Как мы заработали $3950 на предзаказах

Это пример проверки продукта для Encharge. После 12 месяцев борьбы мы, наконец, утвердили идею программного продукта и в настоящее время разрабатываем ее — пример того, как мы получили доход в размере 3950 долларов США перед запуском.

ОБНОВЛЕНИЕ: Encharge.io уже запущен! Зарегистрируйте бесплатную учетную запись, используя кнопку ниже.

Еще в 2016 году я запустил свой первый микро SaaS. Короче говоря, Google объявил устаревшим один из своих API, и мне пришлось закрыть этот инструмент.

В прошлом году я продал ее клиентскую базу одному из наших конкурентов и заработал небольшую сумму денег (ничего близкого к тому, чтобы уйти на пенсию в качестве «успешного предпринимателя»). Я поделился историей на Reddit.

Что случилось со мной после этого?

Что ж… Я ломал себе задницу, пытаясь придумать жизнеспособную программную идею, чтобы мы с моим техническим соучредителем могли начать что-то новое.

Это был долгий год страданий.

Мы попытались проверить как минимум 5 разных идей — некоторые из них не продвинулись дальше дизайна целевой страницы, а другие мы разрабатывали месяцами.

Если вы просматриваете наши еженедельные обновления на IndieHackers, вы увидите много путаницы и разочарования, поскольку мы снова и снова не можем создавать классные продукты, которые решают проблемы новыми, инновационными способами.

Не зная, что строить, вы можете чувствовать себя плохо. Это как давление в животе. Вам очень хочется двигаться вперед и бежать, но вы не знаете, в каком направлении двигаться. Вы потеряны.

После многих месяцев скитаний мы решили почесать свои амбиции и придумать что-то новое.

Мы решили, что собираемся создать инструмент в области автоматизации маркетинга.

Да, автоматизация маркетинга — одна из самых конкурентных областей SaaS.

Вот как мы начали валидацию Encharge

Почему автоматизация маркетинга?

У нас были критерии для нашего следующего стартапа:

1. Большая, горизонтальная категория
2. Много существующих конкурентов (насыщенный рынок)
3. Что-то, что волнует нас обоих
4. Что-то, с чем у нас есть опыт
5. B2B
6. Режим самообслуживания — что-то, что мы можем продать с веб-сайта.

Мы основывали эти пункты на нашем предыдущем эталонном опыте. Например, если вы хороший продавец и у вас есть корпоративные отношения, нет никаких причин, по которым вам не следует вместо этого следовать модели продаж с большим количеством контактов.

Мы выбрали несколько различных категорий продуктов и решили, что будем работать над программным обеспечением для автоматизации маркетинга.

Маркетинг. Не проверка продукта

До Encharge мы сделали более 100 звонков людям из разных отраслей и категорий продуктов.

Мы были одержимы развитием клиентов и общением с людьми. Мы очень хотели сделать это правильно. И мы знали, что правильный способ проверки продукта — сначала поговорить с людьми.

Но мы потерпели неудачу.

Да, люди делились своими проблемами, и мы извлекали какие-то идеи, но нам так и не удалось заметить закономерность.

Мы занимались исходящим трафиком — обращались к людям с нежелательными электронными письмами или очень слабыми рефералами. К тому же нам нечего было показывать, а люди обычно не сидят, терпеливо ожидая возможности поговорить с незнакомцами из интернета.

Из-за такого подхода было крайне сложно получить доступ к достаточно большому сегменту людей, обладающих одинаковыми характеристиками.

Допустим, мы проверяли идею в области управления продуктами:

Мы поговорили с 5 друзьями; у нас было еще 5 чатов с PM в крошечных убыточных стартапах, 3 звонка с PM в B2C компаниях, 2 звонка с B2B компаниями, 2 звонка с корпоративными PM и так далее. Вы поняли идею.

Мы были ошеломлены неоднозначными отзывами и слишком большим количеством вариантов и не знали, с чего начать.

Мы много говорили, но никуда не уходили.

Как правило, если вы разговариваете с более чем 10 людьми и не замечаете какой-то закономерности, ваша группа по развитию клиентов слишком расплывчата.

С Encharge мы решили использовать другой подход:

Забудьте на время о звонках по развитию клиентов и вместо этого займитесь маркетингом.

Назовите это «развитие клиентов через маркетинг», если хотите.

Вкратце, это был наш план проверки продукта для Encharge:

1. Мы использовали импульс моего предыдущего стартапа и написали большое руководство «Как я запустил, продал и продал свою первую SaaS — HeadReach». (HeadReach был моим предыдущим стартапом).
2. Мы активно рекламировали этот пост людям, работающим с SaaS, предпринимателям и маркетологам — потенциальной аудитории для инструмента автоматизации маркетинга.
3. Мы создали в посте несколько лид-магнитов, в которых просили людей оставить свою электронную почту.
4. Мы собрали около 500 писем из этого поста. Большинство из них стартаперы и предприниматели/маркетологи SaaS.
5. Мы много работали над развитием клиентов. Мы поговорили с людьми из списка. Слав (мой соучредитель) также посетил SaaStock, где пообщался с десятками SaaS-компаний.
6. Мы выдвинули гипотезу о «программном обеспечении для автоматизации маркетинга, созданном для SaaS-компаний».
7. Мы создали целевую страницу с несколькими экранами и предложили невероятно выгодную пожизненную сделку по предварительному заказу на несуществующее программное обеспечение.
8. Мы отправили электронное письмо в наш список рассылки из 500 человек.

Результаты:

• 42 человека заказали
• Всего 50 заказов (да, некоторые делали больше 1 заказа)
• $3950 дохода от предзаказа

Итак, давайте разберем каждый этап.

Создание сообщения

Как уже упоминалось, мы решили сначала заняться маркетингом, а затем развитием клиентов.

Цель состояла в том, чтобы привлечь внимание и создать 1000 потенциальных клиентов, которым мы можем позже продать наш новый инструмент.

Поскольку я хорошо разбираюсь в контент-маркетинге, было вполне естественно, что мы генерируем потенциальных клиентов с помощью входящего контент-маркетинга.

Я решил, что написание кейса о моем предыдущем стартапе — хороший способ привлечь предпринимателей и маркетологов SaaS.

Кроме того, это было самым простым и быстрым способом. Тематические исследования писать гораздо проще, так как вам не нужно проводить никаких исследований.

Я написал: «От идеи до выхода: как я запустил, продал и продал свою первую SaaS».

Да, я знаю — подтверждаю свою новую идею стартапа, рассказывая о своем предыдущем стартапе. Назовите это мета, если хотите, я называю это эффективным и действенным способом проверки программного обеспечения, когда у вас нет времени и денег.

В то время мы только знали, что хотим что-то сделать в области автоматизации маркетинга, и у нас было старое доменное имя из одной из наших предыдущих идей.

Итак, на нашем сайте в основном было 2 вещи:

Простенькая целевая страница и блог с 1 постом.

Мы хотели дать некоторый контекст того, над чем мы работаем, и что это будет в области автоматизации маркетинга, не отказываясь от слишком многого — просто потому, что мы понятия не имели, что, черт возьми, мы собираемся построить.

Кроме того, целевая страница служила еще одной формой сбора потенциальных клиентов.

Я выполнял это упражнение раньше, поэтому я знал, что подробные тематические исследования — отличный способ собрать электронные письма и целевых лидов.

Включая обновления контента

Нет смысла писать контент, если вы не собираетесь собирать список адресов электронной почты.

Вся цель тематического исследования состояла в том, чтобы собрать электронные письма, которые мы можем позже использовать для разработки клиентов. и предварительно продать наш инструмент.

Я убедился, что у нас есть довольно солидные обновления контента.

1. Бесплатная электронная книга «От идеи до выхода». 70 страниц практических советов

У людей нет времени читать посты из 7000+ слов, но они совершенно нормально сохраняют их на потом.

Ниже фактического лид-магнита, который мы использовали:

2. Файл подкачки — Репозиторий клиентской разработки

Шаблон Airtable, который мы используем для сбора отзывов о наших идеях.

3. Страница бесплатных ресурсов

В середине этапа продвижения контента я также создал страницу с несколькими различными маркетинговыми ресурсами. Это оказалось нашей самой успешной формой лидогенерации.

Позже я добавил еще пару лид-магнитов.

К сожалению, MailChimp не показывает количество помеченных контактов.

Но 3 больших лид-магнита:

• Электронная книга Idea to Exit – 190 подписчиков
• Целевая страница перед запуском — 165 подписчиков
• Страница ресурсов – 165 подписчиков

Продвижение поста

Пост не годится, если его никто не читает.

Я позаботился о том, чтобы приложить много усилий для продвижения поста.

Вот мой список дел по продвижению контента для этого поста:

А вот и сгенерированный трафик:

И разбивка по каналам:

Фейсбук

Это было в основном из групп Facebook, таких как LondonStartups и других маркетинговых групп, связанных с SaaS.

Я также повторно опубликовал этот пост в группе Bad Ass Marketers and Co-founders.

LinkedIn

Поделившись обновлением со ссылкой на пост, а затем повторно опубликовав весь пост на LI.

GrowthHackers.com

Отличное место, если вы занимаетесь маркетингом (как и мы)

Мы также получили довольно приличный трафик на главную страницу.

Большая часть трафика пришла от IndieHackers, так как я также переиздал пост там.

И Директ, который, я полагаю, является маркетингом по электронной почте. С тех пор, как этот пост был опубликован в нескольких информационных бюллетенях для бутстрапперов и предпринимателей SaaS, таких как https://bootstrappers.io

Занимаемся развитием клиентов

Теперь, имея список адресов электронной почты из нескольких сотен подписчиков (около 500, если быть точным), мы решили, что можем заняться развитием клиентов.

Во-первых, мы составили краткий опрос, чтобы отфильтровать потенциальных клиентов.

Потом мы начали с ними разговаривать.

К счастью для нас, SaaStock Europe совпала с нашей валидацией, и Слав получил бесплатный билет.

С SaaStock, нашим списком адресов электронной почты и холодными лидами мы провели в общей сложности 50 интервью, 34 из которых были с SaaS-компаниями.

Мы задавали много вопросов о маркетинге, электронном маркетинге и автоматизации маркетинга. Мы старались сосредоточиться только на этих темах и избегать более широкого подхода «выискивания идей», когда вы спрашиваете людей, есть ли у них какие-либо проблемы.

Сосредоточившись на автоматизации маркетинга, разговоры стали намного проще, и нам удалось извлечь более ценную информацию.

Уточнив детали, мы смогли прорваться сквозь шум, перестать тонуть и начать добиваться прогресса в развитии клиентов.

Мы собрали записи всех интервью в AirTable.

В конце нашего клиента dev. Кампания, я просмотрел все интервью, прослушал каждое из них и сделал краткий обоснованный анализ.

Основанная теория — это метод исследования, в котором теория развивается на основе данных. Это индуктивный подход, означающий, что он движется от частного к более общему.

Другими словами, я отметил определенные части каждой беседы тегами/ключевыми словами, относящимися к более широким темам, а затем сгруппировал беседы на основе этих тегов.

С каждым отмеченным разговором было легко обнаружить закономерности.

Это помогло нам выявить повторяющиеся проблемы и сформировать гипотезу о продукте.

Формирование гипотезы

Распространенная проблема возникла среди SaaS-компаний:

SaaS-компаниям сложно заставить свои маркетинговые приложения общаться друг с другом.

Так мы пришли к идее инструмента автоматизации маркетинга, созданного для SaaS-компаний. Основное преимущество инструмента: широкий выбор нативных интеграций.

Написание текста для кампании предзаказа

Со списком адресов электронной почты и некоторыми выводами нашего клиентского разработчика. сессии, мы должны были решить, что делать дальше.

Мое предложение состояло в том, чтобы разработать прототип продукта на основе наших знаний и попытаться предварительно продать его по нашему списку адресов электронной почты.

Слав был категорически против — «Люди не делают предзаказ на несуществующие товары».

После ожесточенных споров мне удалось убедить Слава придерживаться такого подхода.

Мы начали с написания копии и электронного письма для запуска нашего нового продукта.

Я всегда начинаю с того, что сначала пишу текст.

Разработка прототипа

Мы хотели быть убедительными, поэтому копии было недостаточно, чтобы продать наше видение.

Мне потребовалось 2 недели, чтобы собрать несколько прототипов экранов:

Мы также тратим неделю на создание прототипа видео.

И, если быть до конца честным с вами, у меня нет опыта работы с движущимися изображениями, так что это была заноза в заднице. Я «взломал» видео, анимировав слайды в Adobe XD. По сути, я использовал анимацию прототипа в Adobe XD (программное обеспечение для дизайна пользовательского интерфейса) для создания видео. Не спрашивайте меня, как я это сделал…

После 3 недель производственной работы мы запустили эту целевую страницу.

Теперь есть форма подписки по электронной почте, но когда мы впервые запустили ее, это была кнопка «Предварительный заказ сейчас», которая вела на страницу заказа.

Пожизненная сделка

Чтобы вознаградить риск покупки продукта на таком раннем этапе, мы решили сделать предзаказ пожизненным и дополнить его еще несколькими приятными бонусами.

2000 контактов за 79 долларов

Примечание о пожизненных сделках: если вы решите пойти по этому пути, обязательно сделайте некоторые расчеты на салфетке. Если у вас есть затраты на масштабирование, вы можете вместо этого предложить пожизненную скидку или X месяцев бесплатно и т. д. Вы поняли идею. Но это должно быть чертовски хорошее предложение для людей, делающих предварительный заказ на этом этапе жизни вашего программного обеспечения.

Кроме того, не забудьте предложить политику возврата без излишеств.

Отправка стартового письма

Этот день настал. У нас была готова целевая страница и настроен Braintree.

Мы были готовы нажать на кнопку.

Основанная на пессимизме Слава в отношении предварительного заказа, наша цель была очень скромной — 4-5 предварительных заказов из нашего списка адресов электронной почты и, надеюсь, еще несколько, когда мы начали продвигать сделку в другом месте.

Напряженные, но взволнованные, мы нажали «Отправить».

Это было письмо, которое мы отправили нашему списку:

Сюжетная линия:

Оформите предзаказ на пожизненный доступ к Encharge

Копия тела:

Привет |Имя| –

Это Кало, соучредитель Encharge.

Я рада показать вам, над чем мы работаем!

Encharge — это программное обеспечение для автоматизации маркетинга, созданное для стартапов SaaS.

Мы ищем небольшое количество SaaS-компаний, с которыми можно работать и развивать продукт на основе их отзывов.

Теперь вы можете зафиксировать статус основания и предварительно заказать пожизненный доступ к Encharge. Нажмите здесь, чтобы узнать больше о продукте и деталях предварительного заказа.

Но перед этим…

Позвольте мне рассказать вам, почему мы решили работать над инструментом автоматизации маркетинга для SaaS и каково наше видение продукта.

4 этапа автоматизации маркетинга в SaaS

Существует четкая эволюция, которой SaaS-компании следуют с точки зрения развития своего маркетинга от отсутствия обмена сообщениями с клиентами через отправку одноразовых электронных писем до наличия полной маркетинговой системы жизненного цикла:

Этап 0:

Мы не умеем заниматься маркетингом, поэтому не отправляем никаких писем.

Этап 1:

Мы используем MailChimp для отправки нецелевых однократных рассылок всей нашей клиентской базе.

Этап 2:

Мы отправляем базовые транзакционные электронные письма и создали последовательность адаптации в Drip, Intercom или ActiveCampaign.

Этап 3: Полный маркетинг жизненного цикла.

Маркетинг жизненного цикла включает в себя:

• Правильные сообщения
• В нужное время
• К нужным людям
• На правильных каналах — электронная почта, сообщения в приложении, push-уведомления и социальные сети.

На данном этапе автоматизация маркетинга уже не считается маркетингом; это расширение вашего основного продукта.

Я почти уверен, что если вы есть в этом списке адресов электронной почты, вы сможете сопоставить свою компанию с этапом 1 или 2.

Я также уверен, что вы уже знаете, что ваше SaaS должно быть на этапе 3.

Как и вы, у меня есть бизнес SaaS, и я всегда стремился привлечь больше пользователей, привлечь больше клиентов и сократить отток.

Но все мы знаем, что процесс перехода на 3-ю стадию может быть занозой в заднице.

Проблемы

1 . Слишком много маркетинговых инструментов

Технологические инновации ведут к лучшему пониманию клиентов. Чем больше инструментов, тем больше возможностей у маркетологов.

Или это так?

Вот в чем дело…

Существует большое несоответствие между тем, что говорится в рекламных материалах, и тем, что есть на самом деле.

За последние 3 месяца мы поговорили с более чем 60 SaaS-компаниями.

Мы были сбиты с толку, узнав, что многие из этих компаний не делают ничего, кроме отправки нецелевых одноразовых электронных писем всей своей клиентской базе. А остальные изо всех сил пытаются подключить свой маркетинговый стек.

Наличие большего количества инструментов не означает, что вы лучше разбираетесь в маркетинге.

Это означает, что становится все труднее делать «все вещи» хорошо.

Особенно, если вы невелики и клиенты сравнивают вас с большими парнями в вашей области.

2. Требуются значительные инвестиции и ресурсы для развития

Давайте посмотрим правде в глаза.

Выкрадывание времени из плотного графика вашего разработчика, чтобы он мог подключить вашу базу данных к ActiveCampaign, не является основным моментом вашего дня.

Но…

Без этого вы застряли.

Вы не можете отправить важную информацию о клиентах в нужное время нужным людям.

Правда в том, что вам наплевать на API, документацию и вебхуки. И вы тоже не должны.

Вам платят за конвертацию большего количества пользователей и увеличение дохода.

3. Большинство приложений плохо работают вместе

Нативные интеграции с используемыми вами инструментами не являются стандартом. Они исключение.

Да, Zapier — это обходной путь, но он требует дополнительной настройки и имеет свою цену.

4. Занос данных из разных инструментов невозможен без вашего разработчика

Настройка сегментов с данными из всего вашего маркетингового стека — утомительная задача, с которой может справиться только ваш разработчик.

5. Высокие цены

Приходится ли вам регулярно удалять неактивных пользователей, чтобы сохранить текущий тарифный план?

Инструменты автоматизации маркетинга очень быстро становятся дорогими по мере роста. Особенно, если вам нужны премиум-интеграции, такие как Salesforce и Segment.

6. Нет решений, ориентированных на SaaS-компании

Каждый инструмент автоматизации маркетинга пытается служить всему миру — электронной коммерции, обычным предприятиям, маркетологам информационных продуктов…

Мы знаем, что у SaaS-компаний есть особые требования и набор инструментов.

По всем этим причинам большинство SaaS-компаний остаются на стадии 1 или 2, пока не достигнут миллионов ARR. Только тогда они смогут оправдать инвестиции в более совершенные системы маркетинга и маркетинг жизненного цикла.

Когда я продал свою последнюю компанию, я решил, что пришло время наконец изменить эту реальность для небольших SaaS-компаний.

Что, если все, что вам нужно сделать, это организовать свои маркетинговые кампании и предоставить отличный контент?

Encharge — это программное обеспечение для автоматизации маркетинга, созданное для вас, маркетолога SaaS.

Будущее, которое мы предвидим, заключается в том, что таким маркетологам, как вы, не нужно ждать окончания следующего спринта разработки, чтобы начать выполнять то, что вы должны были сделать вчера:

Завершите маркетинговые кампании жизненного цикла.

Encharge позаботится о грязной работе по подключению вашего маркетингового стека с помощью нативной интеграции в один клик.

Мы хотим, чтобы вы сосредоточились на достижении лучших результатов для своего бизнеса, создавая персонализированные, целевые кампании жизненного цикла, которые обеспечивают больше конверсий, удержание и доход.

Это актуально для вас?

Узнайте больше о нашем решении, посмотрев наше презентационное видео. Нажмите здесь или на изображение ниже, чтобы посмотреть видео.

Отписаться

Мы отправили электронное письмо в 9 часов вечера по местному времени. В ближайшие пару часов ничего не произошло.

«Ну, наверное, Слав был прав, не получится».. Я лег спать.

Получение 3950 долларов США от предварительного заказа

На следующее утро я проснулся рано и с тревогой проверил наш счет в Braintree.

Было 3 заказа.

Я не был хорошо знаком с интерфейсом Braintree, поэтому не мог понять, от кого исходили приказы. Я только что видел идентификационный номер заказа.

Я подумал, что это, должно быть, Слав тестировал кассу Braintree в режиме песочницы.

Через час выскочило телеграм-сообщение от Слава:

"ДЕРЬМО! У нас есть 3 заказа».

славянин

Кто-то из нашего списка адресов электронной почты купил нашу сделку. Мы были в восторге.

Прошло еще несколько часов, и пришел новый заказ.

Потом еще один.

И еще один.

Мы узнали не всех покупателей из нашего списка адресов электронной почты, поэтому начали спрашивать, откуда они узнали об Encharge.

Один из наших подписчиков по электронной почте поделился Encharge в группе для пожизненных маркетинговых сделок на Facebook. И люди были в восторге от нашего инструмента.

С 173 комментариями мы определенно были горячей темой в группе.

Для пикантности мы предложили группе Martech специальное предложение — 5 тысяч контактов по той же цене вместо обещанных 2 тысяч.

Всего мы сделали около 40 заказов за первые 2 недели и еще 10 в последующие недели.

Вот разбивка источников предварительных заказов:

• 5 предварительных заказов прямо из нашего списка
• 4 из BetaList (да, мы позже запустили BetaList)
• 1 из уст в уста
• 40 от группы Martech

Когда мы набрали 50 заказов, мы закрыли кассу и заменили кнопку «Предзаказ» формой подписки.

Пример из практики валидации продукта: Заключение

Учитывая, что нашей первоначальной целью для проверки этого продукта было 5 предварительных заказов, а мы сделали 50, я бы назвал эту проверку успешной.

Будет ли Encharge иметь успех?

Я не могу сказать.

Но я знаю, что если мы потерпим неудачу, мы не можем винить в этом идею, поскольку, безусловно, существует рынок для того, что мы делаем.

PS Недавно я начал писать руководство для маркетологов SaaS, которое будет охватывать все, от проверки идеи до роста.

Первая глава посвящена проверке идеи. Я много расширил эту тему, поэтому, если вам интересно, не стесняйтесь проверить это. Я включил гораздо больше тематических исследований и ресурсов.

Кроме того, если у вас есть история проверки, которой вы хотите поделиться, я хотел бы включить ее в руководство — напишите мне сообщение по адресу [email protected]