Маркетинг SaaS: полное руководство. Глава 2. Маркетинг перед запуском SaaS

В первой главе нашего «Полного руководства по маркетингу SaaS» мы обсудили, как маркетологу проверить идею SaaS и почему маркетинг так важен на этапе проверки каждого стартапа.

Я поделился с вами своей схемой проверки из 7 шагов — схемой, которая может помочь даже самым отчаянным предпринимателям.

Если вы применили эту структуру, вы должны были подтвердить свою идею и даже иметь несколько предварительных заказов на своем банковском счете.

Вы, вероятно, еще недостаточно богаты, чтобы бежать на Багамы, но у вас достаточно топлива, чтобы подтолкнуть себя к следующей вехе вашего стартапа: созданию и запуску реального продукта.

Но перед этим есть еще один шаг: предварительный запуск.

В этой статье я покажу вам:

1. Как создать дорожную карту перехода к маркетингу.
2. Как создать успешную предстартовую посадочную страницу.
3. Как начать разговор с вашей аудиторией перед запуском.
4. Как получить трафик на вашу предстартовую целевую страницу.
5. И как расширить свой список адресов электронной почты перед запуском.

Кроме того, я попросил 8 стартапов, которые создали базу подписчиков перед запуском, поделиться с нами своим лучшим маркетинговым советом перед запуском.

В этом руководстве я сопровождал каждую предстартовую маркетинговую тактику реальным мини-кейсом.

Но на этом все не заканчивается.

Я также упаковал это руководство с несколькими вкусностями для вас. Загрузите их все ниже:

Так что давайте раскачиваться!

Зачем Pre-Launch и Pre-Launch Marketing

Сегодня встречался со своим старым другом.

Он разработчик.

Я говорил о своих маркетинговых усилиях перед запуском Encharge, когда он прервал меня:

«Не слишком ли рано выходить на рынок? Я имею в виду, что у вас еще нет продукта».

Я не виню его.

Он разработчик.

Я виню сотни команд стартапов, которые месяцами работают над продуктом, прежде чем нажать кнопку «Вперед» в своем маркетинге.

Самые успешные тратили больше времени на обдумывание того, что они сделали и сказали, прежде чем сделать запрос. Они приступили к своей миссии как искусные садовники, знающие, что даже самые лучшие семена не приживутся в каменистой почве и не принесут полных плодов в плохо подготовленной почве.
- Чалдини, Роберт Б.. Предварительное убеждение

Возможно, вы видели это видео, в котором один из основателей Dropbox демонстрирует «фальшивый» прототип Dropbox.

Это видео резко увеличило список бета-версий Dropbox с 5000 подписчиков до 75 000 буквально за одну ночь.

Или вы, возможно, слышали об истории Робин Гуда.

Простая целевая страница перед запуском с кратким ценностным предложением помогла двум основателям получить более 1 миллиона подписчиков до запуска.

Теперь:

Меня не волнует, хотите ли вы быть большим успехом единорога, как Робингуд, или крошечной самодельной операцией.

Ваша SaaS должна быть предварительно обработана и готова к росту.

У вас должен быть маркетинговый план перед запуском. И вы должны разработать этот план в тот момент, когда решите реализовать свою идею SaaS.

Прежде чем мы перейдем к некоторым действенным тактикам:

Какого черта вам нужно возиться с предстартовым маркетингом? Почему бы не слоняться без дела несколько месяцев, пока ваш технический соучредитель или разработчики не создадут продукт?

5 причин провести предварительный маркетинг для вашего SaaS

1. У вас будет аудитория для запуска.

Ни слова больше, Шерлок.

Это очевидно, но многие стартапы все еще ошибаются.

Они слишком самоуверенны. Они считают, что раз это было тяжело и заняло много времени, это должно быть важно.

Истина проста – если у вас нет аудитории, вы не сможете продавать дерьмо.

«Если дерево падает в лесу, и никто не слышит его, издает ли оно звук?»

Если у вас есть лучшее в мире программное обеспечение, но нет людей, которые могли бы его попробовать, есть ли у вас продукт?

Simvoly (одной из SaaS-компаний, с которыми я консультировался) потребовалось 3 с лишним года, чтобы достичь показателя MRR в несколько сотен.

Когда они зарабатывали столько ежемесячно, у них был продукт, который был на уровне гигантов, таких как Wix (да, надежный продукт!), Тем не менее, они боролись с привлечением клиентов. Теперь, спустя несколько лет после написания первой строки кода, у них неплохо получается для самозагружаемой SaaS.

Вопрос:

У вас есть столько свободного времени?

Думаю, нет.

Что приводит нас к следующей причине для предварительного запуска…

2. Вы быстрее войдете на свой рынок.

Вы не можете позволить ленивому маркетингу замедлить вас.

Наша работа как маркетологов состоит в том, чтобы помочь рынку найти наш продукт раньше, чем позже.

Маркетинг перед запуском может составлять разницу между MRR от 0 до 10 000 долларов США в первые 2 недели.

Сатиш из LimeVPN — еще один замечательный маркетолог и основатель SaaS, с которым я работал, — отлично справился со своей маркетинговой стратегией перед запуском. У них была куча клиентов, выстроившихся в очередь задолго до того, как они запустили реальный продукт:

3. Вы будете строить отношения со своими (будущими) клиентами.

Посмотрим правде в глаза:

Если не считать речи Аль Пачино в «Адвокате дьявола» — разговоры интереснее монологов.

Предварительный запуск дает вам время, чтобы быть человеком и начать разговор.

Задавайте вопросы, отвечайте на вопросы, общайтесь с людьми.

Сделайте противоположное крику «Купи мои МАТЕРИАЛЫ!!1»

Открытие диалога с вашими потенциальными клиентами — это пример того, что я называю «выстрелом из лука», и это отличный способ начать предстартовую кампанию.
- Уокер, Джефф. Запуск (стр. 24). Саймон и Шустер Великобритания. Киндл издание.

4. Ваши клиенты станут более восприимчивы к сообщению о вашем продукте.

Лучшие убеждающие становятся лучшими благодаря предварительному убеждению — процессу подготовки получателей к восприятию сообщения до того, как они с ним столкнутся.
- Чалдини, Роберт Б. Предварительное убеждение (стр. 3). Случайный дом. Киндл издание.

После кампании предзаказа Encharge я сделал небольшое упражнение. Я открыл наш автопилот и просмотрел журнал активности всех людей, которые сделали заказ.

Я заметил простую закономерность:

Все покупатели предзаказа открыли как минимум 3 моих письма.

Предоставляя ценность в своих последовательностях электронной почты, вы формируете предвкушение и повышаете восприимчивость своей аудитории.

Все просто: чем лучше показатели вашего списка адресов электронной почты, тем лучше будет запуск SaaS.

5. Вы получите обратную связь в большем масштабе

В то время как вы показали свой MVP горстке людей (от пары десятков до нескольких сотен), идея перед запуском состоит в том, чтобы сделать все возможное и создать шумиху для вашего продукта в гораздо большем масштабе.

Цель вашего предварительного запуска должна состоять в том, чтобы охватить тысячи людей.

Это отличная возможность подтвердить свою гипотезу от MVP и собрать количественные отзывы о продукте.

Дорожная карта перехода к маркетингу

Ниже приведен план перехода к маркетингу (GTMR), который мы используем для запуска продуктов SaaS.

GTMR можно использовать для запуска совершенно новых продуктов SaaS, а также для запуска новых функций и выпусков.

Целью GTMR является:

• Предоставьте действенный план, показывающий, как ваш продукт и маркетинг могут развиваться.
• Выровняйте людей, занимающихся продуктом, и специалистов по маркетингу.
• Помощь в расстановке приоритетов маркетинговой деятельности и обеспечение общей преемственности цели.

Команды Intercom теперь придерживаются нового правила: если мы запускаем продукт и хотим потратить на него больше недели, менеджер по продукту и менеджер по маркетингу продукта должны согласовать историю, которую мы хотим рассказать после запуска».
– Мэтт Ходжес, старший директор по маркетингу Intercom.

Это точная дорожная карта Go To Marketing, которой мы в настоящее время следуем в Encharge:

ОБНОВЛЕНИЕ: Encharge.io уже запущен! Зарегистрируйтесь на бесплатную пробную версию, используя кнопку ниже.

стадия

Я разделил дорожную карту на 3 основных этапа:

• Валидация — этап, на котором вы проверяете свой продукт или функцию. Мы уже рассмотрели, что вы должны делать как маркетолог на этом этапе.
• Предварительный запуск — этап, на котором вы создаете новый продукт или функцию. Далее в этой статье мы рассмотрим различные тактики предстартового маркетинга.
• Запуск — самый захватывающий и пугающий этап в жизни вашего продукта или функции. День, к которому вы готовились. В тот момент, когда вы нажимаете «Запустить».
• После запуска — не включено в мой шаблон, но было бы неплохо добавить этап после запуска. Этот этап посвящен оценке и отслеживанию потенциальных клиентов, которые не конвертировались на этапе запуска.

Выпуск

Это выпуски вашего продукта — например, выпуски, которые вы установили для разработки в Jira или где-либо еще.

Количество выпусков и их названия полностью зависят от вас.

В Encharge мы разбили наш предварительный запуск на 4 выпуска:

• Альфа — это для внутреннего использования. Мы уже используем базовые возможности Encharge для отправки разовых трансляций.
• Бета — релиз для близких друзей и людей, которые не будут злиться на глючный продукт.
• Гамма – это первый раз, когда мы познакомим наших клиентов, оформивших предварительный заказ, с продуктом. Скрестим пальцы и молимся богам стартапов.
• Гамма – более крупный релиз. Мы собираемся отправить электронное письмо небольшому сегменту нашего списка адресов электронной почты.
• Публичный релиз – большой взрыв. Мы собираемся запустить Encharge.

Маркетинговые усилия

• Проверка — прочтите полный пример того, какие маркетинговые тактики мы использовали для проверки Encharge и получения дохода в размере 3950 долларов США перед запуском.
• Перед запуском — для нашего предварительного запуска мы решили сосредоточиться на вечнозеленой, долгосрочной маркетинговой тактике: создании списка адресов электронной почты и создании ссылок для увеличения нашего органического трафика. А также регулярные рассылки по электронной почте, чтобы вызвать интерес у нашей аудитории.
• Запуск — наша маркетинговая деятельность на этапе запуска будет связана с разогревом нашей аудитории с помощью электронных писем «Открыть корзину» и вебинаров.

Выходные цели

Это измеримая цель, которую вы контролируете. Что вы собираетесь производить как маркетолог на каждом этапе? Хотя трудно контролировать результат, результаты дают вам возможность быть дисциплинированным и достигать своих целей.

• Валидация — для Encharge мы установили 50 разговоров о развитии клиентов. Дизайн целевой страницы. Плюс пишем регулярные трансляции, чтобы разогреть аудиторию нашей рассылки для предзаказа.
• Предварительный запуск — для нашего предварительного запуска (этапа, на котором мы сейчас находимся) я поставил перед собой несколько растянутых целей для маркетинговых результатов. Я отслеживаю их еженедельно или ежемесячно:

Здесь вы также можете включить свою целевую страницу перед запуском.

• Запуск — на этапе запуска мы стремимся запустить, используя формулу запуска продукта (подробнее об этом в нашей следующей статье). Создайте 1-2 вебинара по запуску продукта и предоставьте несколько дополнительных пакетов услуг для продажи вместе с программным обеспечением.

Результат Цели

Это ваши маркетинговые цели. Чего вы на самом деле стремитесь достичь на каждом этапе?

• Проверка — для Encharge мы стремились провести 50 бесед с потенциальными клиентами, собрать 1000 электронных писем и иметь 100 кредитных карт (т. е. пробные версии).
• Предварительный запуск — теперь, для предварительного запуска, наша цель — собрать 3000 электронных писем и вырасти до стабильных 150 посещений в день.
• Запуск — для Запуска мы стремимся привлечь 300 человек к пробной версии Зарядка — коэффициент конверсии 10% в нашем списке рассылки. Превратите 30 из них в платящих клиентов. Добавьте 1000 долларов США к первоначальной MRR, а также получите еще 6 000 долларов США в качестве побочного дохода от пакетов персонализированных услуг.

Достигнутый результат

Последний столбец в этой таблице — это то, чего вы на самом деле достигли. Ака проверка заблуждений.

Не печальтесь, если есть большое расхождение между вашими целями и вашими результатами. Когда вы станете опытным экспертом по запускам, ваши результаты будут соответствовать поставленным вами целям и даже превосходить их.

Ваша целевая страница

Хорошо, давайте уберем кое-что из пути.

Мне неважно, насколько вы хороший маркетолог и какие умные маркетинговые тактики у вас есть в арсенале, перед запуском у вас должна быть целевая страница с четким призывом к действию.

Даже если у вас нет полноценной идеи, создайте лендинг.

Это становится реальным, когда вы создаете целевую страницу.

Вот тогда вы можете начать получать обратную связь.

Вы можете поставить большое, плохое заявление о миссии. Но на самом деле я хочу, чтобы вы собирали адреса электронной почты.

Это важно, потому что по мере того, как вы расширяете свой список адресов электронной почты, они ( ваши подписчики) могут помочь вам запустить и делать другие вещи. И, честно говоря, если вы не можете собирать адреса электронной почты и люди не находят отклика в вашей идее, пришло время измениться. либо ваше сообщение, либо, может быть, ваша идея не имеет ног.

— Суджан Патель

Цель вашей целевой страницы перед запуском состоит в том, чтобы:

• Создайте аудиторию или предварительно продайте свой продукт
• Протестируйте обмен сообщениями о вашем продукте с более широкой аудиторией
• Начните разговор с потенциальными клиентами

Должен ли я собирать электронные письма или пытаться предварительно продать свой продукт на моей целевой странице перед запуском?

Это зависит.

Это зависит от того, насколько далеко вы продвинулись в разработке продукта, есть ли у вас какие-либо экраны для показа и подтвердили ли вы свою идею или нет.

В идеале, к тому времени, когда вы запустите SaaS, у вас будет как восторженный список адресов электронной почты, так и люди, прошедшие закрытый тест.

Тем не менее, у вас должен быть только один призыв к действию (CTA) на вашей целевой странице. Не пытайтесь одновременно собирать электронные письма и делать предзаказы. Это ужасная идея.

Какую бы цель вы ни поставили для своей целевой страницы, важно, чтобы она была записана в вашей дорожной карте «Переход к маркетингу».

Следующее — собираем лендинг.

Прежде чем вы запутаетесь в том, какое программное обеспечение использовать для вашей новой целевой страницы, позвольте мне показать вам другой подход.

Сначала копируйте, потом проектируйте

Каждая буква имеет значение.
– «Получить реальность» от 37 Signals

Как дизайнер, я могу сказать вам, что буквы важнее, чем пиксели.

То, как вы рассказываете историю и почему ваш продукт, будет иметь гораздо большее влияние на ваш успех перед запуском, чем внешний вид вашей страницы.

Подумайте о том, как Amazon делает запуски. Возможно, вы слышали об их «внутреннем методе PR-релиза».

Вместо того, чтобы сначала создавать продукт, менеджеры по продукту в Amazon начинают с написания внутреннего пресс-релиза, объявляющего о готовом продукте.

Вы можете рассматривать свою целевую страницу как внутренний PR-релиз и применять те же методы, которые используют продакт-менеджеры Amazon.

Начните с эпицентра страницы и пишите наружу.

Сосредоточьтесь на сути страницы и игнорируйте периферию: логотип, панель навигации, нижний колонтитул и так далее.

Это копия целевой страницы перед запуском, которую я написал для Encharge до того, как разработал страницу.

Я использую визуальные элементы для разделения разделов и выделения кнопок/призывов к действию, но моя цель состоит в том, чтобы не отвлекать внимание, насколько это возможно, и сосредоточиться на обмене сообщениями, а не на стиле.

Дизайн и создание целевой страницы

Я не хочу, чтобы вы потратили недели на разработку и кодирование своей целевой страницы, поэтому я собираюсь сделать вам одолжение.

У меня возникла смелая идея бесплатно поделиться дизайном и кодом лендинга Encharge. Это сэкономит вам немного времени и головной боли. Вот какой я хороший!

Не стесняйтесь использовать его для своего продукта SaaS или любых других коммерческих проектов.

Оставьте свой адрес электронной почты ниже, и вы получите наш дизайн целевой страницы — включая файлы Photoshop и HTML + остальные бонусы.

С 14 ноября 2018 г. по 17 января 2019 г. (около 60 дней)

• Эту целевую страницу посетило 1698 человек.
• 42 человека сделали 50 заказов на этой странице.

Это 2,94% конверсии посетителя в покупателя. Я бы сказал, что это удовлетворительный результат для несуществующего продукта.

Примечание. В настоящее время мы не принимаем предварительные заказы. Если вы попадете на недавнюю домашнюю страницу Encharge, вместо этого вы увидите форму для сбора электронной почты.

Давайте разберем и проанализируем элементы этой целевой страницы и почему она работает.

Заголовок и подзаголовок

Четкий и лаконичный заголовок и подзаголовок, которые описывают, что представляет собой продукт («программное обеспечение для автоматизации маркетинга») и «что в нем для меня» («заставьте ваши маркетинговые приложения говорить друг с другом»).

Целевой клиент может легко понять, что представляет собой продукт.

Персонализация и идентификация

Целевая страница обращается к одной персоне клиента — компаниям SaaS.

Сужая сообщение с помощью контекстных ключевых слов, таких как «маркетинг» и «SaaS», целевые покупатели могут идентифицировать это предложение и относиться к нему.

Очистить призыв к действию

Четкий призыв к действию сразу виден в верхней части страницы.

В призыве к действию не используются «блокирующие» слова, такие как «Регистрация».

Визуализация продукта

Клиенты могут видеть, что они собираются получить.

Результат иллюстрируется четким изображением продукта, на котором изображена самая захватывающая часть продукта — наш визуальный конструктор рабочего процесса.

Письмо о продаже видео

Краткое (2-3 минуты) видео, в котором кратко излагаются сообщения целевой страницы.

Это статистика из нашего видео Wistia.

• 28% посетителей целевой страницы просмотрели видео.
• В среднем люди смотрят 43% видео.
• Больше всего меня удивило то, что 21,8% зрителей нажимают на призыв к действию в конце видео.

Да, с Wistia вы можете использовать призывы к действию в своих видео.

Мой совет:

Если вы собираетесь использовать призыв к действию в своем видео, убедитесь, что вы применяете те же рекомендации, которые вы используете для остальных призывов к действию на странице.

Личное письмо от основателя

Искреннее личное письмо от основателя (меня), которое говорит с клиентом.

Сообщение отображает текущую ситуацию и проблемы клиента:

Это демонстрирует мое понимание проблемы и вызывает доверие у читателя:

Он описывает лучшее будущее для клиента:

Наконец, мы сделали его похожим на настоящее человеческое сообщение, добавив в конце мой снимок. Это почти как я общаюсь с читателем через целевую страницу:

Заголовки, ориентированные на ценность

Здесь мы могли бы добиться большего успеха, определив значение количественно (т. е. выделив числа).

Скользящие разделы

Разделы визуально разделены четкими заголовками, фоном разделов и другими визуальными подсказками, такими как значки и экраны.

Список преимуществ

Вместо того, чтобы использовать маркеры, наш раздел «Случаи использования» объясняет наше программное обеспечение. Мы сосредоточились на преимуществах, а не на особенностях.

Живой чат

Не будем забывать об этом. Люди будут задавать вам вопросы о вашем новом продукте. Будьте доступны — укажите свой адрес электронной почты, кнопку чата и любую другую контактную информацию.

Как предлагает команда Hey Digital:

Сделайте окно живого чата релевантным группе ключевых слов каждого лида на вашей целевой странице.

Вы пройдете весь путь их клиентов с ходу, согласуете их намерения и предложите дополнительную ценность, стимулирующую конверсию.

Ознакомьтесь с этими бесплатными ресурсами по целевой странице SaaS, чтобы узнать больше об оптимизации целевой страницы.

Начните разговор со своей аудиторией перед запуском

Открытие диалога с вашими потенциальными клиентами — это пример того, что я называю «выстрелом из лука», и это отличный способ начать предстартовую кампанию.

- Уокер, Джефф. Запуск (стр. 24). Саймон и Шустер Великобритания. Киндл издание.

Есть только одна последняя вещь, которую вам нужно сделать, прежде чем вы начнете продвигать свою целевую страницу перед запуском.

И это для настройки базовой автоматизации приветственной электронной почты.

Цель этого рабочего процесса — начать разговор с вашей потенциальной аудиторией.

Это также возможность узнать больше о своих подписчиках.

Для Encharge я использовал наш собственный инструмент для настройки этой автоматизации.

Это электронное письмо с началом разговора, которое я отправляю всем подписчикам перед запуском сразу после того, как они оставляют свое электронное письмо на нашей странице перед запуском:

Электронное письмо начинается с причины, по которой они получают это письмо в свой почтовый ящик:

Привет {человек.firstName | по умолчанию: «там» },

Вы получили это письмо, потому что подписались на ранний доступ к Encharge или загрузили один из наших бесплатных маркетинговых ресурсов.

Затем я продолжаю представляться:

Меня зовут Кало, я маркетолог роста и соучредитель Encharge.

Вы можете узнать больше о нашей истории и о том, почему мы создаем Encharge, нажав здесь.

Затем я приступаю к самой важной части письма. Начало разговора, где я задаю им пару вопросов.

Хватит обо мне.

Я хотел бы узнать больше о вас.

Нажмите «Ответить на это письмо» и дайте мне знать:

1. Над чем вы сейчас работаете?
2. Какая самая большая проблема в вашем бизнесе?

И заканчиваю настройкой ожиданий для следующих трансляций.

Ps Я буду присылать вам 1 или 2 еженедельных обновления с контентом о маркетинге SaaS, автоматизации маркетинга и новостях маркетинга.

Посмотрите полное видео о настройке приветственных последовательностей и начале разговора со своей аудиторией.

8 предстартовых маркетинговых стратегий для SaaS-компаний

Давайте наденем наши хакерские шляпы и повеселимся!

У вас есть целевая страница и она работает.

Ваша последовательность начала разговора на месте.

Теперь самое интересное — привлечение трафика на вашу страницу и расширение списка (или предварительных заказов, если это ваша цель).

Я проделал тяжелую работу и попросил 8 стартапов поделиться с нами своими лучшими маркетинговыми стратегиями перед запуском.

Все эти ребята успели собрать сотни (а в некоторых случаях и тысячи) подписчиков перед запуском, значит, они что-то делают правильно.

Начните публиковать соответствующий контент на Medium перед запуском

Брэд Реддинг, Элевар

Результаты: 10 000 прочтений за первые 6 месяцев.

Мы начали писать на Medium смесь руководств «как сделать», которые были посвящены болевым точкам и знаниям, которые у меня были, и статей о лидерстве.

Теперь мы ориентируемся на владельцев бизнеса электронной коммерции Shopify, но когда мы начинали, нашей основной целью были менеджеры электронной коммерции.

По темам мы провели небольшое исследование ключевых слов на предмет конкуренции целевых запросов. В противном случае я, как правило, писал о том, что я активно делал и чему учился в то время.

Для исследования ключевых слов я использовал KeywordKeg и Ahrefs.

Мы также расширили наши статьи с помощью рекламы в Facebook:

Я создал аудитории на Facebook, соответствующие интересам (например, Shopify, Google Analytics и электронная коммерция), и публиковал/продвигал статьи с нашей страницы Facebook для этой аудитории.

Мы пробовали собирать электронные письма, но нам не удалось это сделать на Medium.

Было приятно иметь встроенную аудиторию, ищущую аналитический контент, чтобы помочь начать работу, но отсутствие ретаргетинга, пикселизации и подсказок по электронной почте стало важным поворотным моментом для нас, чтобы переключиться на собственный блог.

Позже мы перешли на WordPress на нашем основном сайте и канонизировали страницы Medium.

Он также оказался очень хорош для органического поиска.

До и после перехода на наш основной домен (обратите внимание только на органический канал):

Проведите вебинар (или два)

Аазар Али Шад, Ecoply.io

Результаты: 5 предварительных клиентов за 560 долларов США в MRR.

Моя маркетинговая стратегия перед запуском была довольно простой, так как холодная электронная почта или звонки мне не помогали.

Ecomply.io — это программное обеспечение GDPR, и я хотел заработать репутацию на рынке как специалист, хотя я и не был юристом.

Я хотел быстрого продвижения, но у меня не было клиентов — Ecoply все еще находилась в стадии бета-тестирования.

Я провел 3 вебинара на разные темы. Я продвигал вебинары в соответствующих группах Facebook и приглашал людей присоединиться.

В результате люди стали доверять мне.

В общей сложности это было 40 часов работы, включая продвижение и организацию.

У меня было 5 надежных клиентов, которые платили мне по 100 евро в месяц каждый.

Если вы когда-нибудь захотите предварительно запустить свое приложение, проведите вебинар или создайте базу пользователей с помощью ведения блога.

Не забывайте об основах: сортируйте оптимизацию на странице и отслеживайте конверсии

Валиг С, Бодо
Результаты: 2300 подписчиков за 12 месяцев

Чтобы получить более 2300 подписчиков за год, мне пришлось сосредоточиться на низко висящих фруктах.

SEO

Возможно, это самый очевидный совет, но его часто игнорируют или от него труднее всего увидеть какой-либо результат в краткосрочной перспективе.

Вы должны охватить основы:

• Хорошая структура страницы и оптимизация ключевых слов.
• Зарегистрируйте свой веб-сайт в инструменте Google для веб-мастеров (теперь Google Console) и следите за возможностями ключевых слов.

Поиск Google — мой источник трафика номер один, и я далек от того, чтобы занять первое место по своим ключевым словам. Терпение является ключевым.

Отслеживание конверсий

Около 25% всех посетителей Bodo подписываются на получение объявлений о выпуске новых продуктов.

Возможность подписаться на список адресов электронной почты существует с самой первой версии сайта.

Позже я увеличил этот коэффициент конверсии до 50%, изменив дизайн и копию страницы и сосредоточившись на проблемах пользователя, а не на функциях.

Чтобы повысить коэффициент конверсии, у вас должен быть дизайн, который внушает доверие — забудьте о быстрых, неотшлифованных целевых страницах.

Примечание редактора: доступная услуга графического дизайна может помочь вам заявить о себе на рынке.

Оптимизация конверсии похожа на SEO, она может увеличить число ваших регистраций всего на несколько человек в день; но в течение длительного периода это может привести к сотням, если не тысячам новых подписчиков.

Превратите своих подписчиков в амбассадоров

Я всегда стараюсь угодить своим пользователям больше и больше.

Я привлекаю их к созданию новых функций и обязательно понимаю их болевые точки.

Я тоже не гнушаюсь больших скидок для самых активных пользователей. Я узнал, что обычно они вербуют больше людей вокруг себя.

Посещайте мероприятия или проводите их

Дуэйн Уилсон, основатель Академии

Результаты: 596 подписчиков

Не тратьте время/$$ на рекламу или комментарии в социальных сетях, пытаясь найти первоначального клиента или создать сообщество с нуля.

Попробуйте посетить мероприятие или организовать его и найти этих первых клиентов в реальной жизни.

Начните с просмотра мероприятий Facebook рядом с вами, поиска на сайтах Eventbrite.com и Metup.com, а также проверьте календарь в вашем местном коворкинге.

Ищите группы, в которых вы можете найти людей с такими же проблемами, затем поделитесь своим решением и посмотрите, что находит отклик, а что нет.

Не можете найти группу? Не беспокойтесь, создайте мероприятие на Eventbrite или Meetup о своей теме и встретьтесь с несколькими людьми в кафе, чтобы поговорить об этом.

Создайте свой список рассылки и начните свое сообщество отсюда.

Цифровой это круто! Для большинства из нас было бы идеально сделать рекламу, благодаря которой клиенты регистрируются в Интернете, и они начинают нам платить… но ваша работа (особенно в начале) состоит в том, чтобы разговаривать с людьми и понимать их… знать их нужды и желания и создать продукт, который вам (и им) понравится.

Как только вы узнаете, кто ваши люди, вы можете настроить таргетинг рекламы на большее количество людей, похожих на них, и использовать Интернет для увеличения продаж и вовлеченности для вас.

Это может помочь вам как получить клиента, так и создать сообщество.

Ключевое слово Оптимизируйте заголовок целевой страницы

Джонни Платт, рейтинг AB

Результаты: 538 подписчиков

Подписка на функцию Product Hunt Ship оказала значительное влияние: как только я включил рекламу и люди смогли найти страницу, я естественным образом нашел много подписчиков через Product Hunt.

Тем не менее, я думаю, что наибольшее влияние оказал тщательный выбор заголовка моей будущей страницы, чтобы он соответствовал ключевым словам, которые будут искать потенциальные пользователи.

В моем случае это было:

SEO Split Testing Tool: Optimize your Organic CTR with A/B Rankings

Product Hunt — это сайт с высоким уровнем доверия, поэтому без необходимости дальнейшего продвижения моя будущая страница будет ранжироваться в Google по некоторым запросам, связанным с продуктом.

Оптимизация заголовка по ключевому слову помогла мне охватить гораздо больше людей до запуска, чем я мог бы получить только с помощью списков PH.

Проведите розыгрыш

Дрю Бартек, Groove Vest

Результаты: 2800 подписчиков

Сначала я просто разговаривал с людьми по десять-пятнадцать минут. Мы сделали его немного более эффективным, разместив опрос на нашем веб-сайте, куда я мог отправить людей. Мы сделали это, чтобы получить 700 человек. После этого мы просто хотели автоматизировать это, потому что нашей конечной целью было получить 10 000 подписчиков.

Именно тогда Дрю обратился к UpViral, чтобы провести вирусную раздачу.

Groove использует специально разработанную целевую страницу и страницу общего доступа:

Они продвигали свою раздачу на своем веб-сайте в таких областях, как заголовок, слайдер и функции продукта.

Они также использовали запоминающиеся видеоролики, чтобы поделиться розыгрышем в Instagram.

Результатом этой кампании стало более 2800 подписчиков по электронной почте и 1856 социальных взаимодействий.

Хотя это и не программный продукт, та же тактика раздачи может быть применена к вашему SaaS, чтобы получить некоторую поддержку на раннем этапе и создать аудиторию перед запуском.

Прочитайте весь кейс на UpViral.

Напишите огромную электронную книгу

Кало Янкулов, Encharge

Результаты: 683 подписчика

Это твое по-настоящему.

Я опытный маркетолог перед запуском.

Однажды я сделал это с HeadReach, а совсем недавно с Encharge.

Моя маркетинговая суперсила — длинный контент (как вы могли заметить из этого поста).

Моя стратегия с предварительным запуском:

1. Напишите длинную (5 000–15 000 слов) электронную книгу, актуальную для моей целевой аудитории.
2. Рекламируйте его к черту.

«От идеи до выхода» помогло нам собрать более 600 писем маркетологов и предпринимателей. Мы сделали это, распространяя и синдицируя контент в другие социальные сети — Facebook, Reddit и IndieHackers. Весь кейс можно прочитать здесь.

Запуск на платформе Product Hunt / Ожидается

Эндрю Эдженес, Лэйр

Результаты: 2105 подписчиков.

Мы решили продвигать наш предстоящий список более комплексно, а не использовать виджет, предоставляемый Ship, который является более инвазивным и напоминает живой чат.

Я приписываю значительный рост количества наших подписчиков людям, которые попали на наш веб-сайт с помощью других средств и были соблазнены идеей заглянуть за кулисы чего-то нового, что мы разрабатывали.

Мы использовали наше программное обеспечение для автоматизации маркетинга, чтобы отправлять целевые электронные письма, объявляющие о той же возможности заглянуть за кулисы чего-то нового, что мы создавали, для 3 разных сегментов:

Текущие клиенты

Поскольку это наш самый лояльный сегмент, мы также попросили их усилить нашу кампанию «Корабли», повторно поделившись нашими сообщениями в социальных сетях, объявляющими об усилиях.

Перспективные клиенты

Мы использовали кампанию «Корабль» как способ повторно заинтересовать наших потенциальных клиентов.

• Поскольку они не являются клиентами, возможно, им что-то не понравилось в нашем текущем продукте?
• Что может быть лучше, чем попытаться завоевать их расположение, чем предложить заглянуть за кулисы нового продукта, который мы создаем?

Потенциальные инвесторы

Как и у большинства стартапов, у нас есть сегмент инвесторов, которые просят быть в курсе нашего прогресса.

Опять же, мы использовали кампанию «Корабли» как «предлог» для взаимодействия с ними.

Кроме того, инвесторы часто имеют необычно большое количество подписчиков на PH, поэтому они следили за нашим Предстоящим листингом; их сети также были органически раскрыты.

Вовлекающее первое общение с новыми подписчиками, которое устанавливает ожидания, жизненно важно. Вы хотите, чтобы ваши подписчики распространяли наш список «Предстоящие» в своей сети, поэтому важно, чтобы они были в восторге от того, что вы создаете.

Мы позаботились о том, чтобы наше первое сообщение было не просто коротким «Спасибо за подписку, мы будем держать вас в курсе». Вместо этого мы приводим краткие маркированные примеры того, что мы создаем, а также ориентировочные даты, когда мы будем взаимодействовать с подписчиками Ship. In a way, we almost want subscribers to look forward to receiving their next Ship update from us.

Bonus Case Study: How Crowded Got 1,407 Subscribers for a Side-Project

Robert Van Hoesel, Consently

Results: 1,407 subscribers

Several channels are driving pre-launch signups for Consently right now:

1. Product Hunt Upcoming

We signed up for Product Hunt Ship, through which we can list Consently on their upcoming page.

It's great because it has a viral component built-in. If someone subscribes, followers on the platform will be informed.

We capitalized on this effect by using Ship's sign-up form option as an email capture on our website.

When someone learns about Consently through another channel and signs up via the website, they are signing up through Product Hunt.

The cool thing is, if someone is a PH user, it will also show up on their Product Hunt profile/feed. This works really well!

2. A Viral Effect in the Product

While we are still building Consently (it's a side-project at our startup Crowded) we do already help people with our product.

There are no interfaces yet, so we help people set up Consently manually.

When people subscribe, they get an invite for our private beta. People then can get our consent pop-up on their website.

Our product is used on other websites, and this is a marketing channel for us:

В самом всплывающем окне веб-сайта мы показываем небольшую ссылку с надписью «Мы работаем на Consently». Эта реферальная ссылка сейчас составляет 15% наших посетителей.

Коэффициент конверсии людей, подписавшихся на Consently, составляет 4,4%. Мы очень довольны этой конкретной метрикой, как только мы начнем внедрять Consently и наше всплывающее окно появится на большем количестве веб-сайтов.

3. SEO-оптимизированный блог

Cookiebot — одно из самых громких имен в нашей отрасли.

Имея огромную клиентскую базу, есть также группа людей, которые хотят уйти от Cookiebot.

Чтобы занять высокое место в поиске людей, которые ищут «Альтернатива Cookiebot», мы написали сообщение «Альтернатива Cookiebot для инструмента отслеживания согласия».

Мы не активно продвигали регистрацию в этом посте, используя всплывающие окна и захват лидов; мы просто ссылаемся на наш основной сайт из поста.

Коэффициент конверсии этого поста составляет поразительные 27%. Пост получил 700 просмотров страниц от Google. Из них на наш сайт зашло около 200 человек, а зарегистрировалось более 50 человек.

Хотите посмотреть, как это делается на практике? Ознакомьтесь с этим SEO-кейсом по увеличению ежемесячного трафика SaaS до 200 000 и выше.

4. Дружественные функции в информационных бюллетенях

Время от времени на наш сайт приходят новые посетители, потому что нас подхватили в новостной рассылке.

Например, Кай Брач ​​представил нас в «DenseDiscovery». Эта функция привлекла 750 посетителей и 90 регистраций!

Мы следим за нашей аналитикой, чтобы узнать, кто пишет о нас.

Маркетинговые ресурсы перед запуском SaaS

Статьи

• 15 предстартовых стратегий роста для стартапов
• Как приурочить контент-маркетинг к запуску вашего продукта
• Оптимизация целевой страницы: рекомендации, советы и инструменты
• Конверсия на основе исследованийОптимизация
• Сила пользователей раннего бета-тестирования — от 0 до 2500 подписчиков менее чем за месяц
• Единственная самая большая причина, по которой большинство стартапов запустят сверчки
• Запуск продукта: 5 неожиданных уроков из реального мира
• Библия SaaS-маркетинга [41+ стратегий и тематических исследований]

Видео

• Маркетинговая кампания перед запуском и стратегия воронки продаж от Sujan Patel

Инструменты

• Символы
• ЛаймVPN
• Todoist
• Вистия
• Элевар
• екомпли
• бодо
• A/B рейтинги
• Лайр
• Согласие

Вывод

Надеюсь, вам понравилось это читать, и у вас уже есть несколько тактических советов для вашей предстартовой маркетинговой кампании!

В следующей главе «Полного руководства по маркетингу SaaS» мы собираемся обсудить запуск продукта SaaS, так что не забудьте следовать ему.

Не забудьте захватить вкусности перед запуском ниже:

Читать далее: 30 электронных писем с объявлениями о запуске продукта (советы, шаблоны и примеры)