9 лучших стратегий ценообразования для эффективного маркетинга вашего бизнеса

Ценообразование каждого продукта невероятно сложно и интенсивно, при условии, что этому способствовал ряд оценок, исследовательская работа, оценка рисков, а также понимание бизнеса и потребителей. Управление бизнесом оценивает все аспекты при продаже продукта. Все они охватывают сегмент продукта, готовность покупателя платить за товар, отраслевые условия, деятельность конкурента, расходы на продажу и сырье или прибыль и маржу.

Может быть трудно оценить ваши товары и услуги. Установление слишком высоких или слишком низких цен создаст потенциальный риск как для продаж, так и для доходов. Вы можете лучше узнать, как установить лучшую цену и цели продаж для своей аудитории, и существуют сотни моделей и тактик ценообразования.

Если вы новичок в бизнесе или профессионал в области ценообразования, эти приемы и методы сделают ваше ценообразование безопасным.

Что такое ценовая стратегия?

Термин «стратегия ценообразования» охватывает все стратегии владельцев компаний, которые решают, сколько следует брать за продукт или услугу. Обычно вы должны сначала заняться математикой, провести анализ рынка или собрать информацию, чтобы воплотить блестящую стратегию на практике.

Конечно, не все методы ценообразования являются систематическими. Немногие владельцы компаний склонны упрощать процесс, используя фиксированные наценки (иногда называемые ценообразованием «затраты плюс») (MSRP). У вас также есть тарифный план, потому что вы следуете некоторым последовательным методам установления ставок. Стратегии ценообразования учитывают все отраслевые факторы, такие как планы продаж, маркетинговые цели, аудитория клиентов, позиционирование бренда и характеристики продукта. Внешние влияния, такие как интерес клиентов, ценники, отраслевые и экономические модели, также влияют на них. Правильный тарифный план максимизирует доход и выгоду.

Преимущества ценовой стратегии

Вторым наиболее ценным преимуществом онлайн-покупок является возможность для покупателей сравнивать различные цены. Если сравнение цен продолжает расширяться, покупателям становится намного легче найти лучшую сделку.

Имея хорошую стратегию ценообразования, вы сможете наилучшим образом удовлетворить запросы потребителей, отказавшись от более высоких или меньших затрат. Ваш план установит воспроизводимый процесс и позволит вам подумать о том, как вы и даже ваши конкуренты будете реагировать на ценовые решения. Вы также можете конвертировать наиболее чувствительных к цене клиентов, улучшая стратегии.

В дополнение к отличному маркетинговому плану ваша ценовая стратегия также приведет к долгосрочному повышению ценности ваших продуктов или услуг.

Ценовой анализ

Ценовой анализ – это метод определения существующей ценовой стратегии рыночного спроса. Цель исследования рынка состоит в том, чтобы найти средства изменения цен и их улучшения.

Обычно, когда вы анализируете концепции новых продуктов, строите план позиционирования или проводите эксперименты в кампаниях, вы проводите анализ цен. Также разумно проводить анализ цен один или два раза в год, чтобы сравнить цены с ценами конкурентов и ожиданиями клиентов, чтобы предотвратить плохие результаты, указанные в отношении продукта.

Чтобы разработать новую и улучшенную ценовую стратегию, вам необходимо оценить текущую модель ценообразования. Это важно независимо от того, создается ли ваш существующий продукт, обновляется или просто перепозиционируется.

Лучшие практики стратегии ценообразования и реальные примеры

Снятие сливок с цены

Компании используют стратегию «снятия сливок», когда они устанавливают максимально возможную цену за новый товар, а затем постепенно снижают цену по мере того, как продукт становится менее распространенным. Это отличный способ привлечь клиентов, считающих себя законодателями моды, особенно людей с высоким доходом.

С точки зрения владельца компании, «снятие сливок» с цены может быть очень выгодным, поскольку позволяет быстрее выйти на безубыточность. Этот подход обеспечивает достаточную безопасность, если ваша первоначальная цена не слишком высока, прежде чем расширять свой продукт или услугу на более широком рынке. Пока вы поддерживаете управление имиджем своего бренда на начальном этапе запуска, более крупный рынок будет искать более низкие цены.

Бренды B2C, которые полагаются на обновленные тенденции, могут найти ценовое снятие сливок особенно полезным. Подумайте о том, как модные магазины почти всегда выпускают новые линии товаров по более высокой цене и делают на них скидки, как только поступает новая, более модная одежда. Снятие сливок с цен также популярно в электронной промышленности, начиная с премиальных цен при выпуске новых телефонов или ноутбуков.

Пример: Сони

Хотя Sony славится своими смартфонами и телевизорами, в действии мы можем наблюдать снижение цен в их раскладке консолей. Например, консоль Sony PlayStation 3 изначально была выпущена по цене 599 долларов, потому что у нее фактически не было конкурентов, и считалось, что она будет продана, поскольку ее предыдущая консоль PlayStation 2 сильно пострадала. Однако, хотя цена на PS2 была консервативной, компания осознала, что существует много потенциальных покупателей PS3, поэтому установила более высокую начальную цену. Затем цена PS3 ежегодно снижалась и постепенно снижалась до 299 долларов в течение года.

Стоимость проникновения

В отличие от скиммингового ценообразования, стратегия ценообразования проникновения заключается в том, что компания выходит на рынок с очень низкой ценой, по существу отвлекая внимание и продажи от более дорогих конкурентов. С другой стороны, ценообразование проникновения не является стабильным в долгосрочной перспективе и обычно используется только в течение ограниченного времени.

Цена проникновения призвана привлечь внимание к вашему бренду. В результате ваши цены все равно будут ниже, чем у конкурентов. В зависимости от того, насколько хороши ваши отзывы клиентов, вы можете поднять цену до такого же или даже более высокого уровня после того, как вы, наконец, осуществите проникновение на рынок.

Пример: Дисней+

Один из самых сложных рынков для нового бизнеса — это потоковые развлечения. Netflix, например, уже имеет хороший имидж бренда и базу лояльных пользователей. В результате, когда в конце 2019 года Disney+ захотела запустить собственную потоковую сеть, она выбрала ценообразование проникновения. Первоначальная цена Disney в 6,99 долларов намного меньше, чем готовы платить ее потребители.

Ежемесячная готовность платить за Netflix и Disney+.

Disney+ установил низкую цену, чтобы привлечь новых клиентов к подписке на услугу, продолжая использовать Netflix. Возможно, он увеличил свой ARPA, установив себе такую ​​же цену, как и Netflix при запуске, но он не смог бы так быстро увеличить свою клиентскую базу.

Цена плюс цена

Стратегия ценообразования «затраты плюс» фокусируется только на затратах на производство вашего продукта или услуги. Это часто называют ценообразованием с наценкой, поскольку компании, использующие метод наценки для своих продуктов, зависят от того, какую выгоду они хотели бы получить от этого.

Добавьте фиксированный процент к затратам на производство, чтобы реализовать форму затрат плюс. Предположим, вы продаете, например, спортивную одежду. Одежда стоит 20 долларов, и каждая отдельная продажа принесет вам 15 долларов. Вы бы установили цену в 40 долларов, то есть наценку 100%. Как правило, розничные торговцы, продающие физические товары, применяют ценообразование по принципу «затраты плюс». Эта стратегия не эффективна для цифровых услуг или услуг на основе тарифных планов.

Пример: Производственные компании

Производственные фирмы процветают благодаря ценообразованию по принципу «затраты плюс». Из-за достаточно стабильной фиксированной стоимости товаров, которые они производят (например, рабочая сила, техническое обслуживание оборудования, товары и услуги), процент прибыли можно легко отнести к ставкам наценки, которые поддерживают бизнес.

Предприятия продают производственные товары оптом текущим клиентам с контрактом на большинство из этих коммерческих соглашений. Это значительно упрощает создание стабильного потока доходов с течением времени без повышения или снижения цен.

Динамическое ценообразование

Динамическое ценообразование часто называют ценообразованием по требованию, ценообразованием на основе времени или ценообразованием на основе группы. Это гибкая ценовая стратегия, которая колеблется в зависимости от спроса со стороны отрасли и клиентов.

В таких отраслях, как гостиницы, авиалинии, концертные залы и коммунальные службы, динамическое ценообразование применяется с использованием моделей, учитывающих цены конкурентов, спрос и другие переменные. Эти методы позволяют компаниям изменять цены так, чтобы они соответствовали тому, что и когда потребитель готов заплатить. Потребители с меньшим количеством денег или других приоритетов в расходах могут рассчитывать на покупку товаров или услуг по более низким ценам или скидкам.

Пример: Захватить

С самого начала компания Grab, один из ведущих мировых операторов такси, применяет динамическую модель ценообразования. Он регулирует цены клиентов на основе спроса. Будь то государственный праздник, снежный или дождливый день, цены имеют тенденцию расти, а время ожидания называется «скачковыми ценами».

Это было мотивировано увеличением количества дисков, заряжаемых в данном регионе, а также снижением спроса и времени ожидания поездки. Клиенты, которые не могут платить более высокую плату в часы пик, с большей вероятностью попытаются найти другой вариант или подождут, пока цены не вернутся к норме.

Премиум цены

Компании используют стратегию премиального ценообразования (также известную как престижное ценообразование), когда они устанавливают высокие цены на свои товары, чтобы создать впечатление, что они являются повышенными, качественными или премиальными. Премиальное ценообразование отдает предпочтение воспринимаемой ценности продукта над его реальной стоимостью или себестоимостью производства.

Узнаваемость и восприятие бренда оказывают сильное влияние на премиальные цены. Эта стратегия ценообразования используется брендами, которые известны тем, что предлагают ценность и статус своих товаров, поэтому они дороже, чем конкуренты. Этот метод часто используется для оценки моды и технологий, потому что их можно назвать роскошными, уникальными и исключительными.

Пример: Apple и Airpods

Apple является хорошо известным примером бизнеса, который использует премиальные цены для установления своего господства в отрасли. Продукция Apple занимает желанное место в отрасли. Продукты Apple сегодня не имеют каких-либо отличительных особенностей или стилей, но они по-прежнему имеют высокие цены. Аудитория Apple намного ниже, чем была при первом выпуске iPhone, но они готовы платить больше за престиж бренда.

Выпуск AirPods в 2016 году изменил представление о том, как пользователи Bluetooth-подключенных/беспроводных гарнитур до недавнего времени считались «высококлассными». Эти Airpods очень похожи на те, что продаются на Amazon с относительно похожим дизайном, но это не значит, что они не могут брать больше. В конце концов, Apple придерживается первого подхода, гарантируя, что их продукты звучат роскошно, а цены соответствуют вкусам их клиентов.

Фримиум цены

Ценообразование Freemium сочетает в себе термины «бесплатно» и «премиум», поскольку предприятия продают базовую версию своего продукта в расчете на то, что потребители в конечном итоге смогут заплатить за обновление или доступ к дополнительным функциям. Freemium широко используется в SaaS и других технологических фирмах. Они выбирают эту стратегию, потому что бесплатные пробные версии и ограниченное членство дают первоначальное представление о возможностях и функциях программного обеспечения и вызывают доверие у потенциального пользователя перед покупкой.

Цены бизнеса должны основываться на воспринимаемой ценности его товаров с фримиумом. Например, предприятия, предлагающие бесплатную версию программного обеспечения, не могут требовать от пользователей оплаты перехода на платную версию. Цены должны быть низкими и постепенно повышаться, так как клиентам предоставляются дополнительные функции и преимущества.

Пример: электронный маркетинг AVADA

AVADA E-mail Marketing предоставляет малым предприятиям программное обеспечение для маркетинга по электронной почте и SMS-маркетинга. Наш бесплатный план включает до 1000 контактов и 15 000 электронных писем в месяц, а с платными планами вы можете получить доступ к круглосуточной поддержке по электронной почте и в чате, расширенной автоматизации, аналитике, отчетам и многому другому. Наш бесплатный план предлагает меньший набор маркетинговых каналов, захват лидов только с базовыми функциями и потоками автоматизации, но это определенно стоит попробовать!

Психологическое ценообразование

Психологическое ценообразование означает, что затраты ниже, чем в целом по ряду рыночных практик. Психологическая концепция основана на предположении, что потребители будут читать и воспринимать цену несколько ниже фактической цены. Примером психологического ценообразования является товар, который стоит 9,99 долларов, но воспринимается покупателями как 9 долларов, а не 10 долларов.

Дело в том, что отображаемые цифры оказывают гораздо большее влияние на ваше поведение, чем вы думаете. Вместо того, чтобы изменить восприятие потребителями продукта, психологические цены нацелены исключительно на изменение восприятия самой цены. Для брендов, ориентированных на потребителей, заботящихся о цене, психологическая ценовая стратегия используется лучше всего, поскольку она предлагает предполагаемое согласие, которого клиенты могут не желать, отдавая предпочтение роскоши.

Есть несколько общих психологических стратегий ценообразования, применимых практически для любых случаев:

• Привлекательное ценообразование : использование «9-значного» эффекта, чтобы заставить потребителей думать, что они получают цену ниже рыночной или что они тратят меньше.
• Искусственные временные ограничения : эти ограничения накладываются на их продажи магазинами, потому что они служат катализаторами потребительских расходов. Примерами этого являются привлекательные «только однодневные продажи», «купи один, получи другой бесплатно» и т. д.
• Отображение цены . Используйте более крупный размер шрифта в долларах и меньший размер шрифта в центах (например, 29,15 долларов США). В сочетании с очаровательными ценами вы можете еще больше подчеркнуть впечатление клиента о том, что он платит гораздо меньше.

Пример: после рождественских распродаж

Очевидно, что лучшее время для распродаж и рекламных акций — после праздников, особенно после Рождества. Взгляните на этот рекламный плакат на веб-сайте.

В этом бизнесе используется ряд тактик, в частности счет. В этом объявлении слишком много цифр и уравнений. Если все эти цифры выбросить, эта компания предполагает, что люди не собираются заниматься математикой и насколько хороши эти отношения на самом деле. Для большинства потребителей дополнительный процент не станет существенной скидкой от уже сниженной цены.

Конкурентное ценообразование

Цель конкурентоспособного ценообразования — оттолкнуть целевой рынок от конкурентов к вашему бренду. Вместо того, чтобы повышать цены позже, вы будете продолжать следить за тем, что берут ваши конкуренты, и делать им скидки. Ставки конкурентов используются в качестве эталона в этой стратегии. Эта стратегия может быть подходящей для компаний, которые конкурируют в высококонкурентной сфере, где небольшой разрыв в цене может быть определяющим фактором для потребителей.

При ценообразовании, основанном на конкуренции, вы можете устанавливать цены на свои товары немного ниже, как у ваших конкурентов, или немного выше, чем у ваших конкурентов. Например, (?)

Конкурентоспособное ценообразование может быть полезным, если сокращение производственных затрат является одной из сильных сторон, даже если эту стратегию трудно поддерживать. Это сохранит лояльность потребителей, заботящихся о цене, к вашему бренду, потому что это постоянно помогает им оставаться в рамках бюджета. Конкурентоспособное ценообразование, независимо от выбранной вами цены, — это один из способов оставаться впереди конкурентов и сохранять эффективность ценообразования.

Пример: Coca Cola против Pepsi

Pepsi и Coca-Cola являются яркими примерами стратегии конкурентного ценообразования. Оба бренда конкурируют друг с другом по цене, качеству и характеристикам, и их цены близки, хотя в среднем Pepsi значительно дешевле Coca-Cola.

Ценовая политика

Возможно, наиболее подходящие стратегии ценообразования — это ценообразование по выгодной цене. При этом учитывается мнение ваших клиентов о ваших товарах или услугах как о полезных, качественных и важных. Вы должны хорошо знать желания, болевые точки и мотивы вашего целевого рынка, а также вашего собственного бренда, чтобы устанавливать цены, основанные на ценности. Вы также должны учитывать, как бизнес-статус влияет на восприятие ценности людьми.

При правильном использовании ценообразование на основе цены улучшит понимание и лояльность ваших клиентов. Это также может позволить вам предложить своим клиентам приоритет, например, маркетинг и обслуживание, в других областях вашего бизнеса. С другой стороны, стоимостное ценообразование требует постоянного общения с различными профилями и персонажами потребителей, которые различаются у разных людей и могут различаться по ценам.

Пример: Старбакс

Немногие компании могут сравниться со Starbucks, когда речь идет о лояльности к бренду. Узнаваемость их бренда настолько велика, что является синонимом полезных напитков на основе кофе. Однако это еще один случай, когда потребитель больше озабочен брендом, чем самим продуктом.

У Starbucks есть стратегия, направленная на развитие социальных связей между клиентами. Их магазины позволяют покупателям сидеть без необходимости что-либо покупать повторно. Затем появляется изображение чашки Starbucks, когда вы входите в социальную среду. Имидж, возможно, гораздо важнее кофе, на который рассчитывает Starbucks.

Ценность клиентов Starbucks зависит от социальной привлекательности продукта, которая относится к низкой цене за сильный социальный внешний вид и от готовности к общению без ограничений. Со временем Starbucks повысила цены на свой кофе, сделав его более «удобным для потребителей с высокими доходами».

Заключительные слова

Если вы используете стратегию ценообразования, адаптированную для вашего бизнеса, вы можете быть уверены, что устанавливаете цены для своих клиентов. Используя логический подход, вы одновременно увеличите свой заработок и сумму продажи, установив цену на товар или услугу.

Имейте в виду, что ставки, которые потребители могут платить за ваш продукт, со временем будут меняться. Узнайте, как разработать план потребительского обслуживания, повышающий воспринимаемую ценность, повышать ставки и получать еще больше прибыли.