оптимизировать доход.

Брэм Янсен, главный редактор vpnAlert, делится:

Ваша ценовая стратегия определяется используемой вами моделью получения дохода. Некоторые предприятия выбирают стратегию низких цен в надежде на увеличение объема. С другой стороны, другие модели нацелены на высокую цену, меньше ориентируясь на объем.

Давайте рассмотрим несколько различных стратегий, которые вы могли бы попробовать:

• Ценообразование на основе ценности . Для предприятий SaaS, таких как Hubstaff, вы можете оценивать свои функции в соответствии с внутренней ценностью продукта, дифференцированными функциями и покупательской готовностью платить.
• Шарм-цена — Аарон Грей, соучредитель NO-BS Marketplace, рекомендует использовать шарм-цену для товаров, не относящихся к роскоши, и повторных подписок. Ценообразование очарования относится к использованию цен, оканчивающихся на девять. Из-за предвзятости влево люди интерпретируют стоимость как более низкую. Модель подписки Netflix является тому примером.
• Поведенческое ценообразование — устанавливайте цены на основе моделей поведения потребителей, таких как история поиска, участие в социальных сетях и пути к покупке. Например, попробуйте правило трех. Apple использовала его, когда выпустила три версии своего iPhone X — XS, XR, XS MAX — и разница в цене между XR и XS MAX побудила покупателей выбрать более дорогую модель.

При определении правильной ценовой стратегии не забывайте о своих клиентах. Патрик Кейси, директор по маркетингу роста в Felix Health, предупреждает, что если что-то кажется слишком дорогим, люди не будут долго думать, прежде чем искать другой бренд.

Вместо того, чтобы рисковать этим, Кейси рекомендует брендам самим показывать покупателям альтернативу. «Просто убедитесь, что это премиум-версия». Это сравнение цен на продукты увеличивает продажи более дешевой версии, а не самой дорогой.

С помощью этой техники потребители нередко внезапно «находят» деньги, чтобы совершить покупку, особенно когда им кажется, что они получают выгодную сделку. Просто показывая больше вариантов, вы можете сделать более дешевые товары более популярными.

Если вы еще этого не сделали, попробуйте повторить страницу с ценами. Специалисты по коэффициенту конверсии привлекли на 57% больше потенциальных клиентов для своего клиента, Earth Class Mail, просто оптимизировав страницу с ценами с помощью Convert Experiences.

Удовлетворение потребностей мобильных покупателей

Хотя кажется до боли очевидным, что любой сайт электронной коммерции должен быть оптимизирован для мобильных устройств, есть удивительное количество компаний, которые еще не получили памятку.

В 2021 году продажи мобильной электронной коммерции или мобильной коммерции в США достигли 221,2 миллиарда долларов. По прогнозам, к 2024 году он вырастет до 418,9 млрд долларов.

Расскажите об основах — используйте гамбургер-меню, сосредоточьтесь на Core Web Vitals, избавьтесь от надоедливых всплывающих окон и оптимизируйте макет сайта для различных мобильных устройств.

Также следует добавить популярные способы мобильных платежей. Пол Шерман, директор по маркетингу Olive, предлагает использовать такие методы, как ApplePay, Google Pay и Samsung Pay.

Покупки с помощью смартфона также сопровождаются социальной коммерцией. Бренды интегрируют свои социальные каналы, чтобы помочь клиентам «выбрать образ». Но то, как вы это сделаете, не менее важно.

Даррелл Уильямс из Growth Hack Guides провел A/B-тестирование для ведущего бренда купальных костюмов, который добавил свой каталог продуктов в Instagram на свой сайт.

Уильямс обнаружил, что пользователи активно прокручивали страницу вниз, чтобы добавить товары в свою корзину, поэтому вариант включал версию, в которой каталог размещался в верхней части навигации сайта. Это привело к коэффициенту конверсии 3,54% и дополнительным 17 739 долларам за два месяца.

Допродажи и кросс-продажи

Отличный способ увеличить AOV (среднюю стоимость заказа) — использовать сочетание дополнительных и перекрестных продаж. Попросите покупателей перейти на премиум-версию, указав на расширенные функции или соотношение цены и качества. Покажите им высококачественный продукт, как только покупатели добавят товар в свою корзину или когда они будут готовы к оформлению заказа.

Но как вы можете знать, что потребителю понравится премиальный продукт? А/В тест, конечно. Вы можете автоматизировать предложения на основе выбора корзины, когда у вас есть первоначальные результаты.

Когда дело доходит до перекрестных продаж, то есть предложений дополнений, вам больше всего повезет, если вы предложите продукты, которые понадобятся вашим потребителям. В B&C Camera предложения дополнений автоматизированы в зависимости от категории товара и цены.

Другая умная вещь, которую они делают? Позвоните клиентам, которые совершают дорогие покупки, чтобы рассказать им об аксессуарах, которые станут отличным дополнением.

Снизить количество брошенных корзин

Чтобы понять, как уменьшить количество отказов от корзины, давайте рассмотрим некоторые из наиболее распространенных причин, по которым клиенты отказываются от покупки, а затем то, как вы можете это исправить.

Высокий риск покупки

Предметы роскоши высокого класса не пользуются таким же импульсивным покупательным поведением, потому что стоимость сделки выше, чем у обычных товаров. Но как роскошные интернет-магазины, так и товары, не относящиеся к роскоши, могут извлечь выгоду из создания дополненной реальности.

Согласно отчету SNAP Consumer AR за 2021 год, 100 миллионов потребителей использовали AR для совершения покупок в Интернете и в магазинах. Это привело к повышению коэффициента конверсии на 94%, поскольку покупатели чувствуют себя более связанными с брендами.

«Коэффициенты конверсии, которые мы увидели, удивили нас, и в результате мы удваиваем возможности дополненной реальности для развития электронной коммерции», — делится Роберт Трифус, исполнительный вице-президент по взаимодействию с брендами и клиентами в Gucci.

Грязный процесс оформления заказа

Закари Хоффман, генеральный директор DigitalPR, предполагает, что сбои в процессе оформления заказа являются причиной того, что покупатели бросают тележки.

Хоффман рекомендует использовать кнопки размером с мобильный телефон, раскрывающиеся списки с возможностью заполнения и интуитивно понятные функции оплаты, чтобы пользователь мог пройти через процесс оформления заказа.

Джули Вун, директор по маркетингу Codal, предлагает вообще отказаться от создания учетной записи и предложить гостевые варианты оплаты.

Слишком много отвлекающих факторов

Избыток выбора может поставить потребителей в состояние аналитического паралича. Гатис Вискерс, основатель и генеральный директор Ambition Digital, работает над тем, чтобы устранить это для клиентов.

Я удаляю все кнопки на странице, которые не являются кнопкой покупки, включая весь верхний и нижний колонтитулы. Это делается для того, чтобы посетитель не отвлекался ни на что другое на сайте. Во время A/B-тестирования этот метод имеет тенденцию работать лучше почти каждый раз.

Разблокируйте больше доходов с электронной почтой

Электронная почта хороша не только для того, чтобы напомнить покупателям, что они что-то оставили в своей корзине.

Создание списка адресов электронной почты позволяет вам владеть своей аудиторией, а не арендовать ее. Вы можете развивать эти отношения и сосредоточиться на воспитании лояльности клиентов, а не только на погоне за конверсиями.

Девин Шумахер, основатель SERP, делится стратегией оптимизации электронной почты, которая привела к увеличению доходов клиентов на 40%.

Мы не используем общие подходы, которые просто рассылают всем общий электронный бюллетень. Сначала мы разделяем клиентов по возрасту, географии, интересам и характеру покупок. Затем мы индивидуально разрабатываем кампании для этих сегментов рынка.

Теперь вы, возможно, экспериментировали с отправкой электронных писем в разное время дня или недели, но как только вы узнаете, кто покупает у вас, вы сможете получить еще больше детализации.

Шумахер объясняет,

Например, у матерей-домохозяек обычно больше свободного времени по вечерам после домашних дел. Поэтому лучше всего отправлять им оповещения в это время. Офисные работники, с другой стороны, могут быть найдены проверяющими вещи, чтобы купить незадолго до зарплаты или во время обеденных перерывов.

Взгляните на этот пример от Wakefit, компании, занимающейся решениями для дома, которая предлагает скидки в день зарплаты.

Используйте силу персонализации

Даже не задумываясь, мы уже обсудили многие аспекты персонализации с помощью электронного маркетинга, сегментации клиентов или рекомендаций по продуктам. Но суть в том, что вы должны выпекать персонализацию в своей стратегии.

Вся воронка покупок выигрывает, когда вы персонализируете опыт для своих покупателей. Но что вы можете сделать, если у вас сейчас нет доступа к историческим данным? Пока вы работаете над этим, попробуйте вместо этого локализацию.

Хила Шитрит Ниссим, директор по маркетингу BLEND, делится результатами исследования компании 2021 года, которое показывает, что крупные компании электронной коммерции используют стратегии локализации для ускорения своего расширения и роста.

Такие бренды, как Samsung, Shein и Apple, предлагают свои веб-сайты на более чем 30 языках, в результате чего более 50% трафика сайта приходится на зарубежные рынки. Примечательно, что AliExpress получает 91% веб-трафика из Бразилии.

Локализация также является мощной стратегией для компаний, которые не используют большие данные для персонализации.

Попробуйте эти высокоэффективные идеи CRO

CRO — это ключ к оптимизации доходов.

Но с чего начать?

Краткий опрос посетителей

Rich Page рекомендует настроить короткий опрос посетителей, чтобы начать исследование конверсий.

Используйте всплывающее окно, чтобы спросить посетителей, есть ли у них какие-либо вопросы, или используйте подсказки в чате, чтобы узнать, нужна ли им помощь.

Например, Wakefit показывает пользователям разные подсказки в зависимости от целевой страницы и намерения, например:

Протестируйте плавающую кнопку «Добавить в корзину»

Кэллоуэй Кук, президент Illuminate Labs, обнаружил, что, как и на большинстве сайтов электронной коммерции, на их сайте была фиксированная кнопка призыва к действию в верхней части страницы. Это неудобно для пользователей, которым приходится прокручивать всю страницу вверх.

Мы создали пользовательскую плавающую кнопку CTA, которая отслеживает страницу, когда пользователи прокручивают страницы наших продуктов, и когда они нажимают на нее, она приводит их к фиксированной кнопке «Добавить в корзину».

С момента внедрения этой пользовательской функции в их магазине Shopify продажи выросли более чем на 50% в месяц.

Улучшить фильтры на страницах категорий

Базовые фильтры хороши. Но вы можете сделать гораздо больше, чтобы помочь пользователям быстро принять решение о покупке.

Рассмотрите возможность улучшения фильтра на страницах категорий, чтобы посетители могли находить товары по сезону, использованию, характеристикам или случаю.

REI, компания, предоставляющая услуги по отдыху на природе, делает это хорошо, предлагая фильтр «Наилучшее использование», чтобы помочь посетителям сделать осознанный выбор.

Оптимизируйте для получения опыта, а не конверсии

Пип Лайя, основатель Wynter, CXL & Speero, утверждает, что мы переросли термин «оптимизация конверсии», потому что настоящая оптимизация — это не цифры, а пользовательский опыт.

Не тот UI/UX, который дизайнерские агентства пытаются продать вам, а полный клиентский опыт, который начинается с первого взаимодействия пользователей с вашим брендом.

Возьмем, к примеру, UI/UX Amazon. Согласитесь, оставляет желать лучшего. Но Amazon по-прежнему побеждает в гонке по оптимизации качества обслуживания клиентов благодаря Amazon Prime, бесплатной доставке в тот же день, простоте возврата и возмещения, персонализированным рекомендациям.

Попробуйте протестировать свой продукт или услугу, чтобы увидеть, как вы себя чувствуете. Тестирование вашего собственного сайта даст вам представление о невидимых болевых точках клиентов и возможность их решения.

Оптимизация доходов = удержание + эксперименты — эмоции

Оптимизация доходов в конечном итоге сводится к признанию того, что количество дней безрассудных приобретений ограничено. Пандемия уже доказала, что мы находимся в экономике удержания. И все же в удержании нет ничего революционного.

Мы всегда знали, что удержание дешевле приобретения. Отличаются только стратегии, которые вы можете попробовать.
Воспользуйтесь новыми технологиями и своим сообществом клиентов, чтобы развивать отношения. Развивайте культуру экспериментирования. Протестируйте цены, пакеты, надстройки, чтобы увеличить AOV, но имейте в виду, что коэффициент конверсии может вводить в заблуждение, если вы учитываете постоянных покупателей.

Другая проблема с A/B-тестированием заключается в том, что большинство компаний делают все это неправильно. «Советы экспертов» могут заставить вас гоняться не за тем кроликом и привести к тому, что вы потратите невероятное количество времени и денег на решения, которые вам не подходят.

Gucci по-прежнему будет продавать, если они решат очистить его домашнюю страницу и оставить на ней только кнопку «Купить сейчас». Но если вы попробуете это по прихоти, вы можете быть в грубом шоке. Полагаться на эмоции клиентов, а не давать им логические доводы, — не лучшая стратегия для оптимизации доходов.

Рафаэль Паулин Дайгл, генеральный директор SplitBase, объясняет:

Клиенты пытаются найти логические причины для подтверждения своих действий. Поэтому, чтобы уменьшить трения на этапе рассмотрения, я всегда рекомендую давать клиентам логические причины для покупки, вместо того, чтобы надеяться, что они придумают свои собственные, или полагаться только на эмоциональную силу бренда, маркетинга или продукта.

Единственный способ устранить эмоции и создать процветающую экспериментальную культуру для долгосрочного роста доходов?

Тестируйте все.