Полное руководство по идентификации и преобразованию PQL в 2021 г.

Для вашего бизнеса , основанного на продуктах, лиды, отвечающие требованиям продукта (PQL) , являются одним из самых ярких признаков успеха вашего маркетингового плана и вашего продукта.

В этой статье вы не только познакомитесь с ними поближе, но и попытаетесь определить, что они значат для вашего бизнеса и как их использовать на своем долгом пути к росту.

PQL указывают на клиентов, которые наиболее близки к покупке вашего продукта; Понятно, что они необходимы, потому что они пригодятся, когда вам нужно понять, на каких клиентов вы должны в основном ориентироваться.

Я знаю, о чем ты сейчас думаешь.

Подожди, это мило, легко и все такое.

Но что это на самом деле означает?

Что такое PQL?

Лид, отвечающий требованиям продукта , — это лид, который добился значимой ценности, используя ваш продукт с помощью бесплатной пробной версии или условно-бесплатной подписки, и хочет большего, тем самым проявляя больший интерес к обновлению.

Основная цель его стратегии — позволить покупателю полностью понять и оценить ценность продукта посредством подробного взаимодействия.

Другими словами, это помогает пользователям достичь «Ага!» момент. Этот момент указывает точный момент, когда ваш пользователь начинает понимать и ценить ваш продукт.

Когда PQL поняты и используются правильно, они могут помочь вам увеличить и ускорить закрытие вашего бизнеса. Однако, когда они неправильно поняты, они могут помешать вашему процессу.

Чтобы извлечь из них максимальную пользу, давайте проясним некоторую путаницу, связанную с их определением .

Чем не PQL?

Когда дело доходит до понимания PQL , могут возникнуть некоторые распространенные заблуждения .

Вот несколько вещей, которые не считаются PQL:

• Маркетинговые квалифицированные лиды (MQL)

• Люди, которые обновляют свой бесплатный план

• Тот, кто подписывается на бесплатную пробную версию

Если ваше определение PQL окажется одним из приведенных выше, вся ваша команда сосредоточится на этом конкретном результате и, таким образом, потеряет время и энергию, сосредоточившись на чем-то совершенно другом.

Есть три способа правильно классифицировать и назвать ваших клиентов: MQL, SQL и PQL.

Хотя их определения сильно зависят от вашей конкретной бизнес-модели, есть некоторые ключевые отличия.

Когда лид получает квалификацию продаж (SQL) или маркетинга (MQL) , вы используете его действия на своем веб-сайте, чтобы увидеть, когда они готовы купить.

Эти действия могут включать:

• Активация электронной почты.
• Выполнение ключевой задачи.
• Добавление сотрудника на платформу.
• Просмотр страницы с ценами.
• Отправка контактной формы.

Давайте кратко сравним эти два типа лидов с нашей предыдущей темой; PQL.

PQL против MQL

Чтобы иметь возможность указать на разницу между PQL и MQL , важно определить определенные модели поведения, которые практикует каждый руководитель.

MQL помечаются после того, как они каким-то образом извлекли выгоду из вашего маркетингового контента.

Примеры поведения MQL могут включать в себя загрузку электронных книг, брошюр, отправку форм и, в частности, лайки, теги и твиты.

С другой стороны, PQL идентифицируются, когда они используют продукт вашего бренда и проявляют новые признаки более активного участия в нем.

PQL против SQL

SQL относительно проще идентифицировать и отличить от PQL.

Когда SQL-запросы помечены, вы знаете, что они сделали шаг вперед и проявили интерес к продукту более отзывчивым образом.

Поведение SQL говорит с нами более четко и более активно с нашим продуктом, и оно включает в себя запросы о ценовых предложениях, пропуск демонстраций продукта или обращение к продавцу.

В этом смысле SQL как никогда близки к тому, чтобы стать PQL:

Подожди секунду! Почему я вообще должен заботиться о PQL?

Если это то, что вам все еще интересно, вот почему:

Почему вы должны использовать PQL?

1. PQL являются критическим требованием для роста бизнеса, основанного на продуктах .
2. Они привязаны к значимой ценности, что означает, что они с большей вероятностью превратятся в платящих клиентов, чем другие лиды.
3. Они помогают организовать отделы маркетинга и продаж, а также ваших пользователей, чтобы они стали известными в вашем продукте, что в конечном итоге приводит к большему количеству продаж.
4. Они необходимы для поддержания эффективной системы продаж.
5. Они проделывают большую работу, помогая вашей команде продаж понять, какие учетные записи следует использовать.

Как определить PQL для вашего бизнеса?

Выяснение того, что означает PQL для вашего бизнеса , иногда может быть сложной задачей.

Есть миллион способов изучить, что такое PQL для вашего бизнеса, но, в конце концов, все, что имеет значение, — это попытаться найти поведение, связанное с обновлением ПО.

По мере того, как ваш продукт продолжает развиваться и набирать новые функции, вам может стать сложнее точно определить действия, побуждающие людей к обновлению.

Чтобы обеспечить идентификацию PQL для вашего бизнеса, вам необходимо знать показатели ценности.

По словам Патрика Кэмпбелла, генерального директора и соучредителя Price Intelligently, идеальная метрика ценности должна соответствовать потребностям ваших клиентов , расти вместе с ними и быть простой для понимания.

Прежде чем идти дальше: хорошие примеры PQL

Предприятиям не обязательно иметь одно и то же определение потенциального клиента, отвечающего требованиям продукта; они должны постоянно улучшать и уточнять свое описание PQL и следить за тем, чтобы оно помогало — или до сих пор помогает — пользователям взаимодействовать с «Ага! Момент».

Вот несколько примеров PQL от известных брендов.

Слабый

Slack — это чрезвычайно успешное приложение для обмена сообщениями, которое позволяет людям работать в одной команде и делает рабочее общение и рабочую среду увлекательными, увлекательными и легкими для понимания.

Для Slack анализ результатов людей, которые в конечном итоге обновили продукт, показал, что, когда пользователи достигают 2000 сообщений , они понимают ценность продукта и, следовательно, обновляют его.

Другие исследования с течением времени показали, что лид соответствует критериям ценности, чтобы начать квалифицироваться как PQL, если он имеет:

• Подписали
• Создал более двух каналов
• Приглашенные товарищи по команде
• Достигнут лимит сообщений

Фейсбук

Мы все знакомы с Facebook . Это социальный веб-сайт, который позволяет пользователям общаться с семьей, друзьями и т. д.

Если вы являетесь компанией PLG, такой как Facebook, у вас, вероятно, есть тысячи клиентов, использующих ваш продукт или бесплатную пробную версию. В этом сценарии PQL помогут вам ответить на вопрос «На ком вам следует сосредоточиться, чтобы привлечь больше пользователей?»

Для Facebook PQL помечается, когда кто-то добавляет семь друзей на свою страницу в Facebook.

Это показывает, что пользователь взаимодействует с продуктом и выполняет важную задачу для начала. Этот пользователь, скорее всего, задержится надолго.

Вы можете видеть, что каждое из этих определений PQL тесно связано с тем, что бизнес предлагает в качестве продукта, и можно с уверенностью сказать, что не существует универсальной формулы для определения PQL.

Теперь давайте узнаем, как идентифицировать ваш .

3 шага к определению ваших PQL

1. Потратьте время на то, чтобы понять своих пользователей и их цели.

Если вы не приложите усилий, чтобы лучше узнать своих клиентов, вы обнаружите, что изо всех сил пытаетесь создать для них идеальное сообщение.

Чтобы избежать этого, вам нужно обратить внимание на потребности ваших пользователей , на то, что они делают с вашим продуктом, что в первую очередь привлекает их к вашему продукту и чего они пытаются с его помощью достичь .

Собирая и сохраняя всю эту информацию, вы сможете идентифицировать PQL, а затем создавать для них точные и актуальные решения .

2. Определите важные показатели.

Не каждая компания должна гнаться за одними и теми же показателями взаимодействия с продуктом.

Вы должны быть знакомы с наиболее важными показателями вашего продукта, чтобы определить наиболее важные параметры .

Например, для некоторых компаний время, проведенное в приложении , является важным показателем, а для некоторых — нет. Поэтому соберите команду по маркетингу продукта и четко определите, что имеет значение для вашего роста.

3. Следите за поведением, когда вы поднимаете руку.

Поднятие рук свидетельствует о заинтересованности в совершении покупки или взаимодействии с торговыми представителями . Вы можете думать о них как о легко читаемых знаках, которые помогут вам идентифицировать ваши PQL.

Распространенные модели поведения с поднятием руки включают в себя:

• Заполнение формы на сайте
• Обращение за поддержкой
• Посещение страницы с ценами
• Превышение лимита использования
• Нажатие на определенные функции дополнительных продаж

В сочетании эти три шага помогут вам создать полный профиль PQL и позволят расставить приоритеты для этих лидов. Такие идеи также позволят вам начать с ними соответствующие разговоры о продажах.

4 способа улучшить PQL для коэффициента конверсии клиентов

Согласно сравнительному анализу продаж, знаете ли вы, что 13% MQL превращаются в SQL, и только 6% из этих SQL превращаются в платящих клиентов?

С другой стороны, PQL меняют правила игры, когда речь идет о привлечении постоянных клиентов. Поэтому вы должны освоить процесс превращения их в довольных, платящих клиентов.

Вот 4 способа улучшить показатели конверсии PQL для клиентов:

1. Обеспечить адаптацию. Великий.

Бесплатные пробные версии — это здорово. Они предоставляют вашим пользователям почти все.

Но без руководства или какой-либо информации, насколько хорошими они могут быть на самом деле?

Если лид начинает взаимодействовать с вашим продуктом без каких-либо знаний или помощи, вы можете быть уверены, что пробная версия с меньшей вероятностью приведет к покупке.

Вместо того, чтобы оставлять своих пользователей без руководства, вы должны сосредоточиться на том, чтобы помочь им полностью опробовать ваш продукт. Например, предположим, что у вас отличная служба поддержки клиентов; пока вы не покажете это своим лидам, они не смогут узнать весь потенциал вашего продукта.

Покажите им, как здорово было бы работать с вами! Только тогда вы увидите, как они превратятся в счастливых клиентов.

Программное обеспечение для онбординга пользователей, такое как UserGuiding, поможет вам сделать это с наименьшими усилиями.

Вот руководство, которое я создал для Youtube всего за 5 минут с помощью UserGuiding:

2. Поймите своих пользователей

Понимание аудитории, на которую вы ориентируетесь, знакомство с ее проблемами, проблемами, потребностями и желаниями — это наиболее эффективный способ создания надежных PQL.

Помните, что единственный способ доставить точное маркетинговое сообщение — это ориентироваться на своих потенциальных клиентов и на то, что заставляет их кликать.

Такой тип отношения позволит вашей маркетинговой команде разработать правильное сообщение для целевых пользователей и покажет ваш продукт как ответ на их вопросы.

3. Используйте тесты оценки PQL

По словам Майка Татума из SurveyMonkey, наиболее эффективным способом получения лидов, отвечающих требованиям продукта, является оценка лидов .

Чтобы определить, идеально ли подходит конкретный продукт для вашего пользователя, вам необходимо использовать данные лидов и поведенческие данные о том, с каким контентом они явно взаимодействуют.

Изучать, изучать, анализировать и учиться у ваших пользователей — это ключ к конверсии клиентов .

4. Оставайтесь на связи

Когда дело доходит до закрытия PQL , персонализация и предложение ценности — уделение внимания — в нужное время очень важны.

Отслеживая путь ваших пользователей, вы можете отправлять релевантные, запоминающиеся и прямолинейные электронные письма, которые проведут их через их опыт работы с вашим продуктом и покажут им точные результаты.

Предложение такого рода помощи в нужное время поможет вам построить прочные отношения с вашими пользователями и, следовательно, закрыть больше PQL.

Вывод

Надеемся, что это руководство по идентификации и преобразованию PQL помогло вам в работе!

Помните, что когда вы стремитесь к росту, вы должны гнаться за всеми возможными действиями, которые будут способствовать вашему успеху. Удачи!

Часто задаваемые вопросы

Что такое PQL в продажах?

В продажах PQL относится к физическому или юридическому лицу, которое получило значительную выгоду от использования определенного продукта в рамках бесплатной пробной версии или условно-бесплатной подписки. Эти лиды продвинули игру продаж на шаг вперед, потому что они взаимодействовали с продуктом и больше знают о нем. Поэтому они в нескольких минутах от того, чтобы стать платными пользователями.

Что означает PQL?

PQL — это потенциальные клиенты, которые с большой вероятностью станут постоянными, платя за них, потому что они каким-то образом использовали ваш продукт или предприняли действия, указывающие на их готовность.