Продажа отношений: что это такое и как это работает?

Мир продаж постоянно развивается и меняется. Это означает, что многие проверенные тактики продаж из прошлого могут больше не работать так, как раньше.

А поскольку конкуренция растет день ото дня, продавцам становится чрезвычайно трудно выделять свои торговые позиции среди конкурентов.

Так что же должен делать продавец, чтобы выделиться и привлечь новых клиентов, сохраняя при этом старых?

Вот где на сцену выходит продажа отношений. Термин может быть новым для вас, но это тактика продаж, которая всегда была рядом и может творить чудеса для успеха вашего бизнеса.

Теперь вы, должно быть, задаетесь вопросом: что, черт возьми, такое продажа отношений? Не волнуйтесь, мы здесь, чтобы объяснить вам это!

В этом блоге мы поможем вам понять, что означает продажа отношений, почему это важно, и методы, которые вы можете использовать для построения отношений с клиентами и улучшения ваших продаж.

Без лишних слов, давайте начнем!

Что такое продажа отношений?

Продажа отношений — это тактика или техника продаж, основанная на установлении отношений с клиентами и потенциальными покупателями.

Это шаг за пределы базовой персонализации, чтобы взрастить сильную эмоциональную связь, которая обычно помогает пожинать плоды в долгосрочной перспективе. Все дело в установлении личных связей с клиентами для заключения сделок.

Таким образом, вместо того, чтобы сосредотачиваться на цене и других деталях продукта или услуги, в продажах отношений продавец отдает приоритет взаимодействию со своими клиентами, чтобы помочь улучшить процесс продаж.

Теперь, когда вы знаете, что означает продажа отношений, давайте попробуем понять, почему это важная техника продаж.

Почему важны продажи отношений?

Когда вы пытаетесь продать свой продукт в конкурентном мире, легко увлечься маркетингом всех замечательных функций и цен, которые вы можете предложить.

Хотя это может быть отличным подходом, этого недостаточно, если вы действительно хотите выделиться. Вот где продажа отношений может помочь вам.

Внедрение подхода к продажам, основанного на отношениях, когда вы тратите время на установление связи со своими потенциальными клиентами и клиентами, может легко помочь вам оказать постоянное влияние на ваших клиентов, как старых, так и новых.

Это связано с тем, что клиенты с большей вероятностью склонятся к продукту или услуге, когда продавец устанавливает с ними личные отношения и заставляет их чувствовать себя ценными.

Мало того, есть исследования, в которых сообщается, что 68% клиентов теряются из-за безразличия или предполагаемой апатии, что еще больше усиливает потребность в подходе к продажам, основанном на отношениях.

Благодаря продажам отношений вы также увеличиваете пожизненную ценность клиента и снижаете его отток, и в результате вы помогаете увеличить продажи своей компании.

Очевидно, что продажа отношений — отличная тактика продаж для вашего бизнеса. И теперь, когда вы это знаете, вам должно быть интересно, как вы можете овладеть этой техникой. Прокрутите вниз, чтобы узнать!

Подробнее: Перекрестное продвижение: определение, преимущества, советы и идеи!

Как работает продажа отношений?

1. Подключайтесь на личном уровне

Первый и самый важный шаг в продажах отношений — это узнать своих клиентов и установить с ними личный контакт. А для этого нужно найти общий язык.

Вы должны выйти за рамки обычной светской беседы и приложить усилия, чтобы узнать об их личных интересах и предпочтениях. Проведите дружескую беседу со своим клиентом и постарайтесь получить личное представление об их жизни, чтобы лучше узнать их.

Если это клиент, с которым вы знакомы, вы можете дополнительно изучить его, прежде чем говорить с ним. Найдите их профили в социальных сетях и поднимите темы, которые могут вызвать их интерес, или используйте их местоположение, чтобы упомянуть о любых ваших связях в этом районе.

Короче говоря, все, что выходит за рамки разговоров о продажах, поможет вам установить личный контакт с клиентами.

2. Активно слушайте

Активное выслушивание ваших покупателей или клиентов может помочь вам лучше понять их, что, в свою очередь, поможет вам адаптировать или настроить вашу рекламную презентацию в соответствии с их проблемами и потребностями. Это ключевой момент в продаже отношений.

Фактически, опрос LinkedIn показал, что покупатели считают активное слушание (38%) навыком или чертой № 1, которую они хотят от продавцов. В основном это означает, что вы должны быть хорошим слушателем.

Вы можете сделать это, задавая открытые вопросы, чтобы получить более личное и конкретное представление о проблемах ваших клиентов. Повторяйте или перефразируйте сообщения ваших клиентов, чтобы показать, что вы четко понимаете их желания и потребности.

Если ваш клиент физически присутствует перед вами, постарайтесь понять невербальные сигналы, такие как зрительный контакт, язык тела, выражение лица и т. д.

3. Установите свой авторитет и опыт

Поскольку продажа отношений — это возможность установить отношения с вашими клиентами или покупателями, вам необходимо доказать им, что вы являетесь надежным и заслуживающим доверия ресурсом.

Это означает, что вы должны демонстрировать свой опыт, продвигая свои продажи и отвечая на вопросы клиентов. Убедитесь, что вы хорошо понимаете и осведомлены о своей отрасли, последних новостях, тенденциях, конкуренции и многом другом.

Тем самым вы не только докажете им свои знания и опыт, но и завоюете их доверие.

4. Повышение ценности опыта клиентов

Удовлетворение вашего клиента является основной услугой, которую вы можете сделать для него. Это то, к чему стремятся все компании. Итак, что вы можете сделать по-другому? Добавьте ценность опыту ваших клиентов.

Обучите своих продавцов находить возможности на пути клиента и создавать ценность, превосходящую ожидания, где это возможно. Предложите своим клиентам что-то дополнительное, например дополнительную услугу, обновление, ресурсы или что-то еще, что может повысить качество обслуживания клиентов в вашем бизнесе.

Это определенно окажет долгосрочное положительное влияние на ваших клиентов и поможет улучшить ваши отношения с ними.

Подробнее: Лучшее программное обеспечение для генерации лидов для увеличения продаж

5. Будьте честны

Ни один клиент не хочет, чтобы его обманом заставили купить ваш продукт, а потом пожалеть о том, что он не соответствует их стандартам. Вот почему важно сохранять честность.

Никогда не пытайтесь ввести в заблуждение ваших клиентов или потенциальных клиентов, предоставляя им ложную и преувеличенную информацию о вашем продукте или скрывая подробности, которые могут изменить их мнение.

Нечестность может разрушить вашу репутацию, и нет простого способа исправить это. Поэтому всегда старайтесь говорить открыто, если продукт может не подойти вашим клиентам. Они определенно оценят вашу честность и порядочность и потенциально могут заработать вам рекомендацию.

Ведь честность - лучшая политика!

6. Покажите подлинность

Клиенты, как правило, проявляют больше поддержки и энтузиазма, когда чувствуют, что могут найти общий язык с продавцом. Поэтому крайне важно, чтобы вы показали свое подлинное «я». Это означает, что вы должны быть искренними и реальными во всех ваших взаимодействиях с клиентами.

Если у вас не будет немедленного ответа на вопросы или признания своих ошибок, вы будете казаться более человечным и общительным, что сделает общение более комфортным.

Ключевой вывод здесь заключается в том, что принцип «притворяйся, пока не получится» не работает в продажах отношений.

7. Будьте надежным

В продажах отношений крайне важно, чтобы вы доказали своим клиентам, что вы на них можно положиться. Они должны чувствовать, что ваши услуги достойны их доверия и лояльности.

Для этого вам нужно выполнить все свои обещания и обязательства, какими бы маленькими они ни были, и убедиться, что вы не ошибетесь в их ожиданиях.

Вы также можете укрепить свою надежность, делая то, что на шаг опережает ожидания ваших клиентов, например, срываете сроки, доставляете продукты раньше срока или просто добавляете что-то дополнительное.

8. Будьте терпеливы

Продажа отношений требует много времени и усилий. Это длительный процесс, который обычно включает в себя принятие большого количества решений и последующую работу с клиентами.

Вот почему вы должны взять поговорку «терпение — это добродетель» и сделать ее своим девизом. Будьте настолько терпеливы, насколько это возможно, в течение всего цикла продаж.

Как хороший продавец, вы обязаны следить за тем, чтобы клиент не торопился и не заставлял его действовать быстро. Убедитесь, что вы даете им достаточно и больше времени для принятия решений.

9. Предлагайте поддержку после продажи

Весь смысл продажи отношений заключается в том, чтобы сосредоточиться на взращивании и построении отношений и связей, и это относится к ней даже после того, как продажа была совершена. Следовательно, ваша роль продавца заключается в том, чтобы всегда продолжать обеспечивать ценность и поддержку.

Вы можете сделать это, связавшись с ними по поводу их покупок, пригласив их принять участие в мероприятиях вашей компании, предложив дополнительную поддержку, познакомив их с дополнительными продуктами и услугами и т. д.

Делая это, вы не только обращаетесь к своим клиентам на более личном уровне, но и показываете, что рассматриваете их как ценного члена вашего бизнеса.

Вывод

Несмотря на то, что концепция продажи отношений существовала довольно давно, большинство людей часто не уделяли ей внимания.

Однако никогда прежде она не была так актуальна для мира бизнеса. Построение позитивных отношений с вашими клиентами является ключевым фактором в улучшении ваших продаж и развитии вашей клиентской базы.

И именно поэтому мы решили рассказать вам о наиболее важных шагах и методах, связанных с продажей отношений. Итак, если вы новичок в этой концепции или просто нуждаетесь в советах, этот блог окажется полезным.

А теперь идите и создайте замечательные отношения с клиентами! Удачи!

Далее читается:

Полное руководство по маркетингу влияния

Лучшие реферальные программы, к которым вы должны присоединиться!

Капельный маркетинг: что это такое и как это сделать?

Вирусный маркетинг: определение, преимущества, методы и инструменты!