Основные вопросы, которые следует задать потенциальным клиентам для получения лучших результатов квалификации потенциальных клиентов

Трудно переоценить важность квалифицированных потенциальных клиентов . Задавая потенциальным клиентам правильные уточняющие вопросы о продажах, вы можете достичь важных целей продаж, повысить эффективность и оказать положительное влияние на операции. Как?

1. Квалифицируя потенциальных клиентов как можно раньше и чаще, вы улучшите коэффициент закрытия.
2. Понимание статуса потенциальных клиентов помогает не тратить время и ресурсы на потенциальных клиентов, которые вы вряд ли закроете.
3. Вы можете предотвратить превращение плохих лидов в недовольных клиентов , потому что они никогда не подходили друг другу.

Руководство HubSpot по квалификации продаж может помочь вам еще глубже понять преимущества квалификации потенциальных клиентов.

В этой статье рассматриваются некоторые из наиболее ценных вопросов, которые вы можете задать, чтобы помочь вашей команде квалифицировать потенциальных клиентов, как только они попадут в руки отдела продаж.

Эффективная квалификация потенциальных клиентов начинается в маркетинге

Сильная входящая программа включает в себя множество встроенных квалификаций лидов со стороны маркетинга на протяжении всего пути покупателя, когда потенциальный клиент продвигается и взаимодействует с контентом . В своем сотрудничестве по соглашению об уровне обслуживания (SLA) отделы маркетинга и продаж должны были поработать заранее, чтобы определить, что представляет собой квалифицированный лид по маркетингу (MQL) и квалифицированный лид по продажам (SQL).

Наряду с этими определениями, хорошее понимание этапов процесса продаж (осведомленность, рассмотрение и решение) помогает усилить автоматизацию маркетинга , которая ведет сегменты, прежде чем SQL-запросы будут переданы отделу продаж.

После того, как лид перешел в отдел продаж, на этом необходимость квалификации лида не заканчивается. В этой статье рассматривается, как торговым представителям необходимо продолжать пересматривать и квалифицировать потенциальных клиентов на протяжении всего процесса продаж, особенно во время ознакомительных звонков и/или встреч.

В рамках входящей методологии действия отдела продаж с потенциальным клиентом — по мере того, как они переходят от осведомленности к рассмотрению и, наконец, к стадии принятия решения — должны измениться. На раннем этапе отдел продаж идентифицирует потенциальных клиентов и связывается с ними. Это довольно просто, и это должно стать началом сосредоточения внимания на покупателе, чтобы получить более глубокое понимание его контекста и создать персонализированный опыт продаж.

3 возможных результата успешной квалификации потенциальных клиентов

По мере того, как отдел продаж продолжает взаимодействовать с лидом, часто используя входящий контент для поддержки своего взаимодействия, их действия начинают включать исследование , включающее уточняющие вопросы о продажах, чтобы постоянно оценивать, подходит ли это.

Согласно HubSpot, разведка приводит к одному из трех результатов:

1. Определение соответствия и получение согласия на следующие шаги
2. Определение, что это никогда не будет подходящим
3. Определить, что это не подходит прямо сейчас

Ни один из этих результатов не является плохим. На самом деле, в отличие от типичных устаревших целей продаж, заключающихся в постоянном продвижении потенциальных клиентов к следующему этапу процесса продаж, уход может быть положительным результатом.

Если ваши продукты или услуги вам не подходят, лучше честно признаться в этом и, если это имеет смысл, порекомендовать альтернативные решения . Оба сценария хороши как для продавца, так и для покупателя, потому что ни одна из сторон не тратит время на неудачную подгонку, которая может обернуться катастрофой для обоих в будущем.

Исследовательская структура вопросов

Определить, какой из трех результатов подходит вашему потенциальному клиенту, очень важно, но давайте смотреть правде в глаза — это не всегда просто.

Использование правильной системы квалификации лидов для постановки лучших вопросов дает возможность как покупателю, так и продавцу принять правильное решение. Структура контекстуализирует вопросы в соответствии с проблемами и целями вашего лида, потому что, в конце концов, большинство продуктов и услуг приобретаются с намерением либо решить проблему, либо достичь цели .

Эти вопросы касаются сути дела: чего ваш потенциальный клиент пытается достичь, как, почему и когда?

ВЫЗОВЫ

• Много раз, когда я разговаривал с вице-президентом X, таким как вы, в вашей отрасли, они сталкивались с одной из нескольких проблем. Часто это А, но часто и В или С. Вы когда-нибудь боролись с какой-либо из этих вещей?
• Я говорил с аналогичной компанией в вашей отрасли на прошлой неделе. Они заявили, что их самой большой проблемой был X. Это то же самое для вас?
• Что-то мешает достижению ваших бизнес-целей в этом году?

ЦЕЛИ

• Каковы цели, которые ваши текущие проблемы мешают вам достичь?
• Как будет выглядеть успех?
• Что для вас является главным приоритетом в этом году?
• Есть ли другие цели, которые важны для вашей компании?

ПЛАНЫ

• Как вы в настоящее время пытаетесь преодолеть вызов X и достичь своей цели?
• Думали ли вы о том, чтобы попытаться сделать Y для достижения своих целей?
• Будет ли полезно, если я покажу вам, как другие компании внедрили A, чтобы устранить ту же проблему, с которой вы столкнулись?
• Что хорошо работало для вас в прошлом? Что не имеет?
• Планируете ли вы достичь своих бизнес-целей в течение годового цикла планирования и составления бюджета? Если да, то когда это происходит?
• Являются ли эти планы гибкими?

ГРАФИК

• Какое время движет вашими инициативами?
• Как быстро вам нужно достичь целей, о которых вы упомянули?
• Как долго вы готовы справиться с этим вызовом?
• Является ли достижение вашей цели приоритетом для вашей компании прямо сейчас?
• Какие шаги необходимо предпринять для выполнения вашего плана?

После того, как проблемы и цели определены, вполне естественно направить разговор к тому, каково значение этих целей и проблем. Каковы последствия невыполнения целей компании? Какие награды?

ПОСЛЕДСТВИЯ

• Если вы не достигнете своей цели, что произойдет с компанией? Ты? Другие?
• Насколько важно решение этой проблемы для вашей компании?

ПОДРАЗУМЕВАЕМОЕ

• Если бы вы решили проблемы, сильно ли это повлияло бы на бизнес?
• Когда вы достигнете цели X, что вы будете делать дальше?
• Каким образом достижение этой цели важно для вашей компании?

БЮДЖЕТ

• Сколько вы тратите на текущие планы?
• Судя по нашему разговору, кажется, что вы тратите X долларов на решение, которое не достигает ваших целей. Что вы планировали инвестировать, чтобы быть на 100% уверенным в достижении своих целей?
• Какую отдачу от инвестиций необходимо инвестировать в решение для достижения цели Х?

ОРГАН ВЛАСТИ

• Обычно, когда мои клиенты принимают это решение, необходимо участие финансового директора, вице-президента X или других лиц, принимающих решения. Это верно и для вашей компании?
• Каковы следующие шаги в процессе принятия решений для вашей компании?

Речь идет об обнаружении того, что лучше для вашего клиента

Не каждый звонок идеален. Возможно, вы не получите ответы на все вопросы, приведенные выше, но нет никаких сомнений в том, что структура будет поддерживать ваш разговор с правильными вопросами, чтобы понять, что действительно лучше для вашего клиента .

Вы можете приблизиться к получению большего количества ознакомительных звонков и разговоров, если будете эффективно выявлять и связываться с большим количеством потенциальных клиентов. Важным шагом в этом процессе является создание отличного первого впечатления при обращении в LinkedIn. Наш совет «Максимизируйте свой профиль LinkedIn для производственных продаж» содержит 12 рекомендаций по увеличению ваших шансов установить прочные связи с потенциальными клиентами. Просто нажмите на ссылку ниже, чтобы загрузить свою копию.