Раджагопалан Чандрашекар рассказывает о входящем маркетинге

Я очень рад быть здесь и надеюсь, что смогу принести пользу вам, ребята, и вашей аудитории. Спасибо.

Я не был к этому готов, но в целом я был очень конкурентоспособным ребенком, и будь то учеба или спорт, я хотел быть первым. Так или иначе, я вырос в семье среднего класса, и мои родители были прислугой. Меня учили усердно работать, получать хорошие оценки и устраиваться на работу. Это то, что я сделал. Я получил степень бакалавра в области инженерии, а затем степень в области управления. Моя первая работа была в банке, и я занимался корпоративным банкингом. После этого я некоторое время консультировал Deloitte и KPMG, где, по сути, разрабатывал стратегию для инфраструктурных компаний и сервисных компаний. После этого я играл в GMR, которая разработала аэропорт Дели. Я очень горжусь тем, что являюсь частью проекта Терминала 3, благодаря которому Индия стала одним из крупнейших международных аэропортов. Я очень горжусь этим. Проработав около 10 лет в корпоративном пространстве, я устал начинать. Я не был очень уверен, что делать и как делать и так далее. Но я был очень очарован тем, как Интернет. Тем не менее я очень очарован тем, как Интернет. Я чувствовал, что многие предприятия в Индии могли бы…
Я никогда не работал за границей всего несколько раз в рамках моего банковского путешествия и GMR. Когда я немного поработал там, я почувствовал, что Интернет может значительно повысить ценность бизнеса, не только с точки зрения возможного роста доходов, но и с точки зрения повышения производительности. Поскольку я инженер-технолог, меня очень привлекает производительность. Это было намерением. У меня не было очень четких представлений о том, чем я действительно хочу заниматься, но я ушла с работы и думала, что разберусь.

Я так думаю. Просто хочу отметить, что у меня также была семья, когда я начинал, и у меня была дочь. В то время ей было, кажется, четыре-пять лет, и я должен был платить за обучение в школе. Так что все это очень сложные вопросы. Я дам вам очень шаблонный ответ, но я думаю, что это правда, что деньги не были чем-то, что меня действительно волновало. Даже когда я сменил работу, я помню, как перешел с высокооплачиваемой работы консультанта на не очень высокооплачиваемую работу в области стратегии, когда я перешел на GMR, потому что меня больше увлекла работа над определенным проектом. Итак, деньги никогда не были чем-то, что… Очевидно, деньги важны, но они не помогали мне принимать решения, как говорится. Это не было фактором. Пока этого хватало на трехразовое питание, оплату аренды жилья и школьных сборов, меня в целом это устраивало. Но я думаю, что что касается чистки предпринимательства, я думаю, что всегда было что-то о расширении ваших границ. А еще где-то глубоко внутри хотелось что-то сделать самому. Я думаю, было это желание, и этим желанием?
Я не знаю. Я просто чувствовал, что должен что-то сделать. Конечно, это было непростое решение. Но то, как я думал об этом, было то, что я жил с этой мыслью все время, я должен начать. А потом я сказал: ладно, дайте мне начать, провалиться, а потом я вернусь к работе и закончу нашу историю.

Да, правильно. Теперь это будет мой самый долгий оттенок на работе, моя собственная работа.

2011, я начал. У меня возникла идея научить предприятия тому, как они могут использовать Интернет для увеличения доходов или повышения производительности. Первоначально я шел к этому так, потому что я знал в основном людей в Индии, и я выбрал маршрут обучения, говоря: «Хорошо, мы будем обучаться, мы проведем тренинг по продажам или мы проведем тренинг по персоналу». Итак, как люди могут использовать часть этого Web 2.0. На тот момент это называлось Web 2.0, чтобы привлечь своих сотрудников или набрать их, и так далее, и тому подобное. Это было очень рассеяно, но это было намерением. У нас был определенный успех. Мы провели несколько обучающих программ, помогли некоторым компаниям по недвижимости, страховым компаниям провести тренинги по продажам, узнать, как они могут привлечь потенциальных клиентов и т. д. Но после нескольких первоначальных успехов с заданиями и тренингами это стало тормозом. Нужно было делать бесконечные телефонные звонки, встречаться с людьми. Я был в Дели, а в летнее время выходить в Дели само по себе тяжело. Раньше я ходил в метро, ​​Нойда, то место, то место, Так много людей. С точки зрения достижений как таковых было очень мало, чтобы показать. В то время он постепенно превратился в структуру агентства, потому что один из клиентов дал отзыв о том, что люди не развлекаются или не просят об обучении, потому что люди не придают этому достаточно значения.
Они также думают, что даже если они обучат некоторых членов своей команды, что, если они уйдут? С таким же успехом вы можете стать агентством, предоставляющим полный комплекс услуг. Мы перешли и стали социальным цифровым агентством, которое было очень популярным в 2012, 2013 годах. Мы стали чем-то вроде этого. Когда мы собирались делать часть нашей работы, я не мог видеть ценность, которую мы создавали. Обсуждение лайков и подписок и так далее и тому подобное. У нас был очень трудный разговор, и я почему-то не видел в нем никакой ценности. Были нелепые разговоры о том, я не знаю, один цент, один лайк или что-то в этом роде. Поскольку я пришел из консалтинга, я всегда чувствовал, что должна быть бизнес-проблема, которую нужно решать наряду с этим. С таким настроем я начал искать людей, которые уже этим занимаются. Именно тогда я попал на HubSpot и понял, что они делают в отношении входящего маркетинга. Именно тогда я подумал: «Эй, это именно то, чем я, возможно, хотел бы заниматься как агентство». Кажется, это был 2013 год, и мы начали двигаться в этом направлении.

Да, очень, очень рано.

Точно. На самом деле, команда HubSport протянула руку. Там был этот джентльмен, Фрэнк, он вышел из кабинета босса и сказал: «Эй, мы ищем партнеров. Я до сих пор помню тот разговор. Я сказал: «Эй, у меня нет денег на партнерство». Но я сказал, что вернусь к вам. Не думаю, что он мне поверил. В любом случае, в 2013 году мы достигли совершенства в этом, но мы не набираем обороты. Честно говоря, я истощал свой денежный поток. Я думаю, что к 2014 году, середине и так далее, я думаю, что у меня закончатся деньги. Это было время, когда я должен был принять решение о возвращении к работе. Я пытался найти несколько вакансий, и у меня не очень получилось. Я решил сделать еще один последний выстрел в агентство. Это было, по-моему, где-то во второй половине 2014 года. То немногое, что у меня было, я собрал и заработал какие-то денежные потоки за полтора года или около того. Я сказал: «Давай еще раз попробуем». Затем мы также заключили партнерство с HubSpot, заплатили за партнерство и прошли обучение у их команды и т. д. После этого мы приступили к входящему маркетингу для некоторых из существующих предприятий.
Итак, мы взялись за дело… Итак, во входящем маркетинге я понял, что всякий раз, когда цикл покупки длинный или продукт или услуга сложны для понимания, именно тогда вступает в действие входящий маркетинг. имущество. У нас была возможность поработать с Soho, и они были… Я благодарен, что они дали нам такую ​​возможность. Итак, в начале 2014, 2015 годов мы выполняли все виды работ, не будучи очень осторожными. Но после того, как это произошло, 16 лет назад, эта модель начала проявляться: компании SaaS нуждались в входящем маркетинге для роста в Северной Америке. Эта закономерность начала проявляться. Эта модель с годами закрепилась на нашем глобальном рынке, где мы продолжаем работать в основном с SaaS-компаниями, помогая им предсказуемым образом увеличивать свои доходы от входящего маркетинга.

Конечно. Я думаю, что наша основная услуга - это полный сервис в нашем маркетинге. Итак, если вы являетесь SaaS-компанией и подходите для рынка кросс-продуктов, они зарабатывают не менее миллиона долларов на ARR, и вы ищете агентство, которое поможет вам расти быстрее, то я думаю, вам следует обратить внимание на нас. Когда вы приходите к нам, нам нужен только один вклад от вас, а именно, какой новый доход вы ожидаете от Inbound? Итак, это ввод, который вам нужно получить. Как только вы предоставите нам эти данные, на их основе мы создадим всю стратегию относительно того, как… Предположим, если вы скажете, что нам нужен 1 миллион долларов в новом ARR или 5 миллионов долларов в новом ARR. Основа, которую мы создадим воронку и переместим входящую стратегию таким образом, чтобы по крайней мере этот доход был решен. Просто чтобы ответить на ваш вопрос, это наша основная услуга, которая представляет собой услугу входящего маркетинга под ключ в качестве агентства с полным спектром услуг. Как правило, это годовое взаимодействие с ритейлерами, плюс к этому добавляется производительность. Помимо этого, мы также делаем несколько разрозненных проектов, в основном вокруг HubSpot. Итак, внедрение HubSpot или разработка сайта HubSpot, интеграции, иногда консультации, обучение.
Так что это то, что мы делаем в основном на проектной основе.

Нет, это на один раз. Как правило, идея состоит в том, что всякий раз, когда кто-то использует HubSpot, большая часть информации в любом случае доступна в Интернете. Так что, если вы клиент и умеете читать документацию, то разберетесь. Но, как правило, наша работа, по сути, состоит в том, чтобы понять, каковы их бизнес-цели, и попытаться сопоставить их с реализацией, чтобы они получили адаптацию на срок от месяца до 90 дней, чтобы они чувствовали себя уверенно, приступая к работе. Итак, это один раз.

Это хороший вопрос. Что касается нас, то мы едим собственный корм для собак. Мы полностью на входе. Мы настолько входящие, что даже не просим направление от существующих клиентов. Но если наши клиенты сами дают рефералов, то это хорошо. Мы, очевидно, с нетерпением ждем этого, потому что это наверняка короткие сделки.

Ага. Итак, наш основной канал — входящий, в основном через поиск Google или торговую площадку HubSpot. В прошлом мы предпринимали попытки исходящего трафика, и я думаю, что за последние пять-шесть лет, начиная с 2015 года, мы обязательно проводили кампанию в течение одного квартала в год. И до сих пор они набрали ноль. Не то, чтобы у нас это плохо получалось. Возможно, нам нужно работать лучше, вот и все. Мы не отказались от этого, потому что я знаю, что есть агентства, которые делают это очень хорошо, и нам просто нужно выяснить, как это сделать. Но каждый квартал, последний квартал каждого календарного года, мы проводим выездную кампанию. Для наших клиентов также, как я уже упоминал, Харшит, что как только они дают нам информацию, мы пытаемся решить эту проблему. Теперь, для этого, если нам нужно использовать какой-то исходящий метод, например, поиск по электронной почте.
Мы не звоним, но если нам нужно провести поиск по электронной почте или запустить рекламные кампании LinkedIn или рекламные кампании Google, которые также являются немного исходящими, но также и немного входящими.

Но мы также проводим поиск по электронной почте. Но то, что мы делаем, мы пытаемся делать по-другому, когда рассылаем электронное письмо. В дополнение к приглашению на встречу или ответу, мы также поделимся некоторым ценным контентом, благодаря которому, по крайней мере, кто-то, открывающий электронное письмо, сочтет, что это стоит его или ее времени, и подскажет мне: «Хорошо, есть что-то ценное, что я могу использовать».

Я расскажу о нашем входящем гонораре, который мы делаем, входящем маркетинге с полным спектром услуг. Я расскажу об этом, потому что со стороны HubSpot особо нечего делать.

Правильный. В самом Hubspot есть несколько процессов, на которые мы ориентируемся. Ибо входящая вещь касается, даже до того, как клиент находится на борту. Даже на этапе предпродажной подготовки проводится значительная часть работы. Например, если кто-то заполняет форму, и мы думаем, что эта компания может нам подойти, по сути, SaaS — это торговцы на рынке кросс-продуктов, ориентированные на Северную Америку. Затем то, что мы делаем, это в ходе первого телефонного разговора, мы пытаемся понять их стремление, и если это соответствует всем требованиям, мы просим их заполнить анкету. Теперь с помощью этой анкеты мы проводим нечто, называемое оценкой, которую мы называем входящей оценкой. В этой оценке мы пытаемся продемонстрировать клиенту, что, эй, если мы сможем предоставить вам, это то влияние на доход, которое вам нужно. Еще до предложения у клиента есть какое-то направление, какое-то ощущение влияния на доход, которое будет получено благодаря работе с нами. Это помогает им очень хорошо сформулировать свои ожидания. После того, как мы проведем оценку, если мы увидим потенциальный доход, мы зафиксируем его в колоде слайдов Google, состоящей примерно из восьми или девяти слайдов, продемонстрируем ее клиенту, поговорим о рентабельности инвестиций, а затем приступим к программе.
Если потенциал для дохода отсутствует, а рентабельность инвестиций сомнительна, мы затем сообщаем об этом клиенту, говоря, что «Эй, рентабельность инвестиций выглядит сложной, но если вы все еще хотите попробовать это, тогда, возможно, мы можем сделать небольшой трехмесячный, четырехмесячная проверка концепции. Для них ограждать свои инвестиции и делать все это.

Спасибо. Это также помогает нам очень хорошо выравнивать наши ресурсы. Например, потому что, если вы берете на себя обязательство на год, мне нужно выделить на него ресурсы. Теперь, если мы возьмем трех-четырехмесячное задание, тогда ресурсы будут текучими. Чем больше у меня годовая вовлеченность и видимость, тем легче приходить с ресурсами. Давайте поговорим об этой помолвке, которая начинается. Как только предложение сделано, клиент находится на предложении. Что мы обычно делаем, так это то, что когда начинается задание, мы месяц за месяцем защищаем трафик.
Говоря, что, эй, в первый месяц трафика так много приводит столько-то, и так далее, и так далее в течение 12 месяцев. Итак, мы даем прогноз на 12 месяцев. Итак, когда мы начнем, идея состоит в том, чтобы… Очевидно, я думаю, что одна вещь, которую мы делаем совсем по-другому, это то, что мы говорим клиенту, что, эй, вы должны дать нам автономию. Вам не нужно заниматься управлением агентством. Если вы занимаетесь управлением агентством, то я не думаю, что вам нужно нас нанимать. После того, как вы предоставили нам этот вход, вы предоставляете его нам. Если вы не достигаете наших месячных или квартальных KPI, вы можете разорвать нас на части и уволить. Это не проблема. Но дело в том, что вам не стоит тратить время на управление агентством, потому что мы знаем, что нужно делать. Вот почему в первой четверти мы полностью сосредоточены на быстрых победах. Будь то увеличение трафика, увеличение потенциальных клиентов, повышение рейтинга ключевых слов по важным коммерческим ключевым словам, проведение кампаний в социальных сетях на LinkedIn и т. д. Чтобы убедиться, что генерируются качественные лиды. Затем мы также отслеживаем некоторые из этих входящих запросов, чтобы убедиться, что продажи говорят с ними, и получают ли продажи правильные разговоры?
Ход лида от запроса, от лида до приемлемости продаж, от SQL до возможности и до клиента. Первая четверть полностью сосредоточена на этом. С точки зрения транзакций, как это работает, мы обычно проводим еженедельные обзорные звонки. У нас есть определенный шаблон повестки дня. Обычно мы также размещаем открытые каналы связи в основном в Google Space. Помимо этого, некоторые клиенты настаивают на использовании управления проектами, такого как Asana. Что бы это ни было, мы стараемся соответствовать этому. Таковы, по сути, первые несколько месяцев.

Каждый год, независимо от того, сохраняем мы наших клиентов или нет. Видите ли, как я уже говорил вам, команда Smart, в любой момент времени у людей в среднем было пять учетных записей. Как правило, я вижу отток 20%, обычно клиент уезжает в среднем каждый год. Вот так вот. Отток происходит в основном по двум причинам. Я не говорю о КП. POC, если они не ссорятся и не воспринимают это как отторжение, потому что мы не сказали «да» этому. Это верно. Я выбираю это из уравнения. Для авансового клиента, что происходит, когда мы начинаем работу... Как правило, формула существует в любом из них. Например, в SaaS мы работали в пространстве CRM, мы работали в производственном помещении, мы также работали над чем-то таким сложным, как биологические образцы, где университеты используют программное обеспечение для образцов только для того, чтобы записывать образцы, образцы, такие как образец ткани, и т. д. Я пытался подчеркнуть, что в каждом пространстве есть формула. Как только мы выяснили формулу, не осталось никаких новых задач. В этот момент мы обычно рекомендуем нашим клиентам либо отдать это на аутсорсинг.
Они приводят кого-то, кто также разбирается в бизнесе, может понять работу, которую мы уже сделали, а затем им нравится двигаться дальше.

Очень редко случается, что люди говорят: нет, мы больше не хотим продолжать, потому что хотим заменить его другим агентством. Бывает, но очень редко. И с годами мы стали лучше. Поэтому я думаю, что одним из важных уроков для меня как для агента стало то, что я не могу найти не тех клиентов. Теперь я думаю, что хотел бы верить, что мы узнали это, и у нас больше нет неправильных клиентов.

Я знаю, что это очень, очень важно. Я думаю, что то, что я узнал об этом, важно для нас, чтобы понять это. Я действительно вижу, когда я оглядываюсь назад, скажем, несколько лет назад, я думаю, что мы говорили «да» многим, и даже когда мы не хотели говорить «да». Поэтому я думаю, что говорить «нет» важно. Но если у вас также есть хорошая методология, чтобы определить, почему вы должны сказать «нет», это еще лучше. Это правда.

Конечно. Думаю, я попытаюсь ответить на этот вопрос немного по-другому. Мы входящее агентство, и мы подходим к разработке веб-сайтов с этой точки зрения. Наш веб-сайт должен быть нашим торговым представителем 24 на 7.
Наш веб-сайт должен быть точкой соприкосновения с клиентом. Вот как мы подходим к этому. Как правило, мои коллеги по отрасли подходят к этому и с других точек зрения. Одним из них является визуальный дизайн. Мой сайт должен хорошо выглядеть. Наш подход… Очевидно, нам нравится, чтобы наш сайт хорошо выглядел, но это не является движущей силой. Драйвер полностью о… Например, когда у нас есть возможность просмотреть наш веб-сайт, входящую мантру, дизайн которой мы изменили два года назад. Это сделано только для тех парней, которые хотят иметь с нами дело. Например, если вы заходите на какой-либо веб-сайт и не находите там что-то, относящееся к вам, возможно, это означает, что мы не будем вести с вами дела.

Наш подход, по сути, я бы сказал, очень клиентоориентированный. Мы хотели бы понять клиента клиента. Зачем клиенту клиента работать с ними? Мы стараемся сначала и строим историю оттуда. Чего на самом деле хочет клиент клиента и строит истории исходя из этого? По сути, вы должны визуализировать два конца спектра. С одной стороны, это толчок клиента, который мы называем стороной спроса. С другой стороны, с левой стороны, у вас есть запас. Поставка по сути является нашим клиентом. Есть песня, которую клиент хочет спеть, и есть песня, которую клиент всегда поет. Нам нужно собрать их вместе и, по сути, напрямую обратиться к веб-сайту. Остальные вещи довольно просты. У вас будет информационная архитектура, затем у вас будут некоторые рекомендации по бренду, и эти исходные данные будут предоставлены. Но мало что выделяется в том, как мы подходим к некоторым из наших подходов к дизайну веб-сайтов. Помимо обеспечения спроса и предложения, мы уделяем большое внимание копирайтингу. Будь то глобальная аудитория, или только американская, или просто индийская. Большое внимание уделяется тому, как мы хотели бы копировать.
Контент явно есть, значит и копия есть. Третий элемент касается конверсий. Насколько легко люди могут связаться с вами. Затем есть технический аспект, и я не знаю, как вы, ребята, думаете, или ваш текущий набор клиентов, это скорость сайта.

Например, в какой-то момент времени у меня было эталонное интервью, согласно которому каждый сайт должен загружаться в течение секунды, будь то мобильный или десктопный, он должен загружаться в течение секунды. Это некоторые вещи, которые мы объединяем. Наконец, мы никогда не принимаем разработку веб-сайта за выполненное или дизайн веб-сайта за выполненное. Он всегда развивается. Это никогда не рассматривалось как проект. Здесь, я думаю, HubSpot уже сделал много передовых идей о… Я не знаю, как они называют это ГРВ, но я забыл терминологию.

Дизайн, ориентированный на рост. Они уже опубликовали некоторые из этих вещей. Я думаю, что идея определенно должна быть согласована с этим. Но в то же время очень четко опишите некоторые из этих бизнес-аспектов, потому что они, как правило, упускаются из виду. Я определенно вижу, что в этом несоответствии спроса и предложения многое упускается из виду. То есть я вижу в разговоре больше предложения и недостаточно спроса. Это похоже на то, что вы поете свою собственную песню, не беспокоясь о том, хочет ли кто-нибудь ее слушать или нет. Но если вы можете донести до клиента точку зрения клиента, я думаю, именно здесь действительно происходит волшебство.

Очевидно, у нас есть анкета, мы ее рассылаем клиенту, он все заполняет. Они также рассказывают нам о своих клиентах. Я думаю, что одним из аспектов нашего процесса разработки веб-сайта является то, что мы сами проводим интервью с покупателем.

По сути, если есть несколько типов покупателей, у нас нет подхода к размеру выборки. Идея состоит в том, чтобы получить представление только о том, что думают клиенты. Таким образом, по сути, мы получаем лучшего клиента, худшего клиента и среднего клиента.

Ладно, поговори с ними. Некоторые из этих разговоров очень бесплатные. То, как вы его ведете, когда мы действительно можем понять, кто этот человек, почему он пошел на сделку с нашим клиентом, что его побудило. Иногда водители не всегда дело. Иногда водители… Например, я помню одного клиента, заказчик сказал, что мы решили иметь с ним дело, потому что у него в зубах фото собаки. Теперь, как вы привносите этот элемент в дизайн веб-сайта? Но игра была. Там, где было сказано, что исследователи и врачи, которые были их биоперсонажами, возможно, тоже были любителями собак. Как вы привносите некоторые из этих элементов в подход к дизайну веб-сайта? Если вы просто посмотрите на вещи со стороны предложения, вы упустите это.

Очевидно, я делал это для многих, многих, многих предложений, но что касается разработки дизайна веб-сайта, вы никогда не сможете занять позицию, что вы это знаете. Вы должны продолжать учиться. Например, даже после разработки моя команда проводила анализ тепловой карты, показатели конверсии целевой страницы, AB-тестирование, непрерывно.

Во-первых, вы должны опубликовать. Все, что вы изучаете, вы должны публиковать. Публикуйте последовательно, не беспокойтесь о том, пишете ли вы по ключевому слову или не по клавиатуре. Вы должны публиковать все, что вы изучаете. Например, пока я просто беру у вас интервью, я многому учусь. С моей стороны было бы благоразумно задокументировать некоторые из этих вещей и опубликовать их, чтобы мир мог извлечь из этого пользу. Вы найдете это очень забавным. Когда у меня был трудный период, когда у нас не было клиентов, и мне приходилось выходить на улицу и заниматься бизнесом, мы постоянно проталкивали блоки каждую неделю. Иногда, когда у меня не было ни дел, ни звонков, и я расстраивался, я вел блог.

Разочарованный блогер. Я помню, было несколько недель, поэтому кто-то отменил встречу. Я сказал: «Хорошо, я буду писать в блог». Но это в конечном итоге начало нам помогать. Мы начали получать трафик от людей, которые нашли отклик в размещенном там контенте. Некоторые из этих блогов также были подхвачены HubSpot, говоря: «Нам очень нравится философия, которую поддерживают эти ребята. Так, например, много лет назад я вел один блог о бескорыстном входящем маркетинге. Так что подхватили. И некоторые из членов моей команды ведут феноменальные блоги. Например, есть один блог, который вел один из моих коллег Apood, и в нем рассказывалось об одном дне из жизни специалиста по внутреннему маркетингу. Это один из наших самых эффективных блогов, и он просто рассказывает, как обычно выглядит день маркетолога. Это то, что вы продолжаете публиковать, идейное лидерство. Неважно, хорошо это или плохо, вы публикуете, потому что найдется кто-то, кто будет для вас аудиторией. Наконец, даже если нет публики, ты пишешь для себя. Это разовьет то, как вы общаетесь, продумываете некоторые вещи.
Это определенно один. Во-вторых, я думаю, что когда я даю эти предложения, это больше для аудитории, которая занимается бизнесом SaaS, но это также применимо и для других, но определенно для SaaS. Это ошибка, по крайней мере, я сделал, слишком много внимания уделяется производительности, а не бренду. Попался. Я считаю, что создание бренда нужно начинать с самого начала. Вы должны быть очень сознательны в отношении восприятия, которое вы формируете, того, за что вы стоите, и некоторые из них должны часто повторяться снова и снова. Первый — непрерывная публикация, третий — построение бренда, второй — создание бренда. В-третьих, вам действительно нужно хорошо разбираться в бизнес-стратегии. Если вы действительно хотите добиться успеха в сфере инбаундинга, вам действительно нужно хорошо разбираться в бизнес-стратегии сразу после прочтения некоторых моделей стратегии, будь то Polter, Five Forces, Swa, эта и эта. Что бы это ни было, вы должны, по крайней мере, пройти ускоренный курс MDF и внедрить некоторые из этих моделей стратегии. В-четвертых, когда я говорю 1, 2, 3, 4, они не обязательно должны быть 1, 2, 3, 4. Это могут быть любые пять, шесть, семь, восемь.
Но я просто рассказываю вам некоторые важные вещи, которые я узнал. Четвертое — аналитика. Вы должны быть в состоянии проанализировать каждую вещь, которую вы делаете, а затем решить, нужно ли вам продолжать или прекратить это. Я думаю, что это некоторые предложения, которые очень важны для тех, кто просто... Это для людей, которые только начинают с этим работать. Люди, которые уже занимаются входящим трафиком, очевидно, знают некоторые из этих вещей. Но если вы тот, кто уже занимается входящим трафиком, я хотел бы, чтобы вы знали об этом и беспокоились.

Итак, вот прием. Я не думаю, что мы слишком квалифицированы, чтобы давать такую ​​рекомендацию нашим клиентам в данный момент. Но, как раскрытие, мы являемся партнером HubSpot, и мы инвестировали в HubSpot в течение многих лет с 2014 года. Мы видели, как продукт HubSpot развивался. Мы определенно можем сказать, почему HubSpot добьется большего успеха, чем другие. Но я не думаю, что мы достаточно квалифицированы, чтобы дать твердое предложение, рекомендацию, где мы можем сравнить некоторые из инструментов, которые вы упомянули, такие как Marketo, Oracle или Pardot, Salesforce. У нас есть одна сделка, когда люди использовали HubSpot, Salesforce или Marketo и даже Dynamics и т. д. Но я не думаю, что мы имеем право говорить об этом. Но, чтобы завершить разговор, скажем, что, поскольку мы являемся партнерами HubSpot, большинство людей, которые приходят к нам, представляют малый и средний бизнес и, возможно, предприятия начального уровня. И мы определенно видим большую ценность, которую HubSpot может добавить только из-за его удобства для пользователя. Раньше мы тоже были связаны с глубоким спредом, но почему-то не могли вкладывать время в это партнерство.
Единственными решениями, которые нам приходилось принимать, были HubSpot, Salesforce, а когда у людей даже не было бюджета для использования HubSpot, мы также обращались к инструменту с открытым исходным кодом под названием Motik и даже настраивали те настройки, где люди использовали эти для их автоматизации маркетинга, а затем интегрированы с тремя центральными видами спорта здесь. Это мой ответ на это.

Я просто немного извращаю вопрос. Ошибки не скажу. Я просто скажу, как они могли бы лучше подойти к части этой автоматизации? Давайте так ответим на этот вопрос, потому что, откровенно говоря, вы совершите ошибки, и много ошибок. Я думаю, что ошибки — это первый способ, с помощью которого вы действительно можете изменить себя… Но я вижу несколько проблем, когда люди смотрят на автоматизацию. Во-первых, ожидание с самой автоматизацией не верное. Под этим я подразумеваю, что люди ожидают успеха от автоматизации. Луна буквально означает не луна, но они думают, что все и вся можно автоматизировать, ничего не делая. Теперь, чтобы автоматизация достигла такой сложности, нужно много думать о том, что вы действительно хотите автоматизировать. Первая проблема, которую я вижу в этом, заключается в том, что большинство процессов не записаны. Эффективность большинства процессов не проверялась.
Теперь дело в том, что когда вы выполняете автоматизацию, всякий раз, когда вы используете такой инструмент, как, например, HubSpot, он создан для эффективного процесса. Он не создан для неэффективного процесса. Поскольку вы автоматизируете неэффективный процесс, вы все равно получите неэффективный процесс. Вот некоторые проблемы, которые я вижу там, где само ожидание неверно. Во-вторых, недостаточно документации процесса, а сами процессы неэффективны. Вот некоторые проблемы, которые мы видим, когда люди смотрят на автоматизацию. Тогда как ты это называешь? Эта кривая возбуждения, которая затем отклоняется от кривой пика возбуждения, а затем зрелости. Я уже забыл, что это такое, но, может быть, я могу отправить его вам. Как правило, когда люди берутся за автоматизацию, возникает пик возбуждения, сверхвозбуждения. Затем они видят: «О, ладно, есть проблемы, и это выглядит сложно». Нам нужны люди, нам нужно нанять агентство, нам нужно потратить больше денег. Затем их волнение падает. Только когда ажиотаж спадает, а люди все равно суют в это свой нос и говорят: ладно, а теперь дай посмотреть, как это может мне помочь. Вот где действительно начинается рост. Многие люди, как правило, думают, что это называется правдой смерти.
Большинство из них потенциально умрут там после первоначального волнения по поводу машины. Но, как я уже сказал, во-первых, само ожидание неверно. Процессы не документированы, а если и есть, то они неэффективны.

Хорошо. Как я уже упоминал, я думаю, что классический входящий маркетинг — это когда вы занимаете позицию лидера категории в своем поиске по словам, будь то Google или что-то еще. Я говорю больше в контексте Соединенных Штатов. Я думаю, что самый важный фактор в том, чтобы быть сильным на рынке, — это занимать ту категорию, в которой вы находитесь. Поэтому, если вы являетесь компанией CRM, вы должны показываться по всем ключевым словам, связанным с CRM. Если вы занимаетесь производством программного обеспечения, вы должны показываться по всем ключевым словам. Я думаю, вот где это. Вот чему мы научились. И всякий раз, когда у вас есть возможность… Итак, я думаю, что на нашем веб-сайте есть этот блог под названием «Монополистическое преимущество», потому что как только вы ранжируетесь по своему основному коммерческому ключевому слову на первой странице или выше, вы получаете постоянный трафик. и бизнес. Я думаю, что я изменил свое мнение также за эти годы, просто это не поможет. Хотя это повысит эффективность входящего маркетинга, но после этого вы быстро умрете, потому что достаточно одного удара от Google или других поисковых систем, чтобы просто расстроить ваш бизнес.
Откровенно говоря, на данный момент я хотел бы уйти от RankWatch, как вы думаете. Я не знаю, будет ли эта поисковая игра продолжаться еще много лет. Я думаю, что маркетологам, моим коллегам и друзьям придется продолжать думать о новых способах быть релевантными. Я определенно думаю, что входящий маркетинг полностью изменится. Может быть, он будет называться как-то иначе, я не знаю. Но не выдержит.

Это не умрет.

Я думаю, что именно здесь важность бренда становится очень ключевой. Это правда.

Абсолютно. Я думаю, что когда компании активно рассказывают истории, рассказывая о маркетинге продуктов, рассказывая истории, лидерству в мышлении и оставляя там след, это будет важно, потому что вы привели результаты о платной рекламе. Это очень забавно. Только на прошлой неделе я заметил, что если нажать на объявление, оно открывается на той же странице. Но если вы нажмете на результат органического поиска, он откроется в новой вкладке. Я тоже был удивлен, увидев это. Но это всего лишь небольшой момент. Но когда я смотрю на это с точки зрения Google, для меня это просто имеет смысл. Теперь дело в том, что Google стал шлюзом. Я не знаю, может ли кто-то просто надуть меня за эти слова, но иногда мне кажется, что Google должен стать общественной компанией, в которой правительства мира должны собраться вместе. По крайней мере, для поиска диктуйте какие-то правила, чтобы Google не мог определить, как это повлияет на чей-то бизнес. Может быть прозрачный набор рекомендаций, которым все следуют, но не следует оставлять на усмотрение самого Google то, как все будет выглядеть.

Но даже если вы видите, просто чтобы добавить еще один момент, я мог бы поговорить о SaaS, B2B SaaS. Я вижу, что зрители также очень сосредоточены на том, чего они хотят. Сегодня, я думаю, и это моя догадка, многие люди обращаются непосредственно к Gartner, Capterra или к консультантам по программному обеспечению и ищут там, получают нужные им результаты и продолжают работать с ними. Они могут даже не приходить в Bingo или Google, чтобы выполнить поиск. Или люди будут смотреть в сети. По крайней мере, я видел в своем потребительском поведении, когда мы спрашиваем нескольких друзей в группе WhatsApp, и вам не нужно гуглить, чтобы найти, что это такое, если только у вас нет времени убить.

Нет, это было приятно.

Конечно. Я просто надеюсь, что это простые вопросы.

Я думаю, Государственный резервный фонд.

Оставьте вещи на высоте.

Сейчас я счастлив, потому что у меня двое детей, и я отец.

Я хотел быть игроком в крикет.

Я играл в район.

Я думаю, это была решимость, настойчивость.

Большое спасибо. Я действительно хочу поблагодарить вас и команду RankWatch за предоставленную мне возможность рассказать о моем агентстве таким образом, что это часть среды, а также за то, что позволили мне высказать свое мнение. Я желаю вам, ребята, всего самого наилучшего. Продолжайте хорошую работу. Я действительно горжусь тем, что RankWatch смог сделать, выйдя из Индии в виде программного продукта. Много поздравлений.

Пока.