8 методов поиска продаж цифровых медиа

Продажа большего количества цифровых решений является обязательным условием для медиа-компаний, которые хотят выжить и расти в ближайшие годы. Но привлечение цифровых клиентов требует внедрения методов поиска, которые могут отличаться от тех, к которым привыкли команды, продающие только традиционную рекламу.

Радиореклама становится цифровой, а вы? Загрузите «Вызовы, с которыми сталкиваются радиостанции», чтобы узнать, как преодолеть основные проблемы, стоящие сегодня перед медиаиндустрией.

Мы собрали 9 лучших методов поиска потенциальных клиентов, которые помогут вашей медиакомпании эффективно перейти на цифровые технологии, чтобы вы могли захватить свою долю в этом растущем секторе.

Почему вашей медиакомпании следует заботиться о цифровых технологиях

Традиционные медиа-компании за последнее десятилетие пережили сейсмический сдвиг: все больше доходов от рекламы переходят в цифровые форматы. Больше нет сомнений в том, что медиа-компаниям в традиционных сферах, таких как радио, газеты и телевидение, нужно начинать продавать цифровые решения, чтобы выжить: адаптация к цифровому ландшафту имеет важное значение.

Эта тенденция еще более усилилась из-за последствий пандемии: хотя до пандемии 55% доходов от рекламы уходили в цифровые форматы, эта цифра уже составляет 65% и, как ожидается, достигнет 90% в следующем десятилетии.

Многие медиа-компании осознают важность того, чтобы их отделы продаж продавали цифровые решения, но реальная реализация эффективной стратегии продаж может оказаться сложной задачей для тех, кто привык только к традиционным медиа. Это справедливо как для руководителей высшего звена, которые могут быть не склонны к риску и изменениям, так и для продавцов, которые могут чувствовать себя не в своей тарелке, продавая цифровые технологии.

Методы поиска цифрового успеха

Когда дело доходит до методов поиска потенциальных клиентов, отказ от ориентации вашей воронки продаж на цифровые технологии является дорогостоящей ошибкой. Продажи большего количества цифровых технологий начинаются с эффективного поиска новых клиентов, которые с большей вероятностью купят у вас эти услуги. Эти методы поиска могут помочь вашей команде построить конвейер, который обеспечит вашей организации долгосрочный и устойчивый рост в меняющемся медиа-ландшафте.

1. Используйте данные

В эпоху данных методы поиска могут и должны выходить далеко за рамки холодных звонков местным рекламодателям и представления общей презентации.

Теперь вы можете использовать данные на разных этапах процесса поиска, чтобы обеспечить выявление лучших потенциальных клиентов. Данные также могут позволить вам начать разговор с более глубокими знаниями об их текущей ситуации и потребностях, чем это было когда-либо возможно в прошлом.

Используя платформу CRM и программное обеспечение для продаж, которое автоматически определяет приоритетность потенциальных клиентов на основе их активности, например, количества открываемых электронных писем, вы можете легко определить потенциальных клиентов, которые с наибольшей вероятностью совершат конверсию сейчас, и сосредоточиться на них. Вы также можете использовать инструменты анализа продаж, чтобы точно понять, в каких областях потенциальный клиент нуждается в наибольшей поддержке, поэтому ваши вступительные разговоры могут быть намного богаче, чем если бы вы были холодны.

2. Станьте создателем контента

Меньше местных медиа-компаний, продающих традиционную рекламу в СМИ, а это означает, что местные рекламодатели в прошлом знали, что вы являетесь одним из ключевых игроков в городе, продающих рекламу. Новым конкурентам было труднее выйти на рынок, поэтому, возможно, вам не нужно было так сильно концентрироваться на утверждении себя в качестве лидера в отрасли.

Сегодня создание контента, который передает ваш опыт и ценность, которую вы можете предложить клиентам, является обязательным. Несмотря на то, что цифровые медиа являются растущей отраслью, они конкурентоспособны. Вам нужен способ выделиться среди агентств цифрового маркетинга, поставщиков управляемых услуг и других поставщиков цифровых услуг.

Создание контента, такого как сообщения в блогах, технические документы, тематические исследования и видеоролики, поможет вам выделиться двумя способами: во-первых, он служит лид-магнитом, который помогает новым потенциальным клиентам обнаружить вас и ваши услуги. Во-вторых, это сделает вашу медиакомпанию экспертом, способным помочь клиентам добиться успеха. Это создает доверие, необходимое для начала разговора с вашими новыми потенциальными клиентами.

Один из самых простых способов показать свою ценность как медиа-компании, продающей цифровые услуги, — это опираться на то, что вы хорошо знаете и делаете: видео. Это услуга, которую многие агентства не могут легко предложить, но вы можете. Поделитесь своими знаниями о цифровой видеорекламе, рекламных роликах и многом другом, чтобы эффективно конкурировать.

3. Исследуйте новые рынки

Когда вы начинаете предлагать больше цифровых услуг, список потенциальных клиентов, с которыми вы можете работать, резко увеличивается. Это означает, что сфера вашего поиска также должна быть расширена, чтобы гарантировать, что вы привлекаете потенциальных клиентов, которые, возможно, не подходили вам, когда вы продавали только рекламу в традиционных СМИ.

Например, небольшие стартапы в области электронной коммерции вряд ли могли бы тратить свои небольшие маркетинговые бюджеты на радио, телевидение или печатную рекламу. Однако им гораздо чаще потребуются услуги веб-дизайна и хостинга, управление социальными сетями и маркетинг в поисковых системах. Это означает, что вы можете начать искать клиентов на рынках, с которыми раньше никогда не имели дела.

4. Используйте кампании по электронной почте

В цифровом пространстве технологии постоянно меняются, предоставляя вам постоянный поток идей по контенту для ваших рассылок по электронной почте. Это отличается от традиционных средств массовой информации, в которых основной принцип работы — размещайте свою рекламу перед как можно большей аудиторией, в идеале на вашем целевом рынке, чтобы получить больше шансов на увеличение продаж — остался неизменным.

В условиях цифровых технологий изменения в алгоритмах или потребительских предпочтениях приводят к значительным изменениям в том, что бизнесу необходимо делать, чтобы добиться успеха. Например, пять лет назад видео, возможно, не было таким важным, но сегодня оно становится все более важным компонентом цифрового маркетинга.

Доставка ценного контента прямо в почтовые ящики ваших потенциальных клиентов и использование автоматизации кампаний для персонализации автоматических коммуникаций с каждым потенциальным клиентом может помочь вам эффективно развивать потенциальных клиентов в масштабе.

5. Создайте анкету для потенциальных клиентов с вашего сайта.

Когда вы переходите к продаже большего количества цифровых услуг, ваше предложение становится более сложным, чем когда вы просто продавали традиционную рекламу. Если потенциальные клиенты, которые приходят через ваш сайт, заполнят анкету, это поможет вам быстро определить наиболее перспективных потенциальных клиентов, которые, скорее всего, хорошо подойдут для вашего бизнеса. Это также может помочь вам собрать некоторую важную информацию, например подробную информацию об их маркетинговых целях, которая сделает ваш первый разговор с ними более плодотворным.

6. Будьте настойчивы

Настойчивость всегда была полезной чертой в продажах: потенциальные клиенты заняты, и, вероятно, у них есть много конкурентов, соперничающих за их время. Принятие их отсутствия реакции на свой счет может означать упущение прекрасной возможности. Может быть полезно напомнить командам по продажам, что это справедливо как для продаж в цифровых СМИ, так и для продаж в традиционных СМИ. Не следует закрывать потенциальных клиентов после нескольких попыток связаться с ними.

Например, Марк Роберж, управляющий директор Stage 2 Capital, проанализировал внутренние данные и обнаружил, что 6 звонков приводят к 90% вероятности контакта. Отслеживайте каждую попытку контакта с потенциальным клиентом, и вы можете обнаружить, что от потенциальных клиентов, которых вы считали мертвыми, отказались слишком рано. Еще одним интересным открытием стало то, что лучшее время для общения с потенциальными клиентами — между 8:00 и 9:00 утра и с 16:00 до 17:30. Учтите, что ваши потенциальные клиенты больше всего заняты с 9:00 до 5:00, и если вы выйдете на связь сразу за этим окном, вы увеличите свои шансы связаться с ними.

Также может быть полезно появляться в разных местах: телефонные звонки, электронные письма и сообщения LinkedIn — все это можно использовать для связи с потенциальными клиентами.

7. Сделайте слушание одним из своих ключевых методов поиска потенциальных клиентов.

Эффективный поиск клиентов выходит за рамки простого создания списка имен и контактных данных местных рекламодателей, которым вы, возможно, сможете продавать рекламу. Это только первый шаг. Как только вы свяжетесь с потенциальным клиентом, не поддавайтесь искушению сразу перейти в режим продаж и рассказать им все о различных услугах, которые вы можете им предложить.

Вместо этого сделайте постоянной частью вашего процесса поиска потенциальных клиентов возможность задавать вопросы, слушать и налаживать взаимопонимание. Цель состоит в том, чтобы получить полное представление о потребностях потенциального рекламодателя, чтобы вы могли лучше позиционировать себя и предлагать ему наиболее полезный пакет услуг.

Это даже более важно, когда речь идет о продажах в цифровых СМИ, чем о продажах в традиционных СМИ, поскольку в стратегии цифрового маркетинга больше движущихся частей. Вы должны знать, в чем ваши клиенты в настоящее время не справляются, чтобы то, что вы им продаете, помогло улучшить их производительность.

Хорошая привычка — завершать вступительный звонок кратким изложением того, как вы понимаете их проблему и каков их список желаний. Это подтверждает, что вы действительно слушали и понимали, что они говорят, и что любые последующие торговые коммуникации основаны на вашем понимании их потребностей.

8. Рассмотрите возможность найма руководителя отдела цифровых продаж

Традиционные медиа-компании, успешно перешедшие на цифровые технологии, обнаруживают, что переосмысление того, как они структурируют свои команды по продажам, может помочь продавцам переориентировать свои усилия на создание конвейеров цифровых потенциальных клиентов. Может быть трудно заставить людей искать новые виды клиентов.

Наем назначенного цифрового руководителя с опытом работы с цифровыми технологиями, который будет курировать нескольких продавцов, может гарантировать, что все будут на правильном пути. Он также может обеспечить обучение и поддержку в переориентации на цифровые технологии. Это может быть эффективным способом заставить вашу команду переключить свои усилия и внедрить методы поиска потенциальных клиентов, которые позволят вашей медиакомпании увеличить объем цифрового бизнеса.

Хотя это может показаться ненужным наймом, в результате которого за каждого нового клиента фактически будут платить двум продавцам, эффект от того, что кто-то отвечает за продвижение цифрового поиска и продаж, может быть огромным, если вы работаете с командой, которая в основном состоит из более комфортно использовать традиционные средства массовой информации и испытывать трудности с цифровой трансформацией.