Советы экспертов по обновлению стратегии управления доходами

Понимание роли RevOps

Розалин начала с превосходного определения операций с доходами.

«Ops — это базовая инфраструктура. В отделах продаж и маркетинга работают люди, которые являются экспертами в своей области. Но на самом деле эксплуатация нужна для того, чтобы у этих команд были нужные процессы, политики, данные, идеи и технологии, которые могли бы действовать как двигатель, который помогает всему работать». - Розалин Санта Елена

Как следует из названия, RevOps берет на себя этот операционный фокус, а затем применяет его к доходам. Хороший менеджер или команда RevOps должны участвовать не только в продажах и маркетинге, но и в работе с клиентами, продуктом и любым другим отделом, который влияет на новые или сохраненные доходы.

Как узнать, когда вам нужен RevOps

Сегодня в большинстве средних и крупных компаний есть менеджеры по маркетинговым операциям и менеджеры по продажам, но должность менеджера по операциям с доходами не так распространена.

Как компании узнают, когда им нужно нанять кого-то для RevOps?

Наши эксперты согласны с тем, что ответ не может быть продиктован определенной численностью сотрудников или суммой ARR. Скорее, требуется специальная роль, когда люди, которые в настоящее время выполняют эти функции, больше не могут управлять RevOps в дополнение к своим основным обязанностям.

«В компаниях могут быть разные люди из отдела маркетинга и продаж, занимающиеся RevOps, но они не называют это RevOps. По мере роста компании, будь то ARR или сложность, может иметь смысл иметь специальную роль RevOps». - Адам Пелли

«Когда руководитель отдела продаж или маркетинга выполняет операции, это отнимает у него то, что он делает лучше всего, и то, что он должен делать. Кроме того, как эксперты по эксплуатации, мы, вероятно, будем лучше создавать эти процессы, внедрять политики и создавать инфраструктуру». - Розалин Санта Елена

Как победить в стратегии и реализации RevOps

Чтобы улучшить свою стратегию RevOps и воспользоваться всеми ее преимуществами, воспользуйтесь этими советами экспертов.

Расскажите о ценности RevOps

Вы не можете внедрить RevOps, если у вас нет согласия руководства. Чтобы ваша команда C-suite присоединилась к инвестированию в RevOps, расскажите о ее огромной ценности.

Розалин хорошо резюмирует это значение:

«Одним из мгновенных преимуществ RevOps является целостное представление о доходах от начала до конца. Команды с сильными RevOps не только способны понять, что работает, а что нет, но и обладают техническими возможностями, чтобы легко двигаться по другому пути и заняться следующей важной задачей. Постепенные улучшения на 1% или 2% в течение жизненного цикла будут иметь огромное влияние. ” - Розалин Санта Елена

Получите сторонников на борту

Генеральные директора — не единственные люди, которых вам нужно убедить. В организации будет много вопросов и путаницы по поводу того, что такое RevOps. Каждый человек захочет узнать, как это может помочь ему конкретно. Ответьте на их индивидуальные вопросы и порадуйте их результатами RevOps, чтобы они были готовы помочь вам.

«В начале консалтингового проекта я разговариваю со всеми этими лидерами и думаю об этом как о выездной презентации. Вы рассказываете им, почему RevOps и почему сейчас, и вы получаете всех этих разных сторонников в организации, которые помогут вам внедрить это », — Розалин Санта-Елена.

В случае сомнений вы всегда можете напомнить людям, что они получат целостное представление о доходах, сэкономят массу времени на сборе данных и повысят свои возможности для упреждающего и стратегического планирования.

Наймите правильных людей

Убедитесь, что вы нанимаете подходящего человека на роль RevOps. Если вы нанимаете кого-то, кто занимается исключительно маркетингом, ему может быть сложно координировать свои действия с продажами. Они могут тратить свое время неравномерно, не в состоянии точно измерить показатели продаж или заставить отдел продаж почувствовать, что их потребности не так важны.

«Вам нужно нанять кого-то с опытом работы в воронке продаж. Если вы собираетесь нанять на роль RevOps, они должны быть действительно сосредоточены на RevOps и смотреть на весь жизненный цикл клиента. В идеале их внимание сосредоточено на поддержке клиентского опыта и доходов». - Розалин Санта Елена

Конечно, люди могут дорасти до этой роли, но вы должны убедиться, что они в равной степени привержены работе со всеми отделами.

Содействовать сотрудничеству между оперативными командами

Колин — первый RevOps в League. Это компания из 700 человек, и раньше там были отделы продаж и маркетинга, но не было одной функции, которая связывала бы все это вместе.

Вот как он подошел к своим первым нескольким неделям на работе:

«Первое, что я сделал, это организовал регулярные встречи с отделами продаж и маркетинга, чтобы мы могли начать согласовывать свои действия. Теперь RevOps, отделы маркетинга и продаж сотрудничают так, как если бы мы были одной командой, но тогда мы отчитываемся перед нашими отдельными командами и помогаем управлять их повседневной работой. Я также помог нам настроить согласованные показатели и единый источник достоверной информации для отчетов». - Колин Таннер

Один из зрителей заключительного шоу в прямом эфире попросил совета о том, как управлять RevOps, когда нет разрозненных ролей операторов (нет менеджеров по маркетингу или продажам). Как правило, одному человеку слишком сложно управлять операциями по продажам, маркетингу и доходам, поэтому, если вы находитесь в затруднительном положении, знайте, что важно как можно скорее нанять дополнительных специалистов по эксплуатации.

Инвестируйте в свой технологический стек

Правильная технология имеет первостепенное значение для выигрышной стратегии RevOps, но в текущих рыночных условиях трудно обосновать необходимость большего количества или другой технологии. Чтобы облегчить ваше тяжелое положение, Адам рекомендует расставить приоритеты в расчетах экономии времени.

«Вы меньше сравниваете инвестиции с другими инструментами и больше с численностью персонала. Потому что некоторые инструменты можно использовать для увеличения или не увеличения численности персонала. Посмотрите, на какие команды это повлияет и сколько времени они сэкономят». - Адам Пелли

Колин также отмечает, что у большинства компаний есть элементы технологического стека, которые будут потрачены впустую.

«Посмотрите на свой технологический стек и найдите вещи, за которые вы даже не подозреваете, что платите, но которые никто не использует. Убедитесь, что вы общаетесь с другими командами о том, что вы используете, чтобы вы могли использовать те же инструменты, а не использовать другой инструмент». - Колин Таннер

Чем больше вы сможете работать с одними и теми же инструментами, тем больше денег вы сэкономите и тем успешнее будет сотрудничество.