Как подготовиться к призыву к открытию и пять тактик, чтобы преуспеть в нем

Итак, пришло время для первого коммерческого звонка. После нескольких недель погони за потенциальным клиентом вы, наконец, назначили встречу. В зависимости от того, как этот лид попал в вашу воронку, вам нужно применить разные тактики обнаружения звонков.

«Хотя открытие — это тактика, которой мы тратим много времени на обучение молодых торговых представителей, я считаю, что даже некоторым из наших торговых представителей-ветеранов можно снова напомнить об этом. Иногда, когда мы занимаемся этим в течение длительного времени, возникает тенденция упускать очень важные соображения для установления взаимопонимания и доверия», — говорит Джордж Лейт, главный специалист по работе с клиентами в Vendasta.

Начнем с самого начала. Что такое призыв к открытию и какова верная тактика для его достижения?

Пробный звонок — это первый разговор между продавцом и покупателем. Это возможность узнать друг друга и лучше понять бизнес потенциального клиента. Продавец стремится определить, могут ли они обеспечить необходимую ценность или выгоду. Предварительный звонок — по телефону или при личной встрече — определит траекторию отношений покупателя и продавца. Это может быть либо заключение сделки, либо нарушение сделки. Это может сорвать возможность, если вы спешите или сделаете даже небольшие, но критические ошибки. Тем не менее, это также может помочь заключить сделку, если вы будете делать правильные вещи.

В этом подкасте Лейт рассказывает о четырех этапах, необходимых для того, чтобы выполнить призыв к открытию.

Принять мышление ученика

Первое и самое главное, что требуется для успешного вызова на открытие, — это принять образ мышления студента. «Когда я говорю о том, чтобы быть студентом, я имею в виду быть любознательным, стремящимся учиться. Вы не проповедуете. Быть студентом также означает задавать вопросы», — говорит Лейт.

Что важно, так это сохранить это отношение на протяжении всех отношений с потенциальным клиентом. Открытие в начале показывает, есть ли совпадение, и диктует путь вперед. Однако чаще всего специалисты по продажам думают об ознакомительном звонке как о статичной стадии и не могут дождаться, чтобы приступить к своей презентации. Отсутствие такого мышления означает, что вы упускаете возможности дополнительных и перекрестных продаж.

Кроме того, уместно иметь в виду, что путь покупателя диктует использование стратегии обнаружения, чтобы понять причины, по которым покупатель пришел к вам. Они могут иметь дело с активными или скрытыми проблемами, искать решение конкретной проблемы или просто оценивать новые стратегии. Важно иметь в виду, что они, возможно, рассматривали альтернативные варианты и противопоставляли вас конкурентам.

По этой причине важно, чтобы специалисты по продажам были хорошо изучены. Вы не хотите задавать вопросы во время звонка, ответы на которые можно было бы найти с помощью простого поиска в Google. Здесь решающее значение имеет мышление студента. Тщательное исследование перед звонком дает вам представление о бизнесе вашего потенциального клиента, а также о роли и обязанностях человека, которому вы будете звонить из этой компании. Это подготовит вас к ситуационным вопросам и переходу к дальнейшему исследованию.

Conquer Local Academy: курсы по продаже цифровых решений местному бизнесу.

Два вида боли: как с ними справиться

Теперь, когда вы провели исследование, у вас должно быть представление о том, испытывает ли потенциальный клиент активную или скрытую боль. По словам Лейт, активная боль обычно идентифицирует себя во входящем пути клиента. «Если у них есть активная боль, они выйдут в интернет и проведут кучу исследований, чтобы найти вас. В случае активной боли к вам обращается клиент. Он входящий.

В случае входящего лида покупатель заранее заявляет о своей активной боли. Ваша задача — понять эту проблему и объяснить, как вы можете ее решить. Так что наберитесь терпения и слушайте.

Джеб Блаунт, генеральный директор Sales Gravy и автор бестселлеров Fanatical Prospecting and Sales EQ, объясняет : «В продажах мы всегда думаем о закрытии, и это самая привлекательная часть работы в продажах. Правда в том, что сексуальная часть продаж — это открытие. Это та часть, где вы слушаете своих потенциальных клиентов. Когда ты садишься с этим топ-менеджером и тебе нужно заткнуть рот и включить уши».

С другой стороны, скрытая боль может быть идентифицирована как внешняя, когда вы протягиваете руку и показываете клиенту, что вы действительно понимаете его болевые точки. В этом случае важно понять личность клиента — того самого человека, с которым вы собираетесь взаимодействовать. У разных людей разные типы боли. Например, руководитель отдела маркетинга занимается другими проблемами, чем руководитель отдела продаж или ИТ компании. Хитрость заключается в том, чтобы представить свой послужной список решения всех этих проблем.

Для исходящего лида вам нужно заслужить право помочь потенциальному клиенту справиться с его болью. Здесь снова хитрость заключается в том, чтобы набраться терпения — задавайте простые вопросы и дайте клиенту высказаться.

«Все начинается с эмоционального самосознания, потому что то, чего вы не осознаете, вы не можете изменить и обязательно повторите. Эмоциональное самосознание приводит к управлению эмоциями, что приводит к постоянному задаванию хороших вопросов», — говорит Коллин Стэнли , президент Salesleadership Inc и автор книги « Эмоциональный интеллект для успеха продаж» .

Анита Нильсен, автор книги по стимулированию продаж Beat the Bots и основатель LDK Advisory, говорит, что было бы ошибкой предлагать свой продукт раньше, чем через 45 минут, если вы находитесь на ранней встрече с потенциальным клиентом. «Продажи — это высокое давление, и продавцов учат «добираться до чернил», поэтому они в конечном итоге торопятся с процессом открытия — и это ошибка. Вы оставляете много ценной информации, которую могли бы превратить в дополнительные возможности для продаж», — добавляет она .

Установите границы и этапы

Важно установить границы для отношений с клиентом. Например, если потенциальный клиент хочет, чтобы вы долго ждали запланированную встречу или несколько раз переносили ее, вы имеете право проявить твердость. «Покажите им, что ваше время так же ценно, как и их. Это действительно важная часть. Никто не любит отчаяния, особенно когда вы находитесь на поиске информации. Вы же не хотите выглядеть так: «О Боже, мне действительно нужна эта сделка, чтобы выполнить свою квоту». Это просто не сработает», — говорит Лейт.

Затем установите этапы для этих отношений. Не пытайтесь торопить события сразу и не уходите от них, потому что вы не хотите выглядеть слишком отчаянно. Заключите предварительный контракт с новым лидом. Предварительный контракт в начале разговора готовит почву для успешного допроса, будет ли эта штука работать.

Лейт излагает фиктивный сценарий, который специалист по продажам может захотеть использовать, когда у него появится потенциальный клиент на линии и он проведет открытие. «Я хочу занять 45 минут вашего времени. И к концу телеконференции мы выясним, нужно ли нам двигаться вперед. Мы можем просто разойтись или решить, что хотим перейти к следующему шагу. Это означает дальнейшее обсуждение того, как у нас могут быть хорошие отношения. Я не хочу рисковать своей репутацией, если не найду подходящий вариант». Конечно, вам нужно настроить его в соответствии с вашими требованиями, но вы поняли идею.

Зацепите клиента, заставьте его говорить

Самый простой способ заговорить клиента — рассказать историю, которая вызовет у потенциального клиента «горячую кнопку» — рассказ о том, как вы решили проблему кого-то, кто выглядит точно так же, как потенциальный клиент. И, если у вас нет этой истории, найдите ее внутри своей организации и используйте ее, пока у вас не появится собственная.

«Это действительно важная часть, и именно здесь вы зацепите крючок», — говорит Лейт.

Другой трюк заключается в том, чтобы заострить ваши вопросы, чтобы вы получили конкретные ответы, которые вы ищете во время звонка. Задайте правильные наводящие вопросы, а затем начните копать глубже. И не забывайте задавать простые уточняющие вопросы. Каждый продавец знает, что ключ к эффективному открытию — это задавать простые уточняющие вопросы, но они часто пропускают это во время звонка.

Стэнли предлагает записывать вопросы из любопытства на этапе исследования перед звонком, что поможет вам сопротивляться желанию представить свой продукт слишком рано. «Если у вас есть потенциальный клиент, говорящий все правильные вещи, вы можете пропустить все эти замечательные вопросы, которые вам нужно задать, и начать демпинг продукта. Или, если они представляют собой сложную перспективу, вы можете занервничать и перейти к свалке продукта вместо того, чтобы задавать эффективные переадресующие вопросы», — говорит она.

Лейт перечисляет простые вопросы:

• Не могли бы вы помочь мне понять, что вы имели в виду?
• Можем ли мы копнуть в это немного глубже?
• Можете ли вы рассказать мне, что испытывает клиент, когда он приходит в ваш бизнес?
• Можете ли вы рассказать мне о некоторых из самых больших проблем, с которыми вы сталкиваетесь в своем маркетинге?

Если они что-то сказали, а вы не совсем поняли, можно попросить их повторить или задать дополнительные вопросы. Помните, вы студент на этапе открытия?

Закройте его правильно, не сжигайте лиды

Если вы до сих пор делали все правильно, скорее всего, есть возможность для рабочих отношений. Теперь, как идти отсюда?

«Подтвердите покупателя. Вы хотите установить следующие шаги и ожидания. Все это является частью той части контракта, где вы говорите «по мере того, как мы движемся вниз по воронке…» или «вот как я обнаружил, что это работает лучше всего». И мне нужно еще раз созвониться на следующей неделе с тем человеком, которого вы упомянули ранее и который отвечает за это», — говорит Лейт.

Затем поговорите о том, как может выглядеть второй звонок. Вам нужно указать, на какой период времени вы смотрите; как долго это может быть; кого вы хотели бы привлечь из своей команды и ожидаете, что ваш потенциальный клиент привлечет со своей стороны; если вы хотите показать демонстрацию продукта и, следовательно, нуждаетесь в совместном использовании экрана. Дайте как можно больше подробностей. Суть в том, чтобы хорошо подготовить потенциального клиента к Этапу 2.

Все еще могут быть времена, когда вы просто не можете достаточно глубоко изучить свое открытие за один звонок, но вы считаете, что это все еще хорошая перспектива. Лейт уверяет, что все в порядке. «Можно сказать потенциальному покупателю: «Вы сказали очень интересные вещи. Я сделал действительно хорошие заметки. Я хочу вернуться к своей команде и провести некоторое исследование, чтобы вернуться, чтобы увидеть, сможем ли мы перейти к следующему этапу, где мы сможем предложить решение этой проблемы, с которой вы столкнулись», — говорит он. .

Хорошие разговоры являются ключом к успешным вызовам обнаружения. Поэтому относитесь к звонку больше как к разговору, а не как к допросу или презентации продукта.

И, наконец, это нормально нервничать. Но если вы хорошо подготовитесь, вы можете уменьшить большую часть беспокойства. И это начинается с следования этой тактике, которую излагает Джордж Лейт.

Чтобы узнать больше о том, как стать эффективным специалистом по продажам, вы можете войти в подкасты Conquer Local и послушать серию мастер-классов по продажам.