Как создать стратегию управления доходами, чтобы стимулировать выравнивание и продажи

Представьте себе мир, в котором маркетологи работают с продажами и успехом клиентов на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Больше никаких бункеров или отсутствия подотчетности. Вместо этого все работают вместе, чтобы заключать сделки, сохранять учетные записи и создавать перекрестные и дополнительные продажи.

Звучит неплохо, правда?

Дело в том, что каждый бизнес стремится к более тесному согласованию своих функций, связанных с получением дохода.

И внедрение стратегии операций с доходами — один из самых эффективных способов добиться этого.

Действительно, согласно опросу Salesforce 2021 года, почти девять из десяти руководителей согласны с тем, что RevOps играет важную роль в достижении их бизнес-целей.

Но есть проблема.

Хотя они хорошо осведомлены о его положительном влиянии, только две пятых этих руководителей чувствуют себя «очень уверенными» в том, что они разбираются в операциях с доходами .

Как вы можете построить успешную стратегию управления доходами, если вы не знаете, что это такое?

Мы уже помогли организациям ответить на вопрос: «Что такое операции с доходами?»

Теперь мы рассмотрим все тонкости построения стратегии RevOps.

Что такое стратегия операций с доходами?

Операции по получению доходов связаны с согласованием трех функций, приносящих доход:

• Продажи
• Маркетинг
• Успех клиента

Идея состоит в том, что, разрушив разрозненность отделов, каждая команда сможет лучше стимулировать рост и доход на протяжении всего жизненного цикла клиента.

Подробнее: 27 способов объединить ваши отделы продаж и маркетинга

Ваша стратегия операций с доходами определяет, как вы планируете все это реализовать, принимая во внимание:

• Люди, которые составляют вашу команду по управлению доходами.
• Обязанности RevOps, которые им поручено выполнять.
• Инструменты RevOps, которые они используют для выполнения этих обязанностей.
• Цели, которые вы хотите, чтобы они поставили.
• Показатели операций с доходами, которые вы отслеживаете для оценки эффективности.

4 шага для создания стратегии управления доходами

Мы знаем, что такое стратегия управления доходами и почему вы хотели бы ее создать. Теперь давайте рассмотрим, как разработать собственный:

1. Убедитесь, что у каждой команды есть доступ к данным RevOps

Данные находятся в центре любой успешной функции RevOps.

Без этого вы не сможете по-настоящему понять клиента на каждом этапе его жизненного цикла, что мешает вам принимать обоснованные решения, необходимые для увеличения доходов.

Вам также нужны высококачественные данные. Если это не чисто и не в последнюю минуту, это будет сдерживать вас.

К сожалению, установка всего этого на место редко происходит за одну ночь. Для этого требуется, чтобы данные о клиентах были консолидированы из нескольких источников в новые полезные конфигурации, которые могут быть легко использованы инструментами аналитики и бизнес-аналитики.

Чтобы достичь всего этого, вам неизбежно потребуется инвестировать в две ключевые области:

• Новые платформы данных , к которым могут получить доступ (и понять) все в вашей функции управления доходами.
• Новые процессы для консолидации и очистки данных до того, как они попадут на эти платформы.

В конечном счете, ваши специалисты по архитектуре данных должны планировать эти проблемы и находить решения.

2. Создайте стек технологий, который работает для каждой функции

Разве не было бы замечательно, если бы вся ваша функция управления доходами могла работать на одном инструменте или платформе?

К сожалению, этого не будет.

Согласно одному исследованию, в 2015 году средняя организация использовала восемь приложений SaaS, но к 2021 году это число увеличилось до ошеломляющих 110 приложений.

Мы не говорим, что вам нужно 110 различных инструментов для создания высокофункционального подразделения RevOps, но вам определенно понадобится широкий набор технологий, который предоставит данные, необходимые каждой команде.

Эти инструменты помогут вам:

• Собирайте многоканальные данные о жизненном цикле клиентов, интегрируя стек продаж, маркетинга и поддержки клиентов.
• Предоставьте единый источник достоверных данных о клиентах, помогающий оптимизировать ваш подход к получению дохода.
• Поддерживайте прогнозирование и управление конвейером, предоставляя подробную аналитику и анализ данных.
• Оценивайте производительность команды, позволяя настраивать и отслеживать ключевые показатели эффективности, связанные с доходом.

Нужна помощь в выборе правильных приложений и платформ? Ознакомьтесь с нашим руководством по 11 ключевым инструментам управления доходами для создания мощного стека технологий RevOps в 2022 году.

3. Создавайте стимулы для преодоления барьеров

Силосы прекрасно подходят для хранения зерна и ракет, но совершенно не годятся для построения ориентированного на клиента и приносящего доход бизнеса.

Согласно одному исследованию, разрозненный бизнес-менталитет имеет широкий спектр негативных последствий, в том числе:

• Медленный прогресс в достижении общих целей
• Более плохие межфункциональные отношения и прогресс
• Скомпрометированное качество обслуживания

Это означает, что разрозненные организации менее способны продемонстрировать ценность и достичь своих целей роста.

Другими словами, бункеры — это плохо .

Внедрение стратегии операций с доходами не гарантирует автоматически, что разрозненность внутри вашей организации немедленно исчезнет.

Но это дает вам явную возможность согласовать стимулы между вашими функциями, приносящими доход, чтобы побудить всех работать в одном направлении.

Например, вместо того, чтобы нацеливать — и вознаграждать — вашу маркетинговую команду на основе объема лидов, которые они передают в продажи, привяжите успех к количеству возможностей, которые выходят за рамки, или к сумме дохода, который они производят.

Таким образом, они, естественно, поощряются к тому, чтобы обеспечить продажу всей поддержкой и активами, необходимыми для закрытия сделки.

4. Получите поддержку от CRO

Согласно тому же исследованию Salesforce, которое мы цитировали ранее в этой статье, 32% организаций имеют роль, в которой один человек несет полную ответственность за рост доходов по каждому каналу.

Так как операции с доходами все еще сравнительно недавнее явление, это удивительно высокая доля.

И она будет только расти: 89% планируют ввести такую ​​роль в ближайшие два года.

Как правило, этим лицом будет директор по доходам (CRO).

Часто (но не всегда) CRO ранее возглавлял продажи, маркетинг или работу с клиентами.

Они будут фанатично превращать потенциальных клиентов в постоянных клиентов кратчайшим и самым простым способом.

Если ваша стратегия операций с доходами будет успешной, вам понадобится поддержка со стороны высшего руководства, и CRO — очевидный выбор.

4 элемента, которые следует включить в вашу стратегию управления доходами

Не существует универсального подхода к RevOps.

Каждая организация имеет свои уникальные сильные стороны, цели и проблемы. Так что попытка реализовать шаблонную стратегию просто не сработает.

Тем не менее, есть некоторые общие элементы, которые должны присутствовать в каждой стратегии управления доходами, в том числе:

1. Единый источник данных

Глядя на доходы на высшем уровне, вы не можете рассказать всю историю. На самом деле, это почти ничего вам не говорит.

Чтобы по-настоящему понять свои возможности получения дохода на всех этапах жизненного цикла клиента, вам необходимо изучить более детализированные элементы данных, связанные с доходом, в том числе:

• Данные об использовании продукта
• Котировки клиентов
• Заказы
• Контракты с клиентами
• Счета и платежи
• Другие данные аккаунта

Как видите, некоторые из этих данных начинаются в момент создания новых продуктов — задолго до того, как клиенты начали их использовать, — в то время как другие точки данных могут быть извлечены прямо из вашей системы планирования ресурсов предприятия.

Собрать вместе все эти разрозненные элементы непросто, и для этого требуется инструмент, который подходит для этой задачи.

В зависимости от того, как работает ваша организация, лучшим источником достоверной информации может быть ваша CRM, инструмент автоматизации маркетинга или собственная система.

2. Всесторонний взгляд на жизненный цикл клиента

Как мы уже отмечали, успех вашей функции RevOps зависит от сбора информации из каждой точки взаимодействия с клиентом.

Это не только означает, что они впервые узнали о вашем продукте или приняли решение о покупке.

Он также включает в себя все эти банальные взаимодействия, такие как отправка счетов и отслеживание просроченных платежей.

Полезно рассматривать вещи с точки зрения вашей финансовой команды.

Как правило, финансовый отдел видит только финансовые данные — сумму денег, которую клиент должен, и (возможно) продукты или услуги, за которые он платит.

Этого просто недостаточно в мире операций с доходами. Они также должны понимать:

• Маркетинг в настоящее время нацелен на указанную учетную запись.
• Продажи определили возможности для дальнейшего роста.
• Успех клиентов познакомил их с новыми функциями продукта.

Имея 360-градусный взгляд на клиента, финансовый отдел имеет ценный контекст для взаимодействия с клиентами, а это означает, что они лучше подготовлены для поддержки функций, приносящих доход.

3. Возможности автоматизации малоценных задач

В идеальном мире каждый человек в ваших командах по продажам, маркетингу и работе с клиентами тратит каждый рабочий час на ценную деятельность, приносящую доход.

Но это не идеальный мир. Вместо этого они, скорее всего, тратят массу времени на малоценную рутинную работу, например, на перенос данных с одной платформы на другую.

Скорее всего, вы сможете добиться существенной экономии за счет автоматизации большинства, если не всех, этих задач.

Действительно, отчет WorkMarket In(Sight) за 2020 год показал, что:

• 54% сотрудников считают, что благодаря автоматизации они могут сэкономить 240 часов в год.
• 41% руководителей предприятий в настоящее время используют технологии автоматизации рабочей силы.
• 61% руководителей предприятий считают, что в течение следующих 12 месяцев будет очень легко использовать автоматизацию в своей отрасли.

Имея это в виду, часть вашей стратегии управления доходами должна быть построена на выявлении возможностей для автоматизации малоценных продаж и маркетинговых задач.

Чем больше вы автоматизируете, тем больше времени и денег вы сэкономите.

4. Способ итерации на основе данных о доходах

По своей природе операции с доходами представляют собой итеративный процесс.

Собирая больше данных о клиентах и ​​создавая более четкую картину всего жизненного цикла клиента, вы неизменно будете находить новые и улучшенные способы:

• Генерация лидов
• Ремесленные продажи
• Внедряйте новые функции продукта

Или, другими словами, RevOps никогда не бывает «завершенным».

Это требует постоянной приверженности анализу данных и оптимизации существующих процессов, чтобы дать вам наилучшие шансы на рост доходов. Это практически бесконечно .

Это может быть одной из самых больших проблем для успешной реализации стратегии управления доходами.

Управление изменениями редко бывает простым, и RevOps не является исключением. Любая бизнес-функция или процесс могут быть затронуты в любое время, поэтому ваша организация должна иметь ресурсы и системы для беспрепятственной разработки и внедрения новых подходов.

В противном случае вы значительно ограничите влияние своего отдела по работе с доходами.

Поддержите свою стратегию управления доходами с помощью Encharge

К этому моменту должно быть ясно, что RevOps зависит от высококачественных данных, полученных из различных источников и этапов жизненного цикла клиента.

Зарядка может помочь.

Мы являемся единственной платформой автоматизации маркетинга, предлагающей нативную интеграцию приложений и инструментов, на которые полагаются стартапы и цифровой бизнес, например Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe и другие.

Кроме того, мы закрываем все те дырявые промежутки между вашими продажами и маркетингом.

И мы делаем все это, не требуя участия ваших разработчиков, что означает отсутствие задержек.
Узнайте, как Encharge может поддержать вашу стратегию RevOps, подписавшись на 14-дневную бесплатную пробную версию.