6 психологических триггеров, которые удвоят ваши конверсии в электронной коммерции

Интернет-маркетинг меняется каждый день. Между Google, обновляющим свой алгоритм, и конкурентами, превосходящими вас по вашим ключевым словам, этого более чем достаточно, чтобы занять любого владельца онлайн-бизнеса, и вам нужно больше, чем просто ключевые слова, чтобы увеличить конверсию электронной коммерции.

Но есть одна вещь, которая никогда не меняется:

Почему мы делаем то, что делаем.

В сегодняшнем быстро меняющемся мире понимание психологии потребителей и, в частности, вашего потенциального покупателя, является более чем тонкостью, если вы хотите, чтобы вас заметили; это обязательное условие.

В этой статье я собираюсь показать вам шесть психологических триггеров, которые вы можете использовать в своем маркетинге, чтобы увеличить количество конверсий в электронной коммерции, снизить отток клиентов и повысить лояльность к бренду.

Давайте начнем.

1. Социальное доказательство

Facebook «Нравится», комментарии, обзоры, отзывы…

Что у них общего?

Это все примеры социального доказательства .

Социальное доказательство, популяризированное Робертом Чалдини в его основополагающей книге « Влияние », — это средство, которое мы используем, чтобы определить, что делают другие люди, подобные нам.

Более того, этот триггер особенно применим к тому, как мы решаем, что представляет собой правильное поведение.

Другими словами, если все, скажем, подписываются на услугу, проще рационализировать: «Может, мне тоже стоит?»

Shopify являются прекрасной иллюстрацией этого. Они не только упоминают, сколько у них клиентов; они включают в себя, сколько доходов их клиенты получили от использования их услуг:

Выводы: Превратите существующих клиентов в евангелистов вашего бизнеса, разместив отзывы на главной странице и странице оформления заказа (совет: по возможности используйте конкретные цифры в заголовке).

2. Полномочия

Ни для кого не секрет, что социальное доказательство является мощным триггером конверсии в маркетинге. Но есть еще один, который усиливает его еще больше:

Принцип авторитета .

Этот принцип относится к нашей склонности подчиняться авторитетным фигурам.

В повседневной жизни, например, вы можете быть склонны следовать совету, если его дает кто-то с буквами перед именем (например, врач), а не, скажем, незнакомец.

А вот онлайн немного другой…

Как правило, авторитет строится на отзывах других авторитетов.

Другими словами, это не то, что вы говорите о себе. Скорее, это то, что другие авторитеты говорят о вас.

Возьмем, к примеру, компанию Fifty Three, производящую цифровые стилусы для iPad.

Используя отзывы других интернет-ресурсов, таких как Wired, Fast Company и Mashable, они могут выделить свой продукт среди продуктов конкурентов и позиционировать себя как лидера на своем рынке:

Но что, если о вас не писали ни в одном крупном СМИ?

Не волнуйтесь, у немногих есть.

Если вы новичок в электронной коммерции, попробуйте добавить в свой текст несколько сильных слов. Такие слова, как «бесплатно», «сейчас» и «присоединяйтесь», не просто вызывают эмоции у ваших читателей; они подталкивают клиентов к желаемому действию (например, к покупке).

Naturebox использует мощные слова, такие как «бесплатно» и «подарок», в своих всплывающих окнах, чтобы привлечь новых подписчиков:

Вынос. Разместите авторитетные значки на важных страницах вашего сайта и всегда инструктируйте своих потенциальных покупателей, что делать дальше, используя сильные слова.

3. Эффект приманки

Представьте на мгновение, что вы покупаете подписку на журнал.

Вы попадаете на страницу с ценами и получаете два варианта ценообразования: годовая подписка на онлайн-версию за 59 долларов или годовая подписка на печатную и онлайн-версию за 125 долларов.

Что бы вы выбрали?

Большинство людей, когда их спрашивают, выбирают первое. На самом деле, когда экономист-бихевиорист Дэн Ариэли опросил 100 студентов Массачусетского технологического института, 68 из них выбрали онлайн-издание.

Но вот тут становится интересно…

Когда Ариэли представил третий вариант — годовую подписку только на печатное издание за 125 долларов, — результаты были замечательными:

Печатное и онлайн-издание выбрали 84 участника (по сравнению с 32 в контрольной группе).

Почему?

Потому что мы склонны сосредотачиваться на относительном преимуществе одной вещи над другой и соответственно оценивать ценность.

Другими словами, когда вы вводите третий вариант ценообразования, известный в психологии как «приманка», он подталкивает потенциальных покупателей к выбору более дорогого варианта.

Поэтому неудивительно, что многие интернет-магазины используют многоуровневую систему ценообразования (на самом деле здесь, в Sleeknote, мы используем четыре уровня на нашей странице с ценами).

Интернет-магазин Harry's, специализирующийся на товарах для ухода за мужчинами, включает более дорогой вариант «Семейный план», чтобы снизить стоимость своего «Плана лезвия и 1 геля».

Выводы. Добавьте третий вариант ценообразования на страницу ценообразования, чтобы повысить свою прибыль.

4. Эффект кадрирования

В 1981 году Амос Тверски и Дэниел Канеман исследовали, как различные формулировки влияют на реакцию участников на выбор в гипотетической ситуации жизни и смерти (Источник: наука).

Участников попросили выбрать между двумя видами лечения для 600 человек, пострадавших от смертельной болезни. Затем этот выбор был представлен участникам либо с позитивным, либо с негативным фреймингом:

• Если будет принята Программа А, будет спасено 200 человек.
• Если будет принята программа Б, то с вероятностью 113 будет спасено 600 человек и с вероятностью 213 не спасется ни один человек.

Угадайте, что случилось?

Программу А выбрали 72% участников, когда она была представлена ​​в положительном фрейме.

Результаты, подобные приведенным выше, возникают из-за того, что известно как эффект фрейминга: наша склонность реагировать на конкретный выбор по-разному в зависимости от того, как он представлен (например, как потеря или как приобретение).

Одна из лучших страниц для использования эффекта кадрирования?

Ваша страница с ценами.

Взгляните на страницу с ценами на One Pager. Что ты заметил?

Помимо использования многоуровневого ценообразования (и эффекта приманки), они дают потенциальным покупателям возможность платить ежемесячно или ежегодно. Но что более интересно, так это то, как они оформляют свой годовой опцион:

Копия создает предложение в позитивном ключе: «Сэкономьте до 25%».

Иногда все, что нужно, чтобы превратить вас в покупателя, — это мягкое напоминание о выгодной сделке.

Вывод: сформулируйте текст страницы с ценами в позитивном ключе, напомнив потенциальным покупателям о дополнительных преимуществах, которые они получат при покупке.

[Твит ” .@sleeknotecom раскрывает 6 психологических триггеров для повышения #конверсий в #электронной торговле”]

5. Неприятие потерь

Этот феномен описывает нашу склонность предпочитать избегать потерь приобретению прибыли.

Вот почему электронные письма с последними напоминаниями конвертируются как сумасшедшие, таймеры обратного отсчета подталкивают нас к действию, и чаще всего, предлагая бесплатные пробные версии, вы получаете больше подписок:

После того, как вы попробовали продукт, и он стал вашей новой «нормой», становится труднее отказаться и легче рационализировать продолжение.

Неприятие потерь — один из самых мощных триггеров конверсии в маркетинге, потому что существует несколько способов его реализации.

Sockbox, например, создает срочность, имея таймер обратного отсчета на своей домашней странице, чтобы поймать покупателей в последнюю минуту:

Amazon, с другой стороны, отображает товары, оставшиеся на складе:

Цель, конечно, не в том, чтобы быть нечестным (фальшивая срочность навредит вашему бренду и подорвет доверие ваших клиентов). Скорее, это нужно для того, чтобы предоставить вашим потенциальным покупателям всю информацию, необходимую им для принятия правильного решения.

Вынос. Всегда напоминайте потенциальным клиентам, что они упустят, если не будут действовать сейчас.

6. Эффект простого воздействия

Вы когда-нибудь просматривали товар в Интернете, а потом замечали его на других сайтах?

Если да, то это потому, что вы были перенацелены.

Поскольку отказ от корзины продолжает преследовать интернет-магазины, ремаркетинг дает владельцам возможность закрыть потенциальных покупателей, которых нужно убедить…

И это очень эффективно.

На самом деле, согласно исследованию Wishpond, посетители веб-сайта, перенацеленные с помощью медийной рекламы, на 70 % чаще совершают конверсию на вашем веб-сайте.

Одной из причин эффективности ремаркетинга является явление, известное как эффект простого воздействия: наша тенденция отдавать предпочтение вещам, с которыми мы знакомы.

Например, в одном исследовании участники, которым неоднократно показывали китайские иероглифы, с большей вероятностью придавали им положительное значение, чем те, кому их показывали всего несколько раз.

Точно так же, когда нас снова и снова знакомят с продуктом, особенно с тем, к которому мы ранее проявляли интерес, мы с большей вероятностью купим его.

Еда на вынос. Используйте ретаргетинг Facebook для ремаркетинга для покупателей, которые когда-то интересовались вашим продуктом и нуждаются в дальнейшем уговоре.

Заключение по конверсиям электронной торговли

Каждый из принципов, изложенных выше, окажет заметное влияние на ваши конверсии.

Но чтобы получить результаты выше среднего, вам нужно объединить как можно больше.

Будьте ответственны и всегда помните о самом важном: о ваших клиентах.

Какие принципы вы используете на своем сайте?