Психологические принципы в CRO: 10 советов «магии разума», которые предсказуемо улучшат конверсию

Представьте, что вы управляете местным художественным магазином. Приходят покупатели, смотрят на ваши картины и тут же уходят, не поздоровавшись и не проявив никакого интереса. Вы знаете, что у вас есть проблема.

Идеальная ситуация? Они заходили в магазин, смотрели на картины, общались с вами, задавали вопросы, искали предложения и, в конце концов, покупали картину или обещали купить в следующий раз, когда их бюджет позволял им это.

В онлайн-среде ситуация ничем не отличается. Посетители вашего сайта приходят и уходят. Ваша задача — сделать их пребывание интерактивным, интересным и побуждающим к действиям .

Вам нужно будет заставить их слушать, действовать и, наконец, обращать. Это адская дорога, и это твоя ответственность.

Превращение холодных посетителей в потенциальных клиентов, а затем в клиентов — это автоматизированный цикл, над улучшением которого борется каждый бренд.

К счастью, хотя для этого есть наука. Наука CRO.

Что такое психологический CRO?

CRO означает оптимизацию коэффициента конверсии. Но вы это уже знаете.

Психологическая CRO — это искусство применения психологических принципов и знаний о человеческих предубеждениях для построения гипотез CRO.

Психологические стратегии CRO используют то, что люди делают по умолчанию, и придают этому потоку структуру, чтобы специалисты по оптимизации могли использовать передовой опыт — например, 0,99 в розничном ценообразовании, который на самом деле исходит из теории потенциальных клиентов — для предсказуемого повышения коэффициентов конверсии. сайты.

В сегодняшнем блоге мы рассмотрим 10 наиболее эффективных психологических принципов CRO, которые снова и снова работают для разных отраслей и покупателей.

1. Повторите призыв к действию несколько раз

Первый шаг, который вы можете сделать, чтобы ваши посетители получили достаточно шансов на конверсию, — это несколько раз повторить кнопки CTA на ваших страницах.

Допустим, ваш посетитель начинает с главной страницы, он читает заголовок, а затем прокручивает вниз до подзаголовка. Он наткнется на призыв к действию, который проигнорирует, а затем перейдет к следующему разделу. После того, как он прочитает ваши характеристики, или отзывы, или любой другой элемент, который вы разместили рядом, он получит немного больше доверия.

Ваш следующий призыв к действию должен появиться с тем же текстом или с другим текстом. Время имеет большое значение, потому что вашим посетителям требуется очень мало времени, прежде чем они нажмут на что-то или покинут вашу страницу. Поэтому многократное побуждение их к немедленным действиям может повысить шансы на конверсию.

2. Усугубляйте проблемы, удовлетворяйте потребности

Когда приходят посетители, они приходят по разным каналам и по разным мотивам. Все мы делаем все возможное, чтобы искать удовольствия и избегать боли. Это связано с проблемами и потребностями. Поэтому, когда посетители ищут информацию и продукты, они в основном говорят: «Я хочу улучшить свою жизнь».

Чтобы достичь высокой скорости оптимизации, вам нужно предоставить две вещи: хороший опыт и большую ценность.

Большинство людей, которые оптимизируют свои веб-сайты, зацикливаются на деталях и не могут охватить самую важную часть, а именно намерение, проблему и потребность посетителя.

Когда вы разрабатываете контент, убедитесь, что он затрагивает все, что неправильно в жизни читателей из-за одной проблемы, которую они пытаются решить. Убедитесь, что, когда потенциальные клиенты сочувствуют вступлению, они втягиваются в суть того, что вы хотите сказать, и в процессе натыкаются на несколько золотых самородков.

Нарисуйте картины того, чего они могут достичь, если только они смогут попрощаться со своими проблемами. Это называется подгонкой к будущему . А затем завершите сильным призывом к действию, который обещает немедленное удовлетворение .

3. Сначала получите согласие

На протяжении всего процесса продаж вам нужно будет представиться, дать бесплатную оценку, дать ценный совет, удержать посетителей в воронке и получить согласие на предоставление различных материалов.

Отличный способ улучшить конверсию — сначала «познакомиться» с ними.

Не бросайтесь с большой просьбой. Получите согласие держать их за руки и появляться в их почтовом ящике. Это может быть через ваш ежемесячный информационный бюллетень или в форме (согласованной) серии воспитателей, публикующих загрузку лид-магнита.

Как только отношения станут прочными и взаимовыгодными в глазах ваших потенциальных клиентов, переходите к более рекламным стимулам, таким как демонстрационные призывы к действию (если вы работаете в сфере SaaS), растяжки (если вы продаете цифровые продукты) и купоны на продажу (если вы хорошо, оле электронной коммерции).

4. Принесите сильное социальное доказательство к столу

Большинство людей сознательно или подсознательно следуют за толпой. Ваш сайт маленький, интернет просто огромен. Люди знают о своих возможностях и всегда ищут самую надежную информацию, продукты и услуги.

Самый простой способ мгновенно повлиять на доверие вашего клиента — предложить сильное социальное доказательство в виде отзывов.

Если уважаемые члены интернета/местного сообщества ручаются за вас, люди, которые будут взаимодействовать с вашим брендом, бессознательно поверят тому, что вы говорите и что продвигаете. Почему? Потому что люди не любят сбиваться с пути. Мы находим утешение в стаде. А отзывы влиятельных лиц или просто честные слова других счастливых клиентов дают им стимул присоединиться к вашему племени, чтобы испытать большие преимущества из первых рук.

5. Дайте БЕСПЛАТНУЮ информацию и ценность

Поскольку ваши коэффициенты конверсии всегда зависят от поведения ваших клиентов, а их поведение часто зависит от их доверия к вашему бренду, ваш веб-сайт должен предлагать то, от чего трудно отказаться: бесплатные вещи.

Это может быть письменный контент (электронная книга, тематическое исследование, подборка полезных ресурсов и т. д.), бесплатный звонок, бесплатная консультация или, возможно, бесплатный образец продукции, которую вы хотите приобрести. продажа. Вам нужно проявить творческий подход, мыслить нестандартно и соответствовать самым глубоким потребностям и желаниям ваших потенциальных клиентов.

Если ваша бесплатная информация ценится, потенциальный клиент будет хотеть большего, потому что он будет воспринимать вас как реальную выгоду в своей жизни. Большинство брендов предлагают бесплатные материалы в обмен на электронные письма посетителей, поэтому разрабатывают маркетинговые кампании по электронной почте, которые обеспечивают автоматические конверсии и продажи.

6. Предлагайте четкие инструкции

Когда ваши посетители нажимают на ссылку и переходят на ваш сайт, вам нужно немедленно привлечь их внимание и сохранить его до конца процесса.

Ваш процесс продаж отличается от процесса продаж в других компаниях, поэтому вам придется разработать эффективную стратегию, которая постепенно повысит доверие, внимание и интерес ваших потенциальных клиентов.

Говорите со своими посетителями, как я говорю с вами. Задавайте им вопросы, рассказывайте интересные факты или истории и рассказывайте о преимуществах, которые они больше всего ищут. Обещайте эти преимущества, но пока не предоставляйте их. Дайте им инструкции — зарегистрируйтесь здесь, лайкните эту страницу, прокомментируйте этот пост, оставьте отзыв — вы можете использовать все виды прямых подходов, чтобы давать четкие инструкции, удерживая внимание на крючке!

7. Дайте им «почему»

Когда вы даете своим посетителям указания, вы часто должны объяснять им, почему. Вы не можете знать все о своих перспективах. Что вы можете сделать, так это сообщить им о своих намерениях. Если вы поощряете кого-то прочитать важную запись из вашего блога, расскажите им, почему этот опыт улучшит их жизнь.

Если вы попросите у них разрешения на отправку регулярных электронных писем, четко объясните им «почему», дайте им знать, чего ожидать, когда этого ожидать и какие преимущества это дает.

Очень часто ваши потенциальные клиенты не понимают, почему они на вашей странице. Когда вы напоминаете им, что им нужна помощь, а затем помогаете визуализировать положительный конечный результат, у них возникает соблазн предпринять больше действий и быстрее совершить конверсию.

8. Говорите со своими клиентами напрямую

Внесение изменений в вашу маркетинговую стратегию часто сопряжено с риском. Некоторые из ваших ходов не приведут к улучшениям. Наоборот, они могут только повредить вашему бизнесу.

Чтобы свести к минимуму риск ваших шагов по оптимизации, вы можете напрямую разговаривать со своими лидами и клиентами, чтобы получить реальную информацию, высказанную людьми, которые доверяли вам достаточно, чтобы предложить вам свое время, внимание и деньги.

9. Предлагайте персонализированный опыт

Современные функции цифрового маркетинга позволяют предлагать посетителям вашего веб-сайта персонализированный и персонализированный опыт на основе различных факторов, таких как их интересы, страна, устройство, история поиска, предыдущие действия, предпринятые на вашем сайте, действия, предпринятые в ваших электронных письмах, и многое другое.

Каждый крупный бренд работает с данными, которые дают представление о поведении посетителей в Интернете. Независимо от того, работаете ли вы с WordPress или используете настраиваемую тему веб-сайта, вам следует внедрить стратегическую аналитику, которая будет собирать отзывы, описывающие поведение ваших посетителей, их предпочтения, отказы и многое другое.

Существует множество инструментов анализа цифрового маркетинга. Я бы посоветовал вам попробовать больше услуг, пока вы не найдете те, которые больше всего подходят для вашего бизнеса.

Как только вы соберете достаточно информации, вы будете готовы предложить персонализированный опыт.

Вы можете сделать это, создав различные наборы правил, например:

• Если посетитель из {названия страны}, веб-сайт будет загружаться на {родном языке страны}.
• Если посетитель становится подписчиком, когда он искал {X, Y или Z ключевых слов}, он будет получать определенные электронные письма, которые имеют отношение к его предыдущему намерению поиска.
• Если подписчик электронной почты не часто открывает свои электронные письма, автоматически поместите его в другой список, который сосредоточен на привлечении внимания к вашим ценностным предложениям.

Например, если ключевое слово «дешевые услуги по написанию эссе» привлекает плохой трафик, а ключевое слово «дешевые и качественные услуги по написанию эссе» приносит трафик, который постоянно конвертируется, у вас есть хорошее понимание. Людям, которые ищут как дешевое, так и качественное, нужны другие триггеры и, возможно, требуется больше доверия и доверия, чем тем, кто ищет только дешевое. Следовательно, CTA и предложения преимуществ на каждой странице должны быть разными, чтобы контент мог установить взаимопонимание с обеими потенциальными аудиториями.

Вы можете думать о разных стратегиях, реализовывать их одну за другой, тестировать их, пока не соберете приличные данные, чтобы сделать выводы и оценить результаты. Если они положительны, масштабируйте свои усилия. Если они отрицательные, продолжайте персонализировать и оптимизировать!

10. Не думай, что знаешь — проверяй все

Самой большой ошибкой было бы предположить, что вы знаете все о своей целевой аудитории. Другим было бы игнорировать потребности вашей целевой аудитории и проверять свои идеи по оптимизации без достаточного обоснования.

Чтобы повысить эффективность оптимизации, вам нужно «поиграть» с надежными данными. Как я уже упоминал выше, существует так много решений, которые дадут потрясающую информацию о ваших посетителях, подписчиках электронной почты, а также о мышлении и поведении клиентов.

Я бы посоветовал вам несколько раз провести A/B-тестирование ваших кампаний, собрать ощутимую обратную связь, оценить ее вместе с командой профессиональных маркетологов и сделать выводы позже.

Поиск и внедрение недокументированных изменений — рискованная практика. Вы можете сделать это правильно, но вы никогда не знаете, насколько беспомощным это может стать. Когда вы анализируете свой трафик на постоянной основе и тщательно и точно тестируете свои помещения, вы не будете рассчитывать на удачу.

Это конец. Что теперь?

Так как же применить эти советы в своем бизнесе?

Заманчиво пойти на все и начать с нескольких изменений. Но разум говорит, что практика делает совершенным. Используйте подход, который, по вашему мнению, больше всего нужен вашему онлайн-присутствию прямо сейчас, придерживайтесь его, пока не увидите результаты, а затем переходите к следующему.

Как только вы точно поймете, почему ваши посетители совершают действия и тратят деньги на вашем веб-сайте, вы сможете применить это понимание не только к маркетингу или дизайну.

Вы можете создать целый бизнес, соответствующий ритму вашего рынка.