4 проверенные стратегии оптимизации коэффициента конверсии, которые вы должны попробовать сегодня

Что такое оптимизация коэффициента конверсии (CRO)?

Давайте начнем с определения: Оптимизация коэффициента конверсии или CRO — это использование аналитики и обратной связи с пользователями для увеличения процента (то есть коэффициента конверсии) посетителей веб-сайта, которые совершают желаемое действие или, другими словами, конвертируются.

Но что такое конверсия? Любой, кто выполняет такое желаемое действие, считается конверсией. Они могут быть разных форм и размеров, но есть две основные категории: макро- и микроконверсии.

Покупка пары обуви, запрос цены на новую машину или подписка на такой сервис, как Spotify, — все это макроконверсии. Они способствуют достижению основных целей бизнеса, часто принося прибыль.

Вторая категория, микроконверсия, представляет собой более мелкие конверсии, которые приближают посетителя веб-сайта к макроконверсии. Например: создание бесплатной учетной записи Spotify или подписка на список рассылки автомобильной марки.

Зачем инвестировать в CRO?

Есть две важные причины, по которым вам следует инвестировать в CRO:

1. Получите максимальную отдачу от затраченных средств. Если вы похожи на большинство онлайн-компаний, вы будете платить за часть своего трафика (платный поиск, реклама в социальных сетях и т. д.). Более высокий коэффициент конверсии этого трафика обеспечит вам большую отдачу от инвестиций.
2. В зависимости от исследования, с которым вы консультируетесь, или бизнеса, которым вы занимаетесь, привлечение нового клиента обходится от 5 до 25 раз дороже, чем удержание существующего. Гораздо выгоднее конвертировать больший процент посетителей, которые у вас уже есть, чем привлекать больше посетителей.

Однако важно понимать, что оптимизация направлена ​​на привлечение большего количества нужных клиентов , а не просто на слепую оптимизацию коэффициента конверсии любой страницы или кампании. Большинство сайтов следуют правилу 80/20, что означает, что 20% их веб-сайтов генерируют 80% их конверсий. Это те 20%, на которых вы хотите сосредоточиться.

И вы можете с помощью следующих стратегий.

1. Сначала конвертируйте ценных лидов

Наиболее успешные стратегии CRO сосредоточены на намерениях потребителей или покупателей.

Как правило, посетителей делят на две группы: посетители верхней части воронки (люди, которые все еще осматриваются) и посетители нижней части воронки (те, кто близок к совершению покупки или принятию решения).

Эта тактика заключается в том, чтобы сосредоточиться на последней группе, поскольку эти посетители имеют гораздо большую ценность для вашего бизнеса, чем лиды из верхней части воронки.

Это может показаться простым в теории, но на самом деле не всегда так просто выяснить, где именно находятся люди в вашей воронке продаж.

Здесь вступают в действие платный и органический поиск.

Когда кто-то ищет что-то конкретное, он будет выполнять онлайн-поиск. Термины, которые они используют для выполнения этого поиска, помогают нам идентифицировать их как тех, кто находится либо в верхней, либо в нижней части воронки, с высоким или низким покупательским намерением.

• «Телевизор с плоским экраном» — это общий термин, который, скорее всего, используется клиентами на ранних этапах с низким покупательским намерением.
• «сравните телевизоры с плоским экраном». Желание сравнить продукты указывает на то, что этот клиент находится дальше по циклу.
• «sony 42» lcd» — этот очень специфический поисковый запрос продукта указывает на то, что покупатель имеет сильное покупательское намерение, поскольку сейчас он, вероятно, оценивает цены.

Следующим шагом является создание или оптимизация контента, который хорошо ранжируется по этим ключевым словам и приближает клиентов к покупке. В идеале вы должны предоставить контент для всех стадий намерения, но, поскольку мы нацелены в первую очередь на потенциальных потенциальных клиентов, лучше всего направить их на привлекательную целевую страницу, где они могут купить продукт, который они искали, в этом случае. 42-дюймовый ЖК-телевизор.

Еще один способ привлечь ценных клиентов через воронку продаж — использовать психологию соответствия. Вот как Оливия Росс, директор CRO в Directive Consulting, использует этот подход: «Вместо одной страницы и одной формы для сбора потенциальных клиентов вы распределяете поля формы по двум или более шагам. Таким образом, потенциальные лиды, которые посещают первую страницу через вашу рекламу, заполняют короткую форму и после нажатия кнопки CTA перенаправляются к следующему шагу.

Возьмем в качестве примера эту многошаговую форму от Hubspot:

Первый шаг начинается с наименее личных вопросов, которые позволяют посетителю оставаться анонимным, тогда как второй (и возможные дополнительные шаги) требуют более (хотя и разумной) личной информации.

Обоснование этой психологии уступчивости: люди с большей вероятностью закончат то, что они уже начали, и они будут чувствовать себя более комфортно с формой, которая дает им ощущение, что они получат клиентское решение своей проблемы».

2. Обеспечьте согласованный опыт по всем каналам

Если потенциальный клиент не получает последовательного опыта по всем каналам, значит, вы делаете это неправильно.

Например, у вас может быть полностью функциональный веб-сайт, но если он не оптимизирован для мобильных устройств, ваши мобильные посетители, которые ищут то же самое, что и посетители вашего сайта с компьютера, будут иметь более низкий коэффициент конверсии.

Предложение единого клиентского опыта — это больше, чем простая функциональность, это тон голоса, брендинг, обслуживание клиентов, социальные сети и т. д. Каждая точка взаимодействия должна предлагать одинаковый опыт.

Рекламные акции в Facebook сильно отличаются от информационных бюллетеней, однако есть способы создать для пользователя непрерывный опыт, поэтому эти две инициативы оказались связанными и сплоченными.

Но что в этом для вас?

Чем больше каналов используют клиенты, тем ценнее они. Многоканальные посетители тратят в среднем на 4% больше при каждой покупке в магазине и на 10% больше онлайн, чем одноканальные покупатели.

Что еще более убедительно, с каждым дополнительным каналом, который они использовали, покупатели тратили больше денег в магазине. Например, покупатели, которые использовали 4 и более каналов, тратили в магазине в среднем на 9% больше, чем те, кто использовал только один канал.

Вывести свой бизнес на все возможные каналы не получится, если они работают по отдельности. Клиенты хотят получать одинаковую информацию по выбранному ими каналу, будь то SMS, электронная почта или один из многочисленных каналов социальных сетей.

Вот почему важно интегрировать все эти каналы и обеспечить единообразное взаимодействие с брендом.

3. Предложите живой чат

Тот факт, что живой чат находится на сайте и работает в режиме реального времени, делает его единственным каналом, который позволяет вам направлять своих посетителей по вашему веб-сайту, чтобы вы могли активно обучать их в процессе конверсии. Любой критический вопрос может быть решен на месте и в режиме реального времени, прежде чем он оттолкнет клиентов от покупки.

Тематическое исследование от Userlike показало, что коэффициент конверсии в 3,5 раза выше, а средняя стоимость заказа на 15% выше для клиентов, которые общались в чате, по сравнению с теми, кто этого не делал.

Одной из основных функций, способствующих более высокому коэффициенту конверсии, является форма регистрации, которая просит веб-посетителей оставить свое имя, адрес электронной почты и / или другую информацию, чтобы начать чат. Создание красивой формы регистрации не требует технических знаний благодаря таким инструментам, как конструктор форм Hubspot.

Особенно при подключении к инструменту CRM, такому как Pipedrive или Salesforce, это позволяет вам быстро собирать потенциальных клиентов, по которым вы можете легко следить.

Если вы не можете обеспечить круглосуточную поддержку в чате, стоит обратить внимание на чат-ботов Facebook.

Чат-бот — это часть программного обеспечения, которое либо предварительно запрограммировано, либо работает на основе ИИ для общения с пользователями-людьми.

Вот некоторые статистические данные, доказывающие их эффективность:

• К 2020 году до 85% всех взаимодействий между клиентами и бизнесом будут осуществляться без участия человека.
• Контент, доставленный через Facebook Messenger, имел коэффициент открытия 80% и рейтинг кликов 13%. Тот же контент, доставленный по электронной почте, имел коэффициент открытия 33% и рейтинг кликов 2,1%. Другими словами, электронная почта полностью превзошла Messenger.

Вот пример чат-бота Facebook, взятый из Pizza Hut:

4. Настройте долгосрочный автоответчик

Каждый подписчик на ваш список адресов электронной почты, как мы уже говорили в начале введения, считается микроконверсией. Вот одна тактика, которая поможет этим людям стать макроконверсионными.

Как только кто-то зарегистрируется, он должен получить первое электронное письмо с благодарностью. Это электронное письмо знаменует собой начало вашего долгосрочного создания автоответчика для взращивания и преобразования этих лидов.

Что такое автоответчик?

Автоответчик — это последовательность электронных писем, автоматически рассылаемых определенному сегменту людей из вашего списка рассылки, инициируемых определенным событием, таким как присоединение к вашему списку, поведение при просмотре, отказ от корзины покупок, загрузка PDF-файла или покупка продукта.

Содержание этих серий автоответчиков электронной почты создается заранее и настраивается для отправки в нужное время с помощью вашего программного обеспечения для маркетинга по электронной почте.

Возьмем, к примеру, серию автоответчиков от Backlinko. Основная цель — заставить подписчиков перейти на его онлайн-курс по SEO. Отправляя 7 электронных писем в течение недели, они стараются оставаться в центре внимания, и каждое электронное письмо построено так, чтобы еще немного убедить вас в ценности курса.

Дополнительный совет : на большинстве сайтов есть простая форма регистрации для их списка адресов электронной почты, которая просит веб-посетителей оставить свое имя, адрес электронной почты и / или другую информацию, чтобы присоединиться к их списку адресов электронной почты. Однако чем больше полей в вашей форме, тем больше становится препятствий для конвертации.

Вместо этого попробуйте использовать викторину по привлечению потенциальных клиентов, она не только более привлекательна, чем простая форма, люди становятся более заинтересованными, что уменьшит количество плохих писем, а викторина позволяет вам сегментировать свой список, чтобы вы могли отправлять оптимизированный автоответчик каждому. подписчик.

Эту тактику использовал и Вишвешвар Джатаин, старший контент-стратег AdPushup Inc. Вот что он сказал: «Производственные компании часто используют «лид-магниты», такие как электронные книги, официальные документы, руководства, для привлечения новых лидов. Мы разработали 15-дневный курс автоответчика электронной почты, который обучает подписчиков основам индустрии рекламных технологий.

Затем мы настраиваем форму регистрации в качестве CTA для сбора лидов. За последний год это помогло нам привлечь более 1000 новых лидов. Важно отметить, что качество этих лидов выше среднего, потому что люди охотнее делятся своей официальной рабочей электронной почтой при подписке на обучающие продукты».

Что теперь?

По сути, CRO означает выяснить, что ищут пользователи, когда они сталкиваются с вашим брендом, а затем дать им то, что им нужно. Существует множество тактик CRO, которые вы можете попробовать для достижения этой цели.

Хотя всегда интересно экспериментировать с новыми и захватывающими тактиками, следует помнить об одном: использовать A/B или многовариантное тестирование с контрольной страницей (текущая версия) для измерения их воздействия. Если попробовать что-то одну неделю, а на следующей заняться чем-то другим без контрольной группы, это может привести к искаженным данным и ужасным выводам.