Лучшие способы для агентств следить за потенциальными клиентами и подписывать больше сделок

Вы полагаетесь на последующие электронные письма, чтобы найти потенциальных клиентов? Как насчет телефонных звонков?

Вот ситуация: вы потратили долгие часы на создание идеальной презентации и продемонстрировали ее на собрании. Но ваш потенциальный клиент не укусил, и теперь вам осталось отправить электронное письмо.

Если это так, то не о чем беспокоиться. В любом случае 80% продаж требуют продолжения после первой подачи. Вот почему для закрытия потенциальных клиентов необходимо иметь убийственный план последующих действий по электронной почте и другим каналам.

Давайте углубимся в некоторые примеры последующих электронных писем, которые вы можете использовать после встречи с потенциальными клиентами, и что вы можете сделать лучше, чтобы закрыть сделку.

Правда о работе с потенциальными клиентами

Что, если мы скажем вам, что 80 % потенциальных клиентов нуждаются в пяти последующих действиях, чтобы заключить сделку?

Это правда о закрытии перспектив. Они хотят, чтобы вы доказали, что вы настоящая сделка. И именно поэтому большинство торговых представителей терпят неудачу в поиске потенциальных клиентов. Они ненавидят отказ.

Вместо того, чтобы отправлять одно или два дополнительных электронных письма и сдаваться, вам нужен умный и настойчивый процесс продаж, чтобы закрыть своего потенциального клиента.

Когда следует следить

Если вы будете ждать слишком долго, есть большая вероятность, что ваш потенциальный клиент обратится к вашим конкурентам, чтобы попытаться решить свою проблему. Как вы можете видеть на диаграмме здесь, большинство последующих писем открываются в тот же день, когда они были отправлены:

Это примечательно по двум причинам:

1. Это означает, что потенциальные клиенты заинтересованы в вашем сообщении
2. Вероятность того, что они ответят на ваше письмо в этот день, выше.

Но вот приходит отказ. Как показывают данные, если они не ответят в день, когда вы отправили электронное письмо, они, вероятно, и не ответят.

Это не повод становиться нуждающимся.

Отправьте последующее электронное письмо в первые 24-48 часов после встречи с потенциальным клиентом, а затем продлите период отправки на несколько дней для каждого из ваших последующих сообщений после этого.

Есть разница между настойчивостью и неприятностью. Не будь последним.

Совет для профессионалов: никогда не упоминайте, сколько раз вы ранее писали своим потенциальным клиентам по электронной почте. Все, что он делает, это подчеркивает ваше отчаяние. И никогда не копируйте свое предыдущее письмо в следующее письмо, чтобы попытаться заставить его ответить. Это только еще больше разозлит вашего потенциального клиента:

Время важно

Вы можете написать самое лучшее в мире, самое убедительное последующее электронное письмо, но если вы отправите его в неподходящее время… оно, вероятно, потеряется в почтовом ящике получателя.

Отправляйте свои электронные письма в нужное время — когда ваши потенциальные клиенты проверяют свои входящие, о чем GetResponse сообщает следующее:

Раннее утро и середина дня — это время, когда ваши потенциальные клиенты будут меньше всего отвлекаться от препятствий, таких как телефонные звонки и встречи. Понедельник и пятница также не лучшие дни для общения с потенциальными клиентами.

Выделите себя и получите их полное внимание, отправив свои последующие сообщения в середине недели.

Совет для профессионалов: у Yesware есть полезный инструмент, который автоматически определяет лучшее время для отправки электронных писем. Попробуйте бесплатно здесь:

Следуйте плану игры

Чего вы хотите добиться своим продолжением?

Если вы не уверены на 100%, то и ваш потенциальный покупатель тоже не будет. А непредоставление им четкого пути — это рецепт отказа от конверсии.

Спросите себя, какова моя конечная цель, связанная с этой перспективой?

• Вам нужна информация? Сделайте это своей целью.
• Вы хотите, чтобы догнать связь? Стремитесь только к этому, ни к чему другому.
• Хотите назначить встречу? Не позволяйте другим пустякам отвлекать вас от назначения встречи.
• Просто сказать спасибо? Это всегда вежливо, но не портите его никакими коммерческими предложениями.

Будьте готовы также ответить на трудные вопросы потенциального клиента. Как бы вы ни хотели привлечь потенциального клиента в качестве нового клиента, он должен чувствовать себя комфортно, потому что вы — подходящее агентство для его работы.

Скорее всего, они спросят вас:

• Какой у вас опыт работы в нашей отрасли?
• Какие инструменты вы будете использовать для достижения наших маркетинговых целей?
• Через какое время мы увидим результаты?

Если вы не готовы ответить на эти вопросы, вы должны быть готовы. (Ознакомьтесь с этим подробным руководством по устранению этих препятствий здесь.)

Осыпьте их важностью по электронной почте

На данный момент вам удалось определить, чего вы хотите достичь с помощью последующих действий, и когда их отправлять. Теперь давайте посмотрим, как написать последующее электронное письмо, которое открывается и читается.

Включите их имя

Начните с основ. Несмотря на то, что токены имени больше не считаются настоящей персонализацией, небольшие изменения, подобные этой, в электронном письме могут иметь огромное значение для получения ответа:

Имейте в виду… Когда электронное письмо не имеет личного характера, 52% клиентов ищут его в другом месте, поэтому стоит приложить дополнительные усилия.

Используйте динамичную, убедительную тему письма

Строка темы — это первая часть, которую увидят ваши потенциальные клиенты, так что учитывайте ее. Данные тоже заслуживают внимания.

Тридцать три процента последующих электронных писем открываются в зависимости от того, насколько хорошо их тема заманивает потенциального клиента.

Попробуйте использовать личный контакт и здесь и держитесь подальше от заезженного «просто прикосновения к базе»:

• Привет (имя потенциального клиента) – мы встречались на прошлой неделе на (мероприятии, сборе средств и т. д.)
• (имя потенциального клиента), в прошлый раз, когда мы разговаривали, вас интересовала (тема)

Оба подхода подразумевают, что вы «просто касаетесь основы», но гораздо более важны для получателя. Видите, как легко включить броскую тему письма в имя потенциального клиента?

Избегайте скучных электронных писем

Если вы отправляете последующее электронное письмо клиенту после цитаты, избегайте клише «касается базы». Это скучно и делает вашу электронную почту менее привлекательной для потенциальных клиентов.

Вы должны сделать так, чтобы потенциальный клиент захотел большего и был готов потратить время на чтение вашей электронной почты. Их время драгоценно, поэтому относитесь к нему соответственно.

Предлагает ли ваша компания бесплатную демо-версию или пробную версию для новых клиентов? Большой! Предложите это в последующем.
Если нет, то о чем еще вашему потенциальному клиенту было бы интересно прочитать или услышать? Добавляйте ценность своим последующим действиям, а не просто словам.

Не заполняйте почтовый ящик потенциального клиента мусором.

Остерегайтесь: через некоторое время последующие электронные письма, как правило, соскальзывают в воронку роботизированного языка и скучных шаблонов.

Если вы склонны переходить в режим робота, просмотрите эту памятку:

Проявите искренний интерес (не связанный с вашими услугами)

Когда вы в последний раз отправляли потенциальному клиенту электронное письмо, которое не продвигало ваш продукт или услугу? Иногда отправка электронного письма для установления отношений, а не попытка заключить сделку, может сработать в вашу пользу.

Когда вы встретились со своим потенциальным клиентом, упомянули ли они что-нибудь, за чем можно было бы проследить уникальным, личным образом?

Посмотрите на этот пример:

Это не напористо и не навязчиво, но это показывает вашим потенциальным клиентам, что вы приняли к сведению все, что они сказали во время вашего последнего разговора. Конечно, он спрашивает, как продвигается их проект, но все еще не упоминает, что вы продаете.

Подобные электронные письма также могут работать, отправляя потенциальным клиентам полезные сообщения в блогах или ссылки на другой продукт, в котором они могут найти ценность.

Это не связано напрямую с продажей с вашей стороны. Но одна вещь, которую он может сделать, — это зажечь разговор, который может открыть дальнейшее общение, чтобы помочь вам заключить сделку.

Включить призыв к действию

Включите призыв к действию и убедитесь, что это действие, которое вы больше всего хотите, чтобы они предприняли. Например, если вы хотите организовать встречу, сосредоточьтесь на этом.

Убедитесь, что вы написали конкретные детали, такие как даты и время:

Это лишает потенциального клиента процесса принятия решений и делает встречу более желательной, потому что для него это не требует усилий.

Сопровождение по телефону

Разговор по телефону не должен вызывать у вас беспокойства, но есть несколько важных советов, которые следует помнить:

• Вы должны сделать шесть попыток подключения по телефону в последующем
• Если не отвечают, оставьте голосовое сообщение

Если после этих попыток вы все еще не слышите ответ — оставьте его в покое. Не впадайте в отчаяние, знайте, когда остановиться.

Вероятность того, что ответ по телефону вызовет раздражение у потенциального клиента, выше. Но общение по телефону также может сработать в вашу пользу.

Почему? Есть несколько вещей, которые потенциальные клиенты всегда хотят знать, когда вы звоните им по телефону:

• 58% потенциальных клиентов хотят знать ваши цены
• 47% хотят знать, какую пользу принесут услуги вашего агентства их бизнесу

Поскольку вы знаете, что, скорее всего, столкнетесь с этими возражениями, узнайте ответы, прежде чем брать трубку. Таким образом, их будет легче распространять, и вы сможете больше сосредоточиться на преимуществах, которые предоставляет ваше агентство.

Продолжение старой школы: рукописная заметка

Рукописные заметки не для всех. Но поскольку 38% маркетологов утверждают, что поиск клиентов — самая сложная часть процесса продаж, возможно, стоит попробовать.

Использование рукописных заметок для отслеживания потенциальных клиентов подойдет не всем, поэтому используйте их в каждом конкретном случае. Лучший способ сделать это — посмотреть на ваши прошлые взаимодействия с потенциальным клиентом, чтобы решить, является ли рукописная заметка правильным ходом.

Вы ненадолго встречались с ними на конференции? Или вам удалось наладить с ними крепкие отношения? Просто убедитесь, что все, что вы отправляете, является подлинным и по-прежнему нацелено на результат.

Как потенциальные клиенты на самом деле хотят, чтобы вы следили за ними

Есть разница между тем, что, по вашему мнению, хочет потенциальный клиент в дальнейшем, и тем, чего он хочет на самом деле.

Вы можете подумать, что раздражаете и навязчивы, отправляя пять или шесть дополнительных электронных писем. Но, наоборот, если вы не будете продолжать следить за развитием событий, потенциальный клиент может подумать, что вам не стоит прилагать усилия для построения отношений:

Когда дело доходит до этого, ваш потенциальный клиент хочет, чтобы вы взяли на себя ответственность:

• Уверенно покажите им, что предложенное вами решение решит их проблему.
• Избавьтесь от риска, связанного с их решением (подумайте о гарантиях возврата денег, бесплатных пробных версиях, отсутствии заблокированных контрактов).
• Покажите потенциальному клиенту следующий логический шаг в процессе принятия решения.

Дайте понять, что вы работаете с потенциальным клиентом и что вы будете рядом с ним на протяжении всего процесса. Самое главное, дайте понять, что вы сможете выполнить свои обещания. Это все, что их действительно волнует.

Настойчивость является ключевым

Любите вы это или ненавидите, настойчивое следование — единственный способ заинтересовать их и заключить сделку.

Есть много способов отделить себя от того, чтобы быть еще одним надоедливым торговым представителем. Сделайте ваши электронные письма интересными, понятными и покажите потенциальным клиентам, что вы искренне заинтересованы в том, чтобы сделать их более успешными.

Когда вы следите за перспективами, будьте настойчивы и будьте умны. Ваша прибыль будет благодарна вам за это.

Однако общение с потенциальными клиентами — не единственная тактика, которую вы должны использовать для развития своего агентства. Чтобы превратить клики по объявлениям в конверсии, создайте специальные быстро загружаемые страницы после клика для каждого предложения. Подпишитесь на демонстрацию Instapage Enterprise.