Что такое RevOps Framework и зачем он вам нужен? [Примеры внутри]

Наличие команды по управлению доходами может значительно опередить ваших конкурентов.

Однако создания такой команды недостаточно, чтобы воспользоваться преимуществами, которые могут принести квалифицированные специалисты RevOps.

Если вы хотите, чтобы инвестиции в прибыльные операции окупались, ваша команда должна добиваться результатов.

Вы хотите, чтобы это помогло вашей компании расти. Ключ к этому?

Создание эффективной структуры RevOps, которой будет следовать ваша команда.

Цели фреймворка RevOps

Фреймворк — это набор процессов, призванных помочь вашей команде или отделу достичь поставленных целей. Для RevOps эти цели связаны с ростом доходов. Итак, выбирая фреймворк, вы хотите, чтобы он помог вам достичь нескольких целей.

• Помогайте команде (особенно менеджерам) в контроле и планировании задач, направленных на получение дохода.
• Оптимизируйте и организуйте процессы в ключевых командах, отвечающих за получение дохода. К ним относятся команды по продажам, маркетингу и работе с клиентами.
• Создайте возможность задокументировать набор лучших практик для групп, приносящих доход.
• Улучшить обмен данными и процессы принятия решений между объединенными командами. Это включает в себя автоматизацию некоторых из их задач. Хорошей новостью является то, что большинство из них могут быть достигнуты с помощью надлежащего программного обеспечения для управления доходами.
• Помогите команде RevOps укрепить существующие и найти новые источники дохода.
• Привести к росту доходов. Это конечная цель фреймворка и причина №1, по которой вы должны его внедрить.

Создать такой фреймворк непросто, особенно если вы хотите, чтобы он был эффективным. Но при правильном внедрении это не просто приближает вашу компанию к достижению ее целей по доходам. Как оказалось, хорошая структура RevOps позволяет вам пользоваться несколькими другими преимуществами, которые являются «побочным продуктом» достижения этих целей по доходам.

Преимущества внедрения фреймворка RevOps

Хорошая структура позволяет вашей команде RevOps пользоваться несколькими дополнительными преимуществами:

• Хороший фреймворк похож на дорожную карту. Он показывает каждому сотруднику путь, которому он должен следовать, повышая свою эффективность.
• Это также требует, чтобы команда регулярно измеряла производительность команды. Это помогает оптимизировать процессы получения доходов и находить области для улучшения.

• Каждый фреймворк занимается сбором и обработкой данных. Благодаря этим данным ваша команда RevOps может принимать более обоснованные решения о ценах и продуктах.
• Оптимизация процессов успеха клиентов помогает компаниям повысить удовлетворенность клиентов. Это, в свою очередь, помогает увеличить количество постоянных клиентов, что еще больше увеличивает доход.
• Наконец, оптимизация процесса получения доходов не только способствует увеличению доходов. Скорее, это помогает снизить общую стоимость получения дохода. Все это положительно влияет на рентабельность инвестиций компании.

Но чтобы получить все эти преимущества, вы должны убедиться, что выбрали правильную структуру для своей компании и ее потребностей.

Различные фреймворки RevOps

Каждый фреймворк состоит из одних и тех же основных элементов:

1. Люди — ядро ​​каждой команды по управлению доходами. За внедрение фреймворка отвечают как руководители, так и специалисты RevOps.
2. Процессы — каждый фреймворк строится вокруг процессов. В RevOps они относятся к разным отделам: продаж, маркетинга и работы с клиентами.
3. Технология – новейшее программное обеспечение для управления доходами. Это помогает вам обмениваться данными, сегментировать аудиторию или автоматизировать рабочие процессы.
4. Данные — сбор данных является ключом к принятию решений, основанных на данных, в отношении доходов компании.

Хотя все фреймворки сосредоточены вокруг одних и тех же элементов, подход к ним у них разный. Общие различия включают то, как вы обмениваетесь данными или сотрудничаете с разными командами.

На самом деле, даже если вы полагаетесь на установленную структуру, большинство компаний все равно настраивают ее под свои нужды. Это потому, что ключом к успеху является не только структура.

Это также должно помочь вам достичь целей RevOps таким образом, чтобы это имело смысл, учитывая вашу текущую ситуацию. Вот почему не существует единой схемы операций с доходами, которая подходила бы для всех предприятий.

В следующем разделе мы рассмотрим несколько различных фреймворков. Они были разработаны либо консалтинговыми компаниями, либо поставщиками программного обеспечения RevOps. Но сначала давайте рассмотрим различные модели, на которых могут быть основаны эти фреймворки — модель водопада и гибкая модель.

Водопадная модель против гибкой модели

Компании с очень линейным процессом получения дохода часто используют модель водопада. В этой модели каждый этап этого процесса завершается, прежде чем перейти к следующему. Это делает весь процесс понятным и легким для понимания. Благодаря этому каждый член команды знает цель каждого этапа и что нужно сделать, чтобы продвинуть процесс вперед.

Agile- модель обычно используется при разработке программного обеспечения и управлении ИТ-проектами. Однако его можно легко применить к маркетингу или структуре операций с доходами. Ее самое большое преимущество перед моделью водопада заключается в том, что она более гибкая и быстро реагирует на изменения.

В этой модели процесс получения дохода делится на более мелкие, более управляемые части. Кроме того, команда RevOps может быть разделена на более мелкие подгруппы. Затем каждая подгруппа может одновременно работать над разными частями процесса. Вот как может выглядеть такая модель в маркетинговой части операций по получению доходов:

Еще одним большим преимуществом гибкой модели перед водопадной является скорость. Разделив работу, команда может быстро внедрять изменения. С другой стороны, модель немного затрудняет отслеживание прогресса или выявление проблем.

Конечно, модель, которую вы выберете, будет зависеть от вашей отрасли, целей компании и бизнес-целей. И, конечно же, он должен соответствовать структуре RevOps, которую вы решили использовать в своем бизнесе.

Модель RevOps Gartner

Модель Gartner организует операции по получению доходов вокруг шести основных элементов. В этом разделе мы описали три из них — данные, стек технологий и процессы. Однако модель добавляет еще три: анализ, рабочий процесс и стратегию.

• Стратегия . Это план высшего уровня, который обеспечивает согласованность между всеми командами, занимающимися получением прибыли.
• Рабочий процесс . Все эти процессы необходимы для создания полного процесса получения дохода.
• Анализ . Мероприятия по мониторингу и измерению деятельности, приносящей доход.

Кроме того, в модели перечислены три ключевых атрибута модели RevOps:

• Дизайн процесса RevOps сквозной. Это означает, что он должен поддерживать весь жизненный цикл клиента. Аналогичный подход можно увидеть и в других моделях, например, в модели Клари. Однако структура этой модели немного отличается.
• Успешная модель получения дохода использует рабочие процессы для объединения систем, данных и функций.
• Это обеспечивает членам команды видимость как выполнения, так и результатов на протяжении всего процесса получения дохода.

Фреймворк Clari RevOps

Clari — одна из самых популярных SaaS-платформ для получения дохода. Этот инструмент помогает командам, занимающимся выходом на рынок, контролировать свои операции по получению доходов. Платформа включает в себя такие функции, как прогнозирование продаж, управление конвейером и анализ доходов.

Их структура разделена на три разных этапа: вовлечение, выполнение и расширение.

На первом этапе (вовлечение) команда работает над повышением осведомленности и спроса в ваших целевых сегментах. На этом этапе команда в основном сосредоточена на различных мероприятиях по маркетингу роста. Основной KPI — квалифицированный пайплайн. Как и KPI, метрики вращаются вокруг конвейера и включают в себя:

• Создан квартальный воронка и качество воронки.
• Конвейерное ускорение
• Взаимодействие с целевым аккаунтом
• Охват следующего квартала

Ядром технологического стека команды является платформа для управления доходами, такая как сама Clari. Другие инструменты включают автоматизацию маркетинга или программное обеспечение для разговорного маркетинга.

Во второй фазе (исполнение) мяч находится на поле команды полевых продаж. На этом этапе новый чистый ARR (годовой регулярный доход) становится новым KPI. Показатели сосредоточены на увеличении этого ARR и включают в себя:

• Шанс на победу
• Время цикла продаж
• Средняя цена продажи
• Точность прогноза
• Скорость скольжения
• Достижение квоты

Помимо платформы RevOps, в список ключевого программного обеспечения входят CRM и инструменты для поддержки продаж.

В третьей фазе (расширение) фокус становится двойным. С одной стороны, команда должна постоянно привлекать новых клиентов. С другой стороны, им также нужно работать над удержанием клиентов. Эта часть имеет решающее значение, особенно для компаний, которые полагаются на подписку, таких как компании SaaS.

На этом этапе в первую очередь работают команды по работе с клиентами и управлению учетными записями. Но маркетинг и продажи так же ответственны за общую ARR.

На этом этапе есть два KPI:

• Продления (показатель удержания)
• Расширение ARR

К ключевым показателям относятся показатели, связанные с KPI: коэффициент оттока, дополнительные продажи или пожизненная ценность клиента. Ключевое программное обеспечение на этом этапе — это то, что может помочь увеличить коэффициент удержания. Сюда входят такие инструменты, как продуктовая аналитика или платформы успеха клиентов.

Фреймворк McAlign RevOps

McAlign — международная консалтинговая компания в области цифровых технологий со штаб-квартирой в США. Они помогают компаниям управлять процессами продаж и доходов. Их структура операций с доходами направлена ​​на согласование четырех ключевых столпов RevOps. К ним относятся люди, процессы, платформа и идеи.

Для этого вам нужна единая стратегия продаж, маркетинга, успеха клиентов и операций с доходами:

Другие ключевые элементы инфраструктуры McAlign включают унифицированные показатели производительности. Они также подчеркивают важность аналитики и сбора данных. Как компания-разработчик программного обеспечения, они рекомендуют использовать аналитику в сочетании с технологиями искусственного интеллекта и машинного обучения.

Команды RevOps могут получать еще более точные данные и делать более точные прогнозы. Это, в свою очередь, дает им значительное конкурентное преимущество, особенно если они выходят за рамки прогнозирования и внедряют интеллектуальную автоматизацию или гиперперсонализацию.

Еще одним интересным инструментом, предлагаемым McAlign, является система оценки операций с доходами. Хотя это и не полная структура RevOps, она позволяет организациям проводить самооценку. Это, в свою очередь, показывает им зрелость их операций с доходами и помогает им понять, в каких областях нужно больше всего работать:

Структура доходов от SaaS (на платформе Chargebee)

Третья структура в нашем списке была определена Chargebee — платформой для управления доходами.

Структура разделена на четыре различных уровня, каждый из которых ориентирован на операционную зрелость бизнеса SaaS. Все этапы вращаются вокруг выставления счетов:

• Процесс оплаты
• Автоматизация биллинга
• Управление подпиской
• Доходные операции

Но только когда бизнес достигает четвертой стадии — операций с доходами — его можно считать зрелым:

На этапе обработки платежей ваше SaaS занимается управлением базовыми регулярными платежами. Цель состоит в том, чтобы найти самый простой способ оплаты для клиента. Как правило, это делается с помощью одного из популярных платежных шлюзов. Единственная проблема заключается в том, что эта установка предлагает плохой опыт работы с клиентами. Это особенно верно для таких вещей, как выставление счетов или сбор регулярных платежей. Вот почему, чтобы охватить более требовательных клиентов, ваша команда должна перейти на следующий этап.

На этапе автоматизации выставления счетов у вашей компании обычно есть ресурсы для создания надежной системы выставления счетов. Он построен на основе масштабируемого уровня API, соединяющего все элементы платежного процесса. К ним относятся оформление заказа, планирование или такие функции, как пропорциональное распределение.

К сожалению, этот подход фокусируется на технической стороне выставления счетов. Таким образом, несмотря на то, что технология отлично работает, она редко обеспечивает хорошее качество обслуживания клиентов. Кроме того, большинство функций обычно высечены в камне. В результате обычно мало места для гибкости в отношении планов платежей и ценообразования.

На третьем этапе ваша команда полностью контролирует конфигурацию плана и ценообразования. Благодаря клиентскому порталу командам поддержки и успеха больше не нужно обрабатывать запросы, связанные с выставлением счетов. Вы также можете внедрить расширенное выставление счетов, индивидуальные цены или расценки. Все это позволяет вам работать с корпоративными клиентами.

Это также этап, на котором ваша команда пересмотрит многие из своих старых процессов и инструментов.

Последний этап — этап операций с доходами — называется землей обетованной для рабочих процессов доходов от SaaS. На этом этапе ваши операции масштабируются и совершенствуются. Вы можете беспрепятственно поддерживать изменения в инструментах и ​​процессах верхнего уровня. Кроме того, все команды по управлению доходами могут объединиться и снизить риск возникновения узких мест. На этом этапе основное внимание уделяется максимальному увеличению возможностей получения дохода и минимизации утечки доходов.

Пример фреймворка RevOps для обновлений

Одна из проблем со многими структурами операций с доходами заключается в том, что некоторые из них уделяют слишком мало внимания повторяющимся доходам. Тем не менее, это часто является ключевой областью получения дохода для многих предприятий.

Доказательство? Увеличение удержания клиентов на 5% может привести к увеличению прибыли более чем на 25%. И если вы посмотрите на бизнес-модель большинства предприятий SaaS, вы можете быть уверены, что это число будет еще выше!

Чтобы решить эту проблему, команда RevOps.io — платформы управления доходами — разработала структуру RevOps для продлений.

Основная цель — дать возможность команде, ответственной за продление, сохранить как можно больше клиентов. Обычно это либо успех клиента, либо команда управления аккаунтом. Как это сделать?

Структура основана на четырех ключевых элементах: процессы, системы, аналитика и поддержка.

Первый элемент фокусируется на всех ключевых процессах цикла обновления. Это включает в себя выяснение того, какие шаги могут быть автоматизированы или подходящее время, чтобы обратиться за продлением. Он также занимается сбором и обработкой отзывов клиентов (а также тем, как вы на них отвечаете).

Системы предназначены для поиска способа поддержки всех процессов, которые необходимо отшлифовать или внедрить. Они также должны учитывать общение между вашими командами по увеличению доходов.

Когда вы определяете процессы и строите системы для их поддержки, вы также хотите найти способ сбора данных. Эти данные должны помочь вам достичь ключевых показателей эффективности операций с доходами. В идеале вы также должны иметь возможность использовать его для дальнейшего улучшения настройки операций с доходами.

Наконец, вам нужна активация. Этот шаг должен помочь вам убедиться, что все команды, ориентированные на получение дохода, понимают, как все эти другие элементы работают вместе.

Выберите правильный фреймворк, но не зацикливайтесь на нем

Некоторые структуры операций с доходами сосредоточены на всем процессе получения доходов. Другие подчеркивают только одну ключевую его часть.

Это потому, что, в конце концов, не имеет значения, какой фреймворк выберет ваша компания.

Ключ к успеху — начать его реализовывать. Делая выбор, постарайтесь найти тот, который, по вашему мнению, наиболее соответствует структуре и целям вашей компании.

Но не забывайте, что рамки не высечены на камне. По сути, это дорожная карта, которой должна следовать ваша команда. И по мере того, как ваша компания растет и совершенствуется, вы можете приспосабливать ее к изменяющимся целям или ситуации на рынке.

Но чтобы внести эти коррективы, вам нужно сначала принять решение и попробовать фреймворк. Вы также хотите воспользоваться инструментами, которые могут помочь вам автоматизировать процессы и собирать данные. Наконец, вы хотите продолжать искать решения, которые могут снизить затраты на получение дохода.

Одним из таких инструментов, который может помочь как в продажах, так и в маркетинге, является Encharge.

Встроенная сегментация клиентов поможет вам лучше понять свою аудиторию. Вы также можете оценить своих лидов и найти тех, кто больше всего хочет совершить покупку. А благодаря функциям автоматизации маркетинга вы можете создавать более эффективные маркетинговые кампании. Чтобы узнать, как сделать Encharge частью вашей системы управления доходами, запланируйте короткий демонстрационный звонок.